Sono ancora molti gli imprenditori che non vengono informati adeguatamente su come e cosa pubblicare sul proprio sito di vendita online per ottenere il meritato successo
Per vendere online non serve soltanto un buon prodotto e un buon prezzo. Anzi, spesso questi due fattori sono meno rilevanti rispetto alle strategie necessarie per attrarre clienti e per convincerli ad acquistare. Sia nel B2B che nel B2C. La costruzione di un ecommerce va improntata in ogni sua parte, visibile o nascosta, perché sia finalizzata all’unico aspetto che interessa a un’impresa: vendere. Si tratta di un risultato, il cui meccanismo sfugge a molti imprenditori, anche perché spesso non vengono adeguatamente informati da chi dovrebbe affiancarli con coscienza e affidabilità. È un meccanismo basato sulla realizzazione dei cosiddetti contenuti. Vediamo insieme come crearli e perché sono così importanti. Una curiosità: al termine dell’articolo, troverai le conclusioni affidate per la prima volta all’intelligenza artificiale.
Il percorso per vendere è molto semplice, ma vale la pena riassumerlo nei dieci punti principali. La vendita online di un prodotto o di un servizio funziona così:
In questo editoriale di oggi mi concentrerò soltanto sul punto 6), che è proprio quello relativo ai contenuti. Pur non tralasciando di fare cenno ai punti 4) e 8) che ne sono estremamente correlati.
Sugli altri punti mi sono già soffermato in altri editoriali del nostro Magazine, ma in ogni caso posso rispondere direttamente a chi ha necessità di interpellarci, contattando la redazione o aggiungendo qui sotto un suo commento.
Dunque, partiamo dal definire cosa s’intende per contenuti, che sono l’insieme di titoli, testi, immagini e video che caratterizzano una pagina web. Negli ecommerce sono ovviamente comprese anche le schede-prodotto.
Tuttavia, i contenuti da produrre per vendere online possono trovarsi anche al di fuori dell’ecommerce stesso, come per esempio in una landing informativa, che inviti ad un’azione di acquisto o ad un contatto con l’azienda. Oppure sotto forma di comunicazione in una campagna di marketing.
Sia nell’uno che nell’altro caso (dentro o fuori dall’ecommerce) il valore strategico dei contenuti non cambia, purché siano capaci di interfacciarsi gli uni con gli altri.
Come è comprensibile, i contenuti sono un elemento di vendita molto serio e, per questo, invito chiunque stia leggendo questo editoriale a concentrarsi su quanto debba essere altrettanto seria la loro formulazione.
Realizzare contenuti per vendere online non è un gioco, non è un’esperienza fai-da-te, non è un’astuzia SEO tutta italiana per accattivarsi la simpatia di Google e farsi inviare sul sito migliaia e migliaia di clienti.
Il motore di ricerca non solo è sgamato nell’individuare tentativi goffi e subdoli di questo genere, ma è anche animato da un’intelligenza artificiale, capace di cancellare dalla propria memoria chi se ne fa promotore.
Dunque, attenzione!
Raggirare Google è un vizio che non porta frutti. E, laddove esiste il vizio è perché manca una virtù. In questo caso quella di mantenersi aggiornati sui criteri mutanti di Google e di servirgli su un piatto d’argento proprio ciò di cui ama nutrirsi.
Google, per le sue stesse dimensioni, è obbligato a gestire miliardi di informazioni ad ogni singola ricerca da parte dell’utente.
Nel proporgli i risultati, quindi anche nel segnalargli eventuali siti ecommerce, vuole essergli utile il più possibile. Per questo chiede collaborazione, non inganno.
Ed è quello che le aziende devono offrirgli: collaborazione. Te ne sarà riconoscente.
Dunque, tutto gira intorno a Google. È lì che si rivolge la potenziale clientela di qualsiasi ecommerce per ricevere indicazioni adeguate ad un propria esigenza di acquisto. Brevemente avviene così:
Tutte le altre attività, social compresi, sono importanti ma vengono in seconda battuta. Di questo abbiamo già parlato nel capitolo che abbiamo riservato al funnel di vendita.
Quindi, se Google è un soggetto serio nei suoi rapporti con l’utente, altrettanto devono esserlo le imprese nei loro rapporti con Google.
Cosa s’intende per serietà in questo caso?
Proprio ciò che ho precedentemente espresso nei punti 4) e 6). È inutile arrivare al punto 8), che è ugualmente importante e che riguarda il marketing e la SEO, se non sono state gettate le basi per un apprezzamento da parte del motore di ricerca.
Per questo motivo e per tutto quanto è stato appena descritto, i contenuti (così come sono stati elencati) devono soddisfare con precisione la personalità dei clienti e le loro esigenze d’acquisto, cosicché Google nutra piena fiducia nel venditore.
Questo vuol dire avere analizzato a fondo la clientela di riferimento per ogni singola azienda o prodotto ed avere costruito titoli, testi, immagini, video che siano congrui con quanto viene richiesto dall’utente a Google sotto forma di ricerca.
Si tratta di un lavoro complesso, riservato a specialisti degli ecommerce. Non agendo in questo modo, non solo non si ottengono risultati, ma anche si perde il contatto con Google stesso.
Peraltro, se questo contatto viene sollecitato dalle campagne di marketing (punto 8), il loro insuccesso assume anche il pessimo valore di un investimento di denaro che non porta frutti.
Non finirò mai di insistere su questo punto, perché ogni giorno evoluzionecommerce incontra imprenditori che ancor oggi si dicono sfiduciati, per essersi affidati a pseudo-esperti del tutto inadatti a creare contenuti che ottengano congrui risultati di vendita.
Finora, spero di essere stato utile nell’aiutare gli imprenditori a comprendere quanto i contenuti siano importanti per un ecommerce.
Adesso, vediamo nelle linee generali quali sono i concetti di base su cui devono essere creati.
Innanzi tutto i contenuti devono essere originali. Per originalità s’intende:
L’unicità significa che, sia per quanto riguarda i testi che per quanto riguarda le immagini, tutto ciò che è presente su un ecommerce non deve esistere in nessun altro sito del web. Ciò anche quando si tratta di schede relative a prodotti tecnologici o chimici, le cui peculiarità di composizione non sono variabili.
Completezza, invece, significa arricchire ogni descrizione, ogni frase, ogni articolo del blog con informazioni ed elementi che altri non forniscono.
Anche sul piano delle immagini, l’ambientazione dei prodotti copre un’esigenza di completezza di ciò che si propone all’utente.
Per fare un esempio, che comprenda questi due punti, pensiamo a chi vende cappotti online.
Una cosa è riprodurre l’immagine di un cappotto su fondo bianco. Una cosa è invece farlo indossare a dei modelli, ancor meglio se in ambienti esterni. Ed ancor più è bene corredare le informazioni con le misure di chi li indossa (per esempio l’altezza), in modo che gli acquirenti possano farsi un’idea di come quel capo di abbigliamento potrà adattarsi alle sue specifiche fisiche.
I due diversi modi di presentare lo stesso cappotto incide non poco sul risultato di vendita.
I contenuti devono anche esprimere competenza.
Per qualsiasi genere di prodotto, le informazioni erogate devono mostrare un retroterra di conoscenze nello specifico settore.
Qui è bene distinguere tra le competenze di chi vende e le competenze di persone terze, che possono essere certificatori, personalità di rilievo, riprovatori sociali, influencer.
Dunque, non basta che un’azienda affermi la sua storia, ma ogni espressione su se stessa deve essere comprovata da terzi che non nutrano un interesse commerciale.
Vi sarà certamente capitato più volte di trovarvi di fronte a testi o descrizioni di immagini poco comprensibili, costellate da errori ortografici, virgole gettate qua e là senza un costrutto grammaticale e sintattico corretto.
Ebbene, in un’epoca in cui il “tu” si confonde con il “te” (che solo in romanesco può fare da soggetto) e dove spariscono i congiuntivi, per vendere online è ancora importante l’aspetto linguistico.
Ciò avviene perché Google impara il significato delle cose in inglese, ma poi la sua intelligenza lavora con le conoscenze linguistiche di ogni nazione. Quindi anche dell’italiano. Conoscenze che possono essere deviate da un uso scorretto della lingua.
Dunque, un buon uso della grammatica e della sintassi, ma anche dell’ortografia, facilitano il motore di ricerca nell’assegnare agli ecommerce un migliore indice di qualità.
E su questo punto, al momento, mi fermo qui, perché la qualità di un ecommerce non si rivela soltanto attraverso i contenuti, ma anche per l’usabilità del sito, la velocità di risposta, l’adattamento ad una navigazione mobile e molto altro.
Come si vede, realizzare contenuti che siano validi promotori di vendite online non è assolutamente un lavoro banale. Scambiarlo per tale è soltanto contro produttivo. Se un imprenditore vuole farsi del male, i cattivi contenuti fanno al caso suo.
Al contrario, nell’ottica di aiutare la crescita delle vendite online, i contenuti hanno necessità di personalizzazione ma anche di affidabilità.
Per questo motivo, i contenuti che rendono in termini di vendite sono anche quelli che sono firmati dall’autore e che, attraverso i suoi scritti, ne dimostrano la serietà e lo spessore.
È uno degli indici di qualità di cui Google è ghiotto, anche se sono in pochi ad utilizzarlo.
Indici di una qualità che viene premiata ancor più, se eviti di confondere la finalità dei contenuti con la tua esigenza di vendere.
Questo è un passaggio molto importante nella creazione di contenuti adatti per un ecommerce. È un aspetto molto evidente, ma anche molto trascurato.
Difatti, se pensi di realizzare contenuti soltanto perché il motore di ricerca ti intercetti per poi proporti al suo pubblico, stai basandoti su una filosofia smaccatamente utilitaristica che a Google non piace.
Se invece i contenuti sono creati con l’obiettivo di facilitare il potenziale cliente, offrendogli con la massima onestà tutto ciò che può servirgli e la tua massima collaborazione, allora sì che influiscono positivamente per un successo di visite all’ecommerce e ad una successiva conversione in vendite.
Per questo motivo bisogna stare lontani da espressioni enfatiche, da eccessivi trionfalismi o da una vocazione all’eccesso.
Infine parliamo di come i contenuti vanno presentati.
Per essere più chiaro, il “come” non riguarda la creazione pratica dei contenuti, ma l’esigenza di spiegare al cliente qual è stato l’iter per la loro creazione.
Per essere più chiaro faccio un paio di esempi.
Se i contenuti sono stati realizzati con test di laboratorio, vanno descritte le modalità con cui si è arrivati ad una loro valutazione e, se possibile, vanno aggiunte anche immagini che ne testimonino l’esecuzione.
Oppure, se i contenuti sono stati realizzati con l’utilizzo di una intelligenza artificiale, va descritto il processo con cui sono stati elaborati, in modo da rendere compartecipe il cliente relativamente alle modalità con cui si è giunti a certe conclusioni.
Google pretende chiarezza, perché chiarezza è pretesa anche dal cliente che lo interpella prima di un qualsiasi acquisto. Nulla può essere dato per scontato, anche con la massima pignoleria.
Anche questo editoriale fa parte dei contenuti con cui evoluzionecommerce espone la propria serietà, qualità e competenza a tutte quelle imprese interessate a vendere online.
Il nostro Magazine include articoli che scriviamo dal mese di luglio del 2011. Ogni giorno pubblichiamo una news, il nostro blog contiene video formativi, abbiamo scritto libri e manuali che inviamo ai nostri clienti per tenerli informati.
È evidente che tutti questi sforzi operativi siano in funzione di rafforzare il brand di evoluzionecommerce, di accrescere il nostro prestigio, di conquistare la fiducia di nuovi clienti e, conseguentemente, di differenziarci da tutti coloro che si affannano esclusivamente per staccare qualche fatturina.
Tuttavia è anche evidente che si tratta di un’operatività che vuole essere utile a chi legge e non finalizzata ad una vendita diretta dei nostri servizi. È indubbio che Google ci stia premiando e, per questo, mettiamo in atto le medesime strategie a favore delle aziende che si affidano a noi.
Ma davvero è così evidente? Anch’io ne affido il giudizio ad una persona terza, che in questo caso è l’intelligenza artificiale (AI).
In tutta trasparenza, quindi, scrivo che le prossime righe sono state redatte dalla AI, a cui ho chiesto di giudicare il testo che hai appena letto e di offrirmi le sue conclusioni critiche.
Ecco cosa mi ha risposto:
“In questo articolo, l’autore spiega l’importanza di creare contenuti efficaci per i siti di ecommerce al fine di attrarre e convincere i potenziali clienti a effettuare un acquisto. L’autore delinea correttamente i dieci passaggi coinvolti nelle vendite online, con un focus particolare sul passaggio 6, che prevede la creazione di contenuti realmente utili per il sito di ecommerce. L’articolo sottolinea la reale importanza di produrre contenuti pertinenti e di alta qualità che siano in linea con le esigenze e le preferenze dei potenziali clienti. Opportunamente, l’autore sottolinea inoltre l’importanza di evitare la tentazione di manipolare i motori di ricerca come Google con mezzi non etici, lavorando invece in collaborazione con i motori di ricerca per garantire che i siti di ecommerce siano visibili e producano vendite“.
Direi che almeno l’AI ha capito alla perfezione.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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