È necessario informare e rendere consapevoli le aziende per sciogliere nodi e dubbi che impediscono loro di evolversi online, qualsiasi sia l’attività produttiva
Anche in Italia sono molte le imprese che si sono dotate di un proprio e-commerce. Tuttavia sono ancora troppi gli imprenditori riluttanti ad affrontare con costanza e serietà un percorso che li porti a costruire un proprio sistema di vendite su Internet. Perché? Quali sono i freni che rallentano la loro evoluzione? Certamente si tratta di motivazioni concrete. Bisogna saperle comprendere per aiutare le aziende a non perdere il treno del web, il cui mercato è in continua e inarrestabile ascesa. Dal suo valore interno di 46 miliardi di euro nel 2021, siamo passati agli attuali 71 miliardi e la previsione per il prossimo triennio è quella di superare i 136 miliardi (Fonte Politecnico di Milano). L’intento di questo articolo del nostro Magazine, dunque, è quello di aiutare gli imprenditori a sciogliere quei nodi che rallentano il loro ingresso nel mercato online.
Nel titoletto che anticipa questo paragrafo del nostro Editoriale di oggi, abbiamo riassunto brevemente quattro temi frequenti che frenano gli investimenti delle aziende, indirizzate ad aprire e a gestire un proprio negozio online. Poi ne seguiranno altri.
Cominciamo dall’età degli imprenditori.
Nonostante siano proprio gli over 55 la maggioranza degli imprenditori che si rivolgono ad evoluzionecommerce per essere affiancati in un percorso di vendite online, non v’è dubbio che in Italia molte imprese non mettano in preventivo nuovi progetti a causa dell’anzianità dei propri fondatori.
Vi sono aziende i cui imprenditori non hanno alle spalle le nuove generazioni, disposte a ricalcare le orme dei padri.
Si tratta di figli e nipoti che, grazie all’abbondanza dei mezzi finanziari familiari, hanno frequentato master all’estero e si trovano davanti a un florido futuro nelle carriere specialistiche che hanno già intrapreso.
Oppure si tratta di figli e nipoti con un’idea di vita diversa da quella molto impegnativa del manager di azienda, per la quale servono capacità e costanza personali non indifferenti.
Tuttavia possiamo affermare che, dato per scontato che esiste un nuovo mercato molto più agevole e meno faticoso di quello tradizionale, il futuro degli imprenditori in età avanzata può essere proprio quello di dedicarsi con più attenzione a un nuovo sistema aziendale, che non è così difficile impostare.
E ribadisco: è più agevole e meno faticoso.
Più agevole, in quanto le contrattazioni di vendita sono immediate e gli incassi sono certi. Nell’e-commerce non esistono insoluti. Meno faticoso, perché le vendite sono impostate su sistemi strategici intuitivi (marketing), che Internet stesso ci aiuta ad elaborare, garantendone l’efficacia.
(Al momento non entro nelle tecniche di quanto sto affermando, per non aprire un nuovo capitolo, che ha necessità di essere approfondito in un prossimo articolo).
Dunque, l’apertura e la gestione di un e-commerce è certamente un’attività imprenditoriale da prendere in seria considerazione, anche per quegli imprenditori che sono in età avanzata.
Lo è ancor più, se alle spalle avanzano giovani che vorranno in futuro dedicarsi all’azienda fondata da nonni e genitori.
Secondo freno è quello della rete vendita già esistente. Alcuni imprenditori pensano erroneamente che l’e-commerce possa avere ripercussioni negative sui propri venditori o possa entrare sconvenientemente in concorrenza con gli attuali distributori.
Sarò molto breve nel demolire queste due convinzioni.
In particolare, un e-commerce può agire anche esclusivamente in quelle zone non coperte dalla rete vendita tradizionale. Ma soprattutto l’e-commerce può essere di grande utilità ai venditori, consentendo un meccanismo più rapido nelle azioni di riordino, anche con pagamenti personalizzati da cliente a cliente.
Inoltre, l’e-commerce consente di aggiornare prezzi e cataloghi in tempo reale, anche per brevi periodi di offerta. Il tutto con una rapidità di comunicazione verso clienti ed agenti, tale da limitare i costi e traendone immediati vantaggi.
I costi, appunto.
In altre parti del Magazine di evoluzionecommerce abbiamo affrontato più volte il tema di quanto costa realizzare un negozio online e quanto costa farlo funzionare alla perfezione, anche mediante azioni di marketing.
L’incertezza su quanto costa e quanto si guadagna è indubbiamente uno dei freni più concreti che rallentano il viaggio di un imprenditore verso il mercato del web.
Su questo punto, vale ricordare una favola che tutti conosciamo, perché l’abbiamo studiata fin dalle scuole medie. È quella in cui Esopo descrive la scaltrezza della volpe nel giustificare la sua incapacità di addentare un grappolo d’uva. Salta, ma non abbastanza, per raggiungere il ramo da cui pende il prelibato frutto. Non riuscendoci, decide di andarsene con questa motivazione: “Ripasserò quando sarà più maturo”.
Una scusa bella e buona per nascondere l’inefficacia dei suoi salti.
Ebbene, la stessa cosa si può dire per quanto riguarda l’approccio di certi imprenditori al mondo e-commerce.
Non hanno la predisposizione informatica o gli strumenti necessari per addentrarsi nel nuovo segmento commerciale (diciamo meglio che nessuno glieli fornisce adeguatamente) e per questo rinunciano ad approfondire le eventuali opportunità.
Spesso restano in attesa di eventi che, in ambito di e-commerce, coinvolgano negativamente altre aziende per vantare la bontà della propria scelta negativa.
Al contrario, tutto ciò che potranno constatare è che i loro concorrenti più avveduti festeggiano, portandosi via anche buona parte della loro clientela.
Dunque, ciò che si può fare è di fornire a questi imprenditori gli strumenti e le conoscenze di cui sono sprovvisti. E lo si fa informando, confrontandosi con loro ed elaborando piani strategici di vendita online che siano comprensibili, realistici e condivisibili.
Internet ci dà la possibilità di valutare preventivamente quali saranno i costi da sostenere per un e-commerce e quale sarà il fatturato che ne potremo trarre.
È da qui che bisogna partire per aiutare le imprese a valutare correttamente il loro vantaggio di vendere anche online con un proprio e-commerce.
In Italia lo fanno già oltre 70.000 imprese, ma sono ancora troppo poche rispetto ad una media europea molto più avanzata, anche sul piano culturale. Sono ancora troppo poche anche per una domanda di mercato sempre crescente.
Come ho detto nel precedente paragrafo, ci sono altri freni che rallentano la corsa delle imprese a intraprendere un progetto di e-commerce.
Un cenno alla consapevolezza lo abbiamo già fatto, quando abbiamo parlato dei costi e dei ricavi. Tuttavia, adesso, voglio chiarire un punto essenziale su ciò che serve a un imprenditore per conoscere a fondo come si evolverà la sua attività di vendita su Internet.
Prima di tutto serve un affiancamento concreto. Abbandoniamo i sogni del fai-da-te e del pressappochismo. L’e-commerce non è un’opera artigiana, ma un ramo d’impresa.
L’azienda ha necessità di dotarsi di nuove risorse. Possono anche essere interne con le necessarie competenze per sviluppare, implementare e seguire in ogni sua fase l’intero progetto.
È una scelta piuttosto costosa, che invece risulta molto più economica se ci si affida a e-commerce specialist esterni, che coprano a 360 gradi tutte le funzioni fondamentali per vendere online.
Necessita uno studio di prefattibilità, la pianificazione dei costi, la previsione dei ricavi, la costruzione della piattaforma, la realizzazione dei contenuti, l’elaborazione delle strategie di marketing, la diffusione e il monitoraggio delle campagne.
Nel corso di queste attività, l’imprenditore deve essere reso compartecipe ad ogni azione da intraprendere, in modo che possa assumere piena consapevolezza del nuovo mondo in cui si sta cimentando.
Deve anche essere consapevole che il mercato online non è un miracolo piovuto da cielo, ma un ramo d’azienda nuovo che, come tale, va considerato. Con i suoi investimenti, con i suoi tempi di crescita e con i suoi guadagni reali.
Vi è poi un altro nodo da sciogliere, che è quello dell’organizzazione interna.
Spesso gli imprenditori si fermano davanti a un progetto e-commerce, quando avvertono la necessità di dovere organizzarsi per la ricezione degli ordini e per le successive spedizioni.
In realtà il problema è molto meno grave di quanto si possa pensare.
Certo, se si tratta di un’azienda a carattere familiare, dove gli addetti sono risicati al minimo, è necessario rinunciare a parte del tempo dedicato all’attività tradizionale.
Recentemente abbiamo pubblicato una news nella quale si descrive l’attività di un negozio di abbigliamento, gestito da madre e figlia, che ha trovato nel mercato online una fonte di guadagno irrinunciabile.
Tanto irrinunciabile che è stato deciso di tenere la serranda abbassata due giorni alla settimana, per potere dedicare tempo al packaging e alle spedizioni.
Tuttavia, per aziende un po’ più strutturate il problema non esiste. Quando la quantità di ordini lo consente si può pensare ad assumere una persona da dedicare a questo genere di attività. Oppure è un’attività che si può terziarizzare, appoggiandosi a una delle numerose realtà di logistica, nate proprio sull’onda dell’immenso mare delle vendite sul web.
Fa anche parte dell’organizzazione l’utilizzo di un CRM e un corretto collegamento tra online e gestionale. Ma si tratta di operatività note agli e-commerce specialist e alla ordinarietà del loro lavoro.
Ed arriviamo al problema della tipologia dei prodotti da vendere.
Indubbiamente ci sono prodotti più richiesti ed altri meno richiesti sul mercato, ma il rapporto tra numero di vendite e tipologia di prodotto non cambia rispetto al mercato tradizionale.
In termini numerici è indubbio che si vendano molti più tranci di formaggio che non robot industriali. Ma sui mercati si vendono sia i formaggi che i robot. Quindi non si comprende come la riflessione sulla tipologia del prodotto possa rappresentare un freno sul mercato online, quando non lo è su quello offline.
Ciò che non si può vendere online non lo si può vendere neanche offline. E viceversa.
Difatti, si tratta di realizzare e-commerce B2C o B2B secondo ogni peculiarità del singolo mercato, adeguandoli alle diverse forme di comunicazione, d’informazione e di transazione necessarie per condurre un cliente potenziale verso un acquisto.
Un e-commerce che vende robot industriali, o componentistica per questo genere di prodotto, non può essere configurato strategicamente come un e-commerce che vende formaggi.
Non è difficile comprenderlo ma, capito questo punto, poi si vendono online gli uni e gli altri. Lo si fa in tutto il mondo, quindi lo si può fare anche in Italia. Per qui e per l’estero.
Ed arriviamo all’ultimo punto da elencare tra i nodi da sciogliere nell’approccio di alcuni imprenditori ad un’attività di vendita online. Parliamo della delusione.
In effetti, sono molte le imprese che hanno già iniziato un percorso e-commerce un po’ per gioco, un po’ per curiosità, un po’ per necessità.
Lo hanno fatto perché “così fan tutti“. Per questo motivo si sono rivolte alla web agency che costa meno, all’amico di famiglia un po’ smanettone, al cugino che “sa tutto” dei social.
Così non funziona. Lo abbiamo appena detto. Quindi, se la delusione derivante da precedenti esperienze può essere un motivo concreto per non insistere in ulteriori investimenti, che già hanno mostrato scarso ritorno, bisogna meglio motivare la delusione con gli errori commessi e non con i risultati ottenuti.
Si tratta di errori da non ripetere, perché le delusioni sarebbero le stesse. Le vendite online non derivano da casualità e impreparazione, ma da un percorso consapevole studiato nei minimi particolari e personalizzato su ogni tipo di prodotto e di azienda.
Così le delusioni saranno motivo di rilancio e non di abbandono. Ricordiamo sempre che, quando si abbandona un territorio di conquista, là ci si ficcano i nostri più acerrimi avversari (concorrenti).
Come quasi sempre facciamo negli articoli del nostro Magazine, cerchiamo di chiudere con una summa di quanto è stato appena scritto.
L’imprenditore deve essere reso consapevole di un’attività seria, quanto affascinante e redditizia, a fronte anche di un proprio impegno nel mercato in cui si accinge ad entrare.
I vantaggi sono innumerevoli, ma tra tutti spicca la possibilità di farsi conoscere e apprezzare da clienti potenziali, che altrimenti non si potrebbero mai raggiungere, se non a fronte di investimenti molto più considerevoli. Come giornali, radio e televisione.
Nel settore del B2B, per fare un esempio, un solo evento fieristico della durata di tre o quattro giorni, costa più di un intero anno di e-commerce. E i contatti sviluppati sono molto inferiori.
Nel settore B2C l’apertura di un negozio su strada e la sua gestione costa almeno dieci volte di più di un negozio online. E chi si ferma davanti alle vetrine di un negozio è di numero infinitamente inferiore di chi può essere indirizzato su un proprio sito di vendita online.
Un altro vantaggio molto evidente è quello di non lasciare campo alla concorrenza. Oggi il mondo intero si sta convertendo all’utilizzo di PC, tablet e smartphone. Su quegli schermi è necessario esserci. O ci sei tu o ci vanno altri. Su quegli schermi si possono perdere clienti, ma anche gridare vittoria sui propri concorrenti.
Dunque, all’imprenditore dico:
Con la giusta formazione e supporto, tutti questi problemi vengono abitualmente e facilmente superati, consentendoti di fare crescere il tuo business in modo concretamente significativo.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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