È necessario identificare i punti di forza da valorizzare e le lacune da colmare, sia per differenziarsi, sia per allinearsi agli standard minimi richiesti dal mercato.
Dopo aver definito l’opportunità di mercato e aver disegnato il profilo del cliente ideale, è tempo di guardare fuori, nel campo di battaglia digitale: l’analisi della concorrenza.
Spesso, si tende a limitare questa attività al solo confronto dei prezzi. Sebbene il costo sia importante ma non fondamentale, il vero successo si gioca sulla capacità di identificare e capitalizzare i vantaggi competitivi su più fronti.
L’analisi della concorrenza, infatti, deve essere condotta su almeno quattro livelli distinti.
Il primo è il livello Servizio – Prezzo.
Qui si confrontano non solo i listini, ma anche le politiche commerciali (sconti, offerte, bundle), i costi e i tempi di spedizione e, soprattutto, la gestione dei resi. Un competitor che offre resi gratuiti per 60 giorni stabilisce un benchmark di vendita che non può essere ignorato.
Il secondo livello è l’Esperienza Utente e Tecnologia.
Dobbiamo chiederci: le piattaforme dei concorrenti sono veloci? Sono ottimizzate per dispositivi mobili? Hanno un processo di checkout semplice e intuitivo? Un sito datato o lento può essere un punto di debolezza da sfruttare. L’analisi tecnica ci permette di definire le funzionalità imprescindibili per la nostra presenza online, assicurandoci di offrire un’esperienza superiore.
Il terzo livello riguarda il Marketing e la Comunicazione.
In questo ambito, l’analisi rivela come i concorrenti acquisiscono clienti: quali canali pubblicitari utilizzano (ricerca a pagamento, social media, influencer), qual è il loro posizionamento SEO e, basilare per la branding awareness, qual è il loro tone of voice. Se un rivale eccelle nella Lead Generation tramite contenuti educativi, la nostra strategia dovrà individuare una nicchia informativa diversa o offrire un valore aggiunto più elevato.
Il quarto livello, sempre più determinante, è quello della Reputazione e delle Recensioni.
Le opinioni dei clienti svelano i veri punti di forza e, soprattutto, le debolezze operative (logistica lenta, servizio clienti inefficace) della concorrenza. Questi pain points non soddisfatti sono le nostre più grandi opportunità di vendita.
Incrociare tutti questi dati permette di elaborare la propria matrice strategica.
È necessario identificare i punti di forza da valorizzare e le lacune da colmare, sia per differenziarsi (ottenendo il vantaggio competitivo) sia per allinearsi agli standard minimi richiesti dal mercato.
Solo dopo aver mappato con precisione il panorama competitivo si può definire una strategia di crescita online che sia sostenibile e che abbia reali chance di successo.
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