Troppo spesso le aziende vengono tradite nell’ipotesi di facili risultati in un ambiente, quello di Internet, che invece è molto complesso e altamente specializzato
Queste le principali promesse delle web agency tra fandonie e verità. L’ecommerce è esploso! Tutti comprano online! Devi esserci anche tu per salvare la tua impresa! Risultati immediati! Ti vedrai in testa ai motori di ricerca! Visite garantite! Design di alta qualità! Marketing di successo! Prezzi bassi e supporto a vita gratuito! Ecco: tanti punti esclamativi, una sola verità e nessun punto di domanda. La verità è che nel commercio, sia B2B che B2C, prospera un nuovo mercato: quello delle vendite online. Il punto di domanda è invece: come faccio a mantenere queste promesse? Difatti c’è una miriade di imprenditori che, abbagliati da simili esaltazioni, poi brancolano nel buio per essersi più volte scontrati con il “tutto facile, vedrai che funziona“. Al contrario Internet è un settore altamente specializzato dove la vecchia web agency non ha più ragione di esistere. Vediamo il perché nelle prossime righe.
Partiamo dal fondo. Dall’ultima delle false promesse che ho appena elencato. Quella del basso prezzo.
Parto proprio da qui, perché l’articolo che stai per leggere vuole mettere in risalto ciò di cui un imprenditore dovrebbe preoccuparsi di esaminare nella scelta del proprio partner online.
Il titoletto che precede questo paragrafo può sembrare un po’ sibillino, ma in realtà intende dire che privilegiare una web agency in un percorso di ecommerce sull’emotività di un listino-prezzi non ha più molto senso.
Il listino-prezzi viene configurato sulla base dei costi di produzione. Nel caso della erogazione di servizi e di consulenze i costi di produzione si calcolano sul tempo che assorbono a chi li fornisce. Ed anche sulle sue capacità professionali.
Questo è un concetto che, come si sa, è molto caro agli studi legali. Tuttavia, anche gli avvocati si stanno orientando sempre meno verso una tariffa oraria e sempre di più sulla complessità delle pratiche che devono svolgere.
La realtà è che i professionisti più seri e responsabili non sono come un’auto pubblica che viaggia a tassametro.
Per quanto riguarda il mondo ecommerce, la vendita su Internet deve essere vista come un progetto completo che va costruito su basi solide. Oppure non va costruito per niente.
Le imprese che si affidano agli specialisti dell’ecommerce devono essere informate che il lavoro che viene svolto per loro non ha un costo standard (di listino) e che tale costo può essere quantificato soltanto dopo avere esaminato e ipotizzato il progetto stesso.
Detto questo, i listini che normalmente vengono proposti dalle web agency sulla base dei servizi offerti, soprattutto in ambito ecommerce, vanno presi in considerazione soltanto per un unico motivo: non è serio parlare di listini.
Nella premessa a questo articolo del nostro Magazine, è stata elencata tutta una serie di promesse che sentiamo fare dalle web agency ad imprenditori desiderosi di conquistare il mercato del web.
Ma va fatta una riflessione: come faccio a promettere efficienza e preventivare il suo costo se prima non ho considerato in che cosa e se posso rendermi realmente utile?
Certo, sappiamo con una certa precisione quanto tempo ci vuole per creare una piattaforma ecommerce. Sappiamo con una certa precisione quanto tempo ci vuole per creare una landing page.
Sappiamo anche in quanto tempo possiamo creare un annuncio su Google o sui social.
Ma non sapremo mai ad anteriori se tutto questo potrà produrre effetti benefici sul cliente che si affida a noi. Resta dunque irrisolta la domanda: “Posso rendermi realmente utile, prima di esprimere un valore del mio lavoro in termini di denaro?“.
Non sappiamo ad anteriori cosa pubblicare su quella piattaforma che costruiremo. Quali prodotti estrapolare da un catalogo perché siano i più appetibili per il mercato. Con quali effetti sul cliente finale e sulla concorrenza possiamo impostare la nostra comunicazione.
E non sapremo neppure preventivamente come potrà rispondere il web alle nostre campagne pubblicitarie. Vale a dire quali sono i volumi di mercato, quanto sarà necessario spendere e quali ricavi si potranno ipotizzare.
Dunque, la prima fase sulla quale bisogna impegnarsi non è quella di fare in modo di staccare un fattura per un lavoro che potrebbe rivelarsi inutile.
La prima fase è invece quella di dedicare del tempo all’impresa, per approfondire tutti gli aspetti di un progetto che, forse, potrebbe non partire mai perché sconsigliabile.
Tutto il tempo che gli ecommerce specialist dedicano a questa prima introspezione potrebbe essere illimitato, finché non vi sarà certezza sugli obiettivi da raggiungere e condivisione operativa con le imprese.
È probabilmente il tempo più prezioso ma anche quello meno costoso. Perché non viene fatturato. Si tratta di preliminari utili ad entrambi le parti, se si vuole affrontare insieme un cammino consapevole e duraturo.
In altre parti del Magazine di evoluzionecommerce abbiamo scritto di come già negli anni scorsi il lavoro delle web agency tradizionali doveva essere considerato ormai superato.
La maggior parte di esse è composta da bravi web designer che, dopo l’avvento degli ecommerce, hanno trovato indispensabile occuparsi anche di questo settore.
Per questo motivo si sono dati un gran daffare per realizzare negozi online, prevalentemente acquistando template del valore di pochi dollari l’uno, e così li hanno venduti a basso prezzo.
Questa strategia ha consentito loro di crearsi un portfolio di lavori, apparentemente ben fatti, da presentare sui loro siti-vetrina.
Ora, è il caso di chiedersi cosa debba intendersi per “ben fatto”. A mio modo di vedere, un ecommerce non è ben fatto se non è costruito concettualmente per vendere.
Che sia bello da vedere non conta nulla, perché non è la grafica che fa vendere online e neppure il tipo di piattaforma prescelta. Ancora meno quelle del fai-da-te.
Ciò che fa vendere un ecommerce è la strategia di comunicazione che viene messa in atto per creare contenuti abbaglianti, per trattenere e fidelizzare il cliente potenziale e quello acquisito, per risultare vincenti rispetto alla concorrenza.
Mi piace sottolineare che sto parlando di strategie e non di investimenti di marketing.
Difatti, possiamo affermare che un ecommerce brutto ma costruito sapientemente vende di più di un bel sito costruito senza una logica strategica.
Ma con altrettanta certezza possiamo dire che pochi soldi investiti in un marketing strategico rendono molto di più di grandi capitali affidati a pubblicità generiche. Ovviamente per quanto riguarda l’online.
La bellezza grafica di un ecommerce è il minimo che si possa pretendere da chi fa questo nostro mestiere, tuttavia non è un elemento fondamentale di vendita.
Ecco perché la promessa delle web agency di un bel design a poco prezzo non è un tipo di posizionamento da privilegiare. Non è ciò che deve indurre un imprenditore verso questa o quella scelta di partner di cui fidarsi.
Nell’ultima frase del paragrafo precedente abbiamo sfiorato un argomento delicatissimo, che però traspare in tutto questo nostro post di oggi. La fiducia.
Questo è un bel problema, perché l’iter che accomuna molti imprenditori nel loro percorso online è quello di essersi fidato una prima volta (ma senza successi), di avere replicato la spesa una seconda volta (con uguali risultati) e, alla fine, di non capire perché dovrebbe fare un terzo tentativo. O più.
La diffidenza nata da cattive esperienze passate diventa così un problema anche per chi, in questo settore, dedica il meglio delle proprie forze e delle proprie conoscenze.
Ed è anche un boomerang per gli stessi imprenditori che, a volte, abbandonano le proprie opportunità di crescere online, rinunciando a costruire un qualsiasi nuovo progetto.
Nella maggior parte dei casi chi se ne avvantaggia è la concorrenza, famelica nel rastrellare clienti ovunque.
Pertanto, fin dal primo approccio con una web agency, bisogna diffidare delle “promesse selvagge”. La città delle meraviglie non esiste, anche se questo settore è pieno di Lucignoli, di Gatti e di Volpi pronti (e convincenti) nel fartelo credere.
Il web non fa miracoli e chiunque sia disposto a prometterlo non è un sant’uomo, ma un consapevole ciarlatano.
Le imprese devono sapere che vendere online è il frutto di un approfondito studio (prima) e di un graduale percorso (dopo), durante il quale sono necessarie minuziose ottimizzazioni, verifiche dei risultati, conti tenuti in ordine, crescita progressiva, investimenti sulla base dei guadagni incamerati.
È un lavoro che si fa a quattro mani, cioè tra imprenditori e specialisti del settore, sulla base di un piano industriale predefinito.
La forte differenza che passa tra una web agency tradizionale e gli ecommerce specialist è che i primi vendono un prodotto digitale, i secondi invece vendono affiancamento imprenditoriale. Anche se, quando serve, costruiscono la piattaforma e il singolo negozio.
È così che un imprenditore può decidere a chi accordare la propria fiducia, a chi (come lui) ragiona da imprenditore, mettendo sul piatto vantaggi e svantaggi, costi e ricavi, rischi e successi.
È la trasparenza che premia, non l’arrembaggio alle tasche dell’impresa.
Per concludere, proviamo a metterci nei panni di un imprenditore che, probabilmente, è anche colui che ci sta leggendo.
Certamente, vorrebbe vendere i suoi prodotti online ad un prezzo che non deprima le sue marginalità e non dequalifichi il brand.
Un prezzo basso è quasi sempre sinonimo di bassa qualità e di scarsa attenzione verso il cliente.
Dunque, anche per la scelta del proprio partner online un imprenditore sa bene che, rivolgendosi ad un’agenzia di scarsa esperienza e insufficiente nelle sue conoscenze, spenderà poco ma difficilmente otterrà una qualsivoglia risultato.
Internet è un terreno di confronto con tutte le altre realtà di questo mercato. Il confronto deve essere vincente in una battaglia spara tra molti competitor bene attrezzati.
Ancor più questo concetto vale per gli ecommerce specialist (come vedi non parlo più di web agency). Differenziarsi positivamente rispetto a tutti gli altri non può dipendere dal prezzo dei propri servizi. Lo abbiamo visto anche all’inizio di questo articolo.
Per ottenere fiducia è necessaria la trasparenza, ma per comunicare trasparenza ci vuole informazione.
Non neghiamolo, è anche lo scopo di questo articolo, che non è una pubblicità di vendita, ma è comunicazione finalizzata a informare. Rientra nel dialogo costante che evoluzionecommerce ha con gli imprenditori.
D’altronde si lavora molto meglio con una clientela che abbiamo reso consapevole dell’ambiente in cui vuole operare, piuttosto che con un pubblico sognatore.
E, per creare informazione, bisogna dedicare energie, tempo allo studio, forze finanziare per la formazione. Bisogna creare materiali di marketing, sia pure non finalizzati direttamente alle vendite, come video, libri, blog, manuali e molto ancora.
Chi lo fa merita fiducia se non altro per il desiderio che mostra nel volere lavorare con clienti di alto profilo, disposti a dedicare anch’essi tempo per informarsi prima degli altri e per conoscere più degli altri.
Imprenditori, cioè, che valutino soprattutto i propri obiettivi aziendali, la congruità del loro valore, il percorso necessario per conseguirli e la scientificità delle strategie di marketing.
Poi, ovviamente, troverà anche un punto di equilibrio tra costi e livello qualitativo del proprio partner online.
Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori nelle vendite online. Chiedi per maggiori informazioni.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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