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Voglia matta di ecommerce? Sì, ma meglio ragionarci un po’

La fretta è cattiva consigliera, per questo gli imprenditori spesso scivolano su una serie di errori che non aiutano ad avere successo e che possono compromettere l’intero progetto delle vendite online

Noi tutti vorremmo che il rientro da un investimento sia sempre il più rapido ed ampio possibile. Tuttavia ogni piano imprenditoriale richiede studio, programmazione, saggezza. Il mondo ecommerce si va espandendo a macchia d’olio e si rigenera alla velocità della luce. Per questo motivo molte aziende sono pericolosamente ansiose di avviare un proprio negozio online e di schioccare le dita per vedere piovere le vendite. Per se stesse, così come avviene per tanti propri concorrenti. Recuperare il tempo perduto e costruire un futuro più competitivo è un desiderio più che comprensibile, ma il risultato finale non è un miracolo caduto dal cielo. Non è un tocco di bacchetta magica. Il risultato finale è il frutto di un progetto costruito passo dopo passo, con la dovuta attenzione e serenità. Altrimenti il rischio è quello di scivolare su una serie di errori molto comuni. Vediamo quali sono e perché evitarli.

“Se l’ecommerce è il futuro, perché resti nel passato?”

Ho appositamente virgolettato il titoletto che introduce questo paragrafo. L’ho fatto, perché si tratta di una frase che abbiamo sentito ripetere un sacco di volte, ma nel maggior numero dei casi è stata rivolta a sproposito a quelle imprese che ancora non vendono online.

Difatti, l’ecommerce non è un passo verso l’incognito o una sorta di àncora di salvataggio per chi prevede o già vive momenti di fatturati non entusiasmanti.

L’ecommerce è un ramo d’azienda vero e proprio, che si affaccia su un mercato parallelo a quello tradizionale senza sostituirlo ma, verosimilmente, integrandosi con lui. È così che va considerato.

L’ecommerce, dunque, è un progetto imprenditoriale necessario nell’immediato. Ma ha necessità di un piano di sviluppo, di investimenti adeguati e di un tempo congruo perché possa affermarsi e crescere senza sosta.

Certo, senza un ecommerce si resta fuori dal mercato parallelo a cui ho appena accennato e, così, si posticipano e forse si perdono per sempre proficue opportunità di sviluppo.

Tuttavia una cosa è cominciare a strutturare il progetto di una presenza commerciale online, un’altra è invece lasciarsi travolgere dalla frenesia del risultato. Perdipiù senza un piano industriale che scandisca tempi e investimenti.

Evoluzionecommerce lavora in questo settore dagli Anni ’90, quindi in Italia siamo stati tra i primi ad impattare con il nuovo mondo che, ormai, da virtuale si è trasformato in viva realtà.

Dunque, da decenni e ogni giorno, raccogliamo esperienze da parte di imprenditori che in precedenza si sono scontrati con false promesse e strategie raffazzonate. Si tratta di esperienze negative che è bene evitare nel futuro.

Per questo motivo cerchiamo di catalogare in questo articolo, ad uso di chi ci legge, gli errori più comuni che abbiamo riscontrato, causati dalla “voglia matta” di vendere online.

Ma soprattutto sono errori che potrebbero essere facilmente evitati se non imperasse la superficialità di chi si propone alle aziende come ecommerce specialist senza esserlo veramente.

Gli imprenditori non vanno ingannati, ma vanno aiutati a prendere coscienza di un settore che è molto complesso, nonostante sia entrato ormai nelle nostre abitudini quotidiane.

È un settore intuitivo e per questo ingannevole.

Difatti, una cosa è giocare con i social come fa la più parte delle persone, ma diventa tutto diverso quando si tratta di impostare strategie commerciali in un contesto in cui si cimentano innumerevoli grandi e piccole imprese.

Ed ecco dove la fretta e l’ansia del risultato spingono le imprese a commettere errori piuttosto banali e, per questo, piuttosto incomprensibili. Lo vediamo nel paragrafo che segue.

Non una casa senza tetto, ma un tetto senza una casa

Possiamo dire che la costruzione di un “progetto ecommerce” somiglia un po’ a quello di una casa, dove il tetto è il risultato finale di tutta l’opera architettonica e ingegneristica.

Un ecommerce che non produce risultati, dunque, è come una casa senza tetto. Tuttavia per la frenesia di arrivare al tetto, e quindi al risultato, non si possono posizionare le tegole senza averci edificato sotto la struttura del palazzo.

Purtroppo, invece, è quello che vediamo accadere nella maggior parte degli ecommerce: scopri il tetto e ti accorgi che sotto non c’è la casa. Così il tetto inevitabilmente non sta in piedi.

Come si vede, io non parlo di solo ecommerce, ma di “progetto ecommerce“, laddove il negozio online è solo una delle componenti e neppure la più importante.

Per questo motivo, perdendo di vista il progetto nella sua complessità ed interezza, le imprese tendono a:

  • non valutare l’ampiezza del loro spicchio di mercato online, compresi i costi necessari per conquistarlo e l’ipotesi concreta dei ricavi che ne deriveranno;
  • non approfondire il target dei clienti che, online, sono diversi da quelli offline, perché attuano comportamenti differenti dagli approcci commerciali tradizionali, sia nel B2C che nel B2B;
  • non studiare i contenuti con i quali affascinare, conquistare, convincere una clientela che valuta i propri acquisti sulla base di elementi emozionali, frutto di una frenesia decisionale tipica del web;
  • non creare una piattaforma nata per vendere e non per auto-celebrare prodotti e azienda, cosa che è davvero poco interessante;
  • non approfondire cosa dice e cosa fa la concorrenza, per non andarsi a scontrare sui terreni a lei più congeniali;
  • non creare un’alternativa alla battaglia del prezzo;
  • non concentrarsi sulla qualità dei contatti e delle interazioni possibili sui vari media, indirizzandosi così su strumenti pubblicitari inadatti;
  • non predisporre un servizio al cliente, sia nella fase pre-vendita che in quella post-vendita;
  • non valutare a sufficienza l’importanza della user experience, non soltanto nel percorso di acquisto, ma anche in quello informativo ed educativo;
  • non affrontare preventivamente le tematiche tecniche che possano garantire la massima usabilità, sia da parte dei visitatori, sia sul piano della gestione del negozio stesso;
  • non predisporre un servizio di monitoraggio sulla efficacia e sul perfezionamento delle strategie di mercato messe in atto;
  • non impegnarsi su un percorso di coerenza, sia tra quanto viene pubblicato e ciò che si vende, ma anche nell’impegno costante degli aggiornamenti e del marketing;
  • non generare un sistema di feedback, assolutamente necessario per un dialogo costante e di crescita con la clientela;
  • non valutare che tattiche di vendita troppo aggressive possono allontanare nell’immediato e diventare estenuanti o dequalificanti nel medio e lungo periodo.

Ecco, tutte le argomentazioni appena riportate sono l’ossatura della casa che sta sotto il tetto di cui parlavamo prima. Senza uno solo di questi pilastri, il tetto non sta in piedi. Quindi i risultati non arrivano.

Ed è ovvio che si tratta di un’opera architettonica che va demandata a 360 gradi proprio agli ecommerce specialist. Un imprenditore, da solo, non ce la può fare.

Perciò, cosa succede se un’impresa affronta un “progetto ecommerce” perdendo di vista le basi su cui costruirlo? Anche questo lo scopriamo insieme nel paragrafo che segue.

Paghi architetto e operai per non farci neppure un barbecue

Proprio così. Quello che succede è di avere speso un sacco di soldi per non raccogliere neppure un minimo di soddisfazioni. Proprio come nell’esempio del tetto senza una casa che lo sorregga.

I soldi spesi riguardano prevalentemente le web agency, vere colpevoli del danno che viene arrecato, e le campagne di marketing.

Per la maggior parte dei casi, le web agency sono quelle che si leccano le dita sull’onda delle sensibilità imprenditoriali di cui abbiamo parlato prima.

Sono rimaste al palo della evoluzione del mondo ecommerce e ciononostante si pongono come deus ex machina del progetto.

Nel migliore dei casi spariscono dopo avere staccato qualche fatturina che l’impresa paga gioco-forza, un po’ sottomessa dalla mancanza di conoscenze specifiche del settore online.

Nel peggiore dei casi chiedono ulteriore fiducia, benché i risultati non arrivino, suggerendo agli imprenditori maggiori investimenti per ulteriori servizi e pubblicità. E i ritorni restano rasenti allo zero.

La vera funzione delle web agency, invece, dovrebbe essere quella di fare crescere la consapevolezza dei propri clienti, cosicché si possa svolgere un lavoro a quattro mani con una seria visione imprenditoriale.

Ma, ancor più, la maggior parte delle web agency dovrebbe vestirsi di umiltà, impegnandosi a specializzarsi in un settore, quello degli ecommerce, che non è più semplicemente quello dei web designer.

Ora, tornando alla questione dei soldi gettati al vento, il secondo punto che impegna risorse finanziarie è quello del marketing.

Partiamo da un presupposto: senza fare pubblicità non si vende. Si può tentare una scalata organica alle pagine di Google, ma non è per nulla gratuita. In ogni caso va sorretta da azioni di marketing.

Quindi, anche per vendere una casa senza tetto è necessario investire in pubblicità.

Poi, arrivano i clienti che non trovano nessuna ragione per comprarla, perché quella casa non è neppure adatta per organizzare un barbecue con gli amici. Così, si irritano per il tempo perso nel visitarla, se ne vanno e non li rivedi mai più.

Questo è quello che succede, dunque, a un “progetto ecommerce” costruito senza basi solide che richiedono studio, preparazione, strategie e tempo: spendi denaro senza ritorno e, perdipiù, perdi prestigio e credibilità.

E allora conviene rifletterci su un po’ più seriamente. Non rinunciando al progetto ma valutandolo ed edificandolo con molta attenzione e consapevolezza.

Se non devo avere fretta, cosa e quanto devo aspettare?

Capisco che, a questo punto, nasce la domanda contenuta nel titoletto che introduce quest’ultimo paragrafo.

Quindi è bene essere chiari. Un “progetto ecommerce” va avviato il più presto possibile, perché il mercato online è in forte, progressiva e costante evoluzione. Ma questo non significa lasciarsi trasportare da una “nevrosi del fare”.

Oggi, in Italia, il commercio online vale già 71 miliardi di euro con una previsione di 126 miliardi entro il 2025. Gli italiani che comprano su Internet, sia consumer che aziende, sono già 38,1 milioni. Di qualsiasi età, genere e condizione sociale.

Restare fuori da questo mercato significa perdere clienti, fatturato e guadagni. Significa anche esporre il proprio lato debole ad una concorrenza molto aggressiva e famelica.

Tuttavia, bisogna ragionare su progetti che non sono estemporanei, ma che devono durare nel tempo.

Non si costruisce un negozio online ad ottobre, perché a novembre c’è il black friday e a dicembre ci sono le vendite di Natale. Questa è la fretta che bisogna evitare.

Se serve uno studio approfondito sulle strategie da utilizzare per vendere, bisogna che venga condotto con tutti i sacri crismi (come si dice!) di rilievi reali e numerici da elaborare.

Le strategie possono riguardare:

  • il prodotto più idoneo tra tutti quelli a catalogo. Quello più facile da vendere nell’immediato e per le marginalità che riserva all’azienda;
  • oppure possono riguardare i contenuti fotografici e video delle schede-prodotto:
  • oppure i contenuti della comunicazione testuale, comprese eventuali landing;
  • oppure le varie fasi del funnel (ne abbiamo parlato a luglio) per creare lead e vendite;
  • oppure il posizionamento rispetto alla concorrenza;
  • oppure la qualificazione del brand;
  • oppure l’adattamento alle tendenze di settore;
  • oppure il valore unico dell’offerta;
  • oppure il valore percepito dello scontrino medio;
  • oppure la coerenza di un budget possibile per l’impresa.

E sono solo alcuni esempi di strategia che è necessario mettere in atto prima ancora di avere scritto una sola riga di codice della piattaforma sulla quale, poi, fare girare l’ecommerce.

Per concludere. La nevrosi di vendere online va combattuta perché è sempre foriera di risultati insoddisfacenti.

Combattere la fretta, però, non significa dormire sugli allori e tantomeno restare inermi di fronte ad un mercato che, a gran voce, reclama l’attenzione delle imprese, mostrando risultati sempre crescenti sui quali non esistono dubbi.

Come detto, una casa non si tira su in due giorni, per vederla crollare dopo tre. Va abitata e goduta nel tempo.

Il “progetto ecommerce” va costruito, passo dopo passo, secondo le più moderne e sperimentate tecniche informatiche e comunicative, perché possa essere una attuale forza di vendita, goduta per decenni. Perfino per secoli.

Questo è quello che significa edificare un ecommerce.


Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori nelle vendite online. Chiedi per maggiori informazioniO inserisci qui sotto una tua opinione.

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