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Il web è un esercito di venditori che chiude ogni giorno contratti per te

Ecco perché Internet è già entrato in ogni azienda e il lavoro che svolge quotidianamente, con la sua potente organizzazione, è quello di aiutarla a vendere

L’esperienza, i dati statistici, l’incremento dei fatturati, l’indice di gradimento tra i consumatori e tra le aziende ci dicono che Internet è il più attivo venditore (o semplicemente promotore) dei tuoi prodotti e servizi. Anche senza l’obbligatorietà di un ecommerce. Questi i numeri. Ogni anno il volume d’affari sul web cresce in doppia cifra. A fine 2023 le aziende presenti su Internet raggiungono il 74,2% sul totale delle imprese italiane (dati ISTAT). Entro il 2030 la previsione del suo valore supererà i 125 miliardi di euro in Italia (attualmente 71,3 miliardi) e i 20,5 trilioni di dollari nel mondo (fonte Politecnico di Milano). Dunque, siccome è indubbio che il pianeta delle imprese vive sulle transazioni commerciali e sulla forza del branding, possiamo dire che Internet è stato programmato (non a caso dagli americani) per dare vigore alle vendite, ai fatturati e alla comunicazione, specie a quella aziendale. In questo contesto la sua funzione è molto chiara: è il più grande alleato che tu abbia mai avuto per il tuo futuro. Vediamo se è proprio vero che sia così.

Ecco le truppe di Internet per vincere su ogni campo

Il campo di battaglia per la crescita delle imprese non è cambiato, rispetto a quello che si presentava decine di anni fa. Tuttavia c’è una differenza fondamentale: adesso si combatte e si deve vincere su due fronti paralleli, quello tradizionale e quello online.

Man mano che le persone e le aziende progrediscono e si affermano in quello online (i numeri li abbiamo appena visti), i due campi di battaglia tendono a fondersi, diventando un tutt’uno dal quale non è più possibile esimersi.

Ecco, quindi, che per vincere la battaglia che le imprese intraprendono ogni giorno per confrontarsi con la clientela e per controbattere le mosse della concorrenza, servono truppe sempre più specializzate, capaci di destreggiarsi sul nuovo fronte unico, sfruttando armamenti nuovi e maggiormente sofisticati.

A dire il vero, il metodo è sempre lo stesso di quello di una volta. Per sopravvivere, prima, e per crescere, poi, un’azienda ha sempre necessità di operare al meglio della propria professionalità, di farla conoscere ed apprezzare, di proporla sul mercato ad una clientela altamente profilata, di fidelizzare i clienti già acquisiti e di ricercarne di nuovi.

In sostanza, deve vendere!

Non cambia nulla, se non gli strumenti e le strategie con cui si va a caccia di questi risultati. Associandoli al campo di battaglia, li abbiamo chiamati truppe o, meglio, un intero esercito pronto a combattere per te. In modo più realistico, diciamo: pronto a vendere per te.

È un esercito digitale che hai già in casa, come ho scritto in un precedente editoriale del Magazine di evoluzionecommerce. Devi solo fare uno switch per attivarlo. Lo vedremo a breve.

A questo punto vale la pena entrare più nel merito di quali siano concretamente queste truppe a cui abbiamo fatto cenno.

Le elenco brevemente in questo modo:

  • il battaglione del content marketing, che si concentra sulla creazione e distribuzione di contenuti di valore, come articoli, blog, video, infografiche e molto altro per attirare, coinvolgere e informare il pubblico in target, migliorando così la visibilità del brand e la sua reputazione online;
  • il battaglione dell’advertising, che gestisce le campagne pubblicitarie a pagamento sui motori di ricerca e sui social media, utilizzando annunci mirati per raggiungere il pubblico in target e generare traffico qualificato verso il sito web o l’ecommerce dell’azienda;
  • il battaglione della SEO, che si occupa di ottimizzare il sito web e il suo contenuto per i motori di ricerca, al fine di migliorare il posizionamento organico e aumentare la visibilità online dell’azienda;
  • il battaglione dei social media, che gestisce la presenza e l’attività dell’azienda sui gruppi di discussione e di intrattenimento, creando contenuti coinvolgenti, interagendo con i follower e utilizzando gli strumenti pubblicitari offerti dalle piattaforme social per raggiungere un pubblico sempre più vasto, pur altamente profilato;
  • il battaglione dell’email marketing, che gestisce le campagne di newsletter e di contatti personalizzati, utilizzando strategie di segmentazione e automazione per inviare messaggi ai clienti esistenti e potenziali, al fine di promuovere i prodotti o i servizi dell’azienda e incoraggiare l’azione;
  • il battaglione del management relazionale, che gestisce i rapporti con i clienti dell’azienda, utilizzando sistemi CRM per tracciare le interazioni, gestire le comunicazioni e fornire al cliente un servizio efficace e personalizzato;
  • il battaglione degli analisti, che si occupa di monitorare e analizzare le performance delle attività di marketing online dell’azienda, utilizzando strumenti come Google Analytics e altre piattaforme di analisi, al fine di misurare il ritorno sull’investimento (ROI), di tenere i conti sotto controllo e di identificare le opportunità di ottimizzazione;
  • il battaglione della reputazione, che si occupa di monitorare e gestire la reputazione online dell’azienda, incentivando le recensioni, i commenti e le menzioni, nonché adottando strategie per gestire eventuali critiche o feedback negativi.

Tutti questi battaglioni formano un esercito chiamato Internet, che già li contiene in se stesso.

Difatti, il grande vantaggio è che tutte queste truppe specializzate, ogni azienda le ha già incamerate nella propria organizzazione interna, dal momento in cui decide di affacciarsi sul web con un proprio sito. Non deve fare altro che attivarle e mandarle sul campo a combattere. Cioè a vendere.

Esattamente come si fa con una rete vendita tradizionale, dove ogni venditore deve essere dotato degli strumenti necessari per portare a casa contratti: dalla fiere ai cataloghi tutto quello che serve perché non operi allo sbaraglio.

Tra poco vedremo come fare quello switch di cui ho parlato poco fa.

Strateghi, generali e imprenditori: ecco la leadership vincente

A breve accennerò anche a dove vanno collocati i costi per mantenere e alimentare questo tipo di esercito, ma prima voglio completare l’assetto di attacco con la presenza degli strateghi e dei generali, che in ogni battaglia servono per muovere le pedine vincenti.

Anche online è necessaria una programmazione consapevole e una leadership di successo. Entriamo più nel dettaglio.

Gli strateghi: sono coloro che pianificano e sviluppano le strategie online dell’azienda. Si occupano di analizzare il mercato, di identificare le opportunità e le minacce, di definire gli obiettivi e le metriche di successo.

Si occupano anche di elaborare i piani d’azione per raggiungere tali obiettivi.

Inoltre vanno gestite le risorse disponibili in modo efficiente e vanno coordinate le attività dei vari reparti per massimizzare l’impatto positivo delle azioni di comunicazione e di vendita.

Poi ci sono i generali, cioè i leader chiave, responsabili della guida e della supervisione dell’intero esercito digitale.

Sono individui con una profonda comprensione del mercato e delle dinamiche dell’azienda.

I generali sono responsabili di prendere decisioni preventive e in corso d’opera, allocare risorse, definire le priorità e risolvere eventuali ostacoli o sfide, che possono sorgere nel corso delle attività da svolgere.

La loro leadership è fondamentale per mantenere l’unità e la coerenza all’interno dell’esercito digitale e per guidare l’azienda verso il successo nel mercato online.

È importante sottolineare che il successo dell’esercito digitale dipende dalla stretta collaborazione e dalla comunicazione efficace tra “truppe” e “comando”.

Gli strateghi e i generali devono lavorare a stretto contatto con i vari reparti, fornendo loro orientamento, supporto e distribuendo le risorse necessarie per implementare con successo le strategie dell’azienda.

Insieme, devono essere in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e alle nuove opportunità per mantenere un vantaggio competitivo nel panorama digitale in continua evoluzione.

Infine, gli strateghi e i generali sono responsabili di monitorare costantemente le performance dell’azienda online, apportando eventuali aggiustamenti o ottimizzazioni alle strategie e alle tattiche di comunicazione e di vendita, per massimizzare il rendimento e raggiungere gli obiettivi prefissati.

Per tutta onestà qui va evidenziato un problema: normalmente un’azienda non è dotata di figure professionali di questo tipo. L’esercito digitale ce l’ha in casa perché, come detto più volte, è Internet stesso. Al contrario non è presente una leadership specializzata.

Affidare un esercito di questo tipo a comandanti e strateghi raffazzonati e improvvisati, significa mandare le truppe a morire. Quindi, l’azienda si deve dotare di un team specializzato, una sorta di comando generale mercenario, i cui meriti siano ampiamente riconosciuti per i risultati già raggiunti in tante altre battaglie sul web.

Si tratta di “merce” rara, perché Internet è costellato di tanta teoria e improvvisazione, da cui accuratamente è bene tenersi lontani. Fanno perdere un sacco di soldi, perché raccontano false verità.

Ovviamente, il comando generale viene completato dall’esperienza dell’imprenditore e dalle sue conoscenze del settore merceologico in cui opera.

Come lanciare l’esercito digitale alla conquista del mercato

A questo punto sento il bisogno di fare un passo indietro e di tornare a quanto ho scritto nella premessa: “il mondo delle imprese vive sulle transazioni commerciali e sulla forza del branding“. Molto semplicemente: se non si è conosciuti non si vende e se non si vende è inutile fare impresa.

Dunque, le truppe che abbiamo appena descritto e il settore di comando servono a un solo scopo: vendere. Non importa se attraverso un ecommerce o con i metodi tradizionali, pur favoriti da nuovi contatti ricevuti grazie al web. L’importante è vendere.

Vendere significa anche non perdere fette di mercato, per lasciarle a una concorrenza più combattiva e capace anche su Internet, con gli inevitabili cali del proprio fatturato.

Pertanto se da una parte è assolutamente vero che questo esercito ce l’hai già in azienda (ripeto: è il tuo sito web), è altrettanto vero che lo devi alimentare. Devi fare in modo che possa uscire dall’azienda e posizionarsi sul campo per combattere.

Certamente, devi prevedere degli investimenti che, fortunatamente, dopo un primo periodo di azioni preparatorie dovranno reggersi da soli con i risultati ottenuti. Le tempistiche di questo periodo vanno conosciute anticipatamente, per permettere all’azienda di comprendere se può sostenere lo sforzo del primo “schieramento”.

Proprio per la breve durata del periodo preparatorio, che pur varia da impresa a impresa, non è l’investimento la preoccupazione maggiore che un imprenditore deve porsi, in relazione al suo esercito digitale, quanto invece la preparazione degli arsenali, delle tattiche, degli obiettivi e del percorso per raggiungerli con il minor sforzo possibile.

Difatti, la parte più complessa nell’affrontare la battaglia online è quanto viene prodotto prima di entrare in campo, seguendo le logiche del web. In particolare possiamo riconoscere quattro azioni preliminari assolutamente necessarie:

  • la consapevolezza del mercato
  • i concorrenti
  • il target dei clienti
  • l’assetto Internet attuale dell’azienda

Nessun venditore, tradizionale o digitale, dovrebbe mai essere lanciato sul mercato se prima non ha una perfetta conoscenza di questi quattro elementi fondamentali.

Internet fornisce strumenti precisi per riconoscerli, quali lo studio dei trend di ricerca, lo studio dei volumi di traffico in target, lo studio delle community, l’identikit del cliente e della concorrenza, i dati demografici, l’organizzazione aziendale, le sue capacità produttive e i budget disponibili.

Diciamocela tutta. Se vogliamo che un venditore venda, dobbiamo fornirgli il massimo supporto possibile. Dobbiamo metterlo nelle condizioni di affrontare il mercato con la maggiore agilità, con il minor sforzo e nel minor tempo.

E sarà proprio questa la funzione del team specializzato, quella di offrire il massimo supporto in tal senso.

Quelle appena elencate sono le cognizioni basilari che dobbiamo fornire al nostro esercito digitale, perché possa sbaragliare il campo delle vendite.

È un compito che gli affidiamo perché possa portarlo a termine ogni giorno, più volte, con più clienti e con contratti conclusi sempre più polposi a beneficio dell’azienda.

Non esiste un venditore pronto all’uso. Neppure Internet lo è. Ma certamente il web è un alleato molto collaborativo, che non risponde a logiche provvigionali. Internet sa fare bene il suo mestiere di venditore. Basta sapere come lasciarglielo fare.


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