cerca

Vendite online: la verità del “successo in soli due clic”

Non è onesto infarcire le imprese di facili promesse, ma è necessario affiancarle con coscienza in un percorso che le porti gradualmente verso nuovi, importanti fatturati sul web

Per dare un senso a ciò che diremo tra poco, non è banale definire cosa si intenda per clic. Si tratta dell’azione che compie chi visita un sito, premendo il tasto di invio o digitando con il mouse su un bottone di conferma. Nel caso di un e-commerce, i due clic importanti sono:

  1. quando un cliente accede al sito proveniente da altro luogo;
  2. quando quel cliente compra e conferma la spesa sul tasto “acquista”.

Sono questi i due passaggi fondamentali senza i quali un negozio online non vende. Per questo motivo sono molti coloro che affermano che per avere successo online bastano due soli clic.

Vero o falso? Scopriamo insieme la realtà e i perché su questo tipo di grande promessa.

La nuova era

Ormai è inutile ripetere come il mercato sia cambiato. Lunghe introduzioni ai mille articoli che si leggono sul mondo delle vendite online ci ricordano i periodi della pandemia, la chiusura dei punti fisici, il lavoro da casa, l’avvento degli smartphone e molto altro.

Si tratta di elementi concreti che giustificano un mutamento delle abitudini quotidiane di tutti noi, compreso anche ogni tipo di acquisto, sia nel B2C che nel B2B. Ed è indubbio che gli e-commerce ne stiano traendo vantaggio, per il presente e per il futuro.

Tuttavia, è bene anche ricordare, come abbiamo più volte scritto sul Magazine di evoluzionecommerce, che il mutamento della nuova era non comporta la cancellazione simultanea di tutto ciò che l’ha preceduta.

In particolare, le vendite online non sostituiscono il commercio tradizionale, ma lo affiancano a sostegno, protezione e implemento dei fatturati già esistenti.

Li sostengono, perché evitano che vi siano clienti che, abbandonando l’offline, si rivolgano ad altre aziende per comprare online. Li proteggono, perché mettono l’azienda al riparo di una concorrenza attrezzata per vendere online. Li implementano, perché aprono un canale di vendita alternativo che si affaccia anche verso una clientela mai raggiunta prima.

In altre parole possiamo anche dire che si tratta di un nuovo campo di battaglia su cui le aziende sono costrette a cimentarsi per:

  • aggiornare i propri sistemi di vendita (comprese le reti di agenti);
  • non perdere parte dei clienti di vecchia data;
  • ripararsi e controbattere sugli attacchi di una concorrenza aggressiva nella conquista di nuove fette di mercato.

Ecco tre “nobili” cause molto convincenti che sollecitano una azienda a costruire un proprio e-commerce, oppure a fare funzionare meglio l’e-commerce che già hanno, ma a cui non hanno mai dedicato molta attenzione.

Tre validi motivi che spingono a pensare che il canale delle vendite online sia indispensabile per il proprio presente e per il futuro. E, in effetti, lo è.

I numeri dell’e-commerce

Rassicuro chi mi sta leggendo: arrivo presto a distinguere il vero e il falso della grande promessa di fatturare milioni di euro in soli due clic.

Tuttavia vale la pena di soffermarsi un momento sui numeri, che non mentono mai.

In tutto il mondo le vendite online hanno raggiunto il valore di 4.280 trilioni (milioni di milioni) di dollari. Il dato è di fine 2020 con un incremento del 27,6% rispetto al 2019.

Benché il rapporto non sia ancora definitivo, nel 2021 si è registrato un ulteriore incremento, variabile da nazione a nazione in una forchetta che va tra il 15% e il 36%.

Per quanto riguarda l’Italia, il valore delle transazioni di vendita online è stato, a fine 2021, di 39,4 miliardi di euro con un incremento del 21% rispetto al 2020 (dati provenienti dal Politecnico di Milano).

In particolare, l’85% di chi naviga su Internet ha dichiarato di avere acquistato almeno una volta online. Comprendendo in questa statistica anche il settore B2B.

In totale i web shopper abituali italiani costituiscono un nucleo di 27,7 milioni di persone, vale a dire quasi un terzo della popolazione che vive nel nostro Paese.

Dunque, rinunciare ad un proprio canale di vendita online, per una azienda significa abbandonare ad una concorrenza più attrezzata un terzo del proprio mercato potenziale.

Terreno fertile per il gatto e la volpe

I numeri sono da capogiro e l’invito ad occupare un posto di rilievo in questo tipo di mercato non può essere ignorato.

Venuto a conoscenza della reale potenzialità del nuovo canale di vendita online, un imprenditore si sente fortemente stimolato a produrre nuovi investimenti per entrare anche lui nella spartizione di una torta molto invitante.

Qui entrano in gioco inevitabili fattori psicologici e di consapevolezza. Mi spiego meglio.

Parliamo di fattori psicologici:

  • prendiamo ad esempio una impresa che è una barca in difficoltà e sente la necessità di essere traghettata fuori dal mare in tempesta;
  • prendiamo ad esempio una impresa che, invece, è stabile o in crescita e sente la necessità di cogliere nuove opportunità per non pregiudicare il suo attuale benessere.

Per il primo caso, vorrei citare una frase che disse in un’intervista John Surtees, l’unico pilota al mondo ad avere vinto il Motomondiale e il Campionato del Mondo di Formula 1. Disputava i Gran Premi calendarizzati a cavallo tra gli Anni ’50 e gli Anni ’60.

Quando gli fu chiesto qual era il segreto del suo successo, rispose che a causa dei numerosi incidenti che si verificavano durante una gara (allora si perdeva la vita facilmente in pista) gli altri piloti alzavano il piede dall’acceleratore, mentre lui pigiava ancora più forte. Era così che riusciva a vincere sempre.

È facile riportare questo esempio ad una azienda in crisi. Se alzi le mani e ti arrendi risulti perdente. Se invece hai il coraggio di cogliere le nuove opportunità che le contingenze ti offrono, hai intrapreso una strada che può portarti a gridare vittoria.

Per il secondo caso, invece, basta ricordare l’antico detto che “i soldi portano soldi”. Se non li tieni nel cassetto e investi oculatamente hai nelle mani una sorta di stamperia della Zecca. Tutta per te.

Su un terreno così composto da un mix di emozioni e di necessità, trovano facile terreno i tanti gatti e le tante volpi (mi rifaccio alla favola di Pinocchio) ansiosi di soddisfare la propria fame di guadagni a scapito di prede (gli imprenditori) spesso inconsapevoli.

E qui entra in gioco il secondo fattore: la consapevolezza, appunto.

La grande promessa

Uno dei politici italiani più longevi, Giulio Andreotti, aveva coniato un pensiero molto realistico. Diceva: “A pensar male si fa peccato, ma tante volte ci si azzecca!”.

Niente di più vero anche nel mondo degli e-commerce.

Difatti, sfruttando tutti quei fattori che ho fin qui elencato, fra cui anche i numeri delle crescite e l’esigenza di affacciarsi al nuovo mercato, sono molte le web agency che irrompono nelle imprese (mediante call-center, agenti di vendita e quant’altro) e si propongono come guru delle vendite online.

Principalmente sfruttano l’inconsapevolezza degli imprenditori che, avendo finora esercitato in tutt’altro mercato, poco sanno delle logiche e delle strategie che è necessario applicare per muoversi con successo sul web.

L’inconsapevolezza delle imprese non è un errore degli imprenditori, di cui invece viene carpita la buona fede con una grande promessa: online si vende con uno schiocco di dita. Se hai un e-commerce, bastano due clic e ti riempi di nuovi clienti e di nuovi ordini. Vendi e fai un mucchio di soldi.

Se il gatto e la volpe sono bravi nel loro ingannevole mestiere, grazie a tutte le premesse di cui abbiamo fin qui parlato, diventa facile convincere i malcapitati a spendere qualche migliaio di euro, se non qualche decina di migliaia di euro. I farabutti non hanno limiti né ritegni.

Mi esprimo così, perché chi inganna le imprese con facili promesse non solo crea un danno agli imprenditori, ma anche crea incertezza in un settore di importanza strategica nell’economia del nostro Paese.

Per lunghi periodi l’e-commerce è stato l’unico settore a crescere con percentuali in doppia cifra. E per molte aziende ha significato e significa una nuova e insostituibile linfa vitale.

Qual è la verità

Dunque, non serve fare false promesse. Serve invece aiutare gli imprenditori a prendere consapevolezza del nuovo mercato e delle logiche che lo animano.

È vero che l’e-commerce fa vendere, ma non è vero che il successo si conquista con due clic. Perché si tratta di un nuovo ramo d’azienda che va costruito a quattro mani, due delle quali sono dell’azienda e le altre due sono di chi l’affianca per muoversi sapientemente in questo nuovo mondo.

A quei due clic bisogna arrivarci senza fretta, senza investimenti stratosferici, ma con un passo alla volta seguendo un percorso ben definito.

Il call-center che chiama l’imprenditore, l’agente che suona al campanello della sua porta sono metodi non condivisibili, soprattutto per quanto riguarda il web.

Le imprese devono essere sollecitate con l’informazione per poi essere supportate con la formazione di chi le conduce. O di chi viene da lui delegato.

È l’imprenditore che deve convincersi autonomamente della convenienza di investire in un proprio e-commerce.

È l’imprenditore che deve comprendere che restare fuori dal mercato online potrebbe significare un danno grave per la sua azienda, come la perdita di clienti già acquisiti o lo scontro con una concorrenza che diventa sempre più ricca e aggressiva.

È l’imprenditore che deve convincersi che molti suoi clienti comprano online e deve, dunque, chiedersi da chi stanno comprando adesso o compreranno domani.

È l’imprenditore che deve toccare con mano che là fuori c’è un mercato che non lo riconosce e, per questo, lo ignora. È come se fosse inesistente.

Tutto questo è pura verità. Dunque, non c’è bisogno dell’inganno e di una facile promessa. Non c’è bisogno di inventarsi piattaforme fai-da-te o a pochi dollari al mese.

Gli imprenditori, quelli che hanno davvero le capacità per ambire al successo, sanno prendere le giuste decisioni se vengono informati correttamente e approfonditamente. Sanno bene che i destini delle loro aziende sono nelle loro mani.

Dunque:

  • e-commerce sì, ma un passo alla volta;
  • vendite online sì, ma con una impalcatura che sorregga i due clic essenziali.

L’imprenditore ne deve essere cosciente. Sta a chi fa questo mestiere farglielo sapere. Noi glielo ripeteremo fino alla noia.

"Quanti tuoi clienti comprano online?"

Questa la domanda a cui molte aziende devono a dare risposta.

Scopri di più sul "Focus del mese"

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.