La domanda è questa: potendo scegliere, conviene di più aprire un e-commerce b2c, cioè indirizzato agli acquisti da parte dei privati, oppure un e-commerce b2b indirizzato prevalentemente alla vendita online verso aziende, professionisti e partite IVA? In questa “pillola” di evoluzionecommerce cerchiamo di esaminare insieme vantaggi e svantaggi dell’una o dell’altra scelta. Partiamo dal numero […]
La domanda è questa: potendo scegliere, conviene di più aprire un e-commerce b2c, cioè indirizzato agli acquisti da parte dei privati, oppure un e-commerce b2b indirizzato prevalentemente alla vendita online verso aziende, professionisti e partite IVA?
In questa “pillola” di evoluzionecommerce cerchiamo di esaminare insieme vantaggi e svantaggi dell’una o dell’altra scelta.
Partiamo dal numero di clienti potenziali che possiamo influenzare per un acquisto.
Certamente il pubblico privato è molto più ampio di quello aziendale. Tuttavia questo dato non è necessariamente un vantaggio. Un pubblico molto ampio richiede una profilazione molto avanzata del cliente, per non sperperare soldi in campagne di marketing che producono tanti accessi e poche conversioni degli accessi in altrettante vendite.
Inoltre dobbiamo valutare che, in questo caso, per raggiungere il primo milione di euro di fatturato spesso è necessario produrre qualche migliaio di vendite.
Un vantaggio è invece che il cliente potenziale spesso è volubile, quindi cambia velocemente il suo e-commerce di riferimento. Per questo, catturare “clienti vaganti” è più facile nel b2c che nel b2b.
Un altro vantaggio è quello che il cliente privato molto spesso acquista su una spinta emotiva, dunque il suo processo decisionale è più rapido che nel b2b.
Diventa più difficile catturarlo, ma la vendita si svolge più velocemente.
Ovviamente in entrambi i casi bisogna essere stati sufficientemente bravi nel configurare un e-commerce capace di fidelizzare i clienti acquisiti e di stimolarli emotivamente all’acquisto.
In questo senso un e-commerce b2c non può essere configurato come un e-commerce b2b. Le tecniche di convinzione e la user experience (cioè le sensazioni che una persona prova quando acquista) sono totalmente differenti.
Un buon consulente sarà capace di indirizzare correttamente una configurazione vincente.
Un altro elemento di differenziazione è lo scontrino medio. Come detto, per il primo milione di euro di fatturato b2c spesso è necessario qualche migliaio di vendite.
Nell’e-commerce b2b generalmente si acquista a stock e, comunque, non un solo prodotto alla volta. Probabilmente la marginalità è inferiore sul singolo pezzo, ma è superiore la marginalità sul singolo ordine.
Un numero inferiore di ordini spesso corrisponde a guadagni nettamente superiori.
Inoltre sono molto inferiori anche i costi di acquisizione cliente. Difatti il numero di aziende o partite IVA alle quali è possibile proporre online il prodotto o servizio in vendita è molto ridotto rispetto al pubblico privato.
Per questo motivo la loro profilazione diventa più semplice ed anche il percorso di contatto è assai meno costoso.
La battaglia sulla concorrenza si vince attraverso la qualità del marketing, la credibilità e l’immagine che l’e-commerce riesce a infondere nel potenziale cliente.
Uno dei vantaggi del b2b è che il cliente spesso non è mosso da una grande emotività, ma da una grande esigenza.
Se il privato ha un tempo decisionale di soli 8 secondi (dato fornito dal Politecnico di Milano su indagine Nielsen), nel b2b questo tempo si allunga per tutto ciò che serve ad una informazione dettagliata e quanto più esaustiva possibile. Con tutti gli strumenti a disposizione (schede, referenze, video, eccetera).
Come nel b2c, anche un e-commerce b2b deve infondere la massima fiducia in chi acquista. I due metodi di comunicazione sono tuttavia diversi.
Dunque, quale scegliere? Un e-commerce b2c o b2c?
Innanzi tutto devo dire che uno non esclude l’altro. Oggi esistono piattaforme che consentono di presentare negozi online dedicati ad entrambi i mercati.
Normalmente a video appaiono i prezzi al pubblico, ma per un certo tipo di accessi i prezzi cambiano. E non soltanto quelli. Possono cambiare anche molti altri elementi, fra i quali le procedure di acquisto, le prenotazioni, gli importi minimi di acquisto, le modalità di spedizione e molto altro.
Il tutto anche da persona a persona e in forma del tutto riservata.
Se invece la scelta deve essere tra l’uno o l’altro, allora il consiglio è sempre quello di analizzare costi e ricavi, traendo il miglior utile aziendale.
Con evoluzionecommerce sono stati sviluppati progetti che in meno di 12 mesi, proprio grazie all’introduzione di un e-commerce di successo nell’attività aziendale, hanno fruttato ai nostri clienti un incremento degli utili impensabile rispetto all’anno precedente.
In una delle prossime “pillole” di evoluzionecommerce riporterò anche le loro case history a conferma di quanto scrivo. In particolare un nostro cliente in meno di un anno è passato da zero vendite a oltre 28.000 euro di fatturato mensile online.
Le sue vendite erano a zero perché inizialmente aveva provato a proporre i propri prodotti attraverso l’e-commerce di Amazon.
L’esperienza fu negativa, quindi pensò di costruire un e-commerce fai-da-te su un template da 40 dollari suggerito da un amico di famiglia. Meglio sorvolare e non commentare.
Lo so, tornando ai fatturati sviluppati dal nostro cliente non parliamo di cifre iperboliche, ma in meno di 12 mesi mi sembra un traguardo ragguardevole, considerando che il suo scontrino medio si aggira intorno ai 60 euro.
Per inciso il suo costo di acquisizione cliente impatta soltanto per circa il 12% sul fatturato.
Dunque, la scelta se costruire un e-commerce b2b o b2c va fatta sui numeri che possono essere ipotizzati con una certa concretezza soltanto con un’analisi approfondita del prodotto e del mercato di riferimento.
Il resto viene di conseguenza.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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