Vendere online – Come fare

Partiamo da un presupposto. Non esiste una ricetta, comune a tutti, per vendere con un e-commerce o mediante il proprio sito web. Ogni e-commerce ha bisogno della sua. Solo così, chi ha i requisiti in regola perché il suo negozio web funzioni, può ambire a fatturati di grande rilievo. Per intenderci, quelli che nel tempo […]

Partiamo da un presupposto. Non esiste una ricetta, comune a tutti, per vendere con un e-commerce o mediante il proprio sito web. Ogni e-commerce ha bisogno della sua.

Solo così, chi ha i requisiti in regola perché il suo negozio web funzioni, può ambire a fatturati di grande rilievo. Per intenderci, quelli che nel tempo ti permetteranno vacanze da sogno. Gli altri è meglio che si tengano a debita distanza.

Altrimenti i sogni si trasformano in incubi. Difatti, in talune situazioni tentare di vendere online è del tutto sconsigliabile.

In questa “pillola” di evoluzionecommerce tento di darti elementi in più perché tu possa valutare se, come tanti altri, puoi ambire ad un e-commerce che ti dia grandi soddisfazioni con una bilancia altamente favorevole tra costi e ricavi.

Partiamo dai requisiti necessari. Parlo in linea di massima, perché invero esistono tanti altri casi in cui si può avere successo anche con requisiti differenti.

Le prime domande che evoluzionecommerce pone a chi si rivolge a noi per realizzare il suo nuovo e-commerce, o per migliorare le performance di un e-commerce già esistente, sono le seguenti:

1. Vendi prodotti o vendi servizi? – Commento: in entrambi i casi puoi venderli online, ma dovrai giocare su contenuti impostati in modo differente tra loro.
2. Nel primo caso, sei un produttore o un rivenditore? – Commento: se sei un rivenditore non in esclusiva, dovrai affrontare un mercato più complesso ma non impossibile.
3. A cosa serve e a chi serve ciò che vuoi vendere? – Commento: in un negozio fisico si può vendere anche l’inutile, ma online te lo sconsiglio vivamente.
4. Vendi ai privati (b2c) o alle aziende (b2b)? – Commento: va bene anche il b2b, ma le strategie di vendita e il design sono ben differenti dal b2c.
5. Che marginalità hai su ciò che vendi? – Commento: se margini poco, hai bisogno di elevare il tuo scontrino medio. Bisogna verificare se puoi farlo.
6. Ciò che vendi rientra nelle categorie di consumo? – Commento: una vendita fine a se stessa (non ricorrente sullo stesso cliente) potrebbe essere un problema, salvo che vi siano marginalità molto alte.
7. Chi sono i tuoi concorrenti e come si comportano? – Commento: se non hai concorrenti spesso ciò che vendi è di scarso interesse. Se ne hai, vanno analizzati per affrontarli con tecniche vincenti.
8. Qual è il tuo progetto di vendita? – Commento: ti sconsiglio di affrontare il mercato andando alla disperata. Affiancati ad un bravo consulente.
9. Quanto tempo puoi dedicare (tu o una forza lavoro) alla tua attività online? – Commento: non lasciare che altri si occupino dei tuoi affari. Se devi delegare, devi avere anche la possibilità di esercitare il massimo controllo.
10. Hai un tuo magazzino o pensi di terziarizzare magazzino e spedizioni? – Commento: agli inizi potresti gestire manualmente le tue vendite, ma quando l’e-commerce avrà preso piede dovrai necessariamente porti questo problema. Ci sono diverse soluzioni ed è meglio conoscerle con largo anticipo.
11. Che tipo di budget hai a disposizione per acquisire i tuoi nuovi clienti online? – Commento: sul web un cliente costa in termini di pubblicità. Bisogna capire se quanto metti a disposizione è sufficiente per ottenere risultati congrui.
12. Qual è il criterio con cui sceglierai il tuo consulente? – Commento: è necessario un approccio cognitivo. Vai su chi ti da fiducia. Per un e-commerce che funziona bene, il costo di un consulente non inciderà eccessivamente. Invece, per un e-commerce che non funziona, sono soldi gettati al vento, pochi o tanti che siano

Come vedi, già da queste domande viene evidenziata una casistica di imprese differenti tra loro e di imprenditori con mentalità reciprocamente contrastanti.

Se ci fosse una ricetta comune per soddisfarli tutti, ne saremmo molto felici. Meno fatica e più tempo libero per tutti noi.

Invece non è così.

Per ogni impresa, per ogni tipologia di prodotto o servizio, per ogni capacità imprenditoriale dei singoli è necessario adeguare strategie, condotte di vendita, progetti di crescita.

Se gestisci un McDonald’s tutti i negozi devono essere rigorosamente uguali. Ma se non fai parte di una catena già affermata, il tuo obbligo è quello di essere differente da tutti quelli che fanno il tuo stesso mestiere.

Quindi, ci vuole personalizzazione.

Molti si preoccupano del design del loro negozio, delle piattaforme che lo ospitano. Costruire un e-commerce bello, dai contenuti efficaci e che funzioni bene grazie ad un percorso di vendita perfetto è il “minimo sindacale” che si deve pretendere.

Su questo punto non si deve neppure discutere.

Noi lo diamo per scontato e quindi dobbiamo occuparci di innalzare progetti che producano ricavi consistenti e dove la marginalità sul singolo scontrino sia piuttosto alta.

Partiamo da come ottenere risultati (ammesso che vi siano i requisiti) e come migliorarli giorno dopo giorno. Solo così un e-commerce produce ricchezza.

Non esiste un e-commerce che, messo online, cominci a produrre vendite dal giorno successivo, senza avergli dato il giusto supporto.

Se vendi corsi di formazione online

non chiedere ai tuoi studenti

di comprarsi un paio di scarpe nuove

Ora, come certamente comprendi, le risposte alle prime sette domande che ti ho elencato sono quelle che servono ad elaborare un progetto personalizzato.

Banalizzando, possiamo dire che incrociando le sette diverse condizioni abbiamo già 49 diverse soluzioni possibili. Tuttavia sono infinite le variabili (che per brevità non ti ho elencato) e quindi anche i rispettivi progetti possibili.

Per farti un esempio non si possono vendere scarpe allo stesso modo in cui si vendono corsi di formazione. Questo mi pare evidente.

Le due categorie non hanno assolutamente nulla in comune. L’assurdità del titoletto, qui sopra, lo dimostra.

Elaborato quindi un progetto serio (da cui dipenderà anche lo sviluppo del design e dei contenuti), dobbiamo cominciare a lavorare sulla fase successiva, che è quella dell’operatività e della crescita graduale del tuo e-commerce.

Anche qui le variabili sono sostanziali. Non tutti hanno a disposizione lo stesso budget, non tutti sono in grado di dedicare del tempo alla nuova attività, non tutti hanno familiarità con gli strumenti informatici. E così via.

Alcuni infine, si incastrano nello scoglio dei diversi preventivi.

Sebbene io capisca che sia una pratica comune (io stesso, se ho bisogno di un elettricista per casa mia, sto attento a quello che spendo), per la costruzione di un e-commerce devo sconsigliare le scelte che si fanno principalmente sul prezzo.

Non è un caso che un bravo commercialista che ti fa risparmiare sulle tasse, non è un caso che un bravo avvocato che ti fa vincere una causa, non è un caso che un bravo chirurgo che ti salva la vita costino più di tanti altri.

Quello che fa la differenza è il risultato che si ottiene (per un e-commerce è la quantità dei soldi che ti restano in tasca), non quanto lo si è pagato.

Mettere online un e-commerce di successo non è come chiamare un elettricista. O si affronta questo tema con serietà, oppure è meglio non farne niente.

Un e-commerce non è fatto per guadagnare qualche migliaio di euro in più all’anno. È fatto per guadagnare qualche centinaio di migliaia di euro in più ogni anno.

Noi di evoluzionecommerce lavoriamo in questo ambito fin dagli Anni ‘90 e l’esperienza ci insegna che gli e-commerce che ricavano poco sono deboli, attaccabili e destinati a chiudere in men che non si dica.

Vengono mangiati dalla concorrenza, dopo avere inutilmente speso energie e gettato speranze al vento.

Per questo abbiamo aperto evoluzionecommerce. Un e-commerce deve puntare in alto. Ci rifiutiamo di lavorare su e-commerce destinati al fallimento.

Meglio informare il nostro cliente prima che abbia investito un solo euro. Gli evitiamo di prendere una fregatura anche da qualche altra parte.

In una città esistono gli eleganti negozi del centro e le piccole botteghe di periferia. Tutti possono sopravvivere e godere di una loro nicchia di clienti. Su internet non è così. Vincono soltanto i progetti migliori.

Il bello è che, con i requisiti in regola, tutti possono essere tra i migliori, purché si sappia (lo ripeterò fino alla noia) che avere un e-commerce è una cosa molto seria. Invece, questo non tutti lo sanno.