Vendere online adesso – Come prepararsi al dopo pandemia

Anche per il secondo semestre di quest’anno è previsto un forte incremento delle vendite su internet. Cambiano però il mercato e le motivazioni all’acquisto. Bisogna sapersi adeguare.

Come scrivo spesso su questo blog, vendere online non è un hobby, un passatempo, una attività complementare e neppure un esperimento.

L’attività di vendita su internet è un’attività imprenditoriale a tutti gli effetti, destinata a crescere e a durare nel tempo.

Per questo, tra poco, ti dirò come è necessario attrezzarsi per vendere online anche dopo la pandemia, soprattutto se sei una piccola-media impresa.

Le grandi aziende investono sui loro negozi virtuali e pianificano utili a partire dal terzo anno in poi, considerando che i primi due anni, dalla nascita del loro e-commerce, possano essere previste delle perdite.

È chiaro che le micro imprese italiane e le PMI, che vogliono vendere online, non hanno le spalle così forti da permettersi di investire in perdita per un tempo così lungo. 

Tuttavia non è neppure giustificabile che, aperto un e-commerce, non lo si “nutra” di quel po’ di capitale che serve per implementare le sue vendite. Comprese anche tutte quelle azioni che sono necessarie per adattarlo alle richieste di un mercato in permanente evoluzione.

L’e-commerce non è un miracolo o una speculazione. Mi spiego meglio, dopo averti mostrato questo grafico, tratto da Google Trends.

Come vedi, la linea blu traccia l’interesse e l’utilizzo della parola-chiave “vendere online” da parte di chi naviga su Google, dopo avere avviato una ricerca.

Nel caso specifico l’interesse alla parola-chiave “vendere online” è del tipo b2b. Cioè non è il consumatore finale che si informa su come sia possibile guadagnare vendendo su internet, ma il singolo imprenditore o presunto tale.

La valutazione da zero a 100, che vedi sulla sinistra della slide, non indica il numero delle ricerche reali, ma il trend su quella determinata ricerca, dove 100 rappresenta il massimo di interesse e 25 il minimo.

Cosa si ricava da questo grafico? Si ricava che la maggior parte degli imprenditori italiani, nel 2020 e fino ad aprile 2021, ha considerato di potere vendere online per un’azione speculativa e non per un progetto serio di crescita aziendale.

Di fatto, si voleva sfruttare il momento favorevole in cui non si poteva che acquistare da internet.

Il picco di interesse (massima punta della linea blu) risale al mese di giugno 2020, quando eravamo in piena pandemia. Quando il mondo si trovava impreparato a quanto di imprevedibile stava succedendo. 

Alcuni hanno aperto il loro e-commerce per necessità, ma molti altri per sfruttare il momento di difficoltà.

Ecco perché parlo di una speculazione e non di una pianificazione d’impresa. Ma ora che la pandemia volge al termine, si fanno i conti di chi investe per crescere e chi non è un imprenditore vero.

Nei prossimi mesi quella linea blu, dunque, merita di avvicinarsi costantemente a quota 100, perché è in continua crescita il numero delle transazioni online e dei consumatori che ormai prediligono gli acquisti su internet.

Su questo punto ho più volte pubblicato testimonianze da parte di testate giornalistiche qualificate ed enti di statistica autorevoli. Lo faccio ancora una volta, riportando un’analisi del Politecnico di Milano pubblicato da La Repubblica e un articolo del quotidiano Italia Oggi.

Come vedi entrambi gli articoli sono datati maggio 2021, quindi sono di attuale pubblicazione.

In particolare il primo articolo esalta il boom delle vendite online, mentre il secondo sottolinea il fatto che, una volta realizzato un proprio e-commerce, è necessario seguirlo con serietà nella sua crescita.

Se hai seguito questo blog, certamente ricordi che già lo scorso anno parlavo della necessità di nuove competenze per vendere online.

La realtà è che vendere online è un’attività nuova, alla quale però si rivolgono consumatori di ogni età. Vecchie e nuove generazioni.

La stessa Linkem, nel promuovere  i suoi strumenti di accesso alla rete, affida la pubblicità televisiva ad una signora anziana, la  celebre Nonna Rosetta.

Gli e-commerce si trovano su una via di comunicazione molto affollata, internet, frequentata da miriadi di persone diverse tra loro. È un pubblico in continua evoluzione che utilizza strumenti anch’essi in continua evoluzione.

Dunque è necessario adeguarsi con un costante aggiornamento. Anche dopo la pandemia non si potrà vendere più come durante il lockdown. Cambiano gli stimoli e le esigenze.

Certamente, capisco che se una persona si è costruito un e-commerce fai-da-te, il fatto che venda o non venda non sposti minimamente le attese del suo investimento. È stato un giochino e quello rimane.

Se invece parliamo di imprenditori che pianificano la crescita delle loro aziende e considerano che è ormai indispensabile vendere online, allora è necessaria una considerazione diversa. 

I loro e-commerce devono seguire le evoluzioni del mercato, i costumi dei consumatori, le trasformazioni dei motori di ricerca e dei social, e il nuovo periodo storico che ci apprestiamo a vivere.

Ed è su quest’ultimo punto che voglio soffermarmi.

Come tutti ci auguriamo, le vaccinazioni stanno limitando fortemente i contagi e, vivaddio, anche i ricoveri in ospedale e i decessi. Si torna alla normalità.

Tuttavia, per quanto riguarda le vendite online, fino al 2026 è prevista una crescita costante delle transazioni. 

Lo scrive nel suo rapporto del 17 maggio 2021 anche Alex Enderson, uno dei più noti analisti del mercato sul web, spesso utilizzato per le sue indagini anche da Amazon.

Acquistare su internet piace, è comodo, si risparmia tempo e, a volte, anche il denaro, si può scegliere tra una molteplicità di offerte, senza dovere girovagare per strade intrise di traffico.

Ma nel dopo pandemia qualcosa cambia e, per questo, bisogna attrezzarsi.

Innanzi tutto cambia la consapevolezza degli acquisti. In questi ultimi 18 mesi siamo stati quasi obbligati a comprare su internet, perché eravamo chiusi in casa, avevamo paura dei contagi, i negozi avevano le serrande abbassate.

Dal secondo semestre 2021 diventiamo molto più esigenti. Comprare online non è più una necessità, ma viene visto come un privilegio. Prima era il consumatore che aveva bisogno del fornitore. Adesso è il fornitore che ha bisogno del consumatore.

Cambia sostanzialmente il modo di porsi, da una parte e dall’altra, quindi cambiano anche il modo di proporre i contenuti e di comunicare.

È fondamentale cogliere quanto prima possibile la necessità di questo cambiamento. Se da un lato la pandemia ha favorito lo sviluppo improvviso di alcuni e-commerce, dall’altro lato il dopo-pandemia potrebbe immediatamente penalizzare chi non coglie le nuove dinamiche.

Favorendo chi invece le coglie.

Va da sé che già oggi si nota una concorrenza più agguerrita, capace di trasformarsi per conquistare ampie fette di un mercato che continua a crescere in doppia cifra.

A testimonianza di questi dati, ti riporto un recente articolo del Corriere delle Comunicazioni.

Cosa fare dunque?

È evidente che un e-commerce non può essere abbandonato a se stesso, nella speranza che produca autonomamente le vendite.

Un e-commerce va seguito ed adattato alle esigenze di un mercato in continua trasformazione.

Bisogna studiare nuove strategie di vendita, bisogna prepararsi a parare i colpi della concorrenza, bisogna intercettare con nuove motivazioni la propria potenziale clientela.

Il dopo pandemia richiede proprio questo genere di attività. Come detto, il pubblico non è più quello che è costretto a rimanere in casa. Tuttavia è un pubblico che pretende, oggi ancor più di ieri, di comperare online.

Da una parte, dunque, questo atteggiamento facilita le vendite online, ma dall’altra bisogna attrezzarsi per venire incontro a questa nuova esigenza, più in fretta e meglio di quanto non possano fare altri fornitori.

Come dice giustamente Italia Oggi, l’e-commerce ha bisogno di professionisti e non di presunti tali. Un buon imprenditore è in grado di identificarli, aldilà del prezzo.

Investire non è un problema, se non investire significa perdere denaro.