L’incessante attività di chi naviga con il suo smartphone sul web, aziende B2B o consumatori B2C, impone alle imprese di essere presenti e disponibili senza soluzione di continuità
Dannata “macchinetta”, che squilla sempre nei momenti meno opportuni e che mi insegue ovunque io sia, anche il sabato e la domenica. Benedetta “macchinetta”, che non richiede gettoni o cabine per chiamare, che mi consente di essere sempre reperibile e di restare collegato con il mondo intero. I sentimenti pro e contro l’avvento e l’invasione del telefono cellulare sono contrastanti in ognuno di noi. A seconda delle occasioni. La “macchinetta” è entrata nelle nostre vite e in quella delle nostre attività imprenditoriali. Anche se non ce ne accorgiamo, ogni lavoro che svolgiamo è sempre online: là fuori c’è qualcuno che con la “macchinetta”, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7, ci sta cercando per acquistare prodotti e servizi. Dobbiamo adattarci a questa realtà, da cui dobbiamo essere abili anche a difenderci. Vediamo insieme come trarne vantaggio nelle righe che seguono.
Più volte, nelle pagine del Magazine di evoluzionecommerce, abbiamo fatto cenno alla esigenza di essere consapevoli della trasformazione in atto nel mondo digitale.
C’è stato un cambiamento radicale dei costumi delle nuove generazioni che hanno inciso anche sui comportamenti di quelle meno giovani.
Il telefonino, che anni fa serviva per darsi delle arie parlando con chissà chi dall’angolo di una strada, oggi ci avvolge e coinvolge con video, foto, file vocali e tanto altro.
Prendono forma e fioriscono piattaforme come Instagram, TikTok, Whatsapp mentre il vecchio e caro Facebook si trasforma gradualmente in Metaverso tridimensionale. E siamo solo agli inizi!
La pandemia, poi, ha accelerato il processo di trasformazione. Il mondo, oggi, non è più quello di cinque anni fa. In un solo lustro abbiamo subìto uno choc comportamentale, che si riflette anche nei rapporti tra azienda e azienda, tra azienda e consumatore.
Cambiano i sistemi, i volumi e la velocità della comunicazione. Cambiano le strategie con cui si combatte sul mercato.
È uno choc che la maggior parte delle persone considera positivo. Magari lo critica, ma lo usa.
Un recente comunicato dell’agenzia ANSA afferma che 8 italiani su 10 navigano abitualmente online e che su Facebook sono costantemente collegati due milioni di nostri concittadini.
Per non parlare dei dati che riguardano Google, il più importante motore di ricerca al mondo. Da solo copre il 92% del mercato. Il suo maggior concorrente è Bing, a cui resta una fetta pari al 2,5%. Non esiste paragone.
Ebbene, Google processa circa 63.000 richieste al secondo, offrendo risposta a 5,6 miliardi di query ogni giorno. Circa due trilioni di ricerche globali ogni anno.
Vuoi restare fuori da questa potenza di fuoco? Nessuna azienda se lo può permettere. Anche perché da qui non si torna indietro. Questa è la strada che il mondo dimostra di volere percorrere: aziende, consumatori, persone comuni.
Jon Kabat Zinn, oggi settantottenne e fautore della teoria mindfulness (consapevolezza), ha reso celebre una frase del tutto condivisibile: “Non puoi fermare le onde, ma puoi imparare a surfare“.
Molte aziende ci hanno tentato e ci stanno tentando. Alcune con successo, altre in modo scomposto e dispersivo ma, nelle linee generali, opporsi al cambiamento è la scelta meno indicata. Vediamo perché.
Il 14 settembre 1982, al Teatro Parioli di Roma, nasce il Maurizio Costanzo Show. Non voglio fare dietrologia, ma in quella trasmissione che andava in onda dopo le 23, ogni sera, sono passati migliaia e migliaia di personaggi che, con la loro presenza, acquistavano fama e popolarità.
Uno dei più noti è stato Vittorio Sgarbi.
Un articolo del Corriere della Sera di quel tempo scriveva che per la maggior parte degli italiani l’ambizione era diventata quella di essere invitata a blaterare da Costanzo. Se eri lì, valevi qualcosa. Altrimenti vivevi un sentimento di invidia profonda per tutti quei “signor nessuno” che diventavano famosi. Anche se, spenti i riflettori, rientravano nel nulla.
A quel tempo, la celebrità era un desiderio di superflua vanità e non serviva a molto di più. Tuttavia, bastava partecipare a una sola trasmissione del Maurizio Costanzo Show, alzare un po’ la voce e già la gente ti riconosceva per strada.
Oggi, l’importanza di essere riconosciuti non è più cosa superflua, ma una necessità alla quale siamo spinti da un mondo improntato sulla comunicazione. I riflettori vanno tenuti sempre accesi.
Questo è un mondo nel quale le persone si nutrono di ciò che gli altri dicono (pubblicano). In ogni ora del giorno e della notte, ricevendo e cercando informazioni proprio attraverso quella “macchinetta” chiamata smartphone.
Se da una parte imperversano i social, tra nullità ed influencer, dall’altra le aziende sono obbligate a proporsi, caratterizzarsi e distinguersi in qualsiasi settore del commercio e delle attività lavorative più in generale.
Come detto: i riflettori vanno tenuti sempre accesi.
Oggi, ogni azienda si trova di fronte al bivio di una decisione strategica operativa epocale: quella di dedicarsi unicamente al mercato tradizionale, oppure quella di affiancargli lo sviluppo concreto della comunicazione online, compresa l’eventuale apertura e gestione di un proprio e-commerce.
Non è una decisione facile. Difatti comunicare online, e persino vendere, significa produrre investimenti che a volte, per una piccola e media azienda, significano sacrifici rilevanti.
Tuttavia, quello che oggi conta su Internet è la visibilità, cioè la celebrità che le aziende acquisiscono presso la propria clientela e nei confronti della concorrenza.
Se il pubblico di Internet non ti vede, consumatori o aziende che siano, tu puoi essere il brand più famoso del mondo, ma sarai destinato a lasciare sul mercato enormi fette di fatturato. A beneficio di chi si fa vedere.
Tutti i più grandi marchi lo hanno capito, dalla Coca Cola ad Armani, ed hanno aperto i propri canali comunicativi e di vendita online. Anche loro sono costantemente sui cellulari di tutto il mondo.
Ma ne hanno tratto grande beneficio anche realtà molto più piccole, che hanno saputo conquistare ampie nicchie di mercato, grazie alla loro dinamicità e ad azioni cliente-centriche mirate ad un pubblico altamente profilato.
Non sono autorizzato a fare nomi, anche perché sto per parlare di fatturati reali. Tuttavia, l’esempio che sto per fare riguarda un cliente di evoluzionecommerce, che ne ha seguito ed affiancato l’ascesa.
Questa è la storia reale di un proprietario di un piccolissimo negozio di provincia, nel sud dell’Italia. Prima di aprire una propria attività online, i suoi guadagni si aggiravano intorno ai 35.000 euro annui. Sei giorni su sette, alzava la sua saracinesca tutte le mattine e vendeva ai clienti che entravano in negozio.
Qualche anno fa ha deciso di cambiare il suo modo di interpretare il commercio. Ha voluto concedersi una svolta. Si è informato a fondo sul mondo delle vendite online, ha cercato di capire se per lui vi fosse spazio nel mercato in cui voleva cimentarsi ed ha iniziato a percorrere una strada dal chilometro zero.
Certamente non è stato facile, anche perché all’inizio ha commesso alcuni errori strategici, sia nella comunicazione, sia nella scelta dei prodotti.
L’esperienza nella sua piccola boutique di profumi lo aveva portato a credere di potere trasferire online le stesse fragranze che vendeva in negozio. Ma non ha funzionato. Per quel genere di prodotti esistono grandi player, invincibili sul mercato.
Dunque, è stato più opportuno spostarsi su una clientela di nicchia, molto più raffinata anche se numericamente meno vasta. Se si hanno le armi per vincere la battaglia, diventare celebri su una nicchia costa molto meno e si guadagna molto di più.
Così, da una profumeria di basso profilo ci si è concentrati su marchi di alta gamma, destinati a un pubblico esigente ma anche alto spendente. E i risultati sono arrivati nell’arco di soli due anni, dove da zero vendite è stato prodotto un fatturato che ha ampiamente superato il 1,2 milioni di euro.
Non male. Il suo e-commerce è costantemente aggiornato e ottimizzato per il mobile (la famosa “macchinetta”) e oltre il 90% dei suoi clienti oggi ordina mediante il proprio cellulare. Tutta la comunicazione è stata improntata per essere fruibile con estrema facilità dagli smartphone.
E, mentre i negozi di profumeria continuano a chiudere i battenti (la stessa Douglas ha calato la serranda su 128 esercizi), lui continua la sua attività su strada, per la quale ha assunto una dipendente, e prospera sul web verso risultati ancora migliori.
Per ogni successo o insuccesso nell’ambito del lavoro e delle professioni è assolutamente poco concreto parlare di casualità.
Alla base di ogni risultato ci sono sempre le scelte imprenditoriali di chi conduce un’azienda.
L’esempio che abbiamo appena descritto parla di una operatività di attacco ad un mercato, in cui è ancora possibile ricavare propri spazi commerciali, sia nel B2B che nel B2C.
Tuttavia, se è vero che si è trattato di un’operazione di attacco, altrettanto vero è che possiamo parlare di un’azione difensiva con cui quel negozietto ha evitato di chiudere i battenti.
Sostanzialmente non è andato a costruire un mercato che prima era inesistente, ma è andato a conquistare ampie fette di clientela già pronta a comprare e che, quindi, ha sottratto ad altri suoi concorrenti.
In sostanza, possiamo dire che, mentre difendeva il suo negozio per non chiudere l’attività, ha portato un attacco ad altre realtà come la sua. Lui ha vinto, gli altri hanno perso.
È un atteggiamento virtuoso su cui ogni azienda dovrebbe ragionare. Lo choc comportamentale di cui abbiamo parlato poco fa, provocato prevalentemente dall’avvento delle nuove tecnologie, non può rivelarsi un knock-out per l’impresa. Bisogna reagire e difendersi.
Vaste schiere di imprese sono pronte a cavalcare il cambiamento ed altrettante lo hanno già fatto. Per un’azienda tutto questo ha un solo significato, quello di impedire che spariscano dal proprio conto larghe fette di fatturato, che transitano nel portafoglio di concorrenti più veloci e attenti.
Il fatto di aprire un e-commerce, fare in modo che renda del denaro oppure, semplicemente, la scelta di massimizzare la propria celebrità online è oggi un’azione difensiva improrogabile, purché condotta nei dovuti modi.
L’ansia di restare fuori dal mercato può condurre a scelte avventate, che fanno guadagnare le web agency ma indeboliscono l’impresa. Bisogna fare presto ma non bisogna avere fretta. Conciliare questo passaggio non è per nulla facile. C’è bisogno di un aiuto, che sia pienamente responsabile.
Se un’azienda vuole seguire un percorso sui temi che abbiamo appena trattato, sia che si tratti di comunicazione online, sia che si tratti di vendite online, su Internet trova soluzioni infinite.
Dai siti fai-da-te ai finti guru del marketing, sono tutti lì sul nastro di partenza pronti a staccare qualche fatturina in più su false promesse di facili guadagni.
Internet è un mondo parallelo a quello tradizionale, ma ugualmente attuale e pieno di risorse. È dunque facile trovare personaggi che lo sfruttino a danno di chi spera nell’Eldorado. È un giochino troppo semplice ma molto truffaldino.
Dall’amico di famiglia, allo smanettone sotto casa, al web designer, alla tipografia di quartiere tutti sono in grado di paventarsi esperti. Ma creare qualcosa che realmente funzioni, che faccia vendere, che accresca la web reputation di un’azienda e gli faccia trovare stuoli di nuovi clienti sul mercato online, è ben altra cosa.
Quando un amico, pur che ti abbia fatto pagare due soldi, non è in grado di farti raggiungere gli obiettivi sperati, per le tue tasche si è rivelato soltanto un nemico. A volte in buona fede, ma molte altre volte no.
Sul web gli amici e i nemici sono davvero tanti, ma prime fra tutte sono le tecnologie e il loro divenire. Sapere interpretare le loro potenzialità, la loro forza comunicativa e le loro capacità di utilizzo significa poterle trasformare da acerrime nemiche ad inseparabili amici.
Dunque, anche per quanto riguarda gli smartphone, detestati da chi ancora oggi si oppone a tutto ciò che è online, è arrivato il momento di considerarli come una opportunità che prima non esisteva.
Anche se non ci piacciono, si sappia che nessuno ne farà mai un fascio per gettarlo in una discarica. Continueranno a proliferare, a migliorare e ad aumentare le proprie funzioni.
Meglio averli come amici che come nemici. Ce ne sono miliardi di esemplari in tutto il mondo. Considerarli come tali aiuta ad individuare nuove strade di crescita per implementare i guadagni di ogni azienda.
Come già accennato, volente o nolente, a causa o grazie a quelle “macchinette” sempre accese, qualsiasi azienda, artigiano, professionista diventa un potenziale punto di riferimento online. Con il suo sito, con il suo e-commerce o semplicemente con le sue pubblicità.
La sua presenza e visibilità deve essere costante, perché costante è l’attività che anima questo mercato. Come avveniva per coloro che avrebbero voluto partecipare al Maurizio Costanzo Show, se non ci sei non vieni considerato da nessuno.
Questa è la realtà del web. E il sorpasso di chi ti fa concorrenza sta dietro l’angolo.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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