Così si dice! In Italia sono molti gli ecommerce che vengono chiusi, forse più di quelli che vengono aperti. Sarà vero? Negli altri Paesi europei, per non dire in America e in Cina, gli ecommerce proliferano con il vento in poppa e producono tanti, tanti soldi per chi li apre e li gestisce. È possibile […]
Così si dice! In Italia sono molti gli ecommerce che vengono chiusi, forse più di quelli che vengono aperti.
Sarà vero?
Negli altri Paesi europei, per non dire in America e in Cina, gli ecommerce proliferano con il vento in poppa e producono tanti, tanti soldi per chi li apre e li gestisce.
È possibile che gli ecommerce possano viaggiare a gonfie vele anche in Italia? Certamente sì. Vediamo come e analizziamo il perché alcuni imprenditori ne sono rimasti delusi.
Solo una parte, per fortuna.
Ci sono fior di Università che si stanno occupando di questo fenomeno, cercando di trovare una spiegazione scientifica al fatto che nel nostro Paese l’ecommerce decolli solo per alcuni imprenditori illuminati e invece resti al palo per altri.
Innanzi tutto devo dire che la funzione di un ecommerce (come attesta la parola stessa) è quella di sviluppare utili aziendali per chi lo apre e poi lo gestisce. Tutto deve essere diretto verso un obiettivo commerciale predefinito.
Per questo motivo, un ecommerce non può e non deve essere aperto, fondandosi unicamente sulla speranza di una vendita.
Anche un ecommerce, come più volte abbiamo detto per i siti web, deve essere il risultato di un progetto, che preveda opportune strategie di attacco al mercato, di ricerca dei clienti, di confronto vincente sulla concorrenza.
Devo dire che sono tanti i clienti che si rivolgono a evoluzionecommerce per realizzare il loro ecommerce. Alcuni di loro si presentano spaesati, intontiti da tutti gli uppercut che hanno già subito a causa di precedenti esperienze che li hanno delusi.
Soldi, tempo e speranze gettati al vento.
Altri si presentano come se avessero scoperto la Luna, un Pozzo di San Patrizio da cui finalmente ricavare denaro senza fine.
Comprendo bene entrambi, ma per tutte e due queste tipologie di clienti la risposta può essere una sola: l’ecommerce non è un miracolo. L’ecommerce è un’attività che va costruita ancor prima di mettersi di fronte allo schermo di un computer.
La possibilità che un ecommerce abbia successo dipende da una miriade di fattori. I più importanti sono:
Ad alcuni di quei clienti di cui ti parlavo poco fa evoluzionecommerce ha risposto con un secco rifiuto ad operare. Non per cattiveria ma per bontà. Anzi per onestà professionale.
Ci sono prodotti e attività che si possono scordare di avere successo online. Meglio che si dedichino ad altro. Inutile spendere soldi per qualcosa che non funzionerà mai.
Purtroppo ci sono web agency che, quando capita un cliente del genere, lo spolpano fino a quando è al verde.
Non capiscono che fanno del male anche a se stesse, perché dequalificando uno strumento (che al contrario è molto potente e che può dare grandi soddisfazioni a chi lo gestisce) dequalificano anche l’ambiente in cui lavorano.
Difatti, in Italia molti sono convinti che è lo strumento ecommerce a non funzionare. È una convinzione che deriva dagli insuccessi di molti imprenditori che si sono lanciati in questo genere di attività, senza avere prima gettato le basi per farlo.
Tuttavia, il motivo degli insuccessi di alcuni ecommerce non dipendono da questo strumento di vendita, che invece è molto richiesto, ma dai presupposti su cui sono stati realizzati e da come sono gestiti.
In Europa, in America e in Cina, come dicevo prima, gli ecommerce funzionano perchè sono supportati dalla serietà professionale degli addetti ai lavori (gli unici che possono evitare dispersioni di denaro) e dalla consapevolezza su come un ecommerce deve essere progettato e gestito.
Imprenditore consapevole e professionista del web sono un mix indispensabile e vincente.
Un ecommerce è un’attività commerciale vera e propria, che va quindi gestita esattamente come si fa con una azienda. Un ecommerce va dunque analizzato, progettato, costruito e seguito giorno per giorno.
Il mercato su cui un ecommerce si presenta va attaccato con le armi che il web mette a disposizione per conquistare l’attenzione e la fiducia dei clienti, e per combattere la concorrenza.
Ripeto per un’ennesima volta che solo una bravo professionista del web è in grado di conoscere e selezionare gli strumenti più idonei per vincere questa battaglia.
Non è vero che gli ecommerce non funzionano perché la gente non compra online. Questa è una grande fesseria. Il mercato c’è ed è enorme, ma va conquistato.
Anche in Italia chi ha capito come gestire un ecommerce e si è attrezzato per questo, oggi vive contando felice il denaro che fluisce sul suo conto corrente.
Vorrei entrare meglio nei particolari di quanto ti ho appena scritto, partendo dai vantaggi che si ottengono quando un ecommerce viene gestito nei dovuti modi, cioè come ti ho già descritto nel capitoletto precedente.
Per prima cosa non sono necessari grandi investimenti. Difatti anche una micro, piccola, media azienda può essere titolare di un negozio online. Non servono grandi budget di spesa per farsi conoscere e vendere.
Servono lavoro e costanza. Servono linee guida di successo, adattate alla realtà finanziaria di questo o quel imprenditore.
Punto numero due: in questo settore il fai-da-te è un suicidio aziendale. Così come è un delitto creare un ecommerce per poi abbandonarlo a se stesso.
Gestire un ecommerce non si impara dal nulla.
Inizialmente è necessaria la stampella di un consulente, che deve essere tanto bravo da mettere il cliente nelle condizioni di abbandonare quella stampella il più presto possibile.
Tuttavia, se il cliente chiede di mantenere la stampella per tempi molto lunghi, il consulente non si deve dileguare, come purtroppo avviene nella maggior parte dei casi.
Quando un imprenditore prende contatto con un professionista del web, deve essere certo che questo non avvenga.
Per convincerti ancor più di questa esigenza, ti dico che l’attività di un ecommerce si costruisce attorno a tutte quelle azioni che caratterizzano le vendite online.
Le azioni sono:
Il monitoraggio di tutto ciò che ti ho appena descritto, la valutazione di quanto accade dentro e fuori l’ecommerce sono esse stesse azioni indispensabili perché il commercio online funzioni a pieno ritmo.
Già prima di aprire un ecommerce, bisogna averne la consapevolezza.
Poi, dopo che ti sarai attrezzato per seguire e supportare le azioni che ti ho appena elencato, allora potrai cominciare a fare costruire le tue pagine di vendita online.
Quando finalmente il tuo ecommerce sarà partorito, sarà come un bambino che dovrai fare crescere. Dovrai imparare a monitorare tutto quello che giornalmente succede al suo interno, per vendere meglio e di più.
Dovrai alimentare il tuo bambino per farlo crescere forte e capace di affrontare le sfide della vita. Di certo non farai il suo bene se, invece che accudirlo, te ne stari seduto comodo sul tuo divano di casa.
Per un ecommerce le sfide della vita sono quelle che ti lancia contro la concorrenza, che tu dovrai assolutamente sconfiggere.
Se non sei animato da questi sentimenti di vittoria, forse è inutile aspirare al successo nella vita e, quindi, anche online.
Purtroppo nel nostro Paese siamo abituati a chiedere semplicemente quanto costa realizzare un ecommerce e a rispondere costa tot. È così che finisce male.
Ogni giorno di vita di un ecommerce va tracciato e migliorato per il giorno successivo.
Tuttavia, prima ancora di metterlo in vita, bisogna affrontare un periodo di gestazione, durante il quale gettare le basi per alzare le colonne portanti del tuo negozio online.
È un lavoro preliminare senza il quale nessun obiettivo potrà mai essere raggiunto, se non a fronte di investimenti spropositati e spesso senza ritorno.
Ultimate tutte queste considerazioni, che sono essenziali per la consapevolezza di cosa vuol dire aprire un ecommerce, subentra tutta una serie di elementi più comuni, ma non per questo più banali:
IL DESIGN
Parto da una frase di Steve Jobs, pubblicata sul New York Times. Diceva: “It’s not just what it looks like and feels like. Design is how it works.”. Tradotto significa: “Non è solo come sembra o ti fa sentire. Design è come funziona”.
Proprio così. Purtroppo la maggior parte degli ecommerce in Italia sono costruiti su template. Design tutti uguali, poco funzionali perché costruiti con il solo obiettivo di metterli in piedi con poche ore di lavoro. Magari imponendoti anche un canone annuo.
Certo il design può essere bello da vedere e ti fa sentire fiero di essere il proprietario di quel negozio con tante belle immagini e molto colorato.
Purtroppo, se il tuo design si basa su un template, non venderai mai per quanto il tuo ecommerce, invece, potrebbe veramente rendere.
Ti dico la verità. Spesso quando entro nella home di un ecommerce, fin dalla prima schermata capisco già chi l’ha realizzato. Sono web agency che li fanno tutti alla stessa maniera.
Così non va bene. Dedicare poco tempo alla costruzione di un ecommerce vuol dire penalizzarlo ancor prima di metterlo online.
Ogni ecommerce deve essere costruito fine a se stesso, al prodotto, ai clienti e all’organizzazione di chi lo deve gestire.
Non basta dunque un buon designer. Serve invece un progetto a cui il bravo designer dovrà attenersi scrupolosamente.
LA HOME E LE PAGINE DI CATEGORIA
Racchiudo in un solo paragrafo questi due elementi. Gli americani (da cui tutti hanno imparato in questo settore) ci insegnano che esistono ben 79 linee guida per rendere appetibile un qualsiasi prodotto online.
La facilità con cui un prodotto viene individuato, la chiarezza dei contenuti e l’immagine che il negozio da di sé sono fondamentali per aiutare la vendita sul web.
Difatti, il carattere del tuo ecommerce deve essere congeniale a ciò che il tuo potenziale cliente si aspetta di trovare nelle tue pagine e nelle schede-prodotto.
Deluderlo, significa pagargli un biglietto di sola andata verso la concorrenza.
Sappi che una recente indagine di mercato ci dice che in Italia chi naviga abitualmente su internet si collega ad una media di 192 volte al giorno.
Un potenziale cliente, dunque, non ha alcun problema a fare un clic in più per abbandonare un negozio online che non lo soddisfa, per andare a navigare su un altro negozio che lo emoziona o lo accontenta di più.
Per un ecommerce ogni creatività deve seguire una logica ferrea, destinata a interessare, intrattenere e stimolare il cliente ad un acquisto.
IL PROCESSO D’ACQUISTO
Come in un negozio fisico, anche un ecommerce deve essere assistito da un commesso che aiuti il cliente e che lo convinca a comprare.
Non essendoci un commesso vero e proprio, dunque, questa funzione è affidata alle strategie con cui l’ecommerce viene realizzato.
Il cliente va accompagnato alla cassa con sua piena soddisfazione e con piena fiducia nel venditore. Il suo carrello deve essere riempito il più possibile. Queste funzioni sono contenute nelle linee guida di cui ti parlavo prima.
Un ecommerce che venda in modo soddisfacente deve essere costruito con questa precisa visione strategica, che va adeguata alla tipologia del prodotto in vendita e alle caratteristiche del potenziale acquirente.
LA NAVIGAZIONE
Oggi l’80% di chi naviga su internet lo fa attraverso la consultazione del suo cellulare. Un piccolo schermo con cui verificare i prodotti, selezionarli e comprarli.
Una navigazione complessa (purtroppo ne vedo di ogni tipo e ogni giorno!) rende impossibile trattenere un potenziale cliente sul tuo ecommerce.
Google stesso ha deciso di cancellare dalle sue Serp tutti quei siti che non sono mobile-first.
Prima ancora di passare da un prodotto alla sua descrizione è già volato sulle pagine di qualche tuo concorrente, che si è affidato a professionisti più abili per costruire le sue pagine.
L’ecommerce va dunque costruito per consentire la massima rapidità nella navigazione anche attraverso smartphone. La consultazione deve essere facile e veloce.
Per ottenere questo risultato, è necessaria una piattaforma duttile, un hosting professionale, contenuti di facile ma esaustiva esposizione, oltre che un design appropriato (come già detto).
IL POSIZIONAMENTO
Parliamo di attività SEO (Search Engine Optimizer). Tutti vorrebbero essere al primo posto su Google. Ma se fosse così facile, quanto dovrebbe essere grande la prima pagina di questo motore di ricerca?
Evidentemente non è questa la sola logica che bisogna perseguire.
Difatti tra annunci pubblicitari, mappe ed altro la prima posizione per molti resta una chimera. Almeno nei primi mesi di vita di un nuovo ecommerce.
Tuttavia, anche senza pagare la pubblicità online, si può migliorare con molta efficacia il posizionamento di un ecommerce su Google.
Come ho detto, tutti vogliono questo risultato, ma sono pochi gli imprenditori che fanno ciò che si deve per raggiungerlo.
Anche perché, troppo spesso, sono ingannati da chi invece dovrebbe consigliarli professionalmente.
Mi fa ridere quando sento che ci sono agenzie web che dicono di avere un database di chiavi di ricerca, adatte per ogni singola categoria di prodotti.
L’altro giorno una mia cliente mi ha detto che tempo fa si era presentata a lei un’agenzia (peraltro molto famosa) chiedendo mille euro per posizionare il suo ecommerce in testa ai motori di ricerca.
“Noi abbiamo le chiavi per farlo,” le hanno detto. Lei ci ha creduto, ha pagato, ma i risultati sono rimasti sulla soglia dello zero.
Difatti, ogni chiave di ricerca va studiata con molta cura, va analizzata e testata con assiduità.
Spesso le chiavi di ricerca che si pensa possano essere quelle che usa il cliente potenziale per trovarti, sono invece solo nella tua immaginazione, ma non nella testa di chi deve acquistare.
L’attività SEO, cioè quella che consente un buon posizionamento naturale (non a pagamento) su Google, deve essere continuativa.
Quindi, una web agency che non segue assiduamente la crescita naturale di un ecommerce su Google (tanto ormai la sua fattura è stata già pagata!) non rende un buon servizio a chi glielo ha commissionato.
IL MARKETING
Ci sono diversi modi per farsi conoscere. Alcuni sono gratuiti, altri sono a pagamento. In ogni caso bisogna evitare di sparare nel mucchio informazioni di poco interesse.
I clienti si dividono in:
I clienti potenziali vanno raggiunti dopo averli correttamente profilati. Ciò vuol dire che, per prima cosa, è necessario sapere quale tipo di informazioni o di messaggio si attendono di ricevere.
I clienti già acquisiti vanno fidelizzati con costanza e delicatezza. Anche questa funzione rientra in quelle famose linee guida.
Poi ci sono tutti quei clienti che sono entrati nel ecommerce, ma hanno abbandonato il carrello prima ancora di passare alla cassa.
Non ci chiediamo il perché? Li abbandoniamo così? Non direi proprio.
Nelle linee generali un cliente non va mai abbandonato, anzi vanno promosse tutte quelle azioni che allungano il suo lifetime, cioè il periodo di tempo in cui resta tuo fedele cliente.
Il marketing, gratuito o no, è l’unico strumento che ti consente di trovare nuovi clienti, fidelizzare quelli acquisiti, portarli ad acquistare più e più volte nel tuo negozio online.
Ovviamente l’ecommerce va costruito per supportare il marketing, renderlo agevole ed efficace.
Certo non lo puoi fare con un template, con il fai-da-te o affidandoti ad agenzie web poco professionali.
IL CONTROLLO DEI COSTI
Come ho detto poco fa, avere un ecommerce significa svolgere una vera e propria attività commerciale.
Come tutte le attività, anche l’ecommerce deve sostenere dei costi aziendali, di mantenimento e di marketing, appunto.
Ci si deve pertanto chiedere quanto costa acquisire un nuovo cliente, quanto lui spende mediamente e raffrontare questi dati con le marginalità sui singoli prodotti.
È capitato spesso di conoscere casi di imprenditori che grazie all’ecommerce hanno fatturato in modo soddisfacente ma che, poi, confrontando gli utili con le spese si sono accorti di essere in perdita.
Evitare che questo succeda è compito di chi supporta professionalmente un ecommerce, soprattutto in fase preventiva.
Una web agency onesta non permetterà mai a un suo cliente di fare un bagno finanziario, piccolo o grande che sia. evoluzionecommerce segue rigidamente questa filosofia professionale.
Ebbene, come vedi aprire un ecommerce può essere molto produttivo e può rendere anche di più di una attività di vendita tradizionale.
Per questo ci sono ecommerce che rendono molto bene e che vanno a gonfie vele anche nel nostro Paese.
L’importante è sapere quali sono le logiche che regolano il successo di un negozio online (le abbiamo appena descritte) e cosa bisogna fare:
È un lavoro che non può e non deve essere affidato al caso, altrimenti anche il solo costo di realizzazione, pur limitato che sia, diventa un investimento gettato al vento.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
Scopri di più sul "Focus del mese"
Buongiorno, io non ho ancora esperienza, in quanto ho messo online l’ ecommerce da qualche settimana, e mi stavo documentando su cosa fosse possibile fare per ottenere qualche buon risultato.
Purtroppo essendo neofita non ho ancora ben capito come migliorare il lato SEO, in quanto non ho capito su che parametri si basa.
Pier, tutta l’attività di crescita organica del tuo ecommerce avrebbe dovuto essere pianificata prima ancora di scrivere una sola stringa di codice. Difatti, oggi il dialogo con il motore di ricerca è molto complesso e non si sviluppa solo attraverso parole chiave mirate (su questo punto scriverò presto un post), ma anche e soprattutto attraverso i contenuti presenti sul tuo ecommerce. Come ben sai, Google vuole essere uno strumento autorevole di ricerca, quindi premia quei siti che rispondono pienamente e concretamente alle richieste di chi utilizza le sue SERP. La difficoltà, dunque, sta proprio nell’interpretare le esigenze di Google e, in base a queste, fornirgli tutte le informazioni che lo convincano a premiare la tua attività online. Ti consiglio, pertanto, di essere affiancato da persone esperte, che non ti facciano perdere tempo e vendite, oltre che denaro. Hai fatto bene a chiedere questo chiarimento e, quando vuoi, possiamo parlarne insieme. Trovi i miei riferimenti in fondo all’ articolo del blog.
Buongiorno, siccome mi sto documentando per l’ è commerce ho trovato molto utili queste spiegazioni, e concordo quando dice che non è una passeggiata ma un impegno importante. Ora le chiedo e vorrei capire a quali prodotti o attività si riferisce quando dice: “Ci sono prodotti e attività che si possono scordare di avere successo online. Meglio che si dedichino ad altro. Inutile spendere soldi per qualcosa che non funzionerà mai”?
Ringrazio e saluto.
Sabrina, lei può comprendere che oggi sono molte le persone che vorrebbero aprire un ecommerce. È l’attività che va più a gonfie vele di tutte le altre. Ma noi non siamo una di quelle web agency che, pur di staccare una fattura in più, si vendono per servizi che onestamente non avranno mai successo. Per fare un esempio macroscopico, se qualcuno crede di potere vendere del ghiaccio agli esquimesi e io approvassi questo progetto, sarei semplicemente un approfittatore. Dipende dunque dal contesto in cui ci si pone sul mercato. Per essere ancora più concreto, se proprongo scarpe Adidas che vende anche il Decathlon, e per di più non riesco a praticare prezzi inferiori, faccio dropshipping e non ho la capcità di allestire un buon servizio-clienti, certamente sarei uno sprovveduto avventuriero nell’intraprendere una strada di questo tipo. Vi sono poi altre riflessioni da fare. Hai molta concorrenza? Dipende se c’è spazio anche per te e come lo puoi conquistare. Non hai concorrenza? Forse ti devi porre qualche domanda sulla reale necessità che quel prodotto soddisfa nel mercato. Ovviamente mi sono limitato a pochissime considerazioni di base. Ecco, per ogni prodotto, azienda, imprenditore sono molti i ragionamenti da fare, prima ancora di scrivere una sola riga di codice del nuovo ecommerce.