Strategie per vendere online. Da dove cominciare?

Ecco il piano base per un ecommerce di successo. Quattro passaggi fondamentali, senza i quali è sconsigliabile avventurarsi nel commercio elettronico.

Inizio questo articolo dicendoti che quelle che troverai qui di seguito sono le strategie di base, le più elementari senza le quali ti sconsiglio di affrontare qualsiasi discorso di vendita online.

Mi limiterò a queste ma con una premessa: nessuno ha una sfera di cristallo tra le mani e nessuno possiede una pozione magica o una ricetta miracolosa.

Rivolgersi a un medico per guarire da una malattia è buona cosa, anzi doverosa verso noi stessi, purché sia un bravo medico. Ma se la malattia è molto grave, non è detto che si possa fare un miracolo.

Riportando questo esempio al mondo delle vendite online, ecco quali sono i medici migliori e quali le migliore cure.

Innanzi tutto io non so se tu, che mi stai leggendo, sia già proprietario di un ecommerce che non ti rende quanto tu vorresti, oppure se ancora non ce l’hai e hai intenzione di aprirne uno.

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Strategia n.1 – Il tuo budget

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In entrambi i casi, la prima domanda che ti devi porre è: quanto vuoi guadagnare? Non è una domanda peregrina, perché devi tenere conto che un ecommerce non è un giochino per il tuo hobby. Costa tempo e denaro.

Un ecommerce (se il “dottore” è davvero bravo) costa per realizzarlo e successivamente per mantenerlo. Anche in termini pubblicitari. 

Quindi, la prima strategia che ti suggerisco per vendere online è quella di fare bene i conti e di confrontarti con web agency oneste, oltre che competenti. Valuta bene a chi ti stai affidando.

Ci deve essere un rapporto congruo tra ciò che investi e ciò che intendi guadagnare. Chi ti promette centinaia di migliaia di euro investendone 2.000 o poco più, sappi che sta per mollarti una solenne fregatura.

Sarai andato al risparmio, ma per non ottenere sulla. 

Seguendo la stessa logica e continuando nella lettura di questo post, ti renderai anche conto di quanto sia impossibile vendere concretamente online con ecommerce fai-da-te.

È un processo molto più complesso e professionale.

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Strategia n. 2 – Un linguaggio per il tuo pubblico

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E passiamo alla seconda strategia, o meglio al secondo passo da compiere. Questo vale sia che tu abbia già un ecommerce, sia che lo debba costruire dal nulla.

Anche qui serve una premessa. Se vendi con il metodo tradizionale, sia nel b2b che nel b2c, esiste sempre un contatto umano, una corrispondenza personalizzata, una voce che parla e che spiega, una empatia tra persona e persona che portano alla chiusura di un contratto o ad un semplice acquisto.

Su internet tutto questo non esiste. Sono elementi di vendita importanti che mancano e che devono essere sostituiti dal tuo ecommerce. 

Un negozio online, dunque, deve comunicare con testi e immagini, sostituendosi al contatto umano per “parlare”. Ma a chi?

Ecco dunque il secondo punto fondamentale: è necessario procedere con una diagnosi del tuo pubblico. Difatti, anche nella vita quotidiana, se vuoi farti capire da un professore di università o da un bambino di 5 anni devi utilizzare linguaggi diversi, adatti a chi ti ascolta.

Su internet è esattamente la stessa cosa. 

Anzi, la selezione del tuo pubblico deve essere ancora più accurata, in quanto “parlare” sul web costa, sia in termini di marketing, sia per la costruzione e il mantenimento del sito stesso.

Niente di più sbagliato è credere che ciò che vuoi vendere sia adatto a tutti. Difatti, le statistiche ci dicono che nel 2020 il 79% degli italiani ha comprato almeno una volta online. 

In termini pratici significa che, se facessero parte tutti del tuo pubblico, tu dovresti disporre di risorse finanziarie per parlare a oltre 40 milioni di persone. Ti servirebbero diverse centinaia di migliaia di euro da spendere sulle principali televisioni nazionali.

Se investi di meno, allora la tua comunicazione si perderà in un mare magnum in cui nessuno riuscirà a vederti.

Quindi la seconda strategia è una diagnosi del tuo pubblico che, tanto più sarà definito, tanto meno spenderai pur migliorando i risultati derivanti dalla comunicazione.

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Strategia n. 3 – Studia la concorrenza

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La terza strategia da mettere in atto è quella di fare i conti con la concorrenza. Cosa fanno gli altri e perché un cliente dovrebbe acquistare proprio presso il tuo ecommerce?

Molto probabilmente, se ancora non stai vendendo o vendi poco, ci sono già dei leader nel tuo stesso mercato online. 

Contro di loro non è battaglia persa. Piccoli eserciti hanno sconfitto grandi armate. Non le hanno affrontate a campo aperto, ma con azioni mirate al conseguimento della vittoria. Ed hanno vinto.

In questo caso la strategia da mettere in atto è lo studio di come essere più appetibile rispetto agli altri. La tua proposta deve essere unica e attraente. Il che non significa dovere necessariamente fare la battaglia del prezzo. Lo sconsiglio a tutti.

Già dalla creazione del sito è opportuno differenziarsi con messaggi che coinvolgano il visitatore e alzino il livello del suo desiderio a comprare. A partire dalle schede-prodotto.

Per farti un esempio banale, se il tuo concorrente dice di essere il migliore, di avere come priorità la cura del cliente e di produrre solo materiali di alta qualità, tu non puoi dire le stesse cose.

Prima di tutto perché si tratta di frasi di cui tutti possono pavoneggiarsi senza fornire alcun elemento di prova. In secondo luogo perché, se il tuo concorrente domina già il mercato, la gente compra per il suo brand e non per i luoghi comuni che trova nella pagina del “chi siamo”.

La tua comunicazione, quindi, deve essere diversa, più coinvolgente, meglio focalizzata su chi acquista. Questo è un punto molto delicato e, per questo, possiamo parlarne più approfonditamente insieme entrando nello specifico delle tecniche necessarie. Alla fine di questo articolo troverai tutti i miei riferimenti.

Questo passaggio ti servirà anche perché lo stesso motore di ricerca, Google, e la tua attività sui social producano importanti ritorni in termini di vendite sulle campagne pubblicitarie.

Google, soprattutto, vuole essere autorevole verso chi lo consulta nelle sue pagine di ricerca (Serp), quindi sta molto attento a segnalare soltanto quegli ecommerce che siano veramente utili a chi cerca un prodotto o un servizio da acquistare.

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Strategia n. 4 – Utilizza i dati

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Messe a punto tutte queste fasi di comunicazione e di costruzione del tuo ecommerce, è evidente che se non ti fai vedere nessun nuovo cliente saprà mai che esisti. 

Bisogna creare campagne di marketing, anche qui tenendo conto delle diagnosi di cui abbiamo appena parlato e, di conseguenza, del tipo di messaggio da veicolare al tuo pubblico, che ormai hai ben definito.

Ti dico subito che è possibile che dalle prime campagne tu non ottenga benefici di vendita immediati. Le campagne servono per vendere ma anche per valorizzare il brand, per rafforzare la tua presenza e per ottimizzare le tue proposte.

Un elemento essenziale perché le campagne funzionino bene è quello di monitorare i risultati attraverso tutti quegli strumenti, piuttosto complessi ma estremamente validi, che internet mette a tua disposizione sotto forma di software analitici.

Ce ne sono diversi e bisogna imparare ad utilizzarli. È fondamentale se vuoi migliorare le performance delle tue vendite. Spesso le web agency abbandonano il cliente a se stesso, dopo avergli costruito l’ecommerce o dopo avere creato le prime campagne di marketing.

Un consiglio che devo darti è quello di non affidare mai il tuo marketing a terzi esterni. Richiedi di essere istruito. Avere il possesso dei dati è un tuo diritto, ma soprattutto ti mette nelle condizioni di essere tu e non altri a decidere del tuo futuro online.

Una brava web agency dovrebbe avere a disposizione manuali di formazione per la propria clientela. Quelli di evoluzionecommerce sono assolutamente gratuiti per i nostri clienti.

Il monitoraggio delle campagne serve anche per ottimizzare l’uso delle parole-chiave, i loro costi e i tempi di esposizione.

Per fare un esempio, colpire l’attenzione del potenziale cliente nei giorni e nelle ore in cui è più disposto ad acquistare, può essere l’ago della bilancia tra un ecommerce di scarse vendite ed alti costi, e un ecommerce di ottime vendite e bassi costi.

Per capire quando e come farti trovare dai tuoi potenziali clienti, è necessario conoscere gli strumenti per monitorare gli accessi.

Per fare un altro esempio, che può spostare positivamente l’andamento delle vendite, è l’utilizzo (se occorre) di landing page mirate ad un primo contatto e non a una vendita diretta.

Difatti, spesso il marketing si interfaccia a freddo con la potenziale clientela in un momento in cui non è ancora educata all’acquisto del tuo prodotto o servizio.

Affrontare un cliente a freddo, piuttosto che coltivarne la fiducia, spesso significa avere allontanato quel cliente per sempre.

Non è un caso che molti ecommerce soffrano in modo sostanziale del fenomeno dei carrelli abbandonati, cioè di clienti che mettono i prodotti nel carrello ma poi non passano dalla cassa.

Tuttavia, anche in questa situazione, esistono strategie di retargeting che consentono di recuperare quei clienti, portandoli gradatamente all’acquisto. Oppure strategie di remarketing con le quali modificare l’offerta a loro favore.

Ecco, come ti ho scritto in apertura, queste sono solo quattro strategie di base, le più elementari senza le quali, ancora una volta, ti sconsiglio di affrontare qualsiasi percorso di vendita online.

Tornando all’esempio del “medico”, per ogni paziente esiste una prescrizione. Pertanto, così come non vai dal medico per imporgli di prescriverti una cura (sarà lui a decidere ciò che è meglio per te), lo stesso ti consiglio di fare seguendo il percorso che una brava web agency sarà in grado di suggerirti.

Ma stai attento, perché molte coltivano solo l’interesse di staccarti una fattura. Quindi, seleziona bene le persone da cui devi essere aiutato.