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Ecco quanto costa “comprare” un cliente su Internet

L’acquisizione di nuovi clienti online non può prescindere dal pagamento di un click a Google, ai social o perfino ai marketplace. Ecco perché non basta la SEO

È vero. L’espressione “comprare un cliente online” può sembrare cruda. Tuttavia, in un mondo dominato dal commercio digitale, dobbiamo affrontare la realtà con obiettività e pragmatismo. Acquisire un cliente, in questo contesto, comporta un costo tangibile in soldoni veri. Difatti, non riguarda solo gli sforzi e gli investimenti necessari per attrarre e mantenere una clientela fedele, ma implica anche una dinamica monetaria diretta. Si tratta dei click a pagamento offerti da piattaforme come Google, i social media e persino i marketplace. Dobbiamo prendere atto che in un panorama digitale sempre più competitivo, il web è diventato un mercato selvaggio dove la reputazione del marchio o una vendita non si costruisce più gratuitamente, se mai lo fosse stata. È tempo di esplorare più a fondo i dettagli sulle valutazioni dei costi che ciascuna azienda deve sostenere, sia quelli evidenti che quelli occulti, per acquisire nuova clientela e comprendere appieno le sfide e le opportunità di questo nuovo scenario. Addentriamoci insieme.

Il concetto di acquisto e quello di acquisizione

Come detto nella breve introduzione a questo articolo del nostro Magazine, l’utilizzo del termine “comprare”, nel contesto dell’acquisizione dei clienti online, può suscitare reazioni contrastanti.

In senso letterale, l’idea di “comprare” un cliente potrebbe evocare immagini di transazioni monetarie antitetiche alla dignità di ognuno di noi, il che potrebbe apparire freddo o disumanizzante.

Tuttavia, nel contesto del marketing e del business, l’uso di questa espressione è più una figura retorica che indica tutto quanto è necessario per attirare e mantenere i clienti. Sia per il proliferare delle vendite online, sia per affermare o consolidare un brand, un’azienda.

Ma online c’è molto di più. C’è anche una transazione monetaria, che non entra nelle tasche del cliente, ma di chi opera una sorta di passaparola a pagamento.

Una bella invenzione, non c’è che dire!

Dunque, da una parte il concetto di “comprare” un cliente online sottolinea il fatto che ottenere la sua attenzione e fedeltà richiede un investimento significativo, non solo in termini finanziari, ma anche di risorse umane, creatività e tempo.

Dall’altra parte, le aziende devono svolgere attivamente azioni di marketing, pubblicità e promozione per attirare potenziali clienti, seguendo un concetto di contatto uno-a-uno in cui lo strumento è un click a pagamento. Lo paga l’azienda, ovviamente, e non certo il cliente che viene così “comprato”.

Pertanto, a tutto ciò che già comporta già un investimento nel mercato tradizionale, su Internet il costo di acquisizione del cliente, identificato con l’acronimo CAC, deve tenere conto anche di un altro acronimo, CPC, che è il costo per click. O in alternativa PPC, cioè pay-per-click.

Anzi, sul web è proprio il CPC il costo maggiore, in quanto difficilmente esistono aziende che già non abbiano una loro attività offline di tipo tradizionale, sulla quale spalmare i propri investimenti.

Peraltro i costi del CPC non sono per nulla sostituibili con presunte attività gratuite come la SEO, cioè l’ottimizzazione dei propri siti per essere riconosciuti e premiati dai motori di ricerca.

Anche se si è soliti dire che la cosiddetta crescita organica è del tutto gratuita, si tratta di una falsità bella e buona.

Innanzi tutto la SEO, perfino quella fai-da-te di scarso risultato, è un’attività impegnativa che comporta tempo, applicazione e costanza. Tre elementi che per ogni azienda devono essere valutati come un costo, tanto più oneroso quanto più specializzato.

Inoltre, Google e i social sono sempre più orientati a minimizzare questo genere di attività che per loro non produce denaro. Per questo motivo le SERP di Google sono sempre più intrise di sponsorizzate e sempre meno di risultati organici.

Peraltro, se parliamo di premi che Google offre organicamente alle aziende, dobbiamo fare riferimento soprattutto ad un rating, entro cui le campagne di marketing (quindi i click a pagamento) giocano un ruolo importante.

Google è una macchina da soldi e non fa regali a nessuno.

Ecco perché possiamo dire, senza pericolo di smentita, che ogni cliente online viene “comprato” e che questo costo rientra nei necessari investimenti di acquisizione.

Quali sono i click che rendono di più

A questo punto risulta piuttosto comprensibile che non siano ammessi errori sulla scelta delle strategie che conducono un cliente a quel click, tanto importante per ogni azienda su Internet.

Il click significa “contatto” a pagamento. Quindi, se mi oriento a “comprare” un cliente che non mi rende nulla, ho soltanto fatto un acquisto sbagliato. In una parola ho gettato al vento del denaro. In ogni caso, Google i soldi se li prende volentieri.

Così entra in gioco un altro acronimo, il ROI, che è il ritorno dall’investimento messo in atto per comprare clienti. Sia con azioni che vogliono condurre a una vendita, sia alla instaurazione di un rapporto con l’azienda, sia per incrementare la notorietà di un brand.

Il ROI non è altro che il rapporto tra il capitale investito e il ritorno economico che ne deriva.

L’ottimizzazione del ROI, dunque, dipende direttamente dalla capacità di ottenere il massimo valore per ogni click al minor costo possibile, anche grazie ad un approccio strategico e mirato.

Vediamo insieme come fare in modo che i click costino il meno possibile e fruttino il maggior vantaggio. In parte ne abbiamo già parlato in altri articoli del Magazine, ma vale la pena fare un riassunto ancora più completo.

Partiamo dall’individuazione di un targeting preciso.

Una delle azioni mirate ad evitare sprechi, a causa di click poco performanti, è quella di coinvolgere le persone che sono più propense a essere interessate ai prodotti, ai servizi o alla tipologia dell’azienda.

Il cliente da “comprare” deve essere profilato con precisione laser, in base a demografia, interessi, comportamenti online e altro ancora. Un targeting più preciso significa che l’azione di cliccare sarà ad opera di persone più inclini a convertire quel click, riducendo così il costo per click complessivo.

Segue la scelta delle parole chiave.

Alla base di questa strategia sono ormai molti i fattori che ne determinano il successo. Non si tratta più solo di orientarsi verso un alto volume di ricerca e una bassa concorrenza. Certo, in questo modo si può ridurre sensibilmente il costo per click e massimizzare la propria visibilità. Tuttavia, oggi sia Google che i social intercettano il cliente su varie piattaforme di un ecosistema pubblicitario, che non è più limitato alle sole parole chiave. Sapere sfruttare al massimo le varie componenti del sistema, significa avere aperto più strade di accesso all’azienda, pur con un solo click.

E arriviamo alla creazione dei contenuti.

I pubblicitari più sgamati delle varie agenzie, che servono i grandi brand, sanno bene che ogni campagna di marketing deve essere costruita sul cliente e non sul prodotto. Ancora di più questa strategia è importante, quando un cliente lo si “compra” con un click a pagamento. Per questo motivo, è importante massimizzare il ROI anche grazie alla creazione di apposite pagine di atterraggio, su cui il cliente viene indirizzato in virtù di annunci accattivanti, rilevanti, convincenti e pertinenti per il pubblico di riferimento. Un annuncio ben progettato può aumentare il tasso di clic (CTR) e ridurre il costo per click complessivo.

E, infine, arriviamo al monitoraggio.

Finora abbiamo parlato di studio preliminare, di strategie, di creatività e di calcolo. Ma, prima o poi, ci si deve confrontare con i risultati. Parliamo dunque di monitorare l’evoluzione di ogni azione per l’acquisizione dei clienti, attraverso l’analisi dei dati e l’individuazione delle aree di miglioramento. Questa operatività non solo ci mette nella condizione di capire e interpretare i risultati, ottimizzandoli, ma anche di migliorare la nostra conoscenza del cliente attraverso il suo comportamento e la sua reattività.

Implementando queste strategie e continuando a ottimizzare le campagne nel tempo, è matematico ridurre il costo per click e ottenere il massimo valore da ogni euro investito nelle attività di acquisizione online.

La competizione e la visibilità

Abbiamo accennato ad Internet come ad un ambiente diventato selvaggio. In effetti lo è nonostante sia sempre attenzionato nel darsi nuove regole.

Internet offre un mercato globale in cui le aziende di tutte le dimensioni possono competere per “comprare” l’attenzione e conquistare il portafoglio dei clienti. Tuttavia, questa vastità di opportunità porta anche a una concorrenza senza precedenti.

In questo contesto, le aziende devono sapersi distinguere e attirare l’attenzione su di sé tra un mare di opzioni. Ciò accentua la complessità della competizione e la battaglia per un posto in prima fila in termini di visibilità.

Parliamo di posti di primo settore di fronte a un palcoscenico di clienti, ma nel contesto di una immensa platea formata dai competitor.

Quindi, una delle sfide principali nell’ambiente online è garantire che il proprio marchio e i propri prodotti siano visibili ai potenziali clienti.

Con milioni di siti web, pagine sui social media e risultati di ricerca, emergere dalla massa richiede un lavoro attivo e costante. Gran parte lo abbiamo appena descritto.

Come abbiamo visto, attirare clienti online non è per niente un gioco da ragazzi. Così come non lo è, una volta “comprati”, assicurarsene la fidelizzazione.

Questa è una fase molto importante, perché se è vero che un cliente rappresenta un costo iniziale (click), è altrettanto vero che questo costo va diminuendo in proporzione al tempo in cui quel cliente rimane tale. Più si allunga questa temporalità e maggiore è il ROI procurato da quel singolo click.

Quindi, una volta attirati, i clienti online devono essere coinvolti e incoraggiati a compiere le azioni desiderate, come effettuare un acquisto o iscriversi a una lista di posta elettronica o scaricare un catalogo o molto altro.

Questo richiede la capacità di costruire un’esperienza utente fluida e piacevole. Inoltre, è essenziale costruire fiducia con i clienti attraverso recensioni positive, testimonianze e un servizio d’assistenza affidabile.

Per meglio dire, acquisire un cliente è solo la metà della battaglia.

Per trattenerlo a lungo termine, è fondamentale fidelizzarlo nel tempo. Tutte gli imprenditori lo sanno, ma su Internet ciò richiede un impegno costante nel fornire valore, supporto e un’esperienza complessiva positiva.

Gli strumenti ci sono e variano da azienda ad azienda. Ma, come sempre dico, per vincere sul campo è necessario essere affiancati da un esercito che disponga delle armi e delle competenze irrinunciabili per affrontare con successo il territorio di scontro.

In sintesi, “comprare” un cliente online non si riduce semplicemente a uno scambio finanziario, ma piuttosto a un investimento strategico finalizzato a distinguersi nella competizione online.

Non sempre si riesce ad ottenere questo risultato nel breve termine, ma il web è un ambiente che consente azioni programmate anche nel medio e lungo termine, senza gravare ulteriormente sugli investimenti già effettuati.


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