Quale marketplace scegliere. Queste le risposte

Dati Istat: le imprese italiane abbandonano Amazon ed ecommerce consimili. Ecco perché conviene un ecommerce di proprietà.

Prendo spunto da un articolo apparso su Ilsole24ore, di cui ti riporto la riproduzione fotografica. Le imprese italiane abbandonano Amazon ed ecommerce consimili, perché con un ecommerce di proprietà si guadagna di più.

Sono dati dell’Istat. Vediamo di analizzare le motivazioni di questo tipo di scelta. E se conviene.

Vendere i propri prodotti o servizi su Amazon o su altri marketplace non è una scelta totalmente sbagliata. Può servire per tentare di fare cassetta immediata, anche se non sempre ci si riesce. Tra poco te ne spiego i motivi.

In generale, nel medio e lungo periodo, affidando la vendita dei propri prodotti ad altri, significa mettere a rischio la sopravvivenza della propria attività, perché se ne perde il controllo, oltre al fatto di avere lasciato per strada fiumi di denaro.

Sarò molto più chiaro su questi punti, nei paragrafi successivi. 

Voglio partire dall’articolo de Ilsole24ore, che è il più titolato e prestigioso quotidiano finanziario italiano, oltre che il più venduto in assoluto.

L’articolo riporta i dati dell’Istat, relativi all’indagine aggiornata al 2018, secondo cui in Italia siamo ancora molto indietro nella diffusione degli ecommerce, perché solo un’impresa su sette ha già deciso di realizzare un proprio ecommerce.

C’è ancora molto spazio per tutti.

Tra queste il 75,8% vende online con ecommerce proprietari, segnando un incremento rispetto all’anno precedente, dove la percentuale era del 74,1%.

Un dato rilevante è che il 60,7% delle aziende che vendono online si affida anche a negozi digitali terzi. Dunque, mettendo insieme le due percentuali si nota facilmente che gran parte delle aziende italiane ha deciso di vendere sia sui marketplace come Amazon, sia contemporaneamente con negozi online propri.

Non si tratta di una contraddizione,  ma dell’affermazione che Amazon viene visto come uno strumento di vendita importante, che non offre garanzie per il futuro.

Il ché significa: tento di vendere su Amazon, ma nel contempo mi preparo ad abbandonarlo per proseguire nelle vendite autonomamente.

Difatti, sempre secondo l’Istat, il maggiore fatturato deriva proprio dalle piattaforme proprietarie con una percentuale del 79,1%.

I dati sono cosa noiosa da leggere, ma sono anche la fotografia di quello che succede nel mercato. Sono quelli che ci permettono di commentare e di ragionare sulle strade da intraprendere.

Quindi commentiamo.

Amazon può servire
per fare cassetta immediata

Il big degli ecommerce è conosciuto da tutti. Il fatto di mettere un proprio prodotto su Amazon significa mettere un piede nel grande mercato. Ma non significa vendere subito.

E spiego perché.

Sostanzialmente ci sono due modi per vendere su Amazon. Il primo è quello di trasferire là sopra il proprio catalogo e di attendere le prime vendite.

Amazon ti richiede semplicemente un canone mensile per l’apertura del tuo account e di rispettare i parametri previsti per la tipologia di ciò che intendi vendere.

Questo passaggio è molto importante, perché ti potrebbe precludere momentaneamente o perennemente la possibilità di vendere.

I tuoi prodotti o servizi appaiono a seguito delle chiavi di ricerca che vengono impostate ma, come avviene per Google, non è detto che appaiano nei primi risultati di una ricerca.

Perché tu possa vendere, dunque, è necessario promuovere il prodotto spendendo in marketing. C’è di buono che tu puoi legare il tuo budget all’entità delle tue vendite.

In ogni caso, Amazon non è un ente di beneficenza, dunque mira a fare vendere chi più spende e lo fa guadagnare.

La presenza contemporanea del catalogo su Amazon e sul proprio ecommerce potrebbe significare, per l’acquirente, una garanzia di credibilità verso il prodotto acquistato. 

Questo non è del tutto vero, perché negli ultimi tempi Amazon è stato soggetto a diverse turbolenze sui prodotti contraffatti.

Il pericolo di mettere a rischio
la propria attività

Il secondo modo di vendere su Amazon è quello che Amazon stessa acquisti i tuoi beni.

Sotto questo punto di vista, esiste un vantaggio e tre svantaggi. Il vantaggio è che, così facendo, il prodotto che vendi si impone sulla concorrenza, perché Amazon privilegia i prodotti sui quali ha un maggior profitto. 

I tre svantaggi sono che: 

• da una parte è Amazon a fare il prezzo e non tu. 
• Dall’altra parte tu non sai a chi stai vendendo, dunque la lista dei clienti (vero valore di un’azienda) non è in mano tua ma in mano ad Amazon. 
• In terza analisi, se Amazon trova convenienza ad acquistare da un altro tuo concorrente, dalla sera alla mattina ti ritrovi a zero vendite, con grave rischio per la continuità della tua impresa. E i tuoi clienti passano gratis alla concorrenza.

Tutto questo ormai è noto alle aziende italiane. Questo è il motivo per cui si privilegia sempre di più un ecommerce proprietario, piuttosto che vendere su Amazon.

Lasciare per strada
fiumi di denaro

Il terzo punto che mi ero impegnato ad approfondire all’inizio di questo articolo è quello dei costi e delle perdite che comporta il fatto di affidare le proprie vendite ad ecommerce di proprietà terza.

Parliamo dei costi.

Oltre al canone irrisorio di 39 euro mensili, Amazon ti chiede una percentuale sulle vendite pari al 15,5%.

In realtà non è corretto dire così. Difatti la percentuale viene calcolata sul “transato”, quindi Amazon ti fattura il 15,5% + IVA, su quanto il cliente ha pagato, comprensivo di IVA e di costi di spedizione.

A grosse linee, dunque, la percentuale che devolvi ad Amazon si aggira intorno al 23% rispetto al valore netto di ciò che vendi.

Facendo i conti della serva, su un imponibile di 100.000 Euro in un anno, paghi 23.000 Euro. Raggiungere 100.000 Euro con un ecommerce che funzioni bene non è così difficile. 

Quindi, con un ecommerce proprietario potresti dover sostenere quei costi solo il primo anno, ma non per tutte le vendite successive.

Inoltre, come ti ho già precisato, Amazon non ti fa apparire nei primi risultati di una ricerca, se le tue vendite non sono sponsorizzate. Chi più spende nel marketing che Amazon ti offre, prima appare.

Peraltro Amazon privilegia sempre i prodotti che vende con il proprio marchio, quindi quelli che compra direttamente dal produttore, perché su quei prodotti il suo guadagno supera abbondantemente il 15,5%. Spesso supera il 60%.

In ogni caso, sia che tu appaia con il tuo marchio, ed ancor peggio se appari sotto il cappello di Amazon, tutto quello che spendi o che non guadagni va sempre e solo a vantaggio di Amazon.

Ricorda che un cliente sarà sempre convinto di avere acquistato da Amazon e non da te. Il tuo brand non viene in alcun modo valorizzato.

Che fare, dunque?

La risposta le aziende italiane la stanno già dando. È quella riportata dall’Istat e ripresa dal Ilsole24ore.

Un buona scelta è sicuramente quella di confrontarsi con persone del mestiere, professionisti che maneggiano ecommerce da tanti anni con una profonda conoscenza del mercato e delle sue sfaccettature.

Purtroppo in Italia non siamo in molti ad avere queste competenze, perché siamo fermi alle web agency che promettono mari e monti, ma che non spendono un solo euro per aggiornarsi quotidianamente sulle evoluzioni delle vendite online. 

Cosa che invece è indispensabile fare per fare vendere i propri clienti.