Vendere online è un ramo aziendale delicato che può produrre alti guadagni, ma anche perdite non recuperabili. Non è il suo costo la garanzia di un successo
È il 2023, un anno che gli analisti finanziari giudicano della svolta nel mondo delle vendite online. In realtà la svolta c’è già stata, a causa della pandemia, ma molti attendevano il 2022 per capire se, dopo il lockdown, tutto sarebbe tornato come prima. Così non è stato. Gli e-commerce continuano a decuplicarsi e, in certi settori, hanno raggiunto incrementi del 120% e più. In Italia il consolidamento degli e-commerce, nell’anno appena concluso, si è rafforzato tra il 14% e il 16%. I numeri non sono ancora definitivi. Le proiezioni entro il 2026 ci dicono che nel nostro Paese il fatturato online supererà i 126 miliardi di euro, contro gli attuali 50 e passa. Sulla base di questi dati è ora che ogni imprenditore faccia le sue riflessioni da persona capace, qual è, e innamorata della propria azienda. Mettiamo piede in quelle più comuni, che riguardano gli investimenti.
In questo articolo del Magazine di evoluzionecommerce non starò a soffermarmi nel ripetere cosa significhi aprire o gestire un e-commerce. L’ho scritto decine di volte, per cui dovrebbe essere ben noto a chi ci legge ormai da anni.
Vale però mettere in evidenza tre fattori fondamentali su cui ragionare:
Certo, è inutile negare che esistono anche delle complessità da superare, prima fra tutte quella delle competenze necessarie perché un sito web, che contenga un catalogo prezzato, si trasformi in una sorta di cassa continua dove, senza limite di giorni e di orari, affluiscono gli ordini.
Anzi, direi che questo è il problema principale da risolvere. Anche perché, generalmente, lo si affronta prendendolo dalla parte sbagliata e, cioè, affidandosi a persone terze sulla base di un prezzo preventivato.
Vediamo di capirci meglio nelle righe che seguono.
L’evoluzione del web è stata straordinariamente veloce. Nel mondo produttivo e del commercio mai si era registrato un cambiamento così repentino. E non è finita qui.
Le proiezioni verso il 2026, che abbiamo citato all’inizio di questo articolo, sono certamente molto conservative.
Ancora non possiamo ipotizzare quale sarà l’incidenza del Metaverso nel mondo del commercio, ma già vediamo che le nuove tecnologie ottengono risultati straordinari, come l’avvento dell’e-commerce in live-streaming.
E, come sempre è avvenuto nel mondo delle comunicazione (di cui il web fa parte) gli strumenti nuovi si affiancano a quelli già esistenti, sottraendo
fette di mercato ma non distruggendo le forme precedenti.
È successo con l’avvento della radio sulla carta stampata, poi con quello della televisione sulla radio e infine con l’esplosione di Internet su giornali, radio e tv.
Per questo motivo, a causa di un mondo che si presenta sempre più variegato, gli imprenditori devono assumere e condividere sempre maggiori competenze. Ma non sempre hanno il tempo per farlo e neppure le cognizioni tecniche.
Quindi, anche per quanto riguarda il mercato online, diventa consequenziale che cerchino di affidarsi a quelle agenzie che, sia pure maldestramente, si propongono come “specialisti” del settore.
E, invece, per la maggior parte dei casi sono proprio quelle le agenzie che producono danni, perché anch’esse sono state catapultate in un mondo nuovo, in cui non hanno saputo aggiornarsi ma nel quale hanno trovato terreno fertile per la commercializzazione dei loro servizi.
Sia pure in buona fede, si sono trasformate da web designer in esperti di marketing, benché senza la giusta preparazione per affrontare con serietà ed efficacia questo passaggio.
Il problema, dunque, esiste ma va affrontato da un punto di partenza diverso. E, cioè, un imprenditore non può rimanere all’oscuro di tutto quanto gli sta capitando intorno (parlo di Internet) e delle logiche che governano questo nuovo mondo.
Prima di ogni decisione, di cui è il vero responsabile verso la sua azienda, deve essere edotto per potere governare il suo nuovo ramo commerciale con la massima consapevolezza e con l’autorevolezza di cui solo lui è titolare.
È qui che l’imprenditore deve ricevere il maggiore aiuto da parte di chi, gli specialisti veri, è veramente interessato a percorrere al suo fianco un percorso di crescita nelle sue vendite online.
Si tratta di un rapporto di fiducia e di collaborazione reciproca che deve nascere dal comune impegno di fare lievitare i fatturati.
Ora, non dico che imprenditori e manager debbano studiare per mesi o anni sui manuali che, in tutto il mondo e in tutte le lingue, vengono messi a disposizione di chi vuole vendere online.
E non dico neppure che ci si debba mettere nelle mani dei tanti “guru” che vendono corsi e che affermano di essere diventati milionari in una settimana. E magari vivono a Dubai perché hanno dovuto scappare dall’Italia.
Tuttavia, sia nella sua fase di istruzione, sia in quella successiva delle pratiche di vendita ogni impresa necessita di essere affiancata da persone esperte che, proprio perché tali, partano da un dialogo informativo e formativo.
Questa fase dovrebbe essere gratuita e a profitto dell’azienda, ma anche di chi lavora nel settore e-commerce: clienti consapevoli sono sempre più collaborativi di chi è all’oscuro della materia. È con loro che si possono costruire strade di successo insieme.
Questo è un passaggio necessario per evitare che ogni giudizio, sul chi e sul come, venga espresso sulla base di logiche tradizionali che, per quanto riguardano questo specifico settore, sono invece fuorvianti.
Molto spesso sento imprenditori e imprenditrici che ci dicono una frase che, sinceramente, nel campo delle vendite online non ha molto senso. La frase è questa: “Vi contattiamo perché stiamo raccogliendo alcuni preventivi per …”.
Ebbene, quello del prezzo non è il presupposto per una buona scelta.
Creare un e-commerce è molto semplice e qualsiasi web agency è in grado di farlo. Anche a poco costo. Basta copiare un template del valore di pochi dollari, aggiungerci qualche foto ed altrettanti testi, e il gioco è fatto.
Anzi, esistono perfino metodi per il fai-da-te, cosa che dimostra quanto sia di poco conto il lavoro del web designer.
Ma un e-commerce bello da vedere vende solo se è funzionale alle vendite. Quindi va costruito secondo logiche complesse che devono essere conosciute e rispettate, perché sono la “Bibbia” del commercio online.
Ho promesso che non mi sarei soffermato su questo punto e mantengo la promessa. Ne abbiamo già ampiamente parlato in tanti altri articoli del Magazine. Basta sfogliare la sezione degli editoriali.
Quindi, mentre è giusto chiedere un preventivo ad un bravo imbianchino, perché a parità di capacità vernici, pennelli e ore di lavoro sono uguali per tutti, non lo si può fare per le attività che richiedono specializzazioni vitali.
Non ho mai visto, per fortuna, che un paziente si affidi ad un chirurgo dopo averlo valutato perché è quello che costa meno. Anzi, se l’intervento è particolarmente delicato, ci si affiderà a colui che si ritiene essere il più affidabile. Ne va della nostra vita.
Ebbene, anche il commercio online è un’operazione vitale per ogni azienda.
Vediamo clienti rivolgersi a evoluzionecommerce per diversi motivi, tra cui:
Quelle appena descritte e tante altre motivazioni concorrono a fare del web un’ancora di salvezza e uno strumento di rilancio. Due fasi per nulla banali che vanno affrontate con la massima serietà e competenza.
C’è necessità di partner che non possono essere selezionati sulla base di quanto costano, ma per quanto sono seriamente in grado di produrre guadagni reali.
Detto questo e compreso che vendere su Internet non può essere più un giochino di cui occuparsene nel tempo libero, appare anche chiaro che richiedere un preventivo per la realizzazione di un e-commerce non ha davvero alcun senso.
Anche perché, vale ripeterlo, non è l’e-commerce quello che fa vendere, ma tutto ciò che lo accompagna professionalmente prima e dopo la sua costruzione.
Verosimilmente si potrebbe dire che la messa online di una piattaforma e-commerce potrebbe essere perfino gratuita, tanto minima è la sua incidenza in un progetto online ben più vasto ed articolato.
E non ha neppure senso chiedere quanto dovrà essere l’impegno finanziario per sostenerlo, una volta che il negozio è stato messo online. Difatti, nessun investimento ha un reale valore se non lo si raffronta con ciò che può produrre.
Ciò che veramente conta domandarsi (e su cui si devono ottenere risposte chiare) è quanto fatturato possa sviluppare l’attività online di una specifica impresa. Potenzialmente e realmente.
È un dato che è possibile ipotizzare sulla base di uno studio preventivo del mercato di riferimento, della sua ampiezza e dei volumi di ricerca da parte di una clientela altamente profilata.
Questo è il vero preventivo che bisogna richiedere.
Ottenuta una risposta sulla base di dati analitici che solo Internet è in grado di corrispondere, è questo il valore con cui bisogna confrontarsi: l’imprenditore deve valutare se i risultati previsti sono congrui con le sue aspettative, con la sua capacità produttiva e con gli investimenti che soltanto adesso possono essere ipotizzati.
Internet è molto preciso sui dati che ne possiamo ricavare, quindi è essenziale saperli recuperare e interpretare.
Tutto il resto, come si può bene comprendere, va costruito su misura. Azienda per azienda. Ecco perché non può esistere un listino, che quantifichi il costo per la creazione di un e-commerce o per la sua successiva gestione.
Ed ecco anche perché presentare un preventivo, giusto per soddisfare la richiesta inconsapevole di un imprenditore, è solo l’anticamera di una furbizia per staccare una fatturina in più senza la garanzia del risultato finale.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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