Pianificare una piattaforma e-commerce b2b. Si o no?

Ogni giorno riceviamo decine di email di commento agli articoli che scriviamo su questo blog. Tra le più ricorrenti, in questo periodo, ci sono quelle che chiedono approfondimenti sulla convenienza di realizzare un ecommerce b2b. Si tratta di quei negozi online che non vendono al consumatore finale, ma ai grossisti, ai distributori o che sono […]

Ogni giorno riceviamo decine di email di commento agli articoli che scriviamo su questo blog. Tra le più ricorrenti, in questo periodo, ci sono quelle che chiedono approfondimenti sulla convenienza di realizzare un ecommerce b2b.

Si tratta di quei negozi online che non vendono al consumatore finale, ma ai grossisti, ai distributori o che sono specializzati nelle transazioni tra azienda e azienda.

Conviene? Quanto costa? Che problemi solleva? Su quale piattaforma farlo girare?

Le previsioni dicono che nel 2020 oltre il 50% delle società italiane (grandi aziende, PMI e liberi professionisti) saranno dotate di un e-commerce b2b.

La convenienza di effettuare transazioni online business-to-business era già stata trattata da evoluzionecommerce in un precedente articolo. Maggiori ordini, scontrino medio più alto, facilità di gestione del catalogo e molto di più, come già scritto.

Tuttavia, vale la pena addentrarci in ulteriori approfondimenti

che fine fanno i tuoi venditori
se l’azienda vende online?

Innanzi tutto dissipiamo subito i timori che taluni imprenditori hanno, circa un conflitto di interesse tra e-commerce b2b e rete vendita.

Se da una parte è vero che vendere online può significare by-passare la persona fisica che abitualmente presenta cataloghi e raccoglie ordini, dall’altra parte è altrettanto vero che il negozio online facilita il venditore e abbatte le sue spese.

Vediamo entrambe le situazioni.

Alcuni imprenditori, sia quelli che non hanno una forte e consolidata rete di vendita, sia quelli che vogliono risparmiare sulle provvigioni destinate alla figura del venditore, decidono di risolvere questi loro problemi aprendo un e-commerce business-to-business.

È una soluzione che risolve anche i problemi di un catalogo in continua mutazione, difficile da aggiornare sul cartaceo (a parte i costi di realizzazione). Un catalogo online può essere modificato in ogni momento, anche con offerte e promozioni in tempo reale.

Lo fai senza dovere comunicare a più persone le tue decisioni al tuo interno e, quindi, è un sistema molto agile anche per affrontare emergenze commerciali estemporanee.

Di fatto, le vendite b2b online si muovono come una gazzella a confronto con elefantiaci procedure di tipo tradizionale.

Per contro, un e-commerce realizzato con una pianificazione strategica verso la rete vendita, consente ai venditori stessi di gestire elettronicamente gli ordini (basta con i foglietti volanti, le lunghe telefonate, i viaggi impegnativi o le note spese per i rimborsi).

Il venditore risparmia tempo e denaro, aumenta la propria capacità di servire un maggior numeri di clienti. Gli accessi, ovviamente saranno riservati.

Il collegamento della piattaforma e-commerce ad un gestionale, favorirà ulteriormente l’impresa nei rapporti con la sua parte commerciale.

Altri timori possono sorgere dal mancato contatto diretto tra azienda venditrice e azienda acquirente.

Qui è bene fare un atto di umiltà. Se vogliamo continuare a condurre un’attività come si faceva fino agli inizi di questo secolo (diciamo anche fino al 2010), prima o poi questo tipo di impostazione dovrà inevitabilmente lasciare il passo a chi ha capito che il mondo del commercio è cambiato e cambierà ancora molto velocemente.

Ci si deve rendere conto che non si fa un piacere al cliente non restando al passo con i tempi. C’è una concorrenza spietata appostata dietro l’angolo, che è lì ad aspettare di godere delle titubanze altrui.

Il cliente B2b, come il b2c (consumatore finale) ormai è abituato a comprare online. Lo fa per ciò che gli serve in famiglia o per i regali di Natale.

Oggi la tendenza è quella di servirsi da solo e questa sua abitudine lo mette a disagio se lo costringi a passare tra le maglie di un venditore. Almenocché il venditore non sia anche il suo consulente. Ma anche in questo caso, basta una telefonata per informarsi e poi si procede con l’acquisto online.

È sbagliato pensare che un sistema debba sostituire immediatamente l’altro. Tuttavia è consigliabile cominciare ad affiancare i due tipi di vendita. Poi sarà il mercato a decidere ciò che rende di più.

Senza il bisogno di un appuntamento, l’ufficio acquisti controlla i cataloghi, visiona foto e schede del prodotto, valuta la qualità, il prezzo, i tempi di consegna, sceglie il tipo di pagamento e procede all’ordine.

Magari fa tutto questo il sabato e la domenica, quando il venditore è in montagna a sciare o al mare con moglie e figli. Magari acquista di notte, se soffre d’insonnia.

Ha tutto davanti a sé quando gli serve e, dall’altra parte, non trova una segreteria telefonica che gli dice di richiamare in orari d’ufficio.

anche Amazon
insegna a volare

In alcuni precedenti post di evoluzionecommerce abbiamo dimostrato quanto sia sconsigliabile vendere su Amazon i propri prodotti o servizi. Amazon, dal nostro punto di vista, è il concorrente più spietato con cui si possa lavorare. Costa molto, corrode gli utili e, grazie ai tuoi investimenti, valorizza se stesso.

Il suo obiettivo è quello di diventare l’unico negozio al mondo e dettare così le leggi del mercato.

Non è un caso che Jeff Bezos sia diventato l’uomo più ricco del mondo. Ma proprio per questo motivo certi trend di crescita di Amazon ci possono indicare una strada da percorrere.

Nello specifico settore del b2b, Amazon vola. In questo specifico settore è cresciuta con vendite che nel 2018 hanno superato del 60% quelle del 2017.

Questo avvalora la tesi che non solo nel settore consumer, ma anche in quello business ormai ci si avvia sempre di più ad acquistare online.

Peraltro, esistono software che permettono di tracciare tutti i movimenti di chi naviga per acquistare all’interno delle pagine di vendita. Quindi un e-commerce b2b analizza i suoi comportamenti e, in base ad essi, ti offre la possibilità di capire al meglio quale tipo di comunicazione veicolare verso di lui.

Lo puoi fare anche con una semplice email, che non costa nulla.

Un e-commerce b2b restituisce una marea di dati utili per le successive vendite. Sono informazioni che nessun rapporto diretto venditore – acquirente potrebbe mai farci conoscere.

A questa breve pillola di evoluzionecommerce  voglio ancora aggiungere solo due considerazioni.

La prima. L’e-commerce b2b equivale ad una rete di vendita che valica ogni confine. Non solo in Italia ma anche all’estero arriva a vendere ad aziende che si trovano in qualsiasi città, piccolo paese, sperduta zona industriale che fisicamente è irraggiungibile per tempi e per costi.

Ciò ti consente di fruire di più contatti e più aziende alle quali vendere prodotti o servizi.

La seconda. L’e-commerce b2b rende l’azienda più competitiva rispetto a chi insiste a utilizzare unicamente metodologie di vendita che computer, tablet e smartphone ormai hanno reso obsolete. Migliora la soddisfazione del cliente, si muove con maggiore velocità nelle transazioni, abbatte i costi da sopportare.

Soprattutto in Italia, il fiorire della micro impresa ha necessità di un sistema di vendita agile e poco gravoso sulle economie aziendali. L’evoluzione degli e-commerce b2b è una cavalcata inarrestabile alla quale è necessario adeguarsi.

Un ultimo cenno lo faccio sul tipo di piattaforma da scegliere. Giusto per non lasciare questo argomento senza risposta.

Come ho più volte scritto, nessun medico dovrebbe prescrivere una medicina prima di avere fatto un’analisi (diagnosi) del paziente.

Per un e-commerce, b2b o b2c che sia, è la stessa cosa. Un bravo consulente sarà in grado di analizzare ciò che più serve all’azienda e, di conseguenza, consigliare il tipo di strumento più idoneo.