Le statistiche ci dicono che il 60% degli italiani effettua acquisti online. Le ho pubblicate sul precedente post di evoluzionecommerce. Le statistiche ci parlano di fatturati online in forte aumento, anno dopo anno. Tuttavia ogni giorno incontriamo clienti che ci dicono di avere investito nel loro ecommerce e di non essere soddisfatti dei risultati. Come […]
Le statistiche ci dicono che il 60% degli italiani effettua acquisti online. Le ho pubblicate sul precedente post di evoluzionecommerce.
Le statistiche ci parlano di fatturati online in forte aumento, anno dopo anno.
Tuttavia ogni giorno incontriamo clienti che ci dicono di avere investito nel loro ecommerce e di non essere soddisfatti dei risultati.
Come mai?
Devo precisare che non si tratta di clienti che hanno costruito il loro ecommerce presso di noi, ma di imprenditori che si rivolgono a noi per modificare situazioni poco brillanti antecedenti.
Cosa c’è che non va?
Esaminando le diverse situazioni, una per una, mi sono accorto che gli elementi comuni sono principalmente due:
Difatti, la maggior parte degli imprenditori è assolutamente certa che vi è la convenienza di essere proprietari di un ecommerce per aumentare considerevolmente i propri fatturati.
Tuttavia, dopo averne aperto uno senza successo, gli stessi imprenditori sono spaventati dall’idea di sbagliare per una seconda volta, gettando al vento il proprio denaro.
Se analizzo il primo dei due punti che ho appena citato, devo dire che è del tutto condivisibile il desiderio di entrare nel mondo delle vendite online.
Aprire un ecommerce costa molto poco, rispetto all’avvio di un’attività tradizionale e al suo mantenimento.
Anche i budget richiesti per la pubblicità non sono così opprimenti e, peraltro, sono ampiamente gestibili. Ne parleremo in un prossimo post di evoluzionecommerce.
Il problema si presenta quando si spende un tot senza averne un congruo ritorno. Sono del parere che anche 100 euro spesi male, sono un investimento che non si deve ripetere.
La paura di sbagliare ancora è dunque più che comprensibile,
tuttavia deve essere uno stimolo a “fare meglio”,
piuttosto che a “non fare”.
Il secondo punto, che si riallaccia psicologicamente al primo, è quello che gli imprenditori fanno un altro mestiere, che non è quello di essere esperti delle dinamiche del web.
Per questo motivo, tranne che per coloro che si vogliono divertire con il fai-da-te, gli imprenditori si rivolgono alle web agency.
Direi con pieno diritto. Se hai una influenza vai dal medico. Se devi presentare un bilancio vai dal commercialista. Se devi costruire un ecommerce ti rivolgi alla web agency.
Qui entra in gioco il legame psicologico tra il punto due e il punto uno.
Sfruttando il fatto che con quattro concetti raffazzonati qua e là si riesce a convincere l’imprenditore (ignaro e fiducioso) di essere esperti del mestiere, sfruttando anche la sua predisposizione emotiva, sono moltissime le web agency (soprattutto quelle scelte perché sotto casa) che riescono ad appioppare ecommerce senza una minima visione di buon funzionamento.
Cosa intendo dire con buon funzionamento? Una sola cosa molto semplice: un ecommerce che produca vendite.
Siccome un buon 90% delle web agency se ne impipa del fatto che un ecommerce produca vendite (per loro è una priorità sbrigarsela in pochi giorni e incassare la fattura del cliente), ecco che il 90% degli ecommerce in rete non produce gli effetti sperati.
E vengo, quindi, alla domanda principale che mi sono posto all’inizio di questo articolo. Che cos’è che non fa vendere un ecommerce? È il lavoro di ricerca e analisi preventiva che una web agency dovrebbe fare e non fa.
Ciò che non fa vendere un ecommerce è il “prima” che l’ecommerce venga costruito.
Non è la piattaforma su cui viene installato, non è l’intensità delle campagne di marketing (che pure hanno un loro peso), non è il blog da cui viene affiancato.
È lo studio, analitico e meticoloso, che viene fatto “prima” di scrivere una sola riga di codice o di contenuto. “Prima” di avere messo online un solo prodotto e mostrato un solo prezzo.
Spesso bisogna avere il coraggio, ma anche l’onestà, di dire all’imprenditore che la sua visione di commercio online non è compatibile con le logiche del web e, di conseguenza, con la costruzione di un ecommerce di successo.
Qui ad evoluzionecommerce ci troviamo spesso di fronte alla necessità di molteplici riunioni con i nostri clienti per concordare preventivamente strategie di approccio al mercato online.
Se si sbaglia il punto di partenza, difficilmente si centra il punto di arrivo.
Un rapporto trasparente tra consulente e cliente sta alla base di un percorso premiante, sia che gli imprenditori abbiano già un ecommerce, sia che lo debbano costruire dall’inizio.
A volte hanno solo bisogno di essere accompagnati su strategie diverse che migliorino le performance attuali e che vanno poi monitorate per migliorarsi ancora di più.
Quello che succede normalmente, invece, è che si costruisce un ecommerce (spesso su un template da pochi dollari), poi si impostano a casaccio campagne di marketing (a volte piuttosto costose), poi i sedicenti consulenti spariscono nel nulla, se prima non vengono cacciati dagli imprenditori stessi.
Il “prima” è fondamentale.
A volte le imprese non sono organizzate per supportare la spinta commerciale di un ecommerce. A volte non esiste personale interno da istruire per il mantenimento e la gestione della nuova attività. A volte questo personale esiste ma non è adatto a ricevere la giusta formazione che ogni web agency dovrebbe essere obbligata a fornire.
Se metti una persona alla guida di un’auto, devi averle prima insegnato a come usare sterzo, pedali e marce.
Allo stesso modo non puoi lasciare un ecommerce nelle mani di persone inesperte. Vanno a sbattere. Ed è quello che succede nella maggior parte dei casi.
C’è poi la scelta dell’auto. Se serve un furgone è inutile che ti compri una Ferrari. O viceversa. Per gli ecommerce è la stessa cosa. Cosa ti serve avere? Bisogna stabilirlo “prima”.
Restando nell’ambito delle automobili (il paragone mi intriga…), se devi attraversare fiumi o sabbie desertiche è inutile che ti compri una citycar nel tentativo di risparmiare. Affondi o ti insabbi.
Lo stesso avviene per l’ecommerce: su quale mercato conviene andare? A secondo della scelta, l’ecommerce deve avere gli strumenti adatti. Altrimenti si infanga. Bisogna pensarci “prima”.
Un ultimo paragone tra il mondo dell’automobile e quello degli ecommerce.
Se hai un SUV capiente e sei impegnato in un trasloco, sicuramente ci puoi caricare un po’ di scatole, ma non certo gli armadi, il letto e il divano di casa. Bisogna essere consapevoli che a qualcosa bisogna rinunciare. A che cosa bisogna deciderlo “prima”.
Lo stesso avviene nell’ecommerce, dove spesso ci troviamo di fronte a cataloghi con migliaia di prodotti, dei quali molti sono del tutto inutili o inadatti per le vendite online. Si deve decidere “prima” quali di loro sono più interessanti e produttivi per le vendite.
Come si vede, dunque, aprire un ecommerce non è complicato, ma deve sottostare a regole strategiche ben precise, fuori dalle quali ci si può fare veramente male.
Queste regole non sono uguali per tutti, ovviamente, anche per ecommerce della stessa categoria merceologica. Vanno analizzate “prima” e poi trasferite online.
Direi di più, queste sono regole che valgono per la vita. Non puoi vincere una gara, se non ti lanci in pista correttamente dai blocchi di partenza. Se parti da metà percorso verrai squalificato.
I blocchi di partenza di un ecommerce non sono il design e la piattaforma, ma tutto ciò che viene “prima”.
Solo così gli ecommerce producono vendite sufficienti per ripagare i costi e per produrre utili aziendali di tutto rispetto.
Forse, se mi stai leggendo, anche tu hai un ecommerce che non è partito con il piede giusto. Basta saperlo e trovare i giusti rimedi per farlo funzionare a dovere.
Oppure, non hai ancora un ecommerce ma è una tua idea quello di aprirne uno. In questo caso sai da dove partire per non lasciare per strada tutti i vantaggi che un negozio online ti può offrire.
In entrambi i casi, probabilmente ti serve una consulenza di avvio.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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