Un e-commerce che non vende come dovrebbe raramente ha un solo problema, ma si tratta di una serie di ostacoli che, sommati, rendono difficili le conversioni.
Ci sono e-commerce che riescono a crescere con continuità e altri che, nonostante gli investimenti in traffico, faticano a generare vendite. La differenza, nella maggior parte dei casi, non sta nel numero di visitatori ma nella capacità del sito di trasformarli in clienti. È una situazione più comune di quanto si pensi. Capita spesso di analizzare progetti con traffico qualificato ma con un tasso di conversione molto basso. Abbiamo approfondito questo scenario anche nella nostra guida dedicata al rapporto tra traffico e vendite, perché è uno dei punti più critici per molti shop online. Il problema è che le cause raramente sono evidenti. Vediamo dunque di ricercarle e di approfondirle insieme, in modo che gli articoli che stiamo scrivendo su questo tema siano di reale utilità a chi li legge.
Quando un e-commerce non converte, la tentazione è cercare una singola causa:
In realtà, quasi sempre si tratta di una combinazione di più fattori. Vediamo cosa succede.
L’utente entra nel sito, esplora, valuta. E durante questo percorso incontra piccoli ostacoli: informazioni poco chiare, elementi che non trasmettono fiducia, passaggi troppo complessi.
Presi singolarmente sembrano dettagli. Ma insieme riducono drasticamente la probabilità di acquisto.
Per capire davvero dove intervenire, è utile osservare il percorso dell’utente nel suo insieme, come abbiamo fatto nella guida sul funnel e-commerce, dove ogni fase ha un impatto diretto sulla conversione finale.
Analizzando diversi e-commerce emergono sempre alcuni punti critici ricorrenti.
Uno dei primi riguarda la percezione di affidabilità. Se il sito non trasmette fiducia in modo immediato, l’utente tende a rimandare la decisione. Questo aspetto è spesso sottovalutato, ma incide in modo significativo sul comportamento di acquisto.
Un secondo elemento è l’esperienza di navigazione. Strutture poco chiare, percorsi complessi o informazioni difficili da trovare creano attrito e portano l’utente ad abbandonare il sito.
Infine c’è la fase più delicata: il momento dell’acquisto.
Qui entrano in gioco elementi come il checkout e la gestione del carrello. Anche piccole frizioni in questa fase possono portare all’abbandono, come abbiamo visto nell’approfondimento dedicato a questo tema.
Quando le vendite non arrivano, aumentare il traffico è spesso la prima soluzione che viene presa in considerazione.
Ma senza un lavoro sul tasso di conversione, il rischio è semplicemente aumentare il numero di utenti che non acquistano.
Per questo motivo è fondamentale intervenire sulla struttura del sito, sull’esperienza utente e su tutti quegli elementi che influenzano la decisione finale.
Nella nostra guida completa sull’ottimizzazione delle conversioni e-commerce abbiamo raccolto le principali strategie per affrontare questo problema in modo strutturato.
Un e-commerce che non converte raramente ha un solo problema. Più spesso si tratta di una serie di piccoli ostacoli che, sommati, rendono difficile il passaggio dalla visita all’acquisto.
Comprendere dove si trovano questi punti critici è il primo passo per migliorare le performance del sito.
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