Parole chiave come trovarle per vendere di più

Si tratta di operazioni delicate e complesse che incidono fortemente sugli incassi di un ecommerce. Ecco le migliori strategie per una scelta accurata.

Lo scopo di questo post non è quello di indicarti uno strumento specifico con il quale risolvere la difficile ricerca delle parole-chiave, perché probabilmente non aggiungerei nulla di nuovo alle tue conoscenze.

Il vero scopo di quello che ti sto scrivendo è quello di aiutarti a identificare il metodo migliore per vendere di più, anche attraverso l’utilizzo di parole-chiave, qualora occorra.

In realtà, non è la parola-chiave che ti fa vendere, sia b2c che b2b, ma la strategia che hai messo in atto per creare un contatto tra te e chi acquista online i tuoi prodotti o servizi.

Un contatto che non sempre si instaura attraverso una parola-chiave.

Capisco che ci vuole più chiarezza su ciò che ti ho appena detto, quindi arriviamoci passo dopo passo. Alle fine di questo articolo troverai anche tutti i riferimenti per contattarmi e ricevere personalmente ulteriori informazioni su questo punto.

Partiamo dalla base: ogni acquisto è caratterizzato da un processo decisionale. Chiunque compri qualcosa, online o con i metodi più tradizionali, lo fa a seguito di una esigenza reale, di un capriccio o di una emozione.

Per fare tre esempi tipici, se compri da mangiare è un’esigenza reale, se compri un profumo può essere un capriccio, se compri un gioiello può derivare da un’emozione.

Dunque, la prima cosa che dobbiamo scoprire è qual è il processo decisionale che porta un tuo potenziale cliente ad acquistare ciò che vuoi vendergli.

Cosa vuole ricevere da quell’acquisto, quali sono le motivazioni che possono spingerlo ad acquistare, quali sono invece gli eventuali blocchi che potrebbero convincerlo del contrario?

Per ottenere questo genere di risposte è necessaria una indagine preventiva, che può essere più o meno complessa a seconda delle conoscenze che l’imprenditore ha già in relazione alla sua clientela e al mercato di riferimento.

Qui possiamo fare un primo screening delle parole-chiave che ci servono per mettere in relazione il venditore con l’acquirente. Tanto più la parola-chiave è focalizzata sul processo decisionale di acquisto, tanto più avremo la possibilità di intercettare efficacemente la nostra potenziale clientela.

Dunque, per ribadire il concetto, la parola-chiave che ti serve per mettere in contatto la tua attività con chi naviga su internet deve essere focalizzata sul processo decisionale d’acquisto e non sul prodotto.

Purtroppo, la maggior parte di chi si inventa di fare marketing senza una opportuna preparazione sceglie la strada inversa: si focalizza sul prodotto.

E siccome sono in molti a impostare in questo modo la loro comunicazione, capita così che si utilizzano parole-chiave generiche, con grandi volumi di traffico ma anche con grande concorrenza e, per questo, piuttosto costose. 

Normalmente, quando si opera così, il risultato è deprimente perché vince la battaglia del prezzo e non il brand che, in questi casi, corrisponde con il tuo ecommerce.

Mettiamoci subito al riparo da questo errore, che significa disperdere energia e denaro in campagne pubblicitarie a zero vendite, o quasi.

Come ho più volte scritto su questo blog, l’analisi iniziale è fondamentale e indispensabile prima di iniziare a scrivere una sola riga di codice di un ecommerce.

Si tratta di elaborazioni costose, ma qualsiasi brava web agency dovrebbe includerla nella realizzazione di un negozio online. Pretendendola nell’interesse del suo stesso cliente.

Anche per questa operatività, purtroppo, la tendenza è invece quella di creare design e non meccanismi di vendita concreti. Per questo molti ecommerce non vendono.

In particolare, l’analisi preventiva (che evoluzionecommerce da sempre include nei propri lavori) ti aiuta anche a scegliere il “quando” e il “dove” è preferibile cercare il contatto con il tuo potenziale cliente. Oltre ovviamente al “come”.

Una volta che abbiamo individuato il suo processo decisionale d’acquisto e, di conseguenza, i testi che dobbiamo veicolare perché lui ci scelga per ciò che vuole acquistare, dobbiamo anche sapere quando fare pubblicità e quale mezzo scegliere per le nostre proposte.

Ci sono clienti che comprano durante tutta la giornata, ma ci sono anche fasce di clienti che comprano la mattina, piuttosto che di pomeriggio o di notte.

Tanto più restringiamo l’obiettivo su una clientela mirata, tante più possibilità avremo di vendere, prevalendo anche su tutta quella concorrenza disattenta a questo tipo di strategie.

E qui si apre un capitolo immenso che, per brevità, ti riassumo in poche righe, perché la lettura di questo articolo non sia pesante ma utile. 

La concorrenza su internet è enorme ed è anche irriverente nei confronti della piccola e media imprenditoria.

Non si possono fronteggiare i grandi brand, se non si punta su strategie con le quali differenziarsi rispetto alla concorrenza. La differenza sui risultati risiede anche in questo delicatissimo passaggio.

A questo punto diciamo che abbiamo trovato un range di parole-chiave con le quali pensiamo di poter catturare nuova clientela e sappiamo anche quando veicolare la nostra pubblicità. 

Abbiamo fatto una prima scrematura, ma non basta.

Ecco le due successive domande che ci dobbiamo porre (sembrano banali ma non lo sono per niente):

• qual è l’effetto più immediato che vogliamo ottenere dall’utilizzo di una parola-chiave
• quale risposta si attende il nostro potenziale cliente

Per rispondere alla prima domanda, ti dico che troppe volte vedo aziende impostare operazioni di marketing puntando alla vendita istantanea dei propri prodotti o servizi.

Certo, sarebbe molto bello che, di fronte a un tuo annuncio, tu riceva immediatamente il corrispettivo di una vendita.

Purtroppo non funziona sempre così. 

Il cliente va portato ad acquistare presso di te, ma molto spesso non è sufficiente un primo contatto. Anzi, oggi più che mai vendere online significa educare il tuo cliente a scegliere te e nessun altro.

Per questo bisogna domandarsi qual è la finalità per la quale si utilizza una parola-chiave piuttosto che un’altra. Diversa sarà la scelta, ad esempio, se vuoi portare il tuo cliente direttamente sul tuo catalogo-prodotti oppure su una landing per creare una prima relazione.

Su questo punto le variabili sono infinite e qui te ne ho presentata solo una.

Per rispondere alla seconda domanda, invece, è necessario mettersi nei panni del cliente, cioè di colui che avvia una ricerca su internet.

Sono certo che tu vuoi vendere qualcosa a quel cliente, ma lui vuole davvero comprare? Perché se non vuole comprare e tu invece gli proponi un acquisto, non solo quel cliente si indispettisce, ma anche tu hai pagato il suo clic per farlo allontanare da te.

La parola-chiave, dunque, va scelta anche in funzione di ciò che vuole ottenere chi fa una ricerca come risultato della sua navigazione. 

Ti faccio un esempio. Se vendi impianti fotovoltaici, è pressoché inutile che tu ti faccia cercare con parole-chiave (anche a coda lunga) che invitino ad un acquisto. Ed è anche inutile che tu dica che i tuoi pannelli, inverter e sistemi di accumulo sono i più professionali e meno costosi.

È inutile, perché lo dicono tutti. E il cliente non sa cosa e chi scegliere. 

Usa invece parole-chiave che mettano il tuo potenziale cliente sulla strada di un affiancamento nella scelta, di una maggiore consapevolezza del suo acquisto, tenendolo lontano da una decisione in base al solo prezzo.

I tempi sono cambiati. Oggi la peggiore consigliera per vendere su internet è la fretta. Così anche le parole-chiave ottengono ottimi risultati, se indirizzate verso una pre-educazione di chi vuole acquistare.

Questo significa fare una accurata selezione del cliente finale e dei suoi desiderata. 

È una strategia che in un primo momento potrebbe rallentare la fase di acquisto, ma che diventa premiante nel breve e medio termine. 

Difatti, non si può costruire un’attività seria sui clienti “mordi e fuggi”, soprattutto se vendi prodotti di largo consumo. Per quelli c’è Amazon con cui non puoi metterti in concorrenza.

Fin qui abbiamo visto il “come” e il “quando” sull’utilizzo delle parole-chiave. Ora concentriamoci sul “dove”.

Esaminiamo i tre media principali su cui orientare il marketing: Google canale di ricerca, Google Shopping e Facebook. 

Scriverò presto un post di approfondimento sulla scelta dei canali sui quali veicolare un messaggio pubblicitario.

In questo post mi limito a come utilizzare le parole-chiave sull’uno o sull’altro media.

Per quanto riguarda il canale di ricerca Google, l’uso delle parole-chiave va organizzato esattamente come fin qui descritto. 

Teniamo però presente che, non essendo una canale predisposto appositamente per le vendite, gli annunci di Google servono principalmente per manifestare una presenza.

Sostanzialmente serve per dire a chi naviga che, per quel determinato prodotto o servizio, ci sei anche tu.

Il vero e proprio canale che Google dedica agli ecommerce è invece Google Shopping. Quale parola-chiave usare in questo caso? La risposta è: nessuna.

Google Shopping collega il tuo catalogo e propone i prodotti in esso racchiusi, sulla base di suoi criteri selettivi che si rifanno ai contenuti delle tue schede e non a una singola parola o frase di ricerca.

Il lavoro importante che si deve fare per le campagne su Google Shopping è quello di lavorare sulle descrizioni e, successivamente, di monitorare i risultati. 

È infatti necessario escludere tutta quella larga fascia di pubblico a cui Google presenta il tuo catalogo, ma che non è per te interessante.

Per fare un esempio: se tu vendi pasta fresca, potrebbe succedere che Google faccia apparire il tuo catalogo anche a chi vende impastatrici. Quando te ne accorgi, devi dirgli che quella categoria di pubblico non è di tuo interesse.

Ed arriviamo a Facebook. Al momento FB non è ancora un motore di ricerca, anche se lo vuole diventare. Per questo motivo non vi sono parole-chiave per le sponsorizzate su questo media.

La ricerca della clientela alla quale proporre un tuo catalogo o un tuo messaggio avviene, dunque, per categorie di persone.

Bisogna saperle profilare con cura, meglio ancora se individuate attraverso un monitoraggio approfondito di Google Analytics.

Sapere padroneggiare i dati di ritorno dalle tue campagne di marketing può trasformarti da ultimo in classifica a campione di vendite.

Ovviamente, perché tutto questo avvenga con successo, è necessario che il tuo ecommerce sia stato realizzato con tutti gli elementi necessari per un dialogo costante con il motore di ricerca e i social.

Come vedi, l’uso delle parole-chiave richiede competenza, perché si tratta di adottare scelte e strategie piuttosto complesse.

Dalla conoscenza di questo sistema di comunicazione può dipendere il successo o la distruzione di tutto il lavoro che stai facendo per vendere online.

Ecco, quelle ti ho fornito fin qui sono solo alcune delle informazioni che ti sono necessarie per farti vedere su internet grazie all’utilizzo delle parole-chiave.