Negozi online: l’indecisione è il vantaggio di chi vende

Internet è l’unica grande strada nella quale aprire il tuo miglior punto vendita. Se non lo fai tu, qualcun altro ti batterà in volata, portandoti via clienti vecchi e nuovi.

Sembra un paradosso, ma in realtà non lo è affatto. Internet è la grande strada sulla quale aprire o fare funzionare appieno il tuo punto-vendita. 

Se non apri tu il tuo negozio, qualcun altro lo farà prima di te. Proprio su quella, unica strada. Poi, per te, sarà un problema andargli a soffiare la clientela che, nel frattempo, lui si sarà conquistata.

In sintesi, questo è quello che sta accadendo a molte attività commerciali, produttori o rivenditori che siano, che hanno chiuso o rischiano di chiudere i battenti.

L’altro giorno mi trovavo a Bordighera, ai confini con la Francia, presso un nostro cliente. Accompagnandomi al ristorante per l’ora di pranzo, mi ha fatto camminare lungo il corso principale della città.

Ho visto il disastro. Un buon 30% dei negozi era in affitto o in vendita. Altri avevano esposto il cartello di svendita per fine attività. Tutti fino all’anno scorso erano al top.

Hanno chiuso quei negozi che non hanno resistito al lockdown, che non sono riusciti a riciclarsi per tempo, che dopo anni e anni di duro lavoro hanno dovuto arrendersi.

È stata per me un’immagine molto triste.

Il mio cliente, che era fornitore di quei negozi, era letteralmente terrorizzato. Il problema, difatti, non riguarda soltanto le vetrine spoglie, ma anche chi le rifornisce. E lui era un loro fornitore.

È così che ha deciso di cambiare strada, di vendere direttamente al consumatore (B2C) o ad altri rivenditori (B2B), meno localizzati, attraverso il suo nuovo ecommerce (negozio online) che non ha confini.

All’inizio della crisi aveva cercato di fronteggiare le minori vendite abbassando i prezzi, quindi riducendo le sue marginalità. 

Tuttavia non è stato sufficiente, perché la gente entra sempre meno nei negozi, un po’ per il timore dei contagi, un po’ perché si sposta meno (molti lavorano da casa), un po’ perché trovano la convenienza di comprare online.

Ciò avviene in qualsiasi settore, dal food, all’abbigliamento, agli articoli tecnici, al settore ludico o dell’arredamento. Le statistiche sono molto chiare in questo senso.

Quindi, bisogna convertirsi per come sono le nuove esigenze del cliente finale.

Una certa titubanza nel modificare la propria organizzazione aziendale è comprensibile, soprattutto per chi svolge un’attività da molti e molti anni. Tuttavia, bisogna essere rapidi nel cambiamento, prima che qualcuno occupi online un vantaggioso posto di preminenza.

Cosa intendo dire? Nel caso del mio cliente, che per privacy non voglio nominare, in Liguria lui è leader nella diffusione dei suoi “prodotti per la casa”.

Parlo di leadership nella distribuzione tradizionale di ciò che lui produce o importa da altre fonti. Non aveva un negozio online e non ne sentiva l’esigenza.

Essendo un imprenditore vivace, da tempo stava studiando la possibilità di vendere anche su internet, aprendo un proprio ecommerce, tuttavia gli affari non andavano male e, per questo, aveva sempre rimandato il progetto.

Quando le vendite sono improvvisamente calate e, quindi, ha affrettato la costruzione del suo ecommerce, si è accorto che qualche altro suo concorrente si era già conquistato una vasta fetta del mercato. Non quello ligure, in forte crisi, ma su un territorio più ampio. 

L’ecommerce non ha confini.

È stato lui a dirmi che la sua incapacità nel vedere lontano è risultata essere un grande vantaggio per la sua concorrenza. Ora, sta risalendo la china ma con molto più dispendio di energie.

In sostanza, laddove prima era leader adesso non lo è più.

Molti imprenditori o commercianti possono riconoscersi in questa vicenda dalla quale, per fortuna, il mio cliente sta uscendo a pieno merito.

Si aspetta, si aspetta, si aspetta, ma cosa si aspetta? Mal-comune-mezzo-gaudio non è una consolazione. Bisogna agire e subito. 

Qui sopra un articolo del quotidiano “La Repubblica” che riporta quanto si siano impoverite le imprese italiane negli ultimi sei mesi.

Queste non sono cifre asettiche. Sono soldi veri che mancano nelle tasche di tutti noi.

Le previsioni per una ripresa del mercato tradizionale nel secondo semestre 2020 non dicono nulla di buono. Mentre invece il commercio elettronico vola. Quindi bisogna correre ai ripari e l’ecommerce è uno degli strumenti per farlo.

Forse il più valido ed immediato. Peraltro, oggi, aprire un ecommerce costa molto poco e, se ben costruito, può cominciare a dare i primi risultati in tempi piuttosto brevi.

Ovviamente non si può agire da soli in un campo nuovo e complesso come quello delle vendite online.

Come ho più volte scritto in questo blog, aprire un ecommerce è molto facile, ma non è sufficiente per vendere, perché ci vogliono competenze.

Per questo noi affianchiamo il cliente non solo nella costruzione del suo negozio online, ma anche e soprattutto nella sua evoluzione e crescita. È indispensabile.

Lo è anche quando il negozio esiste già, ma non vende come dovrebbe. Vanno eliminati gli ostacoli per cui questo avviene, ottimizzando i risultati.