Negozi online di successo. Cosa serve per vendere molto più degli altri

L’obiettivo numero uno di un ecommerce è vendere. Qui gli errori principali degli ecommerce di scarso risultato.

Andiamo subito al concreto. L’obiettivo numero uno di un ecommerce, il solo di cui ci si debba preoccupare, è vendere, vendere, vendere. Ogni altro orpello non serve.

Qui voglio riassumerti gli errori principali che caratterizzano gli ecommerce di scarso risultato. Se un negozio online non è funzionale alla vendita, puoi costruirlo anche in oro massiccio (si fa per dire) ma resterai con le vendite sotto la soglia della povertà. 

Per il mio lavoro in evoluzionecommerce, io visito qualche centinaio di siti ogni giorno. Rispetto alla stragrande maggioranza di questi, la domanda che mi pongo è quale sia stato il punto di partenza, il concetto principe da parte di chi li ha costruiti.

Ci sono ecommerce che io stesso, che faccio questo mestiere dagli Anni 90, ho difficoltà a identificare come negozi che vendono online. Ti buttano lì una serie di informazioni che nulla hanno a che fare con le vendite.

Soprattutto non stimolano all’acquisto.

Ci sono ecommerce che propongono una cozzaglia di articoli, per cui fai difficoltà a capire che cosa vendono e perché dovresti scegliere un prodotto piuttosto che un altro.

Questi ecommerce appaiono come un grande ripostiglio dove viene accantonata merce a caso. La prima impressione è quella che non c’è da fidarsi.

Ci sono ecommerce che, se li potessi mettere uno affianco all’altro su uno stesso schermo, ti appaiono come gemelli siamesi, anche se i proprietari sono differenti.

In questo caso viene da chiedersi perché un cliente dovrebbe acquistare dall’uno piuttosto che dall’altro. Probabilmente per il miglior prezzo. Quindi vince chi meno guadagna. Non mi sembra una soluzione intelligente.

Ci sono ecommerce che ti fanno apparire una miriade di schermate fastidiosissime (… lascia una email … vai alla newsletter … prenota lo sconto …) per cui, prima di averle chiuse tutte e arrivare al prodotto che vuole acquistare, il potenziale cliente decide di uscire e visitarne un altro che, guarda caso, è di un tuo concorrente.

La considerazione è che, se un cliente ha deciso di visitare il tuo ecommerce, dovresti capire perché lo ha fatto e favorire il suo processo mentale. E invece lo riempi di mille altre tue elucubrazioni che lo distraggono dal suo primo intento. Cioè lo distrai dall’acquisto.

Ci sono ecommerce dal design fantasioso, dove vieni catapultato in una serie di schemi e atmosfere che nulla hanno a che fare con la vendita.

Difatti, sono sempre di più le campagne di marketing che non portano benefici, in quanto ti comunicano qualcosa che poi non ha rispondenza con l’immagine generale del sito.

Ci sono ecommerce (… ma quanti!) il cui elemento distintivo è quello della “migliore qualità al miglior prezzo”, oppure quello che “noi sappiamo soddisfare ogni esigenza del nostro cliente”.

Ti sembrano elementi distintivi? Lo possono dire tutti.

Sembra la pubblicità di Poltrone & Sofà, dove sono arrivati a dirti che vendono a te prodotti di qualità ad un prezzo inferiore di quanto non sia costato a loro. O nessuno compra i loro divani (e quindi c’è da chiedersi il perché abbiano i magazzini tanto pieni da vendere sottocosto) oppure è una grande bufala.

Allora, la domanda che dovrebbe venire spontanea è: perché ci sono ecommerce così strampalati? La risposta mi sembra di averla già data: non si è lavorato abbastanza sul punto di partenza, sul concetto per cui quel ecommerce dovrebbe produrre vendite.

Quando un nostro potenziale cliente si presenta a evoluzionecommerce e ci chiede di costruire per lui un ecommerce, noi non gli diciamo mai di sì subito. E molti ne scartiamo.

Difatti, prima analizziamo il progetto, mettiamo in fila sulla scrivania i capisaldi di una sua presenza online. Poi, eventualmente, decidiamo di collaborare e di intraprendere insieme una strada verso incassi concreti.

Dunque, quale deve essere la caratteristica di un ecommerce di successo?

Molto semplicemente che sia funzionale alla vendita. Cioè che contenga in sè tutti quegli elementi che sono necessari perché una visita al sito si converta in una vendita.

Per ottenere questo semplice ma indispensabile risultato, ci vuole preparazione. Sia da un punto di vista strategico, sia da un punto di vista tecnico. Prima di aprire un ecommerce va preparato un piano.

Alcuni pensano che “preparazione” significhi studiare un buon design. Certamente questa è una delle componenti di un ecommerce di successo, ma è proprio l’ultima in ordine cronologico.

Se leggi i miei post da un po’ di tempo, sai che a me piace fare spesso degli esempi.

Per spiegarti meglio che cosa intendo per “preparazione” ti faccio l’esempio di un allenatore di atletica che lavora per spingere il suo campione a vincere le gare a cui partecipa.

L’ultima cosa di cui si dovrà occupare è la maglietta che indosserà in gara (design). Prima di tutto studierà il percorso di preparazione in base alle caratteristiche fisiche del suo pupillo e del tipo di disciplina in cui concorre.

Certamente non allenerà allo stesso modo chi corre i 100 metri piani e chi è specializzato nel lancio del peso.

Per un ecommerce è esattamente la stessa cosa. Ci vuole preparazione e differenziazione.

Il che vuol dire, tradotto in termini pratici, conoscere quali sfide ti lancerà il mercato, quali potrebbero essere gli avversari più temibili, con quali strategie affrontarli.

Successivamente, si metterà in atto tutto questo perché le buyer persona, cioè i potenziali acquirenti, possano apprezzare e di conseguenza acquistare ciò che viene loro proposto.

La stessa procedura va attuata anche per chi l’ecommerce ce l’ha già ma non gli rende quanto vorrebbe e dovrebbe.

Mi soffermo un attimo sul vezzo del design, che è una delle cause per cui certi ecommerce non funzionano, cioè non producono vendite.

Partiamo da un presupposto: l’ecommerce non è la tua casa, ma quella del tuo cliente. È lui che là dentro ci si deve trovare a suo agio. Non tu.

A casa tua puoi fare ciò che vuoi, perchè sei tu che ne usufruisci quando e come ti pare. Andrebbe bene anche un letto in verticale, se ti facesse piacere.

Un ecommerce, al contrario, non è roba tua. Difficile da digerire questo concetto, ma è proprio così. O meglio, sei tu che lo hai pagato e lo gestisci, ma non è a te che deve piacere, bensì ai tuoi clienti. Quelli vecchi e quelli nuovi.

Il vezzo del design dove l’imprenditore si mette a fare anche il grafico o l’art director non è soltanto inutile, ma molto spesso incide negativamente sulle vendite e sul lavoro di chi si mette al tuo fianco per farti ottenere dei risultati più concreti.

Gli fai perdere tempo e la voglia di lavorare con te.

Non è un bravo web designer colui che ti fa vendere, ma la totale consapevolezza di una diagnosi del mercato, del prodotto, della concorrenza, dei potenziali clienti e del tipo di messaggio che viene veicolato.

Purtroppo la maggior parte delle web agency si concentra sul design perchè è la cosa che sa fare meglio. E, quando convincono il cliente di essere dei bravi web designer (gli fanno vedere i lavori svolti), la frittata è fatta.

Semplicemente, costruiscono un negozio online bello, ma che non è funzionale a ciò che là dentro si vuole vendere.

Rimediare a questi errori non è poi così complicato. Bisogna individuare quali tra gli errori che ti ho citato (ce ne sono anche molti altri) è quello che non ti fa vendere. Poi bisogna ricominciare daccapo.