Marketing online: chi vince e chi perde nel 2022

Prima di addentrarsi in campagne pubblicitarie avventate è bene essere cauti e valutare quale sia il tipo di comunicazione più idoneo

Su questo Magazine abbiamo evidenziato più volte quanto il mondo di Internet sia stato, negli anni e lo sarà per sempre, in continua evoluzione. E, di conseguenza, quanto sia necessario tenersi aggiornati sui cambiamenti, più o meno repentini, che il sistema richiede per una corretta funzionalità dei siti web e, in particolare modo, degli e-commerce.

In questo articolo vogliamo puntare l’attenzione sulle mutazioni subite dalle azioni di marketing, già evidenziate nel corso degli ultimissimi anni, e che saranno ancora più evidenti nel 2022.

È un argomento sul quale è bene fare alcune riflessioni, in quanto è manifesta la confusione che regna negli imprenditori e nelle stesse web agency quando ci si appresta a mettere in atto campagne pubblicitarie, destinate alla vendite di prodotti online o alla valorizzazione del brand. Una confusione che ha come unico risultato l’inefficacia delle campagne e lo spreco di energie finanziarie.

Innanzi tutto vediamo quando è bene attivare una campagna di marketing, qualora se ne senta la necessità per vendere su Internet. Difatti, esistono casi in cui la pubblicità su Google o sui social non è affatto obbligatoria. Dunque, soffermiamoci dapprima su questo punto.

Abbiamo più volte scritto, e ne siamo pienamente convinti, che per la maggior parte delle attività, sia b2b che b2c, è ormai divenuto indispensabile proporre i propri prodotti e servizi anche su Internet.

Lo è perché, ormai, oltre l’80% dei fruitori di un qualsiasi settore di mercato naviga e acquista, più o meno regolarmente, sul web.

Quindi, un e-commerce è necessario per due motivi principali:

a – Non perdere parte della propria clientela che conclude transazioni anche su Internet
b – Acquisire nuova clientela non raggiungibile con i metodi di vendita tradizionali

Nel primo caso, dunque, l’apertura di un e-commerce potrebbe rivelarsi soltanto come una sorta di gancio per non lasciarsi sfuggire i clienti. Magari anche quelli più affezionati, ma ormai desiderosi di comprare online.

Questo è il caso tipico in cui fare pubblicità non serve. O, per dirla meglio, non serve mettere in atto campagne pubblicitarie a pagamento.

Con semplici azioni di email marketing, che non costano nulla, è possibile avvisare i propri clienti della nuova possibilità di servirsi anche presso il proprio negozio telematico.

Ovviamente, in questo caso, è necessario essere in possesso di una lista-clienti con tanto di indirizzo email. In mancanza è sempre possibile fare ricorso alle vecchie comunicazioni cartacee porta-a-porta o a un banalissimo rapido giro di telefonate, con cui informare ma anche richiedere i dati mancanti.

Al contrario nel caso “b” le campagne di marketing sono necessarie per farsi conoscere, per comunicare e per condurre all’acquisto un potenziale cliente, che mai avremmo conquistato senza un e-commerce.

E qui cominciano le dolenti note.

Fare marketing online costa e, siccome rende ed è uno strumento al quale ricorre la maggior parte di chi vuole vendere online, i costi sono in continuo aumento.

Per questo, prima di addentrarsi in campagne pubblicitarie avventate, è bene essere cauti e valutare bene con quale tipo di comunicazione ci si può proporre.

Internet è stracolmo di aziende, liberi professionisti e persino di venditori dell’ultima ora che declamano la propria attività e i propri prodotti.

Internet è stracolmo di gente che naviga, per lavoro o intrattenimento, e che è alla ricerca di informazioni.

Solo in Italia parliamo di più di 50 milioni di persone (dato TGcom24).

In questo nevrotico marasma, per vendere a chi ancora non ti conosce, è necessario essere capillari nella comunicazione. È necessario contattare il cliente, uno ad uno, offrirgli una sana camomilla per tranquillizzarlo, capire come potere aiutarlo e infine proporgli la tua soluzione.

È ben comprensibile che non si tratta di un’azione tanto facile. Anche perché quel cliente è normalmente animato da una voglia di zapping tra un sito e l’altro. Quindi, una volta conquistata la sua attenzione (e il suo click è un costo per l’azienda), bisogna anche riuscire a non farselo scappare.

Ecco perché, come ho scritto poco fa, bisogna valutare approfonditamente e preventivamente con quale tipo di comunicazione farsi notare sul web. Una comunicazione inadatta produce click da parte di persone per nulla interessate a ciò che gli viene proposto.

Pur venendo attratte dai contenuti di una campagna di marketing, si rendono conto di essere atterrati sull’e-commerce sbagliato e fuggono in pochi secondi. Questo tipo di contatto è assolutamente inutile.

Meglio sospendere ogni tipo di azione di marketing, se ci si rende conto di non avere centrato l’obiettivo di vendere attraverso la propria comunicazione.

Ed è prevedibile che nel 2022, e negli anni a seguire, il marketing dovrà essere sempre più chirurgico nell’individuazione della clientela da raggiungere, in quanto il numero degli e-commerce è in costante, progressivo aumento, così come pure il numero delle aziende e dei consumatori che abitualmente acquistano online.

Il termine che ho appena usato, “chirurgico”, è la vera chiave del successo di un’azione di marketing. Ecco perché è necessario essere cauti prima di proporsi con una propria comunicazione online.

Chirurgico significa conoscere con esattezza quale esigenza soddisfa ciò che vogliamo vendere. Certamente ogni imprenditore lo sa per quanto riguarda il mercato tradizionale, ma è molto probabile che non si sappia chi sia e come si comporti la clientela che cerca di coprire quell’esigenza, cercando delle soluzioni su Internet.

È anche molto probabile che non si sappia con quale metodo viene avviata quella specifica richiesta. Parola chiave? Frase a coda lunga? Cercando pareri di altri? Pretendendo rassicurazioni o approfondimenti? Il prezzo?

L’elenco delle azioni che può compiere un potenziale cliente è molto esteso e, per questo, improponibile in queste poche righe.

Tuttavia, il marketing deve essere impostato per raccogliere la domanda più consona alla potenziale clientela e per offrire una conseguente risposta.

Questo è il primo passo. Fondamentale per tutti i passi successivi, che devono precedere le azioni pubblicitarie dalle quali attendersi un buon successo di vendita.

Ecco che, così, abbiamo già sfoltito una bella massa di persone che, se fossero atterrate sul nostro e-commerce, non avrebbero mai convertito la loro visita in un acquisto.

I passi successivi li elenco per brevità, soffermandomi poi sull’ultimo, che è quello del monitoraggio e dell’utilizzo dei dati.

Dopo essere stato chirurgico nella profilazione della clientela, nel cogliere le sue esigenze e nell’intercettare la sua domanda, bisogna essere altrettanto attenti nella previsione dei costi e dei ricavi.

È uno studio che va fatto preventivamente e non in corso d’opera. Spesso chi fa marketing si accorge dei propri errori dopo avere dilapidato risorse finanziarie, anche di una certa consistenza.

Lo studio si concentra sui volumi, sulla propria risposta organizzativa, sulle priorità del catalogo, sulle capacità di offerta, sul valore dello scontrino medio, sugli indici di conversione, sui meriti e i demeriti della concorrenza, sull’appartenenza ad una specifica nicchia e molto altro.

Diciamo che, arrivati a questo punto, sappiamo come e dove comunicare in modo efficace e produttivo.

Tuttavia, una volta messa in rete, una campagna di marketing ha appena iniziato la propria vita. Purtroppo sono molti coloro che pensano che, pubblicato un annuncio, piovano le vendite.

Sì, è così, ma la crescita sarà graduale. Sì, è così, ma solo se le vendite saranno affiancate da una costante azione di monitoraggio e conseguente ottimizzazione della campagna. Sì, è così se i dati assunti dalle visite vengono riutilizzati a ciclo continuo, sia sui clienti che hanno già acquistato, sia su quelli che ancora non lo hanno fatto.

È indubbio che, per la popolarità ormai acquisita dal sistema delle vendite online, nel 2022 la battaglia sarà proprio sul campo del marketing. Ecco perché la superficialità nelle comunicazioni diventa la peggior nemica degli e-commerce.

Non vince necessariamente chi predispone budget superiori. Grandi budget possono corrispondere a grandi perdite.

Qui vince chi comunica meglio, con più attenzione e con la strategia più opportuna, frutto di un’accurata analisi preventiva.

Per ulteriori approfondimenti su questo tema, per ricevere informazioni o inoltrare richieste relative al mondo delle vendite online, è possibile contattare la nostra redazione.