Ma a cosa diavolo serve Instagram?

Ciò che ti fa vendere online non è lo strumento con cui fai marketing, ma come, a chi e dove vendi. Non serve scegliere Instagram, Facebook o qualsiasi altro seguendo le mode del momento. Leggi un caso di studio nell’articolo.

Come ho scritto più volte in questo blog di evoluzionecommerce, ogni giorno si affacciano a noi clienti con le richieste più stravaganti. Non tutti, fortunatamente.

Da chi vuole vendere il ghiaccio agli esquimesi, a chi è convinto che in un sol giorno con il web diventerà milionario.

Ciò che ci capita molto spesso è anche il cliente che ci chiede di impostargli le campagne di marketing solo ed esclusivamente su questo o quel media, perché l’amico fedele gli ha detto che Facebook rende di più di Google o viceversa. E tante altre immaginazioni di questo genere.

Siccome non sono i sogni a farti guadagnare, questo mio articolo di oggi ha il valore di una buona “tazzulella” di caffè che ti tenga ben sveglio.

In particolare, in quest’ultimo periodo sento molte persone perdersi in pubblici elogi verso Instagram, che sembra diventata l’improvvisa idea vincente per vendere online, o per affermare il proprio brand.

Difatti, per alcuni Instagram è il nuovo re Mida di siti ed ecommerce. Bastano pochi clic e si trasforma tutto in oro.

Così, quando ci mettiamo a fare quattro conti, capita spesso che dimostriamo al cliente che chi gli ha venduto la formidabile idea di fare pubblicità su Instagram gli ha asciugato il portafoglio senza riempirgli le casse.

Accadeva ieri con Google Shopping, poi è subentrato Facebook e oggi è la volta di Instagram. Non c’è limite alle diavolerie studiate appositamente per sfilare denaro dalle tasche degli imprenditori.

E molte web agency ci vanno a nozze, perché si presentano come le più brave, le più attrezzate e le più esperte. Peccato che, quando l’imprenditore se ne libera, ormai hanno incassato le loro succulenti fatture senza avere prodotto nulla (o quasi) di utile.

Il mondo del web è pieno di tante affascinanti lucciole che si fanno seguire. Ma, come tutte le lucciole, appena le acchiappi si spengono nel nulla.

E accade anche che, se oggi va di moda Instagram o chi per esso, tutti gli altri mezzi di comunicazione e utili per il marketing vengono improvvisamente messi da parte, anche se potrebbero tornare utili.

Voglio essere chiaro. Non sto dicendo Instagram no, Facebook sì. Facebook no, Google sì. O qualcosa del genere.

Sto invece dicendo che scegliere uno strumento di marketing seguendo le mode o il consiglio dell’amico di famiglia non è certo la migliore strategia per impostare un percorso di crescita serio sul piano dell’affermazione del brand e delle vendite online.

Commettere gravi errori nella impostazione di una campagna di marketing, significa gettare una  mongolfiera di denaro al vento. Significa anche sprofondare in voragini di terreno che saranno riempite dalla concorrenza. 

Significa perdere credibilità verso la nuova e vecchia clientela.

Il danno è gravissimo. Fare soldi è sempre più difficile, quindi ci vuole gente sempre più accorta, responsabile e capace.

Non che un imprenditore non lo sia, tutt’altro, ma tanto più il mondo dell’online diventa complesso, tanto più un’azienda ha necessità di trovarsi al fianco persone che abbiano veramente a cuore il suo interesse.

Sul conflitto di interesse delle web agency mi soffermerò in uno dei prossimi post di evoluzionecommerce. Ci sarà da ridere.

E, allora, qual è la strada da percorrere per farsi conoscere sul web, per fare in modo che aziende e consumer si interessino ai tuoi prodotti o servizi? Qual è la strada per vendere online e incassare denaro, senza dissanguarti nel marketing?

Certamente la strada non è quella di un nostro cliente che è arrivato a noi come chi ha attraversato eroicamente il deserto con la borraccia senza una goccia d’acqua.

Chi gliel’ha svuotata, prima ancora di un solo passo nella sabbia, è stata una rinomata agenzia, di cui lui si è fidato giusto per la ridondanza del suo nome.

“Facciamo tutto noi”, gli hanno detto e difatti in sei mesi di promozione su Facebook e Instagram gli hanno fatto spendere oltre 30.000 euro in attività promozionali, incassando la bellezza (udite, udite) di poco meno di 1.800 euro.

Niente male come business. 

Peraltro quei soldi che ha speso gli sono stati fatturati dall’agenzia stessa e non dai media utilizzati, così non ha neppure avuto il controllo reale di quanti ne fossero andati in pubblicità e quanti se ne siano messi in tasca il Gatto e la Volpe.

Questa è una anomalia che accade molto spesso.

Il cliente non si capacitava. “Proprio a me doveva capitare di incassare così poco, quando tutti lodano le mirabolanti capacità dei social per fare guadagnare gli imprenditori?”.

Certo, caro imprenditore, è capitato proprio a te, ma non ti flagellare la schiena. Non è stata colpa tua. Qualcuno ha giocato sul tuo entusiasmo, sulla tua voglia di affermarti online, sul budget che hai messo a disposizione e gli sono brillati gli occhi.

Ti ha venduto la manna dal cielo, ma nonostante io abbia oltre 50 anni di lavoro sulle spalle, ciò che io ho visto cadere di più consistente dal cielo è stata solo neve e grandine. La manna mai.

E allora qual è stato il tranello teso a quell’imprenditore, che oggi ha cominciato a riappropriarsi dei conti in ordine?

La bugia è quella di avergli fatto credere che al giorno d’oggi esistono strumenti miracolosi per vendere online, Instagram ad esempio, sui quali puntare per avere successo.

La realtà è invece ben altra. La realtà è che gli strumenti di marketing si affinano, a volte cambiano e spesso si moltiplicano, ma le regole del marketing sono sempre legate a principi di diagnosi scientifica, l’unica che porta a concreti risultati economici.

È vero, gli smartphone hanno cambiato i costumi del consumatore, anche nelle transazioni di mercato tra azienda e azienda.

Tuttavia i vantaggi e gli svantaggi del commercio elettronico e di come ci si propone sul web restano sempre gli stessi, anche se vanno affrontati con ancora più cura di una volta, perché su internet c’è sempre più concorrenza e il “palato” di chi acquista si è molto più raffinato.

Non è lo strumento che ti fa vendere, ma il motivo per cui tu vendi e un tuo concorrente no. O viceversa. 

Dove andare a cercare la tua potenziale clientela è solo una scelta successiva, cioè quando siamo sicuri di dove trovarla al minor prezzo e con il miglior risultato. Google, Facebook o Instagram che sia.

Se la scelta di acquistare un tuo prodotto è meramente tecnica (ad esempio nel b2b) dobbiamo essere consapevoli di “come” comunicarlo, prima di “dove” comunicarlo.

Se invece la scelta di acquistare un tuo prodotto è prevalentemente emotiva (ad esempio nel b2c), dobbiamo interessarci prima di tutto di come risvegliare certe emozioni e verso chi indirizzarle. Poi sceglieremo anche il dove.

Non è dunque serio, professionale e corretto convincere gli imprenditori che siano Google, Facebook o Instagram (oppure la piattaforma di un ecommerce) il miracolo che li farà vendere.

Così, quando i risultati non arrivano, ci sono imprese che perdono la loro fiducia nella valore aggiunto che il web può dare alle proprie attività. Soprattutto in termini di utili aziendali. E il danno diventa doppio, perché si perde quella grande opportunità (oggi indispensabile) di avere successo online.

E si lascia libero il passaggio ad una concorrenza più accorta e meglio consigliata.

Dunque, il vantaggio di aprire un proprio ramo di azienda online e di gestirlo con profitto risiede soltanto nel sapere individuare con chiarezza il proprio pubblico, il prodotto migliore da proporgli, valutandone sia gli aspetti razionali che emozionali.

Questa è la vera magia che farà aprire il portafoglio dei tuoi acquirenti, qualsiasi importo tu gli chieda. Certo, essere corretti verso il cliente, oggi più di ieri, sta alla base di ogni buon commercio.

Ci sono regole d’ingaggio precise prima di mostrarsi online. Bisogna conoscerle ed applicarle. È così che il cliente, di cui ti parlavo prima, oggi continua a fare pubblicità, con la sola differenza che per ogni euro speso nel marketing gliene stanno tornando indietro almeno trenta.

Ecco, spero che tu ti sia gustato la “tazzulella” che ti avevo offerto all’inizio di questo articolo.

Certo, fa piacere raccontare una storia di successo, soprattutto quando ripara i danni provocati da altri. Ma non è stato questo lo scopo di quanto ti ho scritto.

Ho voluto solo esplicitare con un semplice esempio quanto sia importante affrontare con serietà un percorso strategico di marketing, prima ancora di scegliere lo strumento con cui veicolare ogni tuo messaggio.

È così’ che si evitano quelle mongolfiere cariche di soldi, che si disperdono al primo refolo di vento.