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La tua azienda su Internet: obiettivi e strategie di successo

Se è vero che ormai la maggior parte delle persone frequenta abitualmente Internet, è anche vero che le imprese devono imparare a cavalcare questo potente strumento di diffusione

La domanda che un imprenditore spesso si pone è quella del perché si sente sempre ripetere che è necessaria una sua presenza su Internet. E, se è presente, che cosa deve fare perché questa sua partecipazione al mondo digitale (che ha un costo) gli renda il più possibile. Sia in termini di immagine, sia in termini di guadagno netto. Ebbene, non esiste una risposta che sia comune a tutte le aziende. Ognuna ha le sue specificità, ognuna ha una sua tipologia di mercato, ognuna ha una sua organizzazione interna sia dal punto di vista produttivo che distributivo. Tuttavia, esiste un fil rouge che accomuna tutte le imprese online. Essere sul web non serve a nulla, se tale presenza non è legata ad obiettivi ben delineati e ad opportune strategie per conseguirli. Vediamo insieme quali sono gli obiettivi possibili e quali le strategie su cui ci si deve concentrare.

Nessuno comprerebbe mai una Mercedes che non ha il motore

Come detto nella premessa a questo articolo del Magazine di evoluzionecommerce, il team che affianca le imprese nel loro percorso online, essere presenti su Internet rappresenta un costo.

Perfino la semplice costruzione di un sito o di un ecommerce ha un proprio valore. Poco o tanto che sia.

  • Hanno un loro costo anche i siti più brutti ed inefficaci del web.
  • Ma un sito, perché svolga le sue funzioni, deve appoggiarsi su contenuti performanti. E costruirli ha un prezzo.
  • Inoltre i contenuti performanti non possono essere oggetto di fantasia. Serve uno studio approfondito del mercato digitale di riferimento. Altro costo da sostenere.
  • Infine, non ha senso avere tra le mani i risultati di un’analisi, se su di essa non si fondano delle strategie di attacco e di comunicazione.
  • E non basta, perché poi servono visibilità e nuove occasioni di contatto con la clientela da fidelizzare e con quella potenziale.

Se manca uno solo di questi pilastri, appena elencati, la motivazione di una presenza online non sta proprio in piedi. Crolla! E i soldi spesi non valgono nulla.

Dunque, per dare un senso ad un qualsiasi investimento su Internet, pur piccolo che sia, è necessaria l’attivazione di un pacchetto di azioni che lo giustifichino e lo sostengano.

Viceversa sarebbe come scegliere una Mercedes per mostrarsi tronfi a parenti e amici con un’auto elegante e di prestigio (ma anche ai propri clienti), senza però averla attrezzata di un motore. Soldi spesi malamente e inutilmente (in questo caso possiamo parlare anche di una truffa da parte di chi te l’ha venduta).

Ebbene, ciò di cui gli imprenditori devono essere consapevoli (anche se sono in pochi a spiegarglielo) è che, perché la loro presenza online abbia lo stesso valore simbolico di una Mercedes in perfette condizioni, ci vogliono carrozzerie, interni e motore esattamente come per un’automobile.

E non ci si può accontentare di una Cinquecento (nonostante il mio amore personale per questa graziosissima vettura), perché il web è una strada in cui gli spettatori si attendono di vedere transitare solo Mercedes. Pertanto tutte le aziende, che contano, vogliono dotarsi di Mercedes.

Per un’azienda online, la carrozzeria, gli interni e il motore sono esattamente quel pacchetto di azioni alle quali abbiamo accennato, costituite dai pilastri già elencati e su cui tornerò a breve.

Contrariamente, presentarsi malamente in un contesto in cui tutti si sforzano di rappresentarsi al meglio, soprattutto i concorrenti, può portare a giudizi negativi per diversi motivi. Soprattutto perché l’immagine che rappresenti viene considerata un’estensione della tua identità e del tuo status imprenditoriale.

Nella società digitale, un sito o un ecommerce sono diventati il simbolo del tuo successo. Le persone tendono a valutare gli altri in base a ciò che vedono e non a ciò che sono realmente.

D’altro canto, una presenza insufficiente è spesso vista come una corsa al risparmio, cosa che assume anche il significato di una presunta debolezza finanziaria. Il che vuol dire inaffidabilità.

Le persone potrebbero percepire questa scelta come un compromesso o una mancanza di rispetto verso il pubblico esterno.

Infine, il confronto diretto tra i siti online può far emergere differenze in termini di qualità, attenzione e prestazioni aziendali. La battaglia con la concorrenza si fa anche su questo fronte.

Ovviamente non sto assolutamente parlando di immagine grafica, anche se questo aspetto ha indubbiamente un suo peso, ma di concretezza, visibilità e usabilità.

Dimmi cosa vuoi e studiamo come ottenerlo

Dunque, abbiamo accennato ad un pacchetto di azioni che possono essere sinteticamente concentrate in due tipologie principali:

  • azioni di rilevamento degli obiettivi;
  • azioni per il conseguimento degli stessi.

Fissare gli obiettivi per cui una impresa deve essere presente online è il punto di partenza di qualsiasi progetto sul web.

Principalmente possiamo dire che gli obiettivi si possono dividere in quattro grandi macro categorie, ognuna delle quali, poi, va adattata e personalizzata sull’impresa stessa. Eccole:

  • visibilità;
  • branding;
  • lead generation;
  • vendite.

Così come elencate potrebbero anche rispettare l’ordine cronologico delle azioni che vanno compiute per un risultato globale di successo.

Tuttavia, esaminiamole una ad una, contestualizzandole come obiettivi da raggiungere e definendo successivamente le azioni da svolgere.

Nessuna impresa esiste se non è visibile

Quando parliamo di visibilità online, non ci riferiamo solo al posizionamento sui motori di ricerca. Si tratta invece di essere presenti al posto giusto nel momento giusto.

Questo richiede una comprensione approfondita del proprio pubblico di riferimento e dei canali che i clienti frequentano abitualmente.

Le strategie per aumentare la visibilità online possono variare dall’ottimizzazione del sito web e dei contenuti per il SEO, all’investimento in pubblicità mirate sui social media e su altre piattaforme online.

Ma essere visibili non basta. Anzi potrebbe rappresentare un pericolo, se la visibilità non è corredata con tutti quegli elementi, anche di carattere emotivo, che sono necessari per attirare l’attenzione del pubblico di riferimento e per mostrare i valori aziendali.

Potrebbe essere un pericolo anche se l’impostazione di questi elementi non è focalizzata sulle motivazioni di acquisto o di contatto della clientela.

E, quando parlo di pericolo, intendo sempre soldi buttati dalla finestra e giudizio negativo da parte esterna.

Per essere più chiaro, faccio due esempi di visibilità sul web organizzata per un prodotto riservato al consumatore e uno B2B riservato alle aziende. Vediamo alcune possibili differenze.

Prodotto 1: Smartphone di fascia media

Per promuovere uno smartphone di fascia media verso i consumatori finali, l’azienda potrebbe adottare diverse strategie di visibilità. Fra cui:

  • campagne pubblicitarie online e offline: l’azienda potrebbe investire in annunci pubblicitari su piattaforme digitali come Google Ads, Facebook e Instagram per raggiungere una vasta audience di potenziali acquirenti. Allo stesso tempo, potrebbe utilizzare pubblicità tradizionali come spot televisivi e banner su riviste popolari.
  • Presenza sui social media: si tratta di creare una forte presenza sui social media attraverso la condivisione di contenuti interessanti e coinvolgenti legati alle funzionalità e ai vantaggi dello smartphone. Inoltre, l’azienda potrebbe collaborare con influencer e creatori di contenuti per aumentare la visibilità del prodotto.
  • Eventi e promozioni: è possibile organizzare eventi di lancio del prodotto presso centri commerciali o punti vendita fisici, offrendo demo e promozioni speciali su Internet per attirare l’attenzione dei consumatori.

Prodotto 2: Software di gestione aziendale

Per promuovere un software di gestione aziendale verso altre imprese, l’approccio alla visibilità potrebbe essere preferibilmente diverso.

  • Marketing di contenuto: è bene creare contenuti informativi ed educativi come un libro bianco, guide, video e blog che affrontano problemi comuni nelle operazioni aziendali e offrono soluzioni che il software può fornire. Questi contenuti possono essere distribuiti attraverso il sito web dell’azienda, newsletter e social media.
  • Partecipazione a webinar e conferenze: è molto utile organizzare webinar informativi o partecipare a conferenze online dove l’azienda può presentare il proprio software e dimostrarne le funzionalità e i vantaggi agli altri professionisti del settore.
  • Programmi di partnership: online è facile stabilire partnership strategiche con altre aziende complementari per ampliare la visibilità del software e accedere a nuovi mercati.

In entrambi i casi, sia nel B2C che nel B2B, la chiave per aumentare la visibilità aziendale è capire il proprio pubblico di riferimento, utilizzare una combinazione di strategie di marketing e fornire un valore tangibile attraverso il prodotto o il servizio offerto.

È il lavoro che svolgiamo per i nostri clienti, qui ad evoluzionecommerce.

Se non dai fiducia al web, i clienti non restituiscono fiducia

Nel mondo digitale la fiducia è un bene prezioso. Le aziende devono dimostrare credibilità e trasparenza per conquistare i propri clienti, spesso disorientati delle innumerevoli scelte a loro disposizione.

L’affezione di un cliente al brand è uno degli elementi fondamentali sul quale lavorare, sia nel B2C che nel B2B, per convincere il pubblico a non porsi dubbi sull’affidabilità di un prodotto, di un servizio o di un’offerta.

Questo tipo di azioni possono essere realizzate attraverso la condivisione di contenuti autentici e rilevanti, ad una costanza negli aggiornamenti, ad un servizio di assistenza strategica e a capacità di contatto automatizzate, perché siano immediate.

La gestione attiva della reputazione online e il coinvolgimento diretto con i clienti, specie attraverso i social media e altri canali di comunicazione digitale, significa mostrare di non avere paura di esporsi sul web. Internet è uno degli ambienti in cui la trasparenza è un’arma vincente.

Difatti, le strategie per costruire fiducia e reputazione possono includere la pubblicazione di testimonianze e recensioni positive, la partecipazione a conversazioni online e la conferma di adempimento degli impegni presi con i clienti.

Da questo tipo di azioni deve uscire un rafforzamento del brand, che sarà così sempre più attraente e considerato.

Nuova clientela che arriva da oltre confine

Qui non parliamo di confini nazionali o continentali. Parliamo invece dei confini di mercato in cui l’azienda è stata presente prima del suo approccio su Internet.

Quindi possiamo parlare di confini regionali o di singole province o di singoli Stati. Internet va oltre, perché può arrivare ovunque, non necessariamente in modo generalizzato, ma anche con una precisione laser.

Una precisione che deve riguardare anche il tipo di clientela che realmente interessa alla azienda per incrementare il proprio business, o per salvaguardare quello di carattere tradizionale.

Difatti, una delle principali opportunità offerte dal mondo digitale è la possibilità di raggiungere clienti al di là delle proprie aree geografiche tradizionali.

Nuovi clienti, prima impossibili da raggiungere, ma ora messi in contatto con l’azienda mediante un processo di lead generation che solo il web è in grado di offrire in modo tanto performante.

Le aziende possono espandere il proprio mercato attraverso pubblicità online mirate. Qui non parliamo soltanto di marketing a pagamento, ma di un insieme di azioni correlate dentro cui intercettare il cliente e convogliarlo nella direzione dell’azienda. Sia per un contatto da sviluppare poi con i metodi tradizionali, sia per una vendita diretta immediata.

Internet è certamente lo strumento più rapido e meno costoso per avvicinare nuova clientela all’azienda, non in maniera massiva, ma altamente profilata.

Si tratta di un’obiettivo tra i più comuni da raggiungere, ma proprio per questo la precisione delle strategie da adottare diventa essenziale per arrivarci prima e meglio di altri.

Un cliente non è importante se non hai nulla da vendere

E siamo arrivati alla quarta e ultima macro categoria degli obiettivi aziendali che si devono fissare online, per poi raggiungerli: quello della vendita.

In realtà, questo obiettivo andrebbe messo in prima fila, ma volutamente lo abbiamo tenuto per ultimo perché Internet non fa miracoli. Contrariamente a quanto molti fantasticano.

Sul web succede esattamente come su tutti gli altri mercati: se non ti prepari alla vendita, non vendi. Quindi, in ogni caso, per vendere online devi avere prima fissato e raggiunto gli obiettivi di visibilità, di branding e di ricerca della clientela. Così come li abbiamo fin qui descritti.

Fai vedere che ci sei, mostrati perché si possa avere fiducia di te, acquisisci nuovi contatti, poi vendi. Se non fai questo, resti nel nulla.

Ti puoi fermare prima, se non è la vendita diretta quello che ti interessa. Ma per vendere devi avere effettuato tutti i passaggi precedenti.

Tuttavia, nella sostanza, ogni attività imprenditoriale si fonda sul presupposto che non ha senso di esistere se non porta soldi in cassa. E anche l’obiettivo primario di qualsiasi azienda che si presenta online è quello di aumentare le vendite e il fatturato complessivo.

C’è una strategia per ogni azienda. Nessuna è uguale ad un’altra. C’è chi aumenta le vendite con un ecommerce, c’è chi lo fa creando community, c’è chi pubblica cataloghi, c’è chi usa le email, c’è chi sviluppa contatti. E molto altro. Ad ognuno il suo.

Però, il punto comune a tutti è quello che devi capire cosa mostrare, come mostrare e dove mostrare ciò che vuoi vendere.

Per ottenere successo nella vendita online, le aziende devono andare oltre la mera promozione dei propri prodotti o servizi e concentrarsi sulla creazione di esperienze coinvolgenti e significative per i propri clienti.

Strategicamente è importante porre l’accento sull’offrire un’esperienza online che vada oltre la semplice transazione commerciale e che si concentri sull’interazione e l’engagement del pubblico.

Facciamo due esempi.

Un’azienda di abbigliamento online potrebbe offrire un’esperienza di acquisto altamente personalizzata ai propri clienti.

Per farlo, potrà utilizzare dati demografici, comportamentali e di acquisto del pubblico potenziale. Un metodo è quello di suggerire prodotti e outfit che corrispondono al loro stile personale, alle preferenze di colore e alle taglie.

Su Internet abbiamo gli strumenti per accedere a queste informazioni. Un team specializzato sarà in grado di raccoglierle e di metterle a tuo profitto.

Inoltre, si potrebbero offrire strumenti interattivi come la “prova virtuale” o i “look-book personalizzati” che consentono ai clienti di visualizzare come i prodotti apparirebbero su di loro.

Questo tipo di personalizzazione non solo rende l’esperienza di acquisto più conveniente e soddisfacente per i clienti, ma può anche aumentare le probabilità di conversione e di acquisti ripetuti.

Un altro esempio è quello del coinvolgimento attraverso contenuti ed esperienze interattive.

Un’azienda nel settore del food and beverage potrebbe creare un’esperienza online coinvolgente attraverso la condivisione di contenuti educativi, ricette innovative e storie coinvolgenti legate ai propri prodotti.

Questo potrebbe includere la pubblicazione di video tutorial su come preparare piatti deliziosi utilizzando i prodotti dell’azienda, la condivisione di testimonianze di clienti soddisfatti e la creazione di community online, che invitano i clienti a condividere le proprie esperienze culinarie.

Inoltre, l’azienda potrebbe ospitare eventi virtuali, come sessioni di degustazione online o corsi di cucina interattivi che permettono ai clienti di connettersi direttamente con i marchi, creando un senso di appartenenza che va oltre il semplice acquisto di prodotti.

Spero di esserti stato utile.


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