Ancor oggi si costruiscono o si mantengono siti ed ecommerce come 30 anni fa. Non è ciò che richiede il mercato, anzi possono essere deleteri per il brand e per il fatturato. Leggi il perché nell’articolo.
È proprio come dice il titolo di questo post che stai per leggere.
Per arrivare a spiegarti perché realizzare un sito per la tua attività è diventata cosa inutile (almeno se costruito senza l’obiettivo di risultati pratici) ti racconto la strana storia della mia attività.
Per quanto riguarda internet ho iniziato nei primi Anni ‘90.
Allora internet era una scatola semi-vuota. Non esisteva Amazon. I siti stavano solo sui biglietti da visita.
Facevo difficoltà a spiegare alle aziende quanto potessero risparmiare inviando una email piuttosto che un fax. Le telefonate si pagavano a scatti.
Il problema era spiegare che cosa fosse una email.
Per collegarsi a internet bisognava avere un modem, che gracchiava rumorosamente fino a quando avveniva il collegamento. Per farlo gracchiare era necessario comporre un numero telefonico a pagamento. A volte con prefisso interurbano.
Per i miei clienti io avevo costituito un hub con 54 linee entranti. Era dedicato a quelle utenze che davanti al numero telefonico avevano una sorta di prefisso (il numero 9), che indicava una zona precisa dell’hinterland milanese.
Senza farla troppo lunga, chi si collegava al mio hub e abitava nella mia zona, spendeva meno che se indirizzasse la chiamata su un hub situato a Milano.
Nessuno ci capiva qualcosa, difatti ancor oggi non è facile spiegare in poche parole quello che succedeva allora.
Sta di fatto che, per vendere gli accessi (abbonamenti) sul mio hub, mi era stato sufficiente mandare in giro un venditore che, fino a quel momento, si era sempre e solo occupato di araldica.
Puoi immaginare quali competenze avesse.
Questo spiega la scarsa informazione che c’era in giro. Nonostante ciò, avevo così tanti clienti che la mia cantina, costellata di modem alle pareti, era inavvicinabile tanto era il loro continuo gracchiare ad ogni chiamata. Giorno e notte.
Allora su internet non esisteva la grafica, ma solo testi scritti. Poi, piuttosto velocemente, si è cominciato a lavorare con qualche pixel colorato e, via via, diventava sempre più magico vedere il proprio depliant aziendale presentarsi sullo schermo di un computer a seguito di una semplice telefonata.
Da allora sono passati 30 anni, velocissimi. Il telefono non serve più per collegarsi, perché siamo perennemente in rete. I modem sono diventati router e il doppino telefonico viene sostituito dalla fibra. Il wi-fi fa il resto.
Tuttavia nonostante siano ormai passati tre decenni, ancor oggi sullo schermo del computer (anche dei tablet e degli smartphone) continuano ad apparire milioni di inutili depliant aziendali.
Proprio così. Semplicemente biglietti da visita aziendali con il classico “chi siamo”, “dove siamo”, “i nostri servizi”. Una bella foto nella home (non sempre bella) o un catalogo di prodotti.
E i contenuti? Noi siamo i più bravi e siamo i più belli. Noi costiamo meno. Noi abbiamo il miglior rapporto qualità-prezzo. Noi soddisfiamo tutte le esigenze del nostro cliente. La qualità del nostro prodotto è la nostra garanzia … e tante amenità di questo genere.
Ebbene, mi dispiace dirlo, ma questo genere di informazioni sono del tutto superate e non interessano minimamente il mercato al quale vuoi rivolgerti.
Innanzi tutto perché sono estremamente generiche e, in secondo luogo, perché sono parole che tutti possono gettare al vento e che, per questo, nessuno raccoglie.
E allora la domanda che dobbiamo porci è quale vantaggio mi deve offrire un sito internet che parli della mia azienda e della mia attività.
I vantaggi sono sostanzialmente due:
Per fare ricordare al tuo cliente che esisti sul mercato, o per crearti una più proficua lista di clienti, avere un sito internet non è assolutamente sufficiente. Anzi, a volte, può essere deleterio se non rispecchia fedelmente il carattere del tuo lavoro.
valorizzare il brand
Come ti ho appena detto, non si accresce il prestigio di un brand spendendo parole che tutti potrebbero fare uscire dalle loro lingue biforcute (come avrebbero detto gli Indiani d’America).
Se là fuori ci sono persone o aziende che hanno necessità del tuo prodotto, è necessario colpirle, facendole tirare un sospiro di sollievo.
Pensa a persone o aziende che sono bersagliate ogni giorno da decine e decine di offerte, nelle quali tutti si propongono come i super-extra-eroi del settore.
Per vincere devi entrare nelle loro menti, capire quali sono i loro processi di acquisto, soddisfare la loro sete. Certo non li sazierai con una gazzosa, se hanno il desiderio di una birra fresca.
Per valorizzare il brand non è importante vendere subito qualcosa, ma farsi desiderare e soddisfare il desiderio. Non ottieni certo questo risultato affermando semplicemente che sei il più bravo e il più bello. E tutto il resto che segue.
Il fatto poi di avere un sito che sia bello da vedere, sappi che quella è semplicemente un’ancora di salvataggio dal disprezzo o dallo sbeffeggio. È il minimo che tu possa pretendere da una web agency.
Concorderai con me che non basta.
Come mi è capitato di dire proprio ieri ad un mio cliente, è come aver comprato la carrozzeria di una Ferrari, senza avere acquistato anche le ruote e il motore.
Se una bella ragazza resta affascinata dal suo rosso fiammeggiante, certamente ci farai una figuraccia quando lei ti chiederà di passarla a prendere sotto casa.
Anche un sito internet deve avere un motore, che sia adeguato alla struttura che ti deve portare in giro per il web alla conquista di nuovo prestigio e nuova clientela.
accrescere gli utili aziendali
A questo obiettivo, precedentemente, ho aggiunto anche il chiarimento “non solo il fatturato”.
Come ho scritto più volto in questo blog di evoluzionecommerce, ho visto troppi imprenditori impiegare fortune per aumentare il fatturato online, per poi accorgersi di avere speso di più (tra marketing e costi industriali) di quanto non abbiano guadagnato.
Come ben sai, il patrimonio di un’attività è la lista clienti. Con internet la puoi aumentare vorticosamente, ma non va confusa con la lista dei contatti.
Portare nuovi contatti su un sito è costoso, quindi è necessario che quei contatti siano realmente utili, cioè siano di persone o di aziende (b2b) interessate alla tua attività o al tuo prodotto.
I contatti devono sempre essere il presupposto di conversioni in ordini o in un rapporto professionale tra cliente e azienda.
Anche in questo caso il sito-vetrina o il depliant aziendale non serve proprio a nulla. La maggior parte delle volte è banale, quindi produce fatica, tempo, energie, speranze che si dissolvono come fumo nell’aria.
Gli utili aziendali si creano diminuendo i costi e aumentando le vendite. Sotto questo profilo internet è lo strumento migliore che sia oggi a disposizione.
Il problema vero è sapere come utilizzarlo per raggiungere questo scopo.
Vendere su internet costa molto meno che non gestire le vendite mediante una rete di rappresentanti o di distributori. Costa anche molto meno aprire un ecommerce che non un negozio fisico su una strada dove abbia un senso stare.
Anche nel caso degli ecommerce, tuttavia, non è assolutamente sufficiente esporre un catalogo, fissare prezzi competitivi, descrivere i prodotti.
Anche nel commercio elettronico, difatti, l’acquirente va conquistato entrando nella sua mente, capendo cosa realmente ti sta chiedendo e come porgerlo su un piatto d’argento, mentre tutti gli altri glielo avvolgono in una pagina sbiadita della Gazzetta dello Sport.
Affermarsi su internet è dunque complicato? No, questo è il fascino della nuova era della comunicazione ed è anche un grande vantaggio.
Difatti, mentre tutti restano a bearsi del loro sito-vetrina dove si autoproclamano i più bravi e i più belli, oppure sperano di vendere con un ecommerce che gioca all’autoscontro con la concorrenza, come fossero nelle giostre di una luna-park, tu hai la possibilità di emergere, anche se non sei ancora leader nel tuo settore.
Basta solo ragionarci un po’.
Non solo esistono tecniche grafiche, di comunicazione e di attacco al mercato che sono indispensabili per avere il successo sperato, ma anche bisogna essere in grado di applicarle con la varianti da ecommerce a ecommerce, da sito a sito.
Non c’è nulla che può essere uguale a qualcos’altro di già esistente, o replicato. Questo è il lavoro che va fatto.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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