È bene diffidare da chi si presenta come Guru dell’ecommerce o da chi “svela” i trucchi per avere successo sul web. Ciò che serve è una visione imprenditoriale condivisa
È vero: negli ultimi anni l’ecommerce è stato il settore di maggiore crescita per acquisire nuovi clienti e creare nuovi fatturati. È dunque inevitabile che, parallelamente, abbiamo assistito al proliferare di Guru d’ogni specie che promettono formule magiche per vendere online. Internet è colmo (ma anche la pazienza degli imprenditori) di rivelazioni come “I cinque segreti per…“, “Le dieci regole che nessuno ti ha mai svelato…“, “Quello che i marketer non vogliono farti sapere…“. Ed altre facezie di questo genere. E, invece, diciamoci la verità: non esiste alcuna bacchetta magica per avere successo online. Non esistono formule segrete. Tutto ciò che serve è quello che le aziende sanno fare meglio e cioè: ragionare da imprenditori. Nelle prossime righe seguiamo insieme questo concetto , adattandolo al mondo del web.
Come detto, c’è chi fa di una grande promessa un piccolo mestiere. Piccolo non tanto in termini di fatturato, ma certamente in termini di serietà e coscienza.
Ti fanno vedere che il loro ufficio si trova negli Emirati, dove risiedono i ricchi che evadono le tasse. E invece, più probabilmente, ti parlano da una cantina di Caronno Pertusella (oggi le tecnologie video possono fare apparire ciò che non è).
Ti dicono che investendo un migliaio di euro nel marketing, su Internet puoi arrivare a fatturare un milione e più.
Ti convincono che bastano poche settimane per cambiare la tua vita, se prendi esempio da loro, e che seguendo i loro consigli altre diecimila aziende si sono salvate dal fallimento e oggi dominano il mercato.
Il segreto per raggiungere tutto questo è quello di seguire i loro insegnamenti, dispensati con video-corsi o manuali a pagamento.
Credetemi, c’è molta gente che ci casca, perché certi truffatori sono anche degli ottimi affabulatori. Persuasori di mestiere.
Così, dopo avere speso qualche migliaio di euro, avere dedicato tempo ai corsi e alla lettura dei manuali, vaga per Internet una marea di illusi. Persone spaesate che si erano convinte di avere trovato l’Eldorado ed invece sono atterrate nel più arido sconforto.
Le favole e i miracoli non esistono nemmeno in un mondo così avanzato come quello del web. Un mondo che per quanto riguarda il commercio non è più virtuale, ma molto concreto.
Qui la verità è quella di farne conoscenza e affrontarlo con quella volontà e capacità che è tipica degli imprenditori italiani.
Ho letto recentemente che il successo delle vendite online, per un’azienda, è “olistico”. Cioè è determinato da un’insieme di fattori concatenati tra loro. Primi fra tutti la comprensione del mercato, di chi naviga e delle tendenze di settore.
Concordo con questa visione.
In un simile contesto, è bene ricordare che la profonda conoscenza di questi fattori, in relazione al mercato tradizionale, non è sufficiente. Bisogna andare oltre, come vedremo nel paragrafo successivo.
Teniamo presente che, per quanto riguarda l’online e rispetto all’offline, uguali prodotti, stessi clienti, medesime mode si trovano di fronte a complessità diverse nell’approccio, nelle strategie e nella comunicazione.
Difatti, cambiano gli strumenti di dialogo e cambia la predisposizione di chi acquista. Cambia anche il tipo di confronto con i competitor.
Ciò che ha declassato le vecchie web agency è stata la loro incapacità di evoluzione. Erano e sono rimaste delle agenzie di designer, anche se tra i loro servizi, oggi, hanno inserito la costruzione degli ecommerce e il relativo web marketing.
È di moda e lo si fa. Ma così non rende a chi le paga.
Certo, le web agency hanno il buon gusto di non presentarsi come guru, anche perché molte di loro sono in perfetta buona fede. Non conoscono l’ecommerce soltanto perché non ne hanno percepito la complessità.
Tuttavia, non è la fantasia tipica dei web designer che può fare ottenere successo su Internet. E tantomeno l’improvvisazione.
Ciò che serve è una tecnica specializzata e in continuo aggiornamento.
Indubbiamente ci sono diverse tattiche efficaci da affiancare alle imprese che vogliono vendere online, ma si tratta di elaborazioni in continua mutazione. Bastano pochi mesi perché ciò che poteva essere ottimale ieri non lo sia più oggi.
È la velocità del web.
Ecco perché la visione di un progetto ecommerce richiede adattabilità e impegno. Non solo da parte dell’impresa ma anche da parte di chi l’affianca nel suo percorso online.
Un impegno che si concretizza nello studio continuo e infaticabile di quanto succede in quello strano mondo della cosiddetta “rete”.
E, se qualcuno ha dei dubbi sul fatto che sia costantemente in corso una progressiva evoluzione, basti prendere l’esempio della maggiore espressione del web: il motore di ricerca.
Google non è più lo stesso dell’anno scorso e nel 2022 non era già più lo stesso che nel 2021.
Per capire questa trasformazione non è necessario essere dei grandi esperti. È sufficiente collegarsi a Google per accorgersi del fatto che le sue pagine di risposta (SERP) non sono più le stesse di qualche mese fa. Sia che le si interroghino con il telefonino, sia da tablet o da computer.
Oltre che ai risultati di risposta appaiono finestre, descrizioni, domande inerenti e molto più. Sono tutti elementi innovativi che vanno tenuti in conto anche nella programmazione di un progetto di ecommerce. Ed altri stanno per affacciarsi all’orizzonte.
Vale anche fare riferimento alla funzione di Discovery, presente su molti cellulari, dove è possibile scattare una fotografia, inviarla a Google e ricevere informazioni di qualsiasi genere ad essa correlato, comprese descrizioni di prodotti, prezzi, link ai siti di vendita.
È dunque comprensibile come l’ecommerce da favola grazie a quattro regolette che “solo pochi conoscono” sia una realtà distorta e ingannevole.
Un bravo imprenditore capisce al volo che un suo progetto di vendita online deve essere fondato su basi più concrete. Mai affiancato dai guru, ma da specialisti che ragionano all’unisono con lui.
Ma, nella realtà più concreta, in che cosa consiste questa evoluzione più volte citata?
Il successo delle vendite online per un’azienda proprietaria di un ecommerce è soggetto a tre tipologie principali di variabili:
Entrerò a breve nel merito di questa triade, ma già ora vorrei sottolineare la complessità degli elementi, a cui ho fatto cenno definendo il web come “olistico”. Si tratta di elementi da concatenare sapientemente perché un progetto di vendita online abbia successo.
Le variabili di mercato non derivano soltanto da prodotto a prodotto, da azienda ad azienda. Le variabili sono quelle che dipendono dal continuo mutare dei comportamenti di chi acquista. I clienti.
E dipendono anche dalle mutanti strategie dei concorrenti, sempre alla ricerca di strumenti nuovi e più convincenti per fare a spallate in un ambiente, ove spesso gli acquisti sono impulsivi.
Il mercato si evolve perché trascinato da possibilità di transazione (non solo tecniche) sempre più numerose, sia nel B2B che nel B2C. Quindi varia anche nei suoi aspetti normativi, che si adeguano ai nuovi costumi.
Se non segui questi aspetti, dietro l’angolo potresti trovare sanzioni poco gradevoli ma anche qualcuno pronto a mettere la freccia per superarti. Basta essere più veloci.
Le variabili della comunicazione, invece, sono quelle che seguono nuove strategie di marketing, che si consolidano man mano che vengono testate.
Creare un contatto con un cliente disposto ad acquistare è diventato una vera e propria scienza che, giorno dopo giorno, scopre nuove alchimie per produrre risultati migliori.
I cataloghi non possono più essere composti da semplici schede-prodotto, corredate da descrizioni, fotografia e prezzo. Oggi la scheda deve “conquistare”, non più soltanto “spiegare”.
Nell’ecommerce di oggi è fondamentale sapere entrare in empatia con il cliente potenziale, per convertire una visita in una vendita.
Le variabili tecniche, infine, sono quelle più classiche che seguono modifiche, aggiornamenti, evoluzione degli strumenti che possono aiutare le vendite. Dalla trasformazione delle piattaforme, ai software analitici, a quelli creati per generare funnel di vendita, ai gestionali, ai server. E molto altro.
Dunque, l’attenzione degli imprenditori deve essere quella di prendere atto delle variabili di mercato che non possono rimanere fuori controllo.
Conoscerle e affrontarle nel giusto verso vuol dire renderle utili al progetto online. Un approccio approssimativo a questo genere di mercato potrebbe risultare un disastro, sia per il progetto stesso, sia per le finanze dell’azienda.
Come ho scritto nei paragrafi precedenti, le imprese e chi le affianca nel loro progetto di vendita online devono concentrarsi per programmare e rendersi esecutivi all’unisono.
Da una parte gli imprenditori dovrebbero abbandonare la loro ricerca di segreti e trucchi che, come in un Grande Barnum, compiano magie uscite da un cilindro.
Meglio elaborare solide pratiche, fondate su principi realistici.
Dall’altra parte ci vogliono professionalità specializzate che non guardino unicamente al lato informatico dell’ecommerce, ma soprattutto a quello imprenditoriale.
È necessario trasferire alle imprese le nuove modalità di conoscenza della clientela online e la necessità di operare su contenuti di alta qualità, utili anche per essere adeguatamente trasmessi attraverso i più opportuni canali di comunicazione. Da Google ai social.
È necessario anche affiancare l’impresa nel costante monitoraggio dei dati, sulla base di costi e ricavi preventivamente elaborati e condivisi.
Si tratta di un lavoro in simbiosi, in cui l’imprenditore è cosciente dei tempi fisiologici per rientrare dai propri investimenti, ma anche in cui gli specialisti che lo affiancano si rendano conto delle accelerazioni necessarie perché quei tempi si riducano al minimo.
Il tutto operando attentamente su ciò che serve nella pratica. Non su fantasiose e persino goffe immaginazioni.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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