Evoluzione dell’e-commerce: cosa serve adesso per vendere online

Sebbene qualità del prodotto, prezzo e design siano importanti, ciò che fa la differenza e puoi dare in più rispetto ai concorrenti sono le emozioni d’acquisto. Ecco come individuarle e utilizzarle per aumentare le vendite. Il caso di un e-commerce privato che oggi fattura 80 milioni all’anno.

C’è una domanda che dobbiamo assolutamente porci.  La domanda principale è: perché un cliente dovrebbe acquistare da te piuttosto che dai tuoi concorrenti?

Spero che questo articolo ti aiuti a trovare la risposta giusta. In ogni caso possiamo continuare a parlarne insieme (vedi indirizzi in fondo al testo).

È un quesito che bisognerebbe affrontare prima ancora di costruire un proprio e-commerce. Ma si è sempre in tempo per fare una riflessione che cambi l’andamento delle vendite.

Le risposte, quelle sbagliate, sono senza fine. Ti ricordo le più comuni:

• Perché i miei prezzi sono i più bassi.
• Perché la qualità del mio prodotto è la migliore.
• Perché i materiali che usiamo sono altamente selezionati.
• Perché sappiamo consigliare il cliente nelle sue scelte.
• Perché la cura verso il prodotto nasce da un’esperienza pluridecennale.

Posso continuare all’infinito ma, come vedi, tutte queste risposte hanno un denominatore comune: vantano il prodotto e l’azienda che lo pone sul mercato.

Tutti possono affermare la stessa cosa. Salvo essere poi smentiti da testimonianze negative.

Purtroppo, sulla base di concetti così banali vengono anche costruite le schede prodotto, che sono quelle che, al contrario, dovrebbero contenere le maggiori motivazioni all’acquisto.

È così che molti e-commerce vendono pochissimo o non vendono affatto.

Dunque, deve cambiare la filosofia della comunicazione, a partire da ciò che il sito di un’azienda propone.

non si tratta di cosa proporre 
ma di come proporlo

Nel mondo degli e-commerce, sia b2c che b2b, ci sono casi clamorosi di prodotti di qualità piuttosto comune, che però sviluppano fatturati straordinari per il modo con cui vengono proposti al pubblico.

Un caso clamoroso è quello del sito promosso da un’ex fotomodella, ormai alla soglia dei 60 anni. Si tratta di Cindy Joseph, che in pochi anni ha superato un fatturato annuo di 80 milioni di dollari.

Vende trattamenti cosmetici anti-age. Tuttavia la sua fortuna è stata determinata dal modo in cui ha saputo differenziarsi dalla concorrenza. 

Per il pubblico i suoi prodotti non sono anti-age, ma sono pro-age. Dunque non sono un rimedio contro l’invecchiamento della pelle, ma a sostegno di chi inesorabilmente invecchia.

Dal punto di vista pratico cambia davvero poco. Le creme sono più o meno uguali a tante altre.

Cambia invece di gran lunga l’approccio con cui si presenta il prodotto. L’elemento fortemente differenziante è che la vecchiaia non si può combattere, ma bisogna solo renderla migliore.

La risposta al perché una cliente debba comprare da Cindy Joseph piuttosto che da altri suoi concorrenti sta nel fatto che la Joseph ha capito che le sue clienti sono interessate a loro stesse, prima che ai prodotti di bellezza da consumare.

“Valorizza il tuo essere donna – è il messaggio – qualsiasi sia la tua età. Divertiti con i miei prodotti, che nascono per chi ama la vita”.

Dunque, come vedi anche dall’immagine (qui sopra) che ho tratto dal sito della Joseph, il messaggio non è quello di un prodotto miracoloso, migliore di tutti gli altri. Ma quella dell’unico prodotto che ti può rendere felice.

È inutile dire che Cindy Joseph è stata supportata in una scelta di marketing da persone molto esperte nella comunicazione, che sono partite da un’analisi del mercato su cui l’ex fotomodella voleva sfondare con i suoi prodotti.

Uno dei risultati più significativi di questa analisi è stato quello sul grado di soddisfazione della clientela potenziale.

Difatti una dato distintivo che è emerso, è il grado di frustrazione con cui una donna di mezza età vive i suoi tentativi di apparire ancora giovane. Ogni artificio usato non è pienamente soddisfacente.

Ecco, dunque, l’unico rimedio: accettarsi per quello che si è ed utilizzare prodotti che non ti promettono miracoli, ma che valorizzano la tua attuale bellezza.

Sulla scia di questo tipo di comunicazione, in tutto il mondo sono nati i Boom Club (il prodotto si chiama Boom by Cindy) dove “…per la nostra comunità l’invecchiamento è qualcosa da celebrare, di cui essere orgogliosi e con cui divertirsi ogni anno della nostra vita…”.

Il prodotto che Cindy vende in tutto il mondo, dunque, è qualcosa con cui giocare per divertirsi nonostante l’età.

Non c’è molto di diverso nella composizione chimica dei prodotti di Boom by Cindy rispetto a quella di tante altre creme e prodotti anti-age che sono sul mercato.

La differenza è nella comunicazione, nata da un’analisi preventiva molto approfondita e dalla successiva strategia vincente, messa in atto nel marketing.

per vendere un prodotto
vendi dapprima un’emozione

Oggi su internet si può comprare di tutto e per ogni tipologia di prodotto esistono infinite possibilità di acquisto. Da Amazon a Google, da Instagram agli e-commerce privati.

C’è solo l’imbarazzo della scelta.

Per questo motivo, data la vastità dell’offerta, non è più sufficiente avere un bel sito, non è più sufficiente avere un prodotto di qualità, non è più sufficiente avere un prezzo concorrenziale.

Bisogna che tutto questo sia accompagnato dalla vendita di emozioni. Come ha fatto Cindy per riuscire a fatturare milioni e milioni di dollari.

Per questo bisogna avere una conoscenza profonda del mercato al quale ci si riferisce e delle spinte emotive che conducono ad un acquisto. A quello specifico acquisto.

Rispetto a solo tre anni fa, internet è cambiato. 

Chi acquista lo fa con grande velocità. Per questo molto spesso sbaglia l’acquisto, perché va sul prodotto più famoso, piuttosto che su quello che è più adatto a lui.

Se non sei in grado di catturare l’attenzione dei tuoi clienti nel loro breve passaggio decisionale, hai perso una possibile vendita.

Non ci vuole molto, ma ci vuole studio e conseguente strategia nella comunicazione. E molto spesso il prodotto non è determinante ad un successo di vendita.

I contenuti che vengono pubblicati su un e-commerce devono affascinare, cioè devono essere coinvolgenti, indipendentemente dalla reale utilità del prodotto stesso.

Lo dimostra il successo che ha su Tik-Tok tale Khaby Lame, 21 anni, accanito fan di Alessandro Del Piero.

Questo giovane genio della comunicazione ha raccolto oltre 71 milioni di followers, ripetendo in ogni suo video un semplice gesto (vedi foto sotto) che mostra con quale semplicità è possibile fare cose che riempiono la nostra vita quotidiana. In questo caso, tagliare una mela.

Khaby deve il suo successo a come è in grado di catturare l’attenzione di chi naviga su internet e a strappargli un sorriso in pochi secondi.

Ed è quello che serve oggi per vendere. Serve un’emozione, serve la capacità di conquistare il potenziale acquirente in un tempo piuttosto breve. Serve differenziarsi in questo rispetto al mare magnum della concorrenza.

Questa è la risposta alla domanda iniziale: “Perché un cliente dovrebbe acquistare da te, piuttosto che da un tuo concorrente?”.

Differenziati e fallo nella direzione di come internet si sta evolvendo. Analizza a fondo cosa il tuo cliente vuole che tu gli racconti, quali sono le emozioni che possono condurlo all’acquisto. E comportati, comunica di conseguenza.

Purtroppo, soprattutto in Italia, molto imprenditori non condividono ancora l’importanza di un’analisi preventiva alle vendite.

Meglio così. Se tu ne comprendi i benefici, arriverai a vendere prima e più di loro. Investire su un’analisi non sono soldi spesi inutilmente, ma sono un grande risparmio sugli investimenti futuri.

Farai del buon marketing, produrrai contenuti che conquistano il tuo cliente più di ogni altro. Non ti perderai in strategie che non producono vendite.