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L’espansione dell’e-commerce passa dalla consapevolezza delle imprese

Ciò che frena ancora alcuni imprenditori è la scarsa conoscenza del settore delle vendite online, le cui logiche sono del tutto differenti da quelle del mercato tradizionale

Uno dei più noti e seguiti Maestri spirituali indiani, Osho Rajneesh, o semplicemente Osho, vissuto dal 1931 fino al 1990, diceva che “si ha sempre paura di ciò che non si conosce“.

Secondo Osho, la paura non è mai d’aiuto, perché fa vivere nell’indecisione. Paura significa non affrontare mai l’inconsueto con la forza della conoscenza.

Le parole, prese in prestito da Osho, sono perfette per descrivere le titubanze di alcuni imprenditori italiani che ancor oggi, mentre i loro concorrenti crescono online, restano ancorati a sistemi di vendita tradizionali con la conseguente perdita di larghe fette di mercato.

Difatti, ciò che manca a molte imprese è la consapevolezza di come gestire efficacemente su Internet il proprio nuovo canale di vendita. Questa condizione crea dubbi e paure, che la lettura di questo articolo vuole aiutare a dissolvere.

Innanzi tutto è bene ricordare che aprire un e-commerce non significa rinunciare al mercato tradizionale. Così come non significa insidiare con nuovi progetti la abituali reti di vendita.

Al contrario l’e-commerce, come ho già scritto in altre parti del nostro Magazine, è un aiuto vigoroso ai fatturati di un’azienda e ai conseguenti guadagni.

Se ben utilizzato (e qui entra già in gioco la consapevolezza) è una stampella molto efficace per il mercato già esistente e non una mannaia verso tutto ciò che un’azienda ha costruito negli anni.

il vero male degli e-commerce

Fare proclami sulle potenzialità di un e-commerce per produrre nuovi utili aziendali è estremamente facile. Una delle aziende più grandi al mondo, Amazon, è sostanzialmente un e-commerce.

Tutti i grandi quotidiani, dal Sole24Ore al Corriere della Sera, dalla Gazzetta del Mezzogiorno a La Repubblica, pubblicano in continuazione le statistiche di crescita delle vendite online che, fino al 2025, prevedono aumenti ininterrotti con percentuali in doppia cifra.

Il vero problema è che, sulle ali dell’entusiasmo di un mercato così florido, ha trovato facile impulso l’approssimazione e la superficialità.

Vendere online non è affatto un giochino da ragazzi. Vendere online è una vera e propria attività aziendale, parallela e di supporto a quella tradizionale, che va affrontata secondo schemi altamente professionali. Ed è necessario conoscerli a fondo prima di muovere un solo passo nel web.

Questo non significa non agire in attesa di perfezionare la conoscenza, ma al contrario significa operare immediatamente per approfondire la propria consapevolezza imprenditoriale in un settore davvero ricco ma per molti ancora sconosciuto.

È un settore ricco perché l’evoluzione degli e-commerce, che prende grande vigore soltanto dal 2018, ha già fatto passi da gigante pur essendo un mercato ancora molto giovane e, quindi, in gran parte da conquistare.

È un settore piuttosto sconosciuto, perché i comportamenti di acquisto delle aziende (B2B) e dei consumatori (B2C), che comprano online, sono totalmente differenti da come le medesime aziende e consumatori si sono sempre espressi sui mercati tradizionali.

Perciò, cambiano in modo sostanziale le strategie di comunicazione e le logiche di presentazione persino dei cataloghi.

una gran confusione

Fin qui, l’una di fianco all’altra abbiamo preso in considerazione due peculiarità degli e-commerce, in contrasto tra loro.

Da una parte c’è la grande crescita del mercato online e l’entusiasmo di chi opera in questo settore, che tende a dimostrare quanto sia facile creare nuovi fatturati su Internet.

Dall’altra parte, invece, abbiamo evidenziato che si tratta di un mercato la cui maggiore difficoltà è quella di muoversi con un’alta dose di consapevolezza professionale.

Tutto questo crea evidentemente una gran confusione. È giusto che un’impresa si domandi: “Mi metto online e vado a vendere, oppure investo senza il dovuto ritorno?”.

Si tratta di un dubbio che da una parte viene stemperato dalle numerose “sirene” che promettono paradisi imprenditoriali.

Si tratta anche di un dubbio che viene alimentato dai numerosi insuccessi degli e-commerce costruiti dai web designer, dal “cugino” informatico, dall’amico di famiglia o dai software fai-da-te.

Serve fare un po’ di chiarezza.

Anche per il settore delle vendite online esistono vari livelli di professionalità. Non è diverso da altri campi specialistici.

Un bravo medico potrà consigliarti le migliori medicine. Un bravo imbianchino ti vernicerà le pareti di casa senza sbavature e con i prodotti più resistenti. Un bravo pasticciere produrrà le migliori torte per il tuo palato. Un bravo architetto costruirà edifici di grande abitabilità. Un bravo commercialista ti farà risparmiare un bel po’ di soldi.

Per l’e-commerce avviene esattamente la stessa cosa. Un bravo consulente web sarà in grado di confezionare su misura, per la tua azienda e per i tuoi prodotti, un negozio online capace di affrontare con successo il mercato e le campagne di marketing con un rapporto altamente favorevole tra costi e benefici.

l’errore più comune

Il consulente web non è necessariamente colui che costruisce un e-commerce. Molto spesso è necessario che intervenga su e-commerce già realizzati da altri, che però non danno di ritorno i risultati sperati.

Una bravo consulente web è sicuramente in grado di costruire un e-commerce da zero, ma deve anche essere capace di dialogare con le web agency che già operano con questa o quell’impresa.

Infatti, l’errore più comune che compromette le vendite di un e-commerce è quello di avere costruito un bel progetto grafico, ma non impostato preventivamente sulle strategie di vendita necessarie ad uno specifico prodotto o servizio.

Creare un e-commerce non significa mettere un catalogo online. Ci sono molte altre azioni preventive che sono necessarie per ottenere congrui risultati di vendita. Azioni che troppo spesso vengono trascurate.

Gestire un e-commerce non significa fare campagne di marketing, senza che queste siano state studiate sulla base di opportuni piani di comunicazione (diversi tra impresa e impresa). Della gestione di un e-commerce fa anche parte un rigido controllo di costi e ricavi, grazie a un loro costante monitoraggio.

Se un imprenditore non prende consapevolezza di questa grande verità del mondo e-commerce, ne uscirà sempre con le ossa rotte e verrà sconfitto da altri suoi concorrenti più attenti.

Ne resterà altrettanto schiacciato se deciderà di non affrontare un percorso di consapevolezza perché, già nel breve periodo, il mondo delle vendite online strapperà dai suoi fatturati anche quei clienti che, finora, gli sono sempre stati particolarmente fedeli.

cosa un imprenditore deve sapere

Fare impresa non è facile per nessuno. Per questo ho piena stima di tutti quegli imprenditori, piccoli, medi e grandi, che portano avanti con coraggio e sacrificio le loro aziende.

Capisco anche che, dopo tanti anni di lavoro, abbiano acquisito una piena conoscenza del loro mercato e della loro clientela.

Tuttavia, per quanto riguarda le vendite online, è necessario fare un passo indietro. Le logiche su Internet sono molto diverse da quelle del mercato tradizionale.

Ecco le principali diversità: la condizione emotiva degli acquisti, gli strumenti utilizzati e la situazione in cui ci si trova al momento di passare alla fase di pagamento.

  • Online il consumatore compra d’impulso ovunque si trovi, mentre per il mercato tradizionale deve uscire per strada e recarsi in un negozio.
  • Online, anche nel B2B, si compra con il tablet o il telefonino, mentre sul mercato tradizionale si invia una email o si usa il vecchio fax.
  • Online si compra senza dialogare con terze persone, mentre nel mercato tradizionale ci si trova vis-à-vis con un venditore o una venditrice.

E aggiungo altre tre considerazioni ugualmente importanti.

  • Online non posso toccare il prodotto con mano e, se si tratta di tecnologia, devo capire tutto da solo senza che nessuno stia a spiegarmi come funziona.
  • Online devo essere affascinato, colpito e rassicurato da testi e immagini, senza nessun contatto umano che faciliti il rapporto.
  • Online in tempo reale posso confrontare l’e-commerce su cui sto per acquistare con innumerevoli altri e-commerce concorrenti. Per poi scegliere.

Come è ben comprensibile, dunque, è del tutto impensabile che si possano proporre prodotti e servizi online che non tengano conto del panorama appena descritto.

Chi non ha piena consapevolezza di queste differenze, non venderà mai online. Costruirà e-commerce bellissimi da vedere ma non funzionali per vendere. E, se sopra quegli e-commerce costruirà campagne di marketing più o meno costose, metterà i suoi soldi in un sacco e lo getterà fuori dalla finestra del suo ufficio.

E magari, sotto, ci saranno i suoi concorrenti a raccoglierlo.

Dunque, ci vuole uno studio preventivo delle strategie da adottare per vendere online. Strategie che sono diverse da impresa a impresa, anche quando il prodotto è lo stesso.

Sono strategie che si fondano sullo studio dei comportamenti online degli acquirenti, siano essi aziende o consumatori finali. Bisogna sapere intercettare con la massima precisione la loro richiesta e lo strumento con cui portarli ad acquistare. Google, i vari social o altre attività di marketing.

In particolare sono indispensabili le seguenti azioni:

  • bisogna conoscere con esattezza il linguaggio, testuale e delle immagini, con cui i potenziali clienti si attendono di ricevere uno stimolo all’acquisto;
  • spesso si rende necessario mettere in atto procedure motivazionali che si interpongano tra la comunicazione e la vendita;
  • bisogna capire preventivamente quali sono i prodotti a catalogo su cui esiste una più ampia possibilità di vendita e quali possono essere i prodotti correlati più favorevoli;
  • è necessario prevedere i costi di acquisizione per singolo cliente e il costo della prima vendita, in modo che li si possa mettere a confronto con il lifetime value ipotizzato, cioè le ripetitività con cui un cliente procede negli acquisti;
  • è necessario ipotizzare realisticamente quali sono i tempi di rientro dagli investimenti iniziali.

A questo punto, la domanda è: un imprenditore, che è assolutamente a digiuno di queste logiche online, può affrontare da solo un percorso serio che lo porti a costruire e a gestire un e-commerce di successo?

La risposta è sicuramente negativa.

È dovere di chi lavora nel settore degli e-commerce rendere consapevoli le imprese che esiste un percorso indispensabile per avere successo sul web e che, come in tutte le cose, anche qui non si può costruire una casa cominciando dal tetto.

Certo, per chi vende la costruzione di un e-commerce è molto più facile prendere un template del valore di pochi dollari, riempirlo di testi e immagini, mettere online il prodotto e scappare con la propria fatturina saldata.

Ma è certamente molto meno serio. Produce danni e abbandona il cliente nell’inconsapevolezza e, di conseguenza, nella paura.

Per ulteriori informazioni su quanto esposto o su altre problematiche relative agli e-commerce contatta la nostra redazione. Ti risponderemo nell'arco di poche ore.

2 risposte a “L’espansione dell’e-commerce passa dalla consapevolezza delle imprese”

  1. Franco Di Battista ha detto:

    Buonasera,
    articolo molto interessante, d’accordo su molti punti.
    Noi facciamo parte di quella schiera di imprese che hanno il sito e-commerce, costato un sacco di soldi, ma non credono (almeno io) che il proprio prodotto possa vendersi bene su Internet. Produciamo Materassi e Reti da letto. Anche perchè, secondo me, siamo tra quelli incappati con agenzia poco seria e molto costosa, il cui intento era solo il suo interesse a fatturare.
    Vedremo in futuro se qualcuno mi convincerà del contrario.
    Distinti saluti

    • Lorenzo Lo Vecchio ha detto:

      Buonasera Franco. Purtroppo ogni giorno incontriamo aziende che si trovano nella tua stessa situazione. Non è sempre cattiva fede, ne sono certo, ma soltanto impreparazione in un settore altamente tecnologico e complesso anche sotto il profilo strategico e della comunicazione. Purtroppo molte web agency, che prima erano semplicemente web designer, poi hanno pensato di costruire anche e-commerce. È tutta un’altra attività, che richiede competenze completamente diverse e in continua evoluzione. E c’è di peggio. Ci sono imprenditori che pensano di potersi cimentare in un mercato, come quello di Internet, costruendo da soli il sito e-commerce o facendoselo costruire da chi abitualmente produce gestionali. Vedo disastri su disastri. Anche sul piano imprenditoriale, dunque, c’è tanta approssimazione. Si vuole tutto, in fretta e senza costi. Chi conosce una ricetta di questo tipo, si faccia avanti. È un peccato, perché invece gli e-commerce possono funzionare bene in qualsiasi settore. Basta affrontarlo con cognizione di causa.

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