Ecommerce: per fatturare la strategia conta più della qualità

La domanda è: perché un cliente dovrebbe comprare dal tuo ecommerce, piuttosto che da quello di un tuo concorrente? Se la risposta è perché vendi prodotti di migliore qualità, non sarà sufficiente per avere successo. Leggi nell’articolo.

Ogni giorno ricevo telefonate ed email da parte di imprenditori, liberi professionisti e commercianti che, sull’onda dell’esperienza di questi mesi di pandemia, richiedono di aprire un ecommerce.

Molti non hanno mai avuto esperienza di vendite online. Altri sono proprietari di ecommerce di scarso successo. Ma per tutti c’è una domanda alla quale stentano a rispondere.

Difatti, quando chiedo il perché un tuo cliente dovrebbe comprare dal tuo ecommerce, piuttosto che da quello di un tuo concorrente, magari già affermato sul web, la maggior parte delle volte sento questa risposta: “Noi puntiamo sulla qualità”.

Ebbene, questa è una risposta che per quanto riguarda il commercio elettronico vuol dire tutto e niente. Più niente che tutto.

Chiunque può affermare di produrre e vendere prodotti di maggiore qualità. Anche chi mente spudoratamente.

Tuttavia voglio immaginare che chi si rivolge a evoluzionecommerce sia un player serio, responsabile e realmente impegnato nella ricerca della qualità del suo lavoro e di ciò che vende.

Il grosso problema è che la qualità, sul web, va dimostrata. E le parole non bastano per creare fatturato.

Ci sono tanti modi per vendere online. C’è la battaglia del prezzo (che io sconsiglio a chiunque), c’è il volume delle azioni di marketing (tante più sono e tanto più costano), c’è la strategia di attacco al mercato.

Questa sì, è la strada che più consiglio.

Difatti, la battaglia del prezzo deprime le marginalità ma soprattutto svilisce il brand del negozio online. Un brand forte è in grado di vendere a qualsiasi prezzo.

Per quanto riguarda il marketing, invece, sorgono altri problemi. 

Innanzi tutto internet ormai vive quasi esclusivamente di marketing. Per questo motivo, aumentando la domanda sale sempre più il valore dell’offerta. I costi di Google, Facebook, Instagram, YouTube, Amazon e tutto il resto crescono a vista d’occhio.

Inoltre, molto spesso, il marketing scivola in banali e improduttive proposte di lead generation, che costano un botto o non convertono in ordini.

Infine, troppo spesso il marketing si riduce a tentativi di comunicazione non mirata sui contenuti e non focalizzata sulle buyer persona. Si tenta per vedere se funziona.

Parliamo invece di strategie che, come ho detto, è l’unica strada che è necessario percorrere per sfruttare tutti i vantaggi di cui un ecommerce può godere.

Iperbolicamente, un ottimo prodotto presentato sul mercato online senza una corretta strategia, in termini di ordini effettuati vale molto meno di un prodotto mediocre, capace però di attaccare il mercato con operazioni strategicamente vincenti.

Per essere concreto in ciò che sto scrivendo, faccio un esempio di facile comprensione.

Mettiamo che tu produca creme per il trattamento della pelle e per prevenirne l’invecchiamento. 

Grazie al tuo impegno, ai tuoi investimenti nei laboratori di ricerca, alle capacità del tuo team di lavoro tu sei perfettamente consapevole che la qualità del tuo prodotto è realmente superiore a quella di altri tuoi competitor

Puntando su questo, hai aperto un tuo ecommerce ma non vendi. Difatti, nel mondo della cosmetica ci sono migliaia di prodotti che si definiscono di grande qualità. Proprio come fai tu.

Non vendi perché sei sprofondato in un mercato confuso e approssimativo, dove emerge chi è più conosciuto o fa più pubblicità anche se propone prodotti di qualità inferiore.

L’equazione miglior prodotto uguale a più vendite non è per nulla matematica.

Se ti va, fai un giro su Google e cerca “cosmetici per la pelle”. Troverai una miriade di siti che si propongono tutti nella stessa maniera. Tutti ti garantiscono che il loro prodotto è assolutamente il migliore.

Come fare, dunque, per qualificarti sulla concorrenza? Abbassi i prezzi? Non ti conviene, perché i tuoi concorrenti hanno dimostrato di essere più forti di te e, se decidono di competere con te sul prezzo, possono anche permettersi di vendere sottocosto per un certo periodo di tempo.

Tu non te lo puoi permettere perché non hai le spalle abbastanza grandi. E allora? Allora riavvolgiamo il nastro e ricominciamo daccapo.

Il tuo prodotto è veramente di alta qualità. Il migliore sul mercato. Il problema è che il consumatore deve poterlo percepire e non accetta di crederti se tu non glielo dimostri.

Se quel prodotto lo vendi in un negozio tradizionale, la dimostrazione è molto semplice. Lo fai provare sul posto. Se il risultato è immediato, il cliente lo compra. Se non è immediato, gli regali una dose campione (ottima azione di marketing) e attendi che ritorni per comprare l’intera linea, magari molto costosa.

Sul web non si può fare. Inviare campioni è costoso e rischi anche di trovare una pletora di potenziali acquirenti che, in realtà, di “mestiere” fanno i raccoglitori di campioni. Poi non comprano mai.

Dunque, prima ancora di erigere le colonne sulle quali fare crescere il tuo ecommerce, dovrai analizzare bene come il tuo prodotto si differenzia rispetto agli altri.

Dovrai evidenziare quali sono gli effetti positivi più desiderati dal consumatore (parla di lui e non di te), come si esprime la concorrenza e, quindi, come attaccarla sul piano dei contenuti (sul sito e nella comunicazione).

Dovrai capire come affascinare e convincere il consumatore che tu sia il suo miglior punto di riferimento.

Nel caso specifico della tua crema per la pelle, se costruirai il tuo ecommerce con la convinzione che basti comunicare al tuo cliente con quali ingredienti è costituito il tuo prodotto e quali siano i vantaggi che offre, saranno soldi gettati al vento. 

Non comprerà mai per questo. 

Ma se su ogni scheda prodotto tu aggiungerai testimonianze credibili (non bastano le stellette), con la possibilità di constatare il prima e il dopo, la arricchirai di interviste, filmati, certificazioni sanitarie, pareri medici e un’offerta imperdibile, allora forse avrai fatto bingo.

Poi, ovviamente, tutto questo lo devi sapere comunicare, mettendo insieme tutti i tasselli di un puzzle molto più complesso. Qui ho voluto banalizzare  il processo  strategico del mio esempio, ma credimi che non sono andato lontano dalla realtà. 

Negli Stati Uniti, ad esempio, una ex fotomodella nel giro di sei anni è passata da zero a un fatturato di 80 milioni di dollari all’anno. Il tutto soltanto con il suo ecommerce.

Ha presentato sul mercato una linea cosmetica anti invecchiamento (Boom by Cindy Joseph), la cui qualità non è certamente la migliore sul mercato. Ma ha azzeccato la strategia di comunicazione (anzi è stata coadiuvata dai migliori esperti di marketing americani) nel modo in cui ti ho descritto poco fa.

Indubbiamente, la realizzazione di schede come quelle di cui ti ho parlato è molto costosa. Peraltro non è l’unica tecnica da adottare se vuoi avere successo con un prodotto di quel genere.

Tuttavia se, per risparmiare, il risultato è quello di non vendere, tanto vale chiudere bottega e scegliere un altro mestiere. Perché il fallimento è quasi assicurato.

Io ti ho fatto l’esempio di un prodotto cosmetico, ma devo dirti che qualsiasi cosa tu abbia intenzione di mettere online deve avere alla base una strategia di attacco al mercato che risponda alla domanda: “Perché un cliente deve venire a comprare da te piuttosto che da un tuo concorrente”.

Il risultato di questo quesito è ancora più bello se tu riesci a vendere più di lui, magari anche ad un prezzo maggiore. Questo è l’obiettivo da raggiungere.

Dunque, ogni prodotto ha una sua ragione di essere sul mercato online ma non necessariamente vince il migliore.