Ecommerce: servono nuove competenze

Vendite online: molte web agency promettono soldi a palate, subito e veloci. Un pressapochismo in cui è difficile orientarsi.

Se fai un giro su Google con la chiave di ricerca “ecommerce” o “vendere online” trovi una marea di web agency che ti promettono soldi a palate, subito e veloci. Lo dicono da anni senza accorgersi che i tempi sono cambiati.

In mezzo a tanto pressapochismo è difficile orientarsi.

Alcune fanno la battaglia del prezzo, altre del design di qualità, altre della visibilità sul motore di ricerca, altri sulla piattaforma.

Qui di seguito alcuni esempi, che poi voglio commentare con te.

Prima di tutto vorrei chiarire cosa intendo, quando dico che i tempi sono cambiati. Diversi anni fa, diciamo verso i primi Anni 80, effettivamente avere un ecommerce poteva voler dire fare successo in tempi brevi e con poca fatica.

A quel tempo Amazon era ancora ai primordi e vendeva soltanto libri. La gente non era ancora abituata ad usare la carta di credito e, peraltro, i sistemi di transazione non erano sicuri.

Chi voleva aprire un negozio online aveva una sola possibilità. Quella di fare un accordo per le transazioni bancarie con Banca Sella. Era l’unica che, a quel tempo, cavalcava già questo genere di mercato.

Allora non c’erano gli strumenti per farsi conoscere online grazie al marketing, ma dei bravi professionisti del settore erano in grado di farti trovare sempre nella prima pagina di Google o degli altri motori di ricerca in voga a quei tempi.

Mi riferisco ad Altervista, Yahoo, Virgilio, Lycos e qualche altro che oggi non esiste neanche più.

Dunque, benché il numero dei potenziali acquirenti fosse molto ridotto, era molto più facile e meno costoso attirarne l’attenzione. Le vendite avvenivano online o con altro tipo di contatto.

Per chi costruiva ecommerce, dunque, era sufficiente la frase magica “fai esplodere le tue vendite” e il gioco era fatto. Non ci volevano grandi competenze.

In seguito Google si è fatto più astuto. Ha capito che non poteva mettere tutti in prima pagina e qui sono cominciati i guai. Oggi ad ogni piè sospinto Google modifica le logiche dei suoi algoritmi, quindi è necessario restare aggiornati.

Guardando oggi le SERP di Google (sono le pagine che racchiudono i risultati di una ricerca per parola chiave) sembra invece che nulla sia cambiato da allora.

I potenziali clienti vengono attirati (ma sarà vero?) da frasi che vogliono dire tutto e niente. Si millantano qualità, professionalità, rapidità, basso costo.

Sono molto pochi quelli che propongono veramente ciò che oggi serve per vendere online: consapevolezza e nuove competenze.

Consapevolezza perché chi diventa titolare di un ecommerce deve essere edotto con chiarezza sul percorso che dovrà seguire e sui tempi che dovrà attendere, perché realmente le sue vendite possano esplodere online.

Nuove competenze, perché i sistemi di navigazione, le logiche di Google, la trasformazione dei social e le abitudini di chi acquista sono in continua evoluzione. Pertanto bisogna tenersi aggiornati (meglio se in ambito universitario) e comportarsi di conseguenza.

Il Politecnico di Milano è uno dei principali punti di riferimento di evoluzionecommerce.

Peraltro, se negli Anni 80 erano veramente in pochi a farsi concorrenza online, oggi non esiste attività che non abbia già dei leader dominanti e tante piccole, agguerrite realtà pronte a sfidarli.

Come avevo premesso, vediamo di giocare un po’ con gli annunci di Google, commentandoli insieme.

Leggendoli, capirai perché molti ecommerce non vendono quanto dovrebbero e perché molti imprenditori hanno avuto precedenti esperienze negative con le vendite online. Fino al punto di non avere più fiducia in nessuna web agency.

Non mi sembra che ci sia molta differenza di linguaggio con chi propone la sua merce da una bancarella di un mercato su strada. Sembra quasi che questa web agency stia parlando da un megafono.

Non è vero che l’aumento delle vendite è a portata di clic. La domanda che mi porrei, in questo caso, è: come faccio a portare a casa dei clic? Chi fa clic? Cosa ho costruito perché un cliente venga a comprare da me, piuttosto che da un mio concorrente? Questa tendenza a banalizzare il percorso di vendita crea false aspettative e inutili costi per le aziende. In tutti gli annunci che leggerai qui, non c’è nessuno che parla delle proprie competenze in un percorso di vendita.

Ci credi davvero? Ti pare possibile che oggi vai online e un’ora dopo ti arrivano già fiumi di clienti? Chi si propone con questo tipo di promessa non ha la minima idea dell’ambiente in cui sta lavorando, il web, e delle sfide in cui sta proiettando il suo cliente.

C’è da domandarsi quale sia il lavoro di questa agenzia. Lavora sul web o scatta fotografie ai matrimoni? Scrive righe di codice o stampa volantini? Io non mi fiderei mai. L’immagine che mi viene in mente è quella di uno che va da un fabbro per farsi installare un impianto dentale. 

Come ho più volte scritto su questo blog, non è il tipo di piattaforma che ti fa vendere. Magento potrebbe essere adatto in certe circostanze e per certi clienti, ma per altri potrebbe essere preferibile Prestashop o altre piattaforme. La specializzazione in una sola piattaforma è una limitazione non un vantaggio. In ogni caso, la scelta della piattaforma è l’ultima cosa in ordine cronologico nella costruzione di un ecommerce di successo.

Ho volutamente cancellato il nome dell’agenzia, perché questo articolo va nella direzione di informare chi ha o vuole avere un ecommerce. Non certo per accusare qualcuno in particolare. Diciamo che è il pressapochismo generale che metto sotto accusa. In questo caso specifico mi domando come si possa pensare di guadagnare denaro, diventando proprietari di un ecommerce per la cui costruzione sono bastati pochi minuti e che costa 49 euro. Certamente non stiamo parlando di professionisti.

Non so cosa siano i siti ecommerce ad alta conversione, difatti non capisco perché un ecommerce dovrebbe essere a bassa conversione. O lo costruisci per vendere, oppure è meglio che lasci stare. Un discorso a parte va fatto sulla lead generation. Non sono le visite al sito quelle che ti fanno vendere, ma una corretta profilazione delle buyer persona. Altrimenti paghi una marea di clic che non ti rendono un solo euro.

Le regole infallibili … Quello che non vogliono che tu sappia … Ti svelo gli unici segreti che … Gli annunci su Google sono pieni di frasi emozionali come queste. Sinceramente ho poca fiducia in chi sceglie di proporsi con questo atteggiamento da guru. Non esiste una pillola magica che ti fa vendere online. Esiste invece uno studio meticoloso di ciò che si vuole vendere e del suo mercato di riferimento. Esiste una collaborazione nel tempo al fianco dell’imprenditore, che troppo spesso viene lasciato al suo destino. Esiste la volontà e la fatica di aggiornarsi costantemente, perché nessun ambiente al mondo è in così rapida trasformazione come quello del web e delle vendite online più in particolare.

Un bel design è il minimo che si debba pretendere da chi costruisce ecommerce. Quindi non è caratterizzante il fatto che una web agency si proponga perché ha in sé dei bravi web designer. Si vende online non perchè il sito è bello, ma perché si soddisfa l’esigenza di chi compra. Meglio di chiunque altro.

Questo è un annuncio per gli smanettoni. Per questo ti rimando all’articolo che ho scritto qualche tempo fa sugli ecommerce fai-da-te. Non possono funzionare, nel senso che non producono vendite.

Qui c’è un bel pastrocchio. Tuttavia la prima riflessione che faccio è che se un’agenzia non riesce a comunicare con chiarezza ciò che fa, mi domando come possa costruire la comunicazione dei suoi clienti. Prima di tutto sembra che basti chiedere un preventivo per vendere online. Inoltre non è chiaro che cosa si intenda per “catalogo acquirenti”. Forse che questa agenzia ha già in mano la lista, nome e cognome, di chi entrerà domani nel tuo sito per comprare? Neppure l’Istat sarebbe in grado di fornirti un’informazione del genere.

Non esiste un web marketing che non sia strategico. Altrimenti che cosa andiamo a pubblicizzare? È vero, alcune campagne pubblicitarie sono proprio campate in aria e, per questo, non producono vendite. Ciò che non mi piace è il termine “subito”. Per vendere subito c’è Amazon, anche se là guadagni di meno che non da un tuo ecommerce. Però Amazon presenta una serie di pericoli, di cui ti ho parlato in altri articoli di evoluzionecommerce, primo fra tutti quello di trovarti improvvisamente a zero vendite o con l’account bloccato, dopo avere già investito un bel po’ di quattrini. Chi vende su Amazon dovrebbe comunque preservarsi con un ecommerce proprio.

Ho scelto questo annuncio per ripetere ancora una volta un concetto basilare. Non è la costruzione del ecommerce che ti fa vendere, ma tutto ciò che sta a monte e la relativa strategia di attacco al mercato. È su questo che bisogna sollecitare l’attenzione degli imprenditori. Vendere non è facile. Ci vogliono le competenze, l’impegno e tanto lavoro. Stai alla larga da chi ti dice che è tutto facile.

Appunto, quello che stavo dicendo!

Mi piacerebbe sapere qual è il piano già pronto. Sembra che questa web agency abbia elaborato un decalogo che vada bene per chiunque, sia che venda profumi o libri, scarpe o salamini. Il piano di vendità è già lì, pronto ad aspettarti per farti diventare milionario.

Aldilà della solita promessa, cioè che sia tutto facile, qui si aggiunge il fatto che per vendere online non ci vogliono competenze. Abbiamo un’idea di cos’è il web? Vogliamo immaginare quanta gente ci sia che vuole vendere la stessa cosa? Vogliamo ricordare che in ogni settore di mercato esistono già dei leader? Come fai ad affrontare tutto questo e a risultare vincente se non hai le competenze adatte? Questo è un atteggiamento che, a mio modo di vedere, significa: ti sfilo i soldi di tasca per un “meraviglioso” ecommerce.

Non voglio commentare oltre questa selezione di capolavori nella comunicazione della propria attività. Volutamente ho voluto concluderla con il trionfo del “facile e veloce”.

Tutto ciò che ho pubblicato qui e che ho tratto dalle SERP di Google è più che sufficiente nel delineare con quanta faciloneria ci si approcci al tema degli ecommerce.

Un negozio online è una attività seria e complessa, sia per chi lo costruisce, sia per l’imprenditore che si affida a una web agency o a un consulente.

Gli ecommerce che funzionano possono vendere tanto e possono creare nuovi importanti fatturati e utili aziendali.

La vendita online, seppure attiva solo da pochi decenni, è diventata quasi indispensabile per il futuro di aziende e commercianti.

Per questo motivo ci si trova in un ambiente affollato e agguerrito, dove il “facile e veloce” è una pura utopia.

Bisogna che questi signori, che si propongono nel modo che ti ho appena descritto, capiscano che ci vogliono nuove competenze, senza le quali si fa solo del male al portafoglio dei nostri clienti.

E si fa del male a tutto il web, che perde di credibilità.