Benché sia necessaria prudenza negli investimenti, gli imprenditori devono essere consapevoli che un budget fortemente ridotto non porta a risultati sufficienti per coprire i costi
Nel mondo c’è chi nutre una fede profonda e chi invece è profondamente ateo. I primi possono essere sospinti a credere nei miracoli. I secondi giustificano gli eventi con la causalità e il destino. Tuttavia, quando si parla di imprenditori, c’è un elemento che li accomuna tutti, sia quelli confortati da una fede religiosa, sia i non credenti: i frutti del proprio lavoro si raccolgono a fronte di una consapevolezza di azioni, dinamiche e progetti che stiano in piedi nella realtà dei mercati e non in mirabolanti mondi di fantasia. Dunque, anche nel settore delle vendite online bisogna fare i conti con la concretezza di investimenti e risultati. Come in tutti gli altri settori. È banale, ma non tutti lo fanno. Ecco perché sia consuetudinario, per quanto riguarda l’eCommerce, travisare la realtà.
Da più parti, e anche da parte nostra, si sollecitano gli imprenditori ad interessarsi il più attivamente possibile al mondo delle vendite online.
Non lo si fa perché sia una moda o perché l’interesse delle web agency e degli eCommerce Specialist sia quello di sfruttare il momento particolarmente favorevole di questo settore.
Lo si fa, invece, perché nel mondo reale la locomotiva che traina i vagoni dei vari mercati, oggi, viaggia su due diversi binari: quello delle vendite tradizionali (offline) e quello delle vendite su Internet (online).
Viaggiare solo su uno di questi due binari significa perdere tutto il pubblico che affolla le stazioni situate sul binario opposto. Chiamiamole eCommerce invece che stazioni.
Questo concetto del doppio binario vale sia per quelle aziende che producono e vendono per altre aziende, distributori, grossisti o semplici partite IVA (B2B), sia per quelle aziende che sono interessate a raggiungere direttamente il consumatore finale (B2C).
L’eCommerce è la stazione dove fa sosta il treno del binario online. Chiamiamolo Internet, dove è necessario essere presenti per vendere i propri prodotti e servizi a quella folla di potenziali acquirenti che è lì per comprare.
Se non ci sei e al tuo posto c’è qualche tuo concorrente, quella folla ti ignora e compra da altri. Molto semplicemente è così che funziona.
Dunque possiamo dire che l’eCommerce-stazione è un punto vendita in cui il vagone del tuo mercato si ferma ed espone i suoi prodotti ad un pubblico che è lì, pronto per acquistarli.
E, se è vero che si tratta di un punto vendita, lo si deve approcciare con profondo rispetto e con la dovuta serietà. Cosa che non sempre avviene. Ed eccone le ragioni.
Purtroppo, come abbiamo accennato, ci sono figure pseudo professionali che si sono tuffate a capofitto nelle favorevoli onde, che in questi anni hanno sospinto gli eCommerce in una costante crescita. Sia a seguito della pandemia, sia per l’utilizzo dello smart working, sia per la diffusione dei telefonini “intelligenti”.
Si tratta delle web agency che si sono professate come eCommerce Strategist o Marketing Strategist, restando invece incollate alla propria cultura di semplici web designer.
Sono realtà commerciali che, pur di staccare alle imprese una fatturina di poche migliaia di euro, vivono su false promesse e su risultati inesistenti.
Per loro è un problema insormontabile dovere affrontare il tema del costo dell’eCommerce con gli imprenditori che vogliono vendere online. Sia quando serve costruirlo da zero, sia per la sua gestione quotidiana.
Capisco che sia difficile adeguarsi a nuovi valori di investimento per chi è abituato a chiedere un migliaio di euro o poco più per costruire un sito. Ma l’epoca delle web agency a basso costo si è conclusa ed è necessario prenderne atto.
Si è conclusa perché il sito aziendale non ha più molto senso ed ha lasciato il campo ai siti che consentono di vendere online.
Si chiamano eCommerce ed hanno necessità di professionalità avanzate, che vanno dalle analisi di mercato, alla costruzione di strategie di vendita personalizzate, alla creazione dei contenuti e al marketing. Il tutto condito con le competenze economiche e finanziarie necessarie per tenere i conti in ordine.
Il web designer non è più determinante e forse un giorno si concluderà anche l’epoca degli eCommerce Specialist.
Le trasformazioni tecnologiche e strategiche dei mercati possono essere seguite soltanto con lo studio, la successiva sperimentazione e la definitiva applicazione dei nuovi sistemi. All’atto pratico vuol dire dedicare risorse e denaro alle nuove professionalità.
Già ora ci sono società (evoluzionecommerce è una di queste) che stanno sperimentando soluzioni di AI (intelligenza artificiale), che un giorno potranno essere proposte agli imprenditori anche nel settore del commercio elettronico.
L’evoluzione di Internet travolge tutti e tutto e bisogna sapere anticiparla.
Dunque, tornando a bomba, la tradizionale web agency non ha più senso di esistere. Anzi è pericoloso affidarsi a persone che hanno ancora una visione semplificata del web, dove le regole della comunicazione si sono stravolte. A cominciare da quella visiva.
Bellezza, efficacia e risultati sono tre passaggi che implicano costi da sostenere, a volte improponibili per piccolissime realtà. Ma implicano anche una esposizione sul mercato che, se costruita in forma inadatta alle logiche del web, potrebbe perfino nuocere all’immagine di un brand.
Affrontare con leggerezza questa trasformazione può produrre conseguenze anche gravi sulla vita stessa delle imprese. Sia dal punto di vista economico (spese improduttive), sia da quello dell’autorevolezza sul mercato (perdita di credibilità).
Ripartiamo dai concetti espressi nella premessa a questo editoriale del nostro Magazine che, in sostanza, tendeva ad affermare che nel grezzo mondo del commercio i miracoli paradisiaci non esistono.
Ci sono imprenditori, e non sono pochi, che grazie a un eCommerce sognano di raggiungere guadagni di centinaia di migliaia di euro all’anno, investendo poche centinaia di euro al mese. Magari 10 – 15 euro al giorno.
A loro inoltro sempre lo stesso invito: ditemi come si fa, che vi seguo anch’io.
Nel mondo delle vendite online i piccoli investimenti servono solo in fase di test per l’avvio delle campagne di marketing. Confermato che vi sia un ritorno accettabile, allora si possono poi aprire i cordoni della borsa.
Per questo bastano anche 10 – 20 euro al giorno, ma poi i budget devono prevedere somme più consistenti.
Piccoli investimenti non possono produrre grandi fatturati e un piccolo fatturato, sia pure con buone marginalità, non riesce mai a sostenere i costi di un’attività di eCommerce. Salvo casi molto rari.
Sebbene la maggiore previsione di spesa sia quella del marketing, ci sono altri costi che vanno calcolati, che sono quelli degli eCommerce Specialist, della scrittura dei testi, della produzione di video e foto, così come di molti altri elementi correlati alle vendite online.
Si tratta di costi fissi che, quindi, incidono sempre meno nella gestione dell’eCommerce man mano che aumentano i fatturati e i conseguenti guadagni.
Per questo ogni imprenditore deve essere conscio che con 10 -20 euro al giorno di investimento sul proprio eCommerce, come promettono furbescamente molte web agency, potrà sentirsi soddisfatto del ritorno commerciale sulla singola vendita, ma non potrà mai restare in attivo sul complesso delle spese da sostenere.
Come ho già scritto in altre parti del nostro Magazine, l’eCommerce è un’attività molto lucrosa, ma riservata ad imprenditori veri. Chi millanta informazioni contrarie a questa tesi, dispensa solo false promesse.
Riprendiamo un attimo il concetto delle stazioni ferroviarie sul nuovo binario del mercato online. Come detto, si tratta di veri e propri punti vendita dove c’è una folla ammassata che è lì soltanto per comprare.
Si trova lì, perché vi è stata indirizzata da Google nel momento in cui ha espresso una necessità o un desiderio di acquisto.
Un eCommerce significa, dunque, offrire alla potenziale clientela una congrua risposta alla sua disponibilità di spesa. Significa anche consegnare all’azienda un proficuo contatto di vendita nel presente e da fidelizzare per il futuro.
Si tratta di una struttura commerciale necessaria perché il mercato online impone che per vendere vi sia proprio un punto vendita. Appunto il sito eCommerce.
Certo, è un’operazione che prevede dei costi, ma se dovessimo raffrontarli con quelli da sostenere per un negozio fisico, ci accorgeremmo di quanto sia più conveniente un investimento per rafforzare il commercio online che non quello offline.
Io credo che non sia possibile ipotizzare che un negozio su strada, che non sia proprio all’estrema periferia di una città, costi meno di un centinaio di migliaia di euro all’anno.
Pensiamo all’affitto dei muri, al rinnovo di un arredo dignitoso, agli adeguamenti per le normative in fieri, all’allestimento delle vetrine, alle bollette di luce e riscaldamento, alle pulizie, alle tasse comunali, al personale interno.
Si tratta di spese che nel mondo eCommerce sono pari a zero.
In compenso, per la gestione di un negozio online si devono sostenere altri costi, primo fra tutti quello del marketing che, come detto, è variabile in proiezione dei risultati che si vogliono ottenere. E che è possibile ottenere.
Per dare qualche numero più concreto, si possono ipotizzare costi fissi intorno ai 12.000 – 15.000 euro all’anno per chi affianca l’impresa in questo delicato settore, oltre a 7.000 – 10.000 euro all’anno per un marketing che produca fatturati piuttosto consistenti.
Affiancamento significa coprire tutta l’attività online a 360 gradi, compresa la produzione di testi, foto e video adeguati alle nuove esigenze di comunicazione sul web.
L’obiettivo non può essere inferiore a quello di vendere per diverse centinaia di migliaia di euro e molto più. Si tratta di fatturati comunque importanti, caratterizzati da un pubblico molto più vasto che nel mercato tradizionale.
Peraltro, la comodità di comprare online consente acquisti sempre più ripetitivi.
Tutto quello che è stato detto è basato sulla nostra esperienza nel mondo eCommerce, che parte dagli Anni ’90 per arrivare fino ad oggi.
Si tratta di dati concreti che hanno a che fare con i valori ipotizzabili per una PMI, i cui fatturati attuali giustifichino un investimento per l’apertura di un canale di vendita online e la permanenza nel mercato eCommerce.
Un fatturato scarso e con scarsa marginalità potrebbe non rivelarsi congruo per gli investimenti necessari, anche se noi suggeriamo sempre una politica dei piccoli passi.
Difatti, benché l’eCommerce sia uno strumento ormai irrinunciabile per ogni azienda, grande o piccola che sia, la prudenza è d’obbligo: i primi risultati vanno monitorati sulla base di investimenti molto ridotti e poi seguiti costantemente nella loro crescita.
Una volta avviate le prime vendite, le marginalità devono coprire abbondantemente anche i costi accessori. Quelli fissi e quelli variabili, di cui il marketing è la componente più importante.
Nessun imprenditore deve trovarsi sorpreso dagli andamenti economici del suo eCommerce. I piani finanziari, strategici e di sviluppo devono essere consegnati sulla sua scrivania prima che venga prodotto qualsiasi investimento, perché lui abbia piena consapevolezza nelle decisioni da prendere.
Solo un approccio serio di questo tipo può essere alla base di una collaborazione proficua tra l’impresa che vuole vendere online e chi l’affianca per raggiungere traguardi ragguardevoli.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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