Ecommerce b2b – Oggi è più facile vendere a imprenditori e aziende

Aprire un ecommerce b2b? Vediamo se conviene e perché. Parliamo di numeri, che non mentono mai.

Aprire un ecommerce b2b? Vediamo se conviene e perché.

Parliamo di numeri, che non mentono mai. Parliamo di nuovi strumenti di comunicazione, che hanno modificato le abitudini di tutti. Parliamo di scontrini con medie di incasso più elevate. Parliamo di vendere a negozi, rivenditori, partite IVA e aziende, facendoci conoscere in modo più rapido, più completo e a minor costo.

L’epoca del “buongiorno, mi permetta di presentarle il nostro prodotto” è finita.

Molti imprenditori lo hanno capito ma, quando questo avviene e quindi si decide di vendere online, la tendenza è quella di saltare a piè pari la filiera, andando a vendere direttamente al consumatore.

Non sempre è la strada migliore.

Vediamo di mettere un po’ di ordine su quello che ho appena detto. Quindi cominciamo dai numeri e poi ti spiego perché voglio iniziare proprio da qui.

Come puoi vedere dal titolo dell’articolo pubblicato nei giorni scorsi da Qui Finanza, nel mondo ed anche in Italia la cavalcata delle vendite online non si arresta. Anzi è destinata ad aumentare anno dopo anno.

Il motivo di questa crescita (ed ecco perchè voglio cominciare dai numeri) è che grazie ai nuovi strumenti di comunicazione, soprattutto lo smartphone, sono cambiate le nostre abitudini. Quelle di tutti, indistintamente da sesso, età, cultura e professione.

Per informarci su argomenti vari non apriamo più la Treccani o il vocabolario della Garzanti, ma andiamo su Wikipedia e su Google.

Per sapere cosa succede nel mondo, non dobbiamo più aspettare il Telegiornale delle 20, ma veniamo informati in tempo reale sul telefonino.

Per acquistare qualcosa che ci piace o ci serve, ce lo facciamo portare a casa direttamente dal Corriere, dopo avere pagato online con la carta di credito.

Oggi va così.

Tuttavia, ci sono ancora molte aziende che nella vendita b2b (business-to-business) usano vecchi metodi, quali i rappresentanti di commercio (che peraltro sono molto costosi e raramente sono monomandatari), call centre (spesso con accenti albanesi o rumeni), fax.

Se una volta era difficile vendere in questo modo, oggi lo è diventato molto di più.

I ritmi attuali della vita e, come detto, i nuovi mezzi di comunicazione fanno sì che i vecchi metodi b2b siano diventati un vero e proprio fastidio per chi deve acquistare.

Se vuoi fare una prova, entra in un negozio con una valigetta 24 ore e vedrai che ti guardano subito torvo. Pensano a te come a un piazzista. Non sanno chi sei, cosa vuoi, cosa fai e come evitarsi una scocciatura.

Puoi capire l’imbarazzo di chi è lì per dire: “sono qui per venderti qualcosa”.

Vendere b2b online, dunque, presenta una serie infinita di vantaggi:

• Puoi farti conoscere nei tempi e nei modi che non infastidiscono il tuo cliente. Lui acquista quando gli pare, anche di notte o di domenica se gli fa comodo.
• È il cliente che ti viene a cercare per un acquisto e non tu a cercare lui per una vendita.
• Hai un raggio d’azione territoriale, sia in Italia che all’estero, che con i rappresentanti non potresti mai raggiungere.
• Rispetto al b2c lo scontrino è molto più alto.
• Rispetto al b2c l’acquisto non è emotivo ma ponderato, quindi ti sarà molto più facile fidelizzare il cliente.
• Rispetto al b2c il mercato è meno dispersivo, quindi la profilazione del potenziale cliente è molto più precisa.
• Rispetto al b2c ogni campagna di marketing (o di email marketing) produce risultati più immediati e concreti.
• Il contatto con il cliente b2b non avviene mai a freddo, ma dopo uno scambio di comunicazioni o la consultazione professionale dei contenuti prodotti online.

Parlo di consultazione professionale perché, come dico sempre, definire i propri prodotti “di qualità al miglior prezzo” non ha più molto senso. Tutti possono dire e scrivere cose del genere.

Nell’ecommerce b2b, invece, la qualità può essere dimostrata, così pure come il valore del prezzo, perché si sta parlando a persone competenti nel settore in cui tu operi.

Ovviamente, non si può fondare un ecommerce b2b sulle medesime strategie di un ecommerce b2c. Peraltro l’uno non esclude l’altro.

Ancor più che nel b2c, proprio perché gli acquisti non sono dettati da un’emozione, la produzione dei contenuti deve posarsi su basi molto solide.

Le basi su cui edificare un ecommerce b2b sono una diagnosi approfondita del prodotto, del mercato, della concorrenza e della tipologia di aziende alle quali vendere il prodotto o il servizio.

Se sbagli questa fase preparatoria (o peggio non la fai proprio), il tuo interlocutore, cioè colui che dovrebbe acquistare da te online, “sgama” subito il tuo pressapochismo e non ti considererà mai un partner affidabile.

Certo viene da chiedersi perché ci siano ancora molte aziende che non si sono convertite alle vendite b2b online e che mandano ancora in giro i loro agenti, oppure fanno volantinaggio o si affidano al porta-a-porta.

Purtroppo la risposta è che lo fanno, perché si è fatto sempre così.

Peraltro non è necessario rinunciare ai propri rappresentanti, se non costano poi così tanto, se sono affidabili (spesso purtroppo hanno in borsa anche i prodotti dei tuoi concorrenti) e se producono ordini.

Alcune zone possono rimanere le loro, oppure la transizione da un sistema all’altro può essere graduale.

Tuttavia, ho visto aziende aprire ecommerce b2b e metterli a disposizione della rete vendita stessa con enorme profitto sul piano delle vendite.

Penso che tu abbia capito che qui stiamo parlando di ecommerce molto specializzati.

Si tratta di affermare sempre più la tua brand reputation verso una clientela che capisce al volo se ti stai presentando professionalmente, al punto di potere riporre in te la loro fiducia.

Se lo farà una prima volta e tu non la deluderai, lo farà per molto tempo ancora.

Per questo è necessario che tu ti affidi a persone competenti nel settore delle vendite online.

La web agency sotto casa non va bene, così come non va bene l’amico smanettone o il fai-da-te. C’è un complesso percorso di diagnosi da seguire, prima ancora di mettere online un solo prodotto. Quindi, a ognuno il suo mestiere.