Ecommerce B2B: quanto, quando, chi, come e perché

Il mercato online italiano del business-to-business è salito a 468 miliardi di euro e, a breve, coprirà il 25% del suo valore globale. Rispondiamo alle domande degli imprenditori

Questi i dati rilevati nel 2022 dal Politecnico di Milano: il 61% delle aziende italiane business-to-business (con fatturati superiori ai 2 milioni) sono dotate di un proprio ecommerce. Solo due su 10 sono presenti anche nei marketplace. Il valore del mercato italiano B2B online è pari a 468 miliardi di euro, con un incremento del 11,7% rispetto al 2021 e rappresenta l’11% del valore globale B2B, online e offline. Entro il 2026 questo dato salirà al 25%. Infine, un ulteriore 13% delle aziende B2B italiane, con fatturati superiori a 2 milioni e che ancora non dispongono di un proprio ecommerce, hanno dichiarato di volerlo aprire entro i prossimi 12 mesi. I dati sono eclatanti e stimolanti. Ecco perché evoluzionecommerce dedica oggi questo articolo del Magazine agli approfondimenti sul mondo delle vendite online B2B. Lo facciamo nelle righe che seguono.

Tutte le domande che gli imprenditori ci pongono

Ogni giorno evoluzionecommerce è a contatto con gli imprenditori che sono interessati al mondo delle vendite online. È il nostro lavoro.

Anche nel B2B, si rivolgono a noi imprese che hanno già un proprio ecommerce (o che sono presenti su Amazon), ma che non rende quanto vorrebbero. E ci sono imprese che, al contrario, non hanno ancor avviato un proprio progetto di vendite online.

In entrambi i casi, sono molte le domande che ci vengono rivolte, perché molti sono i dubbi che nascono soprattutto dalla mancata conoscenza del commercio elettronico e dai troppi “sentito dire”.

Così, nell’impostare questo articolo di oggi sul nostro Magazine, in redazione abbiamo deciso di scriverlo sotto forma di intervista. Abbiamo raccolto le più consuete domande che gli imprenditori ci rivolgono ed abbiamo formulato le risposte.

In questo modo speriamo di avere sviscerato tutti gli argomenti che servono per fare chiarezza e informazione.

Ed ecco le domande con le relative risposte.

Cosa si intende per ecommerce b2b?

L’ecommerce B2B, o commercio elettronico business-to-business, si riferisce alle transazioni commerciali online tra due aziende. O tra semplici detentori di partite IVA. In questo tipo di modello di business, le aziende vendono prodotti o servizi ad altre aziende attraverso una piattaforma digitale.

A differenza dell’ecommerce B2C (business-to-consumer), in cui le aziende vendono direttamente ai consumatori finali, l’ecommerce B2B si concentra sulle transazioni tra imprese.

Le aziende coinvolte possono essere di diverse dimensioni, tra cui una piccola impresa che acquista forniture da un produttore o un distributore all’ingrosso.

L’ecommerce B2B spesso coinvolge una serie di attività, come ad esempio:

• la gestione degli account dei clienti, che accedono mediante una password rilasciata dall’ecommerce stesso;
• la personalizzazione dei prezzi;
• l’integrazione dei sistemi di gestione degli ordini;
• la gestione delle scorte e la gestione dei contratti;
• la gestione degli ordini provenienti dalla rete vendita.

Inoltre, l’ecommerce B2B può includere funzionalità aggiuntive come l’acquisto in volume, l’abbonamento per contratti a lungo termine e la gestione dei resi.

Si tratta di caratteristiche che mirano a soddisfare le esigenze complesse delle aziende che cercano di creare relazioni commerciali stabili e di lungo termine con i propri fornitori e clienti.

Perché la mia azienda dovrebbe aprire un ecommerce b2b?

Ci sono diverse ragioni per cui un’azienda dovrebbe considerare l’apertura di un ecommerce B2B. Ecco alcuni vantaggi significativi:

1. Espansione del mercato: aprire un ecommerce B2B consente all’azienda di raggiungere un pubblico più ampio. Non ci sono limiti geografici. I contatti con la clientela possono spingersi anche laddove la rete vendita tradizionale non è presente. Questo apre opportunità per nuovi clienti e potenziali partnership commerciali.
2. Efficienza operativa: un ecommerce B2B può automatizzare molti processi commerciali, come la gestione degli ordini, la fatturazione e l’inventario. Per ottenere questi risultati, gli ecommerce si adattano molto bene all’interazione con in gestionali aziendali. Ciò porta anche a una riduzione dei costi per errori manuali e comunicazioni inefficienti.
3. Maggiori opportunità di vendita: l’ecommerce B2B consente all’azienda di offrire una vasta gamma di prodotti o servizi in modo chiaro e accessibile ai clienti. Inoltre, può offrire funzionalità come le offerte speciali basate sulle esigenze specifiche dei clienti, aumentando così gli stimoli all’acquisto.
4. Miglior esperienza del cliente: un ecommerce B2B ben progettato può offrire un’esperienza utente intuitiva e conveniente per i clienti. Ciò include la facilità di navigazione, la ricerca rapida dei prodotti, l’accesso alle informazioni sul singolo prodotto e la gestione semplificata degli account. Un’esperienza del cliente migliorata può portare a una maggiore fedeltà e soddisfazione.
5. Monitoraggio e analisi dei dati: con un ecommerce B2B è possibile raccogliere e analizzare una vasta quantità di dati sugli acquisti dei clienti, le preferenze, i modelli di vendita e altro ancora. Queste informazioni possono essere utilizzate per prendere decisioni sulle strategie di marketing e sulle opportunità di crescita del business.
6. Competitività: se i concorrenti nell’industria hanno già adottato un ecommerce B2B, non avere una presenza online potrebbe significare perdere clienti e opportunità di crescita. Aprire un ecommerce B2B consente di rimanere competitivi nel mercato in rapida evoluzione.
7. Risparmio nella comunicazione: un ecommerce B2B si avvale di un catalogo che, non dovendo essere stampato, può subire modifiche in tempo reale e comunicare ai clienti le novità relative ai prodotti, senza costi aggiuntivi.

Perché un mio cliente b2b dovrebbe avere interesse a comprare online?

I clienti B2B possono trarre numerosi benefici dall’acquisto online attraverso un ecommerce B2B. Ecco un breve elenco:

1. Efficienza e comodità: l’acquisto online offre ai clienti B2B la comodità di effettuare ordini in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo, senza dover visitare fisicamente un punto vendita o uno stabilimento. Senza dovere impegnarsi in lunghe telefonate alla ricerca degli interlocutori. Senza dovere dedicare tempo prezioso alle visite degli agenti.
2. Ampia selezione di prodotti: un ecommerce B2B offre ai clienti una vasta gamma di prodotti da diverse aziende o fornitori. Ormai i clienti esplorano diverse opzioni, confrontano prezzi e caratteristiche dei prodotti, prendono decisioni di acquisto più consapevoli.
3. Personalizzazione dell’esperienza: un ecommerce B2B può offrire funzionalità di personalizzazione che consentono ai clienti di visualizzare prodotti pertinenti ai loro bisogni specifici. Questo può includere raccomandazioni di prodotti basate sugli acquisti precedenti o sull’analisi delle preferenze del cliente. Anche sul piano delle offerte e dei pagamenti l’ecommerce B2B offre soluzioni ad personam.
4. Trasparenza dei prezzi e negoziazione: per la sua globalità nell’esposizione del catalogo, l’ecommerce B2B fornisce trasparenza sui prezzi dei prodotti e consente ai clienti di negoziare le quantità direttamente sulla piattaforma. Ciò favorisce relazioni commerciali solide e consente ai clienti di ottenere condizioni di acquisto più favorevoli.
5. Accesso alle informazioni sul prodotto: attraverso un ecommerce B2B, i clienti accedono a dettagliate informazioni sui prodotti, come specifiche tecniche, certificazioni, materiali, istruzioni, foto, video e recensioni. Queste informazioni aiutano i clienti a prendere decisioni d’acquisto informate senza dovere impegnarsi in ulteriori ricerche più complesse.
6. Gestione semplificata degli ordini: l’ecommerce B2B semplifica il processo di gestione degli ordini. I clienti possono inserire gli ordini, monitorarne lo stato, gestire i pagamenti e fornire istruzioni di spedizione in modo facile e conveniente.
7. Assistenza clienti migliorata: un ecommerce B2B può offrire strumenti di supporto ai clienti come chat online o risorse self-service. Questi strumenti consentono ai clienti di ottenere assistenza immediata per domande, problemi o richieste di informazioni.

Uno scontrino medio piuttosto alto non scoraggia l’uso della carta di credito?

Questa è un’obiezione sensata. Nel settore B2B gli ordini tendono ad avere un valore più elevato rispetto al B2C e ciò può influire sulla preferenza dei clienti per i metodi di pagamento. Tuttavia, esistono soluzioni che possono superare questa difficoltà e offrire alternative di pagamento più adatte al contesto B2B. Eccone alcune, anche tradizionali, che possono integrarsi tra loro e che sono supportate dalle piattaforme B2B:

1. Pagamenti su conto aperto: molte aziende B2B preferiscono utilizzare i pagamenti su conto aperto, dove i clienti effettuano l’ordine online e ricevono una fattura che verrà pagata successivamente, ad esempio, entro 30 giorni. Questa opzione offre maggiore flessibilità ai clienti e riduce la dipendenza dalla carta di credito.
2. Bonifici bancari: i bonifici bancari sono un metodo di pagamento comune anche nel settore B2B online. I clienti possono effettuare pagamenti direttamente dal loro conto aziendale al conto dell’azienda fornitrice. Questo metodo di pagamento è considerato sicuro e affidabile.
3. Pagamenti offline: alcune aziende B2B preferiscono ancora i pagamenti offline, come l’emissione di assegni o l’utilizzo di ordini di pagamento. Sebbene questo possa richiedere una maggiore gestione e sicurezza, può essere un’opzione per quei clienti che preferiscono metodi di pagamento tradizionali.
4. Soluzioni di pagamento specifiche del web: esistono anche soluzioni di pagamento specifiche per il settore B2B che facilitano le transazioni più complesse. Queste soluzioni possono includere portali di pagamento personalizzati, schede di acquisto aziendali o sistemi di pagamento basati su conti virtuali.
5. Finanziamenti e leasing: per acquisti di valore elevato, alcune aziende offrono opzioni di finanziamento o leasing per i clienti B2B. Questo consente di distribuire il costo dell’acquisto su un periodo di tempo più lungo, rendendo più accessibile la transazione di prodotti costosi. Oggi esistono anche piattaforme bancarie che offrono soluzioni rateizzate, collegate agli ecommerce.

In ogni caso è importante comprendere le preferenze dei clienti e offrire una gamma di opzioni di pagamento che soddisfino le loro esigenze nel contesto B2B. Scegliere il metodo di pagamento adeguato può contribuire a facilitare l’esperienza di acquisto e migliorare le relazioni commerciali con i clienti B2B.

Nelle linee generali, un ecommerce B2B contribuisce anche a diminuire sensibilmente il rischio di insoluti.

Non si creano interferenze negative con la rete vendita?

È comprensibile che le aziende possano preoccuparsi dell’impatto che un’apertura di un ecommerce B2B potrebbe avere sulla loro rete dei venditori tradizionali. Tuttavia è possibile convertire il rischio di conflitto in benefici per tutte le parti coinvolte. Eccone alcuni tra i più consistenti:

1. Coinvolgimento dei venditori tradizionali: è stimolante anche per i venditori, avere a disposizione uno nuovo strumento che faciliti le loro vendite. Un ecommerce B2B allarga il raggio d’azione, produce rapidamente nuovi contatti, accelera le azioni di riordino.
2. Ruoli complementari: l’ecommerce B2B non mira a sostituire i venditori tradizionali, ma piuttosto a supportarli nella loro attività. Riduce gli spostamenti e i relativi costi. Libera tempo da dedicare ad un ampliamento della clientela. Fidelizza le relazioni.
3. Programmazione degli incentivi: se da una parte l’azienda risparmia sulle provvigioni ai venditori e sui costi per il mantenimento della loro attività, dall’altra parte può studiare forme provvisionali anche sui clienti acquisiti online, soprattutto in relazione alla loro fidelizzazione. Anche in questo caso il vantaggio per l’impresa e per il venditore è reciproco.
4. Segmentazione dei clienti: l’ecommerce B2B, per sua stessa natura, non è soggetto ad una rigida frammentazione della rete vendita, seguendo l’antico concetto territoriale. La piattaforma può essere segmentata ad uso delle imprese, secondo ogni tipo di organizzazione interna preferenziale. Dunque ad alcuni agenti possono essere attribuiti territori, ad altri la tipologia dei clienti, ad altri una selezione sui fatturati, ad altri i contatti con nuove realtà e ad altri ancora i rapporti con la clientela già acquisita. Il sistema è flessibile e si adatta ad ogni tipo di strategia commerciale variabile in tempo reale, favorendo il lavoro degli agenti e la trasparenza su ciò che viene loro assegnato.

E se non ho le competenze per gestire un ecommerce b2b?

Ci sono diverse soluzioni che possono aiutare la costruzione e l’evoluzione di un ecommerce B2B, anche se le aziende non conoscono a fondo il settore delle vendite online e temono di non riuscire ad organizzarsi per come serve. Anche in questo caso ve ne presentiamo alcune.

1. Partner con un’agenzia o un consulente: quella dell’ecommerce specialist è una nuova professione, che non va confusa con le abituali web agency. Gli ecommerce specialist sono strutture a 360 gradi, che praticano consulenza, formazione, supporto tecnico, gestione, monitoraggio e strategie sull’implementazione delle vendite. Svolgono un lavoro a tutto campo, dalla realizzazione della piattaforma, al controllo dei costi. Dallo studio di pre-fattibilità alla costruzione delle campagne di marketing. È il lavoro con cui evoluzionecommerce segue da anni i propri clienti. Anche quelli B2B.
2. Formazione interna: se l’azienda desidera sviluppare competenze interne, può considerare di investire nella formazione del personale. Gli ecommerce specialist affiancano le imprese anche nella formazione del loro personale interno, rendendoli indipendenti nelle strategie di marketing, nella gestione degli ordini, nell’analisi dei dati, nel servizio-clienti e nella gestione ordinaria della piattaforma. La formazione interna può consentire ai dipendenti di acquisire le competenze necessarie per gestire l’ecommerce B2B in modo efficace.
3. Supporto tecnico e assistenza clienti: le strutture di ecommerce specialist sono consapevoli che un negozio online è attivo 24 ore su 24. Sono dunque anche consapevoli che il loro servizio di supporto alle imprese non può essere condizionato da una programmazione degli eventi, quando questi sono di tipo straordinario. Dunque, nell’accordo stipulato tra azienda e specialista deve essere sempre inserita una clausola relativa all’assistenza tecnica. Le imprese non possono essere abbandonate a se stesse.
4. Progressiva conoscenza: l’implementazione delle competenze di una azienda deve essere progressiva. Gli imprenditori non possono trovarsi di fronte ad un incomprensibile muro di dati e di funzionalità. L’ecommerce B2B viene costruito su un progetto che deve funzionare alla perfezione per molti anni e, per questo, la teoria del “tutto e subito” non è una buona consigliera neppure nel campo dell’apprendimento.

Sul piano dei costi è conveniente aprire un ecommerce b2b?

Anche nel settore dell’ecommerce B2B, come nel B2C, avviare e gestire un progetto di vendite online comporta di dovere pianificare un investimento. Se sia conveniente o meno dipende da diversi fattori, come la dimensione dell’azienda, il volume delle vendite, le risorse disponibili e le aspettative di crescita. Ecco alcuni aspetti da considerare.

1. Costi di sviluppo e di implementazione: i costi iniziali includono lo sviluppo o l’acquisto di una piattaforma di ecommerce B2B e la sua configurazione in base alle esigenze dell’azienda. Questi costi possono variare a seconda della complessità del progetto e delle funzionalità richieste.
2. Costi di gestione e di manutenzione: l’ecommerce B2B richiede un’attenzione continua per la gestione e la manutenzione della piattaforma, ma come abbiamo detto può essere affidata a terzi. Fra le funzionalità più comuni includiamo l’aggiornamento del software, l’assistenza tecnica, la sicurezza dei dati, l’hosting e la connettività.
3. Marketing e promozione: per avere successo con un ecommerce B2B, è necessario investire nella promozione e nel marketing per attirare e coinvolgere i clienti. Ciò può comportare costi aggiuntivi per la pubblicità online, la creazione di contenuti, il posizionamento sui motori di ricerca e l’attuazione di strategie di comunicazione visiva e testuale.
4. Logistica e gestione degli ordini: l’apertura di un ecommerce B2B richiede la gestione della logistica e degli ordini, compresa la spedizione, l’imballaggio e la gestione delle scorte. Questi costi possono variare a seconda del volume degli ordini e delle opzioni di spedizione scelte.
5. ROI e crescita del business: è importante valutare il potenziale ritorno sull’investimento (ROI) che un ecommerce B2B può offrire. Se l’azienda ha previsioni di crescita significative, un ecommerce B2B può offrire un canale di vendita aggiuntivo che contribuisce più di ogni altro strumento alla crescita dei ricavi e alla penetrazione del mercato.

La complessità di certi prodotti, per esempio impianti o strutture meccaniche, potrebbe influire negativamente sull’ipotesi di acquisto da parte di un cliente?

È indubbio che per certe tipologie di prodotti, l’impatto sul cliente possa racchiudere alcune complessità. Tuttavia, ci sono diverse strategie che possono essere adottate per incoraggiare gli acquisti:

1. Informazioni dettagliate: fornire informazioni dettagliate e complete sui prodotti è essenziale. Descrizioni accurate, specifiche tecniche, diagrammi, immagini e video possono aiutare i clienti a comprendere meglio il prodotto e valutarne l’adeguatezza alle loro esigenze. Una piattaforma B2B non deve essere necessariamente orientata al “clicca e compra”. Può avere invece una funzione di stimolo per creare un utile contatto.
2. Materiali didattici: le schede dei singoli prodotti possono essere corredate con materiali didattici, come manuali di utilizzo da scaricare, video tutorial o guide passo-passo. Tutto questo può aiutare i clienti a comprendere meglio come utilizzare e installare i prodotti complessi. Questi materiali possono essere resi disponibili attraverso il sito ecommerce B2B o inviati ai clienti in cambio della compilazione di una form di contatto.
3. Dimostrazioni virtuali: nel caso sia possibile, i clienti si attendono che un ecommerce B2B offra dimostrazioni virtuali o visite virtuali guidate degli impianti o dei prodotti più complessi. Ciò consente di avere una visione più chiara delle funzionalità e delle prestazioni del prodotto e di comprendere meglio come potrebbe adattarsi alle esigenze più specifiche.
4. Interazione con venditori o esperti: la collaborazione con venditori o esperti tecnici può essere utile, specialmente per prodotti complessi. Questi professionisti possono lavorare in tandem con i clienti per comprendere le loro esigenze specifiche, consigliare soluzioni adeguate e fornire ulteriori informazioni o spiegazioni tecniche. Online e offline, in questo caso, interagiscono nel percorso decisionale del cliente finale.
5. Recensioni e testimonianze: le recensioni e le testimonianze di altri clienti che hanno già acquistato e utilizzato prodotti complessi possono fornire fiducia e rassicurazione ai potenziali acquirenti. Un ecommerce B2B, soprattutto quando si tratta di prodotti complessi, dovrebbe sempre raccogliere e pubblicare i pareri di chi ha già comprato e ne è rimasto soddisfatto.

In ogni caso e nelle linee generali, un ecommerce B2B potrebbe non essere visto come l’esposizione di un catalogo, sui cui prodotti bisogna fare clic per acquistare.

Al contrario, può essere considerato come uno strumento utile e configurato per avvicinare il cliente all’azienda. Una sorta di rapporto pre-umano che riduce i tempi di esplorazione da parte di chi acquista, prima di un contatto personale vero e proprio.

Riassumendo brevemente le risposte ai quesiti degli imprenditori

• In sintesi, l’ecommerce B2B è un modello di business che facilita le transazioni commerciali online tra le aziende, fornendo una piattaforma digitale per l’acquisto e la vendita di prodotti o servizi;
• in generale, l’apertura di un ecommerce B2B offre all’azienda la possibilità di espandersi, migliorare l’efficienza operativa, raggiungere nuovi clienti, migliorare l’esperienza d’acquisto e raccogliere dati preziosi per il miglioramento continuo del business;
• complessivamente, l’acquisto online attraverso un ecommerce B2B offre ai clienti B2B efficienza, convenienza, accesso a una vasta gamma di prodotti, personalizzazione dell’esperienza, trasparenza dei prezzi, gestione semplificata degli ordini e supporto migliorato. Questi vantaggi possono portare a un miglioramento dell’efficienza operativa e dei processi di approvvigionamento per i clienti B2B;
• è fondamentale stabilire una comunicazione aperta e trasparente con i venditori tradizionali e coinvolgerli nel processo di transizione verso l’ecommerce B2B. L’obiettivo è creare un ambiente in cui entrambe le parti possano beneficiare della presenza online, espandere il business e lavorare insieme per raggiungere gli obiettivi comuni;
• è importante valutare attentamente le opzioni disponibili e scegliere l’approccio che meglio si adatta alle esigenze e alle risorse dell’azienda. Con l’aiuto di partner esterni è possibile acquisire le competenze e le risorse necessarie per gestire con successo un’operazione di ecommerce B2B;
• è consigliabile condurre ad anteriori un’analisi dettagliata dei costi e dei benefici prima di prendere una decisione sull’apertura di un ecommerce B2B. Vanno considerati i costi iniziali, i costi operativi, le aspettative di crescita e il potenziale valore aggiunto che l’ecommerce B2B può portare al business di un’azienda. In alcuni casi, l’apertura di un ecommerce B2B può comportare una convenienza significativa anche nel lungo termine;
• è importante comunicare in modo chiaro e trasparente la complessità dei prodotti e fornire supporto adeguato per aiutare i clienti a superare eventuali ostacoli. L’ecommerce B2B sfrutta tutte le risorse per semplificare il processo decisionale dei clienti e garantire che si sentano supportati nel processo di acquisto anche nel caso di prodotti complessi.

Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori nelle vendite online. Chiedi per maggiori informazioni.