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Ecommerce b2b: alcuni esempi di successo di business-to-business online

Il mercato delle vendite online non riguarda soltanto i prodotti verso il consumatore finale, ma anche gli scambi interaziendali, compresi distributori e commercianti

Quando si parla di ecommerce, il pensiero va ad Amazon e a tutta quella infinita serie di negozi verticali che appartengono ai singoli produttori, distributori o singoli commercianti. Tuttavia l’ecommerce, che inizialmente si indirizzava al solo consumatore, oggi assume un’importanza strategica anche per le imprese b2b. In esse sono comprese anche quelle che vendono al dettagliante o alle singole partite IVA professionali. I dati di mercato sono più che stimolanti. In Italia, nel 2023 le transazioni b2b online hanno superato i 16 miliardi di euro, ma le proiezioni ci dicono che nei prossimi anni raggiungeranno un quarto del PIL nazionale. Si calcolano transazioni che prendono avvio online, che si concludono online ma anche dopo un contatto tradizionale tra le aziende. I numeri sono concreti, così come i casi di studio che riportiamo di seguito e che riguardano anche alcuni clienti storici di evoluzionecommerce. Tutto reale.

Produzione e vendita di tubazioni

L’azienda di cui vi parlo è cliente di evoluzionecommerce da diversi anni ed è specializzata nella produzione di tubi in plastica.

Si rivolge a diversi settori industriali, al mondo dell’agricoltura e a quello alimentare. Propone anche prodotti per il giardinaggio, per il trasporto dei liquidi e per la nautica.

È stata premiata per il suo coraggio negli investimenti sull’apertura di un proprio canale online, nonostante si tratti di un’impresa che fonda le sue radici in settant’anni di storia generazionale.

Il suo ecommerce produce ottimi risultati di vendita. Per questo motivo esistono professionalità interne all’azienda che si mantengono giornalmente in contatto con noi.

Una volta messo a regime l’aspetto tecnologico, oggi ci concentriamo prevalentemente sulla comunicazione e sull’aggiornamento delle offerte. Le campagne di marketing sono costruite seguendo gli andamenti stagionali.

Il sito produce vendite dirette, ma anche contatti con una nuova clientela, che poi viene contrattualizzata con i sistemi tradizionali.

Distribuzione personalizzata presso le erboristerie

Da più di due anni evoluzionecommerce affianca questo cliente, specializzato nella distribuzione di prodotti naturali riservati alle erboristerie.

Si spazia dalla cosmetica alla regalistica, dai detersivi ai prodotti per gli animali.

All’inizio il sito ecommerce era orientato prevalentemente per la consegna online dei cataloghi, che sono molto ricchi e in continuo aggiornamento. Così venivano acquisiti nuovi clienti, che poi erano ricontattati dalla rete vendita interna.

Successivamente, ci siamo concentrati sulle vendite online dirette. Attualmente si è sentita l’esigenza di aggiornare la piattaforma che a breve sarà online con la nuova versione.

Per questa azienda, l’ecommerce ha un valore difensivo in quanto la tutela dalla migrazione dei clienti tradizionali verso l’online. Ma ha anche un valore di forte spinta verso la crescita, in quanto consente di segmentare meglio il target dei clienti e, conseguentemente, di avviare campagne di marketing personalizzate.

Per questi motivi, oggi, l’ecommerce rappresenta un asset, ritenuto indispensabile nell’economia dell’impresa.

Componenti elettronici per l’industria

Stiamo parlando di un’azienda storica, tramandata negli anni da padre in figlio. Commercializza termofusibili, termostati di vario tipo, protettori termici, sonde, accessori per l’elettronica.

Fino a qualche anno fa, il marketing consisteva prevalentemente nella partecipazione alle fiere. Oggi l’attività originaria è stata affiancata da un ecommerce di proprietà che ha una doppia finalità:

  • quella di proporre componenti elettronici comuni
  • quella di raccogliere ordini per l’elettronica personalizzata

Nel primo caso si presentano sull’ecommerce elementi in pronta consegna. Nel secondo caso viene specificata la tipologia del prodotto e la sua applicazione in funzione dell’utilizzo richiesto.

Il settore della componentistica elettronica è molto sviluppato e presente sul web, per questo motivo evoluzionecommerce è fiera del lavoro svolto e da svolgere, anche sul piano della comunicazione differenziata.

Aumentando il traffico, è stato deciso di mettere online anche una nuova versione della piattaforma, sulla quale stiamo lavorando.

Cablaggi ottici per la connettività

L’azienda è tedesca, ma ha una propria filiale anche in Italia. Anzi, il nostro Paese è un territorio di recente conquista grazie alla digitalizzazione del commercio.

I prodotti presenti nel nuovo ecommerce appartengono al settore del cablaggio con fibre ottiche. La destinazione è quella dei servizi infrastrutturali.

Nata negli Anni 90, oggi è stata decisa una svolta verso l’online con l’obiettivo di migliorare i processi d’acquisto, di fornire ai clienti una migliore esperienza, di accelerare i tempi di vendita, di supportare la rete degli agenti e di aumentare la flessibilità dei reparti commerciali.

Dopo l’apertura del nuovo ecommerce, la dirigenza ha già espresso la propria soddisfazione sui flussi di vendita e il proprio interesse ad implementare il sistema online con nuove iniziative a breve termine.

Di particolare utilità è considerato il monitoraggio dei risultati sulle campagne di marketing, che consente l’acquisizione di nuovi dati, che prima erano di difficile interpretazione.

Kit di cortesia per catene alberghiere e accoglienza

Da diversi anni evoluzionecommerce lavora al fianco di questa azienda lombarda, primaria nel suo settore e specializzata nella produzione dei kit di cortesia per l’accoglienza.

Si tratta di quei prodotti che abitualmente si trovano nei bagni dei grandi alberghi o sulle scrivanie delle stanze da letto.

Inizialmente abbiamo avuto qualche difficoltà nel profilare il target della clientela online. Difatti l’azienda è dotata di una propria rete vendita tradizionale, che da anni è già in contatto con le grandi catene alberghiere.

Dunque, bisognava imporre altrove il brand, considerando che le vendite non avrebbero dato immediate soddisfazioni. Ci siamo così concentrati sul mantenimento dei conti sotto controllo.

Nel frattempo sono state individuate e testate altre tipologie di clienti nel settore dell’accoglienza. Strutture minori, ma presenti in grande quantità sul territorio italiano.

Oggi l’azienda è leader anche in questa fascia di nicchia e, di giorno in giorno, aumenta il numero di una clientela che sarebbe dispersivo raggiungere con la rete di agenti.

L’ecommerce funziona alla perfezione proprio in funzione della particolare tipologia di clienti, oggi facilmente fidelizzabile.

Articoli medicali per professionisti sanitari

Nel settore medico, questa azienda è leader per i consumabili monouso e le piccole attrezzature. Il suo ecommerce serve strutture di ogni tipologia e dimensione, compresi anche singoli medici e piccoli presidi.

Il catalogo è molto ampio e spazia dalla diagnostica alla medicina del lavoro, dalla emergenza alla assistenza per gli anziani.

Il catalogo è ricco di migliaia di referenze.

Per questo motivo evoluzionecommerce è a contatto continuo con la dirigenza, per rinnovare le campagne di marketing, per presentare nuovi prodotti, per suggerire strategie di attacco al mercato in continua mutazione.

Nata nel 2006, l’azienda oggi ha nell’ecommerce il suo punto di riferimento per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti.

Tra i suoi clienti crescono prevalentemente case di cura, cliniche, poliambulatori, studi medici, fisioterapisti, case di riposo, società sportive, estetiste, tatuatori, hotel, centri benessere.

Sistemi di pesatura industriali

L’azienda si è rivolta ad evoluzionecommerce a causa delle crescenti difficoltà nell’implementazione della rete vendita.

Situata al nord d’Italia, l’azienda commercializza i suoi prodotti in tutto lo stivale, anche negli angoli più remoti.

Questa vastità del territorio comportava che facilmente molti clienti potenziali non potevano essere raggiunti e, per questo, cadevano nelle mani della concorrenza.

Dopo la costruzione di un proprio ecommerce e il graduale avvio delle campagne pubblicitarie, l’azienda ha potuto presentarsi alla nuova clientela con prodotti adatti per una logistica non impegnativa.

Piccole bilance industriali, macchine etichettatrici, contapezzi, applicatori automatici vengono oggi venduti online e consegnati facilmente a destinazione.

La tipologia di clientela è molto vasta, ma viene profilata con la massima attenzione in quanto appartiene ad una nicchia di aziende molto specifica.

Sistemi di cassa per i punti vendita

I sistemi di pagamento sono in continua evoluzione. La comodità di pagare con la carta di credito è un plus che ogni esercizio commerciale vuole rendere sempre più accessibile alla propria clientela.

Dai totem presenti nei fast-food, con cui scegli il menu e paghi senza fare code alla cassa, agli erogatori di resto per il pagamento in contanti, esistono strumenti di ogni tipo, dimensione e funzionalità.

Sono prodotti che si trovano anche nella casse automatiche dei supermercati.

Ora questo genere di attrezzature, destinate prevalentemente ad un utilizzo con il pubblico, possono essere acquistate online, personalizzate e consegnate in pochi giorni a chi ne fa richiesta.

L’azienda, che si è rivolta a evoluzionecommerce per la loro commercializzazione sul web, mette a disposizione sistemi di pagamenti anticipati o automatizzati.

Il metodo online consente di incassare in anticipo il denaro sulle vendite e di preservare il venditore dai mancati pagamenti, dopo avere consegnato la merce.

Difatti, l’ecommerce consente anche di prevedere pagamenti rateizzati, in accordo con le finanziarie convenzionate con la piattaforma.

Estetica ed extension per parrucchieri

Il sito ecommerce è stato realizzato da evoluzionecommerce per un produttore che si era rivolto a noi fin dai primordi del commercio online.

Oggi è leader in Italia nel settore delle extension di qualità. I capelli sono veri e gli acquirenti sono i migliori saloni di parrucchieri, specializzati in questo tipo di applicazioni.

La qualità del prodotto è al top di gamma. Per questo motivo la vendita di questi prodotti non soffre minimamente la battaglia del prezzo.

All’inizio è stato piuttosto difficile affermare il brand, che online non era conosciuto. La crescita delle vendite è stata graduale, così come gli investimenti nelle campagne di marketing.

Oggi il nostro cliente è praticamente inattaccabile da ogni forma di concorrenza e il lavoro sulla fidelizzazione della clientela consente di mantenere una base solida degli incassi.

L’e-commerce b2b costa più del b2c?

La risposta a questa domanda è immediata: la valutazione di un ecommerce b2b non si differenzia per nulla dai criteri di valutazione di un ecommerce diretto al consumatore.

Può variare soltanto se vengono richiesti elementi di implementazione particolari, seguendo esigenze non comuni. Ma questo può succedere anche nell’ecommerce b2c.

Come sempre scrivo, non è possibile stabilire a priori il costo di un ecommerce, perché non è l’ecommerce ciò che compri ma un intero progetto.

In fondo la logica è la stessa di chi va a comprare un’automobile. Non è possibile rispondere alla domanda: quanto costa un’automobile? Se ti serve una Cinquecento o una Ferrari il costo chiaramente cambia.

La domanda è invece: tu che ecommerce vuoi? Un progetto di vendita online che ti renda denaro o solo una inutile vetrina con un catalogo che nessuno sfoglia?

Ecco, io comincerei da qui e mi porrei delle domande sul differente valore delle offerte che ogni giorno bussano alla porta della tua azienda in tema di ecommerce.

Parliamone, per chiarirci le idee.

Come hai visto, ti ho portato soltanto alcuni esempi di ecommerce che funzionano alla perfezione in aziende che non vendono al consumatore ma ad altre aziende.

Come detto in apertura, l’ecommerce b2b è destinato ad occupare un posto primario nella nostra economia. Siediti in prima fila ed occupa i posti migliori, prima che il mercato li riservi ad altri.

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Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori di tutta Italia nelle vendite online e nella valorizzazione della propria presenza su Internet. Chiedi per maggiori informazioniO inserisci qui sotto una tua opinione su quanto hai appena letto.

"Quanti tuoi clienti comprano online?"

Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.

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