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E-commerce oggi: un popolo di imprenditori allo sbando

C’è grande confusione su cosa è necessario fare per vendere online e per non cadere nella trappola di web agency senza scrupoli. Facciamo un po’ di chiarezza per evitare costosissime illusioni.

Oggi scrivo questo post, perché sento il dovere (oltre che il desiderio) di fare chiarezza sul mondo degli ecommerce, così da aiutare le imprese e gli imprenditori italiani a uscire dalla grande confusione che infesta e funesta le vendite online.

In fondo a questa pagina troverai anche tutti i contatti se vuoi parlarne di persona con me.

Difatti, la grande e improvvisa esplosione del numero degli acquisti via internet, unitamente all’impoverimento del mercato retail e alla difficoltà di rapporti anche nel b2b, ha generato una corsa caotica verso chimere di facili guadagni sul web.

  • Il negozio tradizionale rischia la chiusura? Allora vado a vendere online.
  • Il circuito ho.re.ca è in crisi? Allora vado a vendere online.
  • Gli eventi fieristici sono sospesi? Allora vado a vendere online.

Potrei continuare l’elenco all’infinito e la soluzione è sempre la stessa: vado a vendere online!

Troppo facile perché sia vero; difatti molti ecommerce restano al palo con fatturati che rasentano lo zero assoluto.

Si può evitare questo pressappochismo e che una marea di imprenditori si veda soffiare decine di migliaia di euro in investimenti (web agency + marketing) con ritorni del tutto insoddisfacenti?

La risposta è sì. Dunque, che fare?

Innanzi tutto cominciamo a mettere al loro posto tutti i numerosi tasselli di un puzzle complesso, che deve rendere la fotografia di un tracciato da percorrere, l’unico possibile per vendere online.

I primi due sono:

  • un ecommerce, se è realizzato per vendere, può rendere molto denaro
  • un ecommerce è un’attività d’impresa che va affrontata con metodo

La conferma al primo tassello è data dalle statistiche. In Italia, anche dopo il periodo di totale lockdown, le vendite online crescono a doppia cifra e attualmente sono oltre 40 milioni gli italiani che acquistano su internet.

Questo valore statistico era nelle previsioni per il 2023 ed invece è stato raggiunto già nelle proiezioni del 2021.

La risposta al secondo tassello è data dalla nostra esperienza quotidiana. 

Ogni giorno si rivolgono a noi imprenditori che, per risparmiare, si sono fatti costruire l’ecommerce da smanettoni (anche sotto forma di web agency), amici di famiglia, figli e nipoti che usano sistemi fai-da-te a pochi dollari.

Per tutti il problema è uno solo: non vendono.

Cosa ci dicono questi due tasselli del puzzle che andiamo a ricomporre? 

Ci dicono che qualsiasi impresa seria deve prendere in considerazione che non si fatturano cifre importanti ogni mese, ogni anno e nei decenni con operazioni raffazzonate, fantasiose e sprovviste di cultura sullo specifico mercato di riferimento.

Al contrario, ci vuole programmazione e chiarezza su ciò che si vuole fare. Ogni imprenditore si interroghi su quali obiettivi intende raggiungere. 

  • Quante vendite voglio realizzare? 
  • Quanto voglio guadagnare? 
  • In quanto tempo voglio raggiungere questo risultato? 
  • Qual è il budget che ritengo congruo per gli obiettivi che mi sono prefissato? 
  • Posso sostenerlo?

Cerco di darti un aiuto per rispondere a queste fondamentali domande, che rappresentano altri tasselli del puzzle che hai davanti in modo disordinato.

quante vendite vuoi realizzare
e quanto vuoi guadagnare

Per prima cosa devi valutare che un ecommerce costa, sia in termini di realizzazione sia in termini di successivo marketing e mantenimento. Se pensi di cavartela con due o tremila euro, abbandona subito l’idea. Non funziona.

Tanto meno funziona pagando qualche decina di euro ogni mese. Non sei un ingenuo e, quindi, sai bene che investimenti così poco realistici non possono portare a grandi risultati.

Chi non ti mette in guardia da una scelta così peregrina, lo fa per sfilarti qualche banconota dal portafoglio.

Poi, come spesso accade, qualche furbone ti direbbe che non vendi perché investi poco in pubblicità. Così ti avventuri in nuove e più costose campagne di marketing con il medesimo risultato, rasente lo zero

E perdipiù paghi la consulenza di chi ti ha dato questo bel consiglio.

È dunque necessario porsi un obiettivo di vendite e di guadagni, commisurando l’investimento a ciò che si vuole ottenere in cambio.

Ben consapevole, tra l’altro, che là fuori c’è una concorrenza cosciente del fatto che, con il braccino corto, la battaglia è già persa prima ancora di cominciare a combattere.

quanto tempo hai
per raggiungere i tuoi obiettivi

Un’altra considerazione: la fretta non è mai buona consigliera. Un ecommerce non nasce per risolvere un problema immediato. Un ecommerce nasce per crescere nel tempo, per restare a lungo il tuo principale strumento di vendita, per costruire un’attività che potrai tramandare a figli e nipoti.

Se devi attendere qualche mese (due-tre-quattro) per cominciare a vendere in modo costante non è un insuccesso, ma il trend abituale di un percorso verso risultati importanti.

In questo periodo è necessario promuovere e testare piccole campagne di marketing, che ti diranno come i tuoi clienti rispondono al tuo richiamo e con quale tipo di comunicazione tu possa implementare le vendite.

Nel frattempo ti farai conoscere anche da Google e dai social che cominceranno a considerarti come un brand affidabile.

ipotizza un budget congruo
e decidi se vuoi sostenerlo

È incomprensibile come certi imprenditori rinuncino a investire per la propria azienda, lamentando una scarsa liquidità, mentre poi non hanno dubbi nell’acquistare il telefonino all’ultima moda, l’auto di lusso, la vacanza a cinque stelle.

Salvo che tu abbia messo in piedi un’attività con i soldi di papà, il tuo lavoro è proprio ciò che ti consente tutto il resto.

Questo non vuol dire che un imprenditore si debba concedere ad azioni avventate, ma su operazioni che abbiano un minimo di credibilità (e il commercio online è quella che in questo momento ne ha più di ogni altra) è bene fare qualche riflessione più profonda.

Ipotizzare un budget per lanciare le proprie vendite online non è per nulla facile, ma un buon consulente dovrebbe essere in grado di darti una mano.

Come ho già detto, c’è il costo per la realizzazione di un ecommerce, che varia da progetto a progetto. Poi c’è il costo del marketing e di tutto ciò che è connesso ad esso, come la creazione di testi, il monitoraggio, l’affiancamento nelle campagne.

Fai la somma di tutto, confrontala con i tuoi obiettivi e con le tue marginalità sui prodotti. Così, le tue decisioni saranno pienamente consapevoli e non riceverai sorprese da parte di nessuno.

Come vedi, un po’ di nebbia comincia a diradarsi. E il puzzle comincia a rivelarsi con una sua cornice, dentro cui sta la parte più consistente del percorso, unico e irrinunciabile, se vuoi vendere online.

cosa vuoi vendere
e a chi vuoi vendere

Fin qui, dunque, hai capito che bisogna sfuggire alle promesse di chi ti vuole vendere un catorcio come se fosse una macchina di lusso o, quantomeno, confortevole. Apri il cofano e non ci trovi neanche il motore! O peggio, un intreccio di fili che vanno a fuoco.

Gli altri tasselli che ora dobbiamo mettere al loro posto, sono molto semplici da scoprire ma difficilissimi da incastrare. E sono: cosa vuoi vendere, a chi vuoi vendere, come vuoi vendere, dove vuoi vendere.

Per prima cosa, è importante scegliere con cura il prodotto che vuoi vendere, perché deve essere in funzione della richiesta che esiste sul mercato online e della concorrenza che, magari, ha un brand già più affermato del tuo.

Non è un argomento banale. Per vendere devi fare pubblicità e, se hai più prodotti nel tuo catalogo, devi decidere preventivamente su quale o su che categoria conviene focalizzare la tua comunicazione. 

Capisci bene, tanto per fare un esempio, che se hai 10.000 referenze sarebbe piuttosto costoso fare una promozione che le comprenda tutte. D’altronde, una promozione generalista sarebbe poco coinvolgente, non mirata ad un pubblico specifico e soprattutto costosissima.

Stabilito cosa vuoi vendere, devi poi domandarti a chi vuoi vendere. 

Se il tuo prodotto è adatto a tutti, non puoi certo pensare di fare pubblicità su 40 milioni di italiani. Per promuoverti dovresti scegliere qualche media televisivo nazionale.

Se il tuo prodotto è di nicchia, al contrario, devi profilare molto bene il tuo potenziale cliente e scegliere con cura il tipo di linguaggio che lui si attende da te ma, ancor più, il tipo di contenuti che gli devi fare trovare sul sito.

Devi anche capire, infine, dove si trova il tuo potenziale cliente e quando, nell’arco della giornata, lui è più disposto ad ascoltarti e, di conseguenza, a procedere ad un acquisto.

ed ecco il modo sicuro
per non vendere mai

Come vedi, si tratta di seguire un metodo elaborato con le opportune competenze. Purtroppo, quando si parla di ecommerce, l’immagine è quella di un’orda di imprenditori allo sbando, che girovagano da una web agency all’altra, non sapendosi orientare.

È normale che sia così, perché il web non è il loro mestiere. E purtroppo c’è chi se ne approfitta.

In realtà non si può comporre da soli questo puzzle, magari delegandolo al vicino di casa, allo smanettone dietro l’angolo o a chi si improvvisa come l’esperto del fai-da-te.

Così facendo, poco o tanto che tu possa pagare, non avrai mai da un ecommerce quelle soddisfazioni che invece probabilmente meriti.

È un’esperienza amara che vediamo tutti giorni. Ogni giorno ci sono imprenditori che si rivolgono a noi dopo tanti tentativi confusi e raffazzonati che li hanno condotti a un solo risultato: vendite del tutto scarse.

sei disposto ad imparare
a vendere online?

A precedenti quattro tasselli dobbiamo aggiungerne un quinto che è: sei disposto ad imparare a vendere?

Scusami se quest’ultima frase ti può sembrare offensiva, ma non è mia intenzione. La verità è che la vendita online risponde a logiche assolutamente diverse dalla vendita tradizionale.

Per vendere online è necessario mettere in atto strategie e utilizzare strumenti che fino a poco tempo fa non esistevano neanche nell’immaginazione e che sono in continua trasformazione ed evoluzione.

Se sei tu l’imprenditore, sei tu che le devi conoscere e maneggiare consapevolmente. Tu o una tua persona di fiducia che si dedichi a questo.

Non è una buona idea, anzi te lo sconsiglio, se intendi delegare all’esterno questa parte che comprende scelte fondamentali per conquistare nuovi clienti e fidelizzare quelli che già hanno acquistato presso di te.

Uno dei tuoi obiettivi principali, dunque, è quello di diventare totalmente autonomo e indipendente nella gestione del negozio e della strategia di comunicazione. Se non puoi farlo tu, non affidarlo a qualche web agency che ti porterebbe via tanti soldi senza avere a cuore i risultati.

Affidalo piuttosto a una tua risorsa interna, anche part-time, che deve essere formata per coprire appieno questo importantissimo ruolo. Ti costerà molto meno e ti renderà molto di più.

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