Ecco un improvvisato dialogo di evoluzionecommerce con un imprenditore veneto desideroso di conoscere il tipo di investimento previsto per avviare un proprio negozio su Internet
Ciao a tutti gli imprenditori in “ascolto”. Scrivo questo editoriale mentre sono in vacanza e, spero, che al tuo rientro dalle ferie tu lo possa leggere. Lo scrivo come fosse un racconto, piacevole anche se utile, che riguarda un fatto che mi è successo mentre mi arrampicavo sui sentieri irti di una montagna. È un racconto che riguarda da vicino le imprese che sentono la necessità di essere affiancate nel loro percorso di successo online. Ma è anche un racconto pieno di verità, che riguarda ogni azienda, piccola o grande che sia. È un racconto che riporta piuttosto fedelmente un dialogo tra me e un imprenditore del Veneto, che produce minuterie industriali. Praticamente sono pezzi di ricambio che si adattano su diversi tipi di materiali consumabili in alluminio. Il tema è concentrato sull’ecommerce e sui costi necessari per costruirne uno che funzioni e che produca vendite reali. Ed ecco che cosa ci siamo detti.
Quando sei in montagna e ci vai per vacanza, il desiderio che anima le tue giornate è quello di svuotare completamente la mente. Sei in mezzo alla natura e le persone si comportano senza tutti quegli orpelli con cui amano mostrarsi agli altri.
È così che una sera, in una piccola baita con pochi ospiti selezionati, ci siamo trovati in una ventina di sconosciuti intorno a un tavolo a bere l’ammazzacaffè. Ci siamo presentati.
Uno di loro è un imprenditore del Veneto. Produce minuteria industriale. Vende tipologie di prodotti diversi a seconda delle stagioni dell’anno, in funzione di quando i suoi distributori e rivenditori hanno necessità e convenienza di approvvigionare i loro magazzini. Fattura qualche milione all’anno.
È stato lui a proporre, quella sera, di affrontare la mattina dopo gli impervi sentieri, pur bellissimi e lungo una costa boschiva, per raggiungere la vetta della Grigna, a 2.500 metri tra i monti della Valsassina, in Lombardia.
Per me, con i miei 78 anni, quel percorso si presentava come una sfida, che ho accettato volentieri e che sapevo che mi avrebbe riempito di gioia.
Così, lungo il percorso, scambiare quattro chiacchiere è diventato essenziale per vincere la fatica, per non pensare da quanto tempo stavamo camminando e quanto ancora era distante la vetta.
Fu lui ad iniziare il discorso. Sapendo di cosa mi occupo, mi chiese conferma che l’ecommerce in Italia funzioni davvero. Ma la domanda che più gli stava a cuore era: quanto costa costruirne uno?
Gli ho risposto senza mezzi termini. Gli ho detto che nell’arco di un anno avrebbe dovuto mettere a budget da circa 15.000 euro a salire. Spese graduali, che altrettanto gradualmente si devono ripagare con le vendite.
Mi ha fatto capire che si aspettava un cifra del genere, anche se la maggior parte degli imprenditori italiani non conosce come funziona Internet e quali sono gli elementi essenziali per vendere online.
E, allora, ho preso fiato e ho cominciato a spiegargli cosa avrebbe acquistato con un investimento di quel tipo. Sono partito dalla sua BMW X7 da 112.000 euro con cui si è presentato ai piedi della montagna con tutta la sua famiglia di 5 persone. Mamma, moglie e due figlie.
Gli ho detto che, probabilmente, quando l’ha acquistata ha voluto soddisfare alcune sue esigenze: quella di portare in giro tutta la famiglia, quella di viaggiare comodo e in sicurezza, quella di conquistare l’ammirazione di familiari, amici, clienti e fornitori.
Sostanzialmente, gli ho detto che lui ha comprato uno strumento per raggiungere alcuni suoi scopi. Certo, avrebbe potuto anche spendere di meno, ma gli effetti non sarebbero stati gli stessi.
In realtà questo imprenditore, il cui nome di battesimo è Franco, è una persona molto meno banale. Mi ha detto che, oltre al fatto di volere viaggiare nel comfort con la famiglia, prima di comprare quella macchina si era confrontato con il suo commercialista, trovando una convenienza anche di carattere fiscale.
Dunque, per mia fortuna, mi sono trovato di fronte a una persona con la quale si può ragionare sinceramente (lo faccio con tutti) e che è disponibile a valutare ogni aspetto della sua convenienza aziendale.
Così, non mi è stato difficile fargli capire che gli stavo descrivendo una situazione finanziaria basata sulla concretezza di costi reali e che le mie parole non avevano secondi fini di vendita. Difatti alla fine non gli ho venduto niente e ci siamo dati appuntamento a settembre.
Ma entriamo più nel vivo della nostra conversazione e, quindi, della sua domanda: quanto mi costa?
Nel mondo degli ecommerce c’è stata indubbiamente una lievitazione dei costi. È successo perché:
A questo si aggiunga che l’ecommerce non viene più utilizzato soltanto per vendere online, ma anche per acquisire nuova clientela con azioni di lead generation e per fidelizzare quella già acquisita.
Entrando più nel merito, ho preso fiato e, passo dopo passo, ho cominciato a spiegare a Franco.
Gli ho detto che, qui ad evoluzionecommerce abbiamo capito con un certo anticipo che l’apertura e la gestione di un ecommerce non può essere un tuffo senza regole dentro ad un mercato ricco di promesse.
Un tuffo è sempre pericoloso. Come molti avranno visto nel corso delle recenti Olimpiadi di Parigi, i tuffatori raccolgono più o meno consensi dalla giuria e alcuni si fanno persino male.
Nel caso degli ecommerce, il tuffatore che ci interessa è l’azienda di Franco, mentre la giuria è composta dalla clientela. Per ogni tipologia di tuffo e trampolino, valuterà anche gli altri tuffatori, assegnando loro le medaglie olimpiche che si meritano. Nel nostro caso gli altri tuffatori sono la concorrenza.
Quindi, se Franco vuole vincere la sua gara olimpica, anche lui deve attrezzarsi con al suo fianco un team tecnico e un team strategico di successo. Sono figure necessarie per sospingerlo fino al gradino più alto del podio. Medaglia d’oro.
Questo è l’esempio che ho presentato a Franco durante la nostra camminata. È stato facile farlo, proprio perché la sera prima avevamo seguito le Olimpiadi in TV.
Entrando più nel merito, gli ho detto che i sistemi di contatto e di vendita sul web si sono affinati. Perché possano essere sfruttati appieno a favore delle imprese, occorre un impegno costante e massima attenzione ad una inarrestabile innovazione.
Serve specializzazione e studio continuo.
Per esempio, Google sa bene che molte persone non navigano soltanto sulle sue pagine di ricerca, ma sono alla caccia di informazioni anche su altri sistemi, fra cui Youtube, Google Maps, Gmail, Discovery e molto di più.
Per questo, oggi, Google si presenta alle imprese come una sorta di ecosistema informativo su cui è bene essere presenti. Viceversa si perdono opportunità di contatto a favore di imprese concorrenti.
Non sfruttando tutte le potenzialità che Google offre, sarebbe come se Franco viaggiasse sulla sua BMW con un paio di cilindri in meno.
Viaggiare con tutti i cilindri funzionanti anche sul web, significa operare in modo che il motore possa affrontare ogni tipo di percorso, ottenendo risultati in sicurezza economica e migliori rispetto a tutti gli altri competitor.
Ecco perché diciamo che Internet ha risolto la sua fase superficiale e dilettantistica. Perché il lavoro da svolgere per raggiungere risultati concreti deve essere ampio, in quanto abbraccia tutte le fasi di una strategia comunicativa molto complessa.
Ma deve essere anche di qualità, come nel caso di un tuffo vincente alle Olimpiadi.
Un lavoro ampio e di qualità comporta la copertura di costi, che prevalentemente devono essere assegnati a un personale specializzato senior (quindi con esperienza), al tempo da dedicare in fase di costruzione e di mantenimento, alla successiva assistenza.
Parlando con Franco e rispondendo alle sue domande, ormai eravamo quasi arrivati al rifugio. Inutile dire che la stanchezza di un’ascesa fino a 2.500 metri cominciava a farsi sentire.
Per la prima volta mi sono fermato per rifiatare. Franco stava davanti a me e, non sentendo i miei passi, si è voltato.
Lo guardavo negli occhi quasi come se lo volessi interrogare. Poi, cercando di penetrare nel suo sguardo, gli ho detto:
” Franco, se tu avvii un ecommerce, prima di tutto devi avere risposto ad una domanda. Questa: perché i tuoi clienti dovrebbero comprare da te invece che da qualche altro tuo concorrente? Non basta che tu dica di essere il migliore. Tutti lo possono affermare su Internet, anche i più scarsi. Tu devi essere capace di dimostrarlo. Ovviamente senza cedere alla battaglia del prezzo. È questo il lavoro che va fatto“.
Ci sono diversi modi per raggiungere questo obiettivo.
Il tutto, ovviamente, tenendo sotto controllo i ricavi e le marginalità dell’azienda.
Ho spiegato a Franco che l’ecommerce è un asset aziendale. È un investimento i cui ritorni non sono occasionali, ma durano nel tempo. È uno strumento che lui compra per raggiungere obiettivi importanti, esattamente come la sua BMW. È il primo passo per risultati che vanno mantenuti e implementati nel corso dei mesi e degli anni.
E, come tutti gli strumenti produttivi in azienda, se acquisti macchinari di scarso valore rischi di non risolvere le tue esigenze e di non raggiungere i risultati sperati. Anzi, il rischio è che risultino inefficienti.
Su Internet non esistono vie di mezzo. Nessun tuo cliente è disposto ad accettare una tua mediocrità, quando davanti a sé esiste una vasta serie di opzioni che si presentano meglio della tua azienda e in modo più convincente.
A Franco ho fatto questo esempio: pensa a due negozi di gastronomia. Uno di fianco all’altro. Il primo si presenta con quattro vetrine bene illuminate, ricche di piatti pronti e di prodotti succulenti. Dentro vedi cuochi e commessi in camice bianco, puliti e con i capelli raccolti sotto un copricapo.
Il secondo si presenta con una vetrina semi buia, con qualche fritto in esposizione e con un rancido odore che esce sulla strada. Dentro ci vedi due persone con i capelli arruffati e sciolti, o con un grembiule macchiato di sughi vari.
Dove ti orienteresti per portare a casa una cena di cui essere fiero davanti alla tua famiglia?
Certo, nel secondo negozio forse spenderesti di meno. Ma davvero scenderesti a questo compromesso? Il tuo ecommerce deve essere il negozio con quattro e più vertine, luminoso, pulito, accattivante, convincente.
Se scegli il negozio del secondo tipo, potresti avere speso meno, ma rischi l’acidità di stomaco tutta la notte. Se non di peggio.
Davanti ad un ecommerce i tuoi clienti conoscono bene queste differenze e sanno bene qual è la scelta più giusta.
Ecco, conversando amabilmente, con Franco siamo arrivati agli ambìti 2.500 metri. È una bella giornata. Siamo felici di essere arrivati lassù. Non ci sembra di avere parlato di lavoro e in effetti non è stato così. Diciamo che è stata una bella chiacchierata. Ora ci aspetta un piatto di pizzoccheri e di polenta taragna.
Franco è un imprenditore di indubbio valore e la conversazione è stata piacevole. Spero che questo mio racconto faccia lo stesso effetto anche su di te.
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Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori di tutta Italia nelle vendite online e nella valorizzazione della propria presenza su Internet.
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