Inizio questo post con una premessa. Quello che stai per leggere è dedicato a chi è già proprietario di un negozio fisico, di un punto vendita, di un’azienda nella cui struttura si ricevono i clienti e ai liberi professionisti che propongono di persona servizi alla loro clientela. Tra loro, in particolare, è dedicato a chi […]
Inizio questo post con una premessa. Quello che stai per leggere è dedicato a chi è già proprietario di un negozio fisico, di un punto vendita, di un’azienda nella cui struttura si ricevono i clienti e ai liberi professionisti che propongono di persona servizi alla loro clientela.
Tra loro, in particolare, è dedicato a chi più volte è stato tentato di aprire un ecommerce per sviluppare maggiore fatturato online, ma non l‘ha mai fatto perché spaventato da tutto ciò che è necessario per vendere online. Ad esempio: gestione del magazzino, raccolta degli ordini, attrezzatura e costo per le spedizioni.
Se ti riconosci in questo genere di attività e di paure che ti ho appena descritto, ti dico subito che ciò di cui ti parlo tende ad un triplo risultato:
Un ecommerce il cui principale scopo non è vendere online, ma fare affluire nuovi clienti nel tuo punto fisico di vendita.
Forse ne resterai stupito, ma si tratta di un’arma potentissima per vendere molto di più di persona o mediante i tuoi commessi / impiegati reali.
Per molte piccole aziende, realtà commerciali locali, liberi professionisti è un sogno poter vendere online senza dovere impegnarsi a confezionare pacchi, dialogare con i corrieri, gestire un CRM per il carico e lo scarico del magazzino.
È un sogno perché in un periodo di debolezza e di incertezza del mercato l’idea di avere un’alternativa alle vendite tradizionali affascina e infonde speranza.
Ciò che spaventa è il tempo che ci si deve dedicare e il progetto per una differente organizzazione del proprio lavoro.
Invece, questo sogno è realizzabile con poco sforzo e con una marea di soddisfazioni, anche economiche. Gli strumenti ci sono. Basta solo utilizzarli nella dovuta maniera.
Per essere più chiaro su quanto sto per dirti, voglio farti un esempio reale. Quello di un mio caro amico di gioventù che ha saputo prevenire un periodo di crisi nel lavoro, utilizzando in modo intelligente e senza troppi sforzi le risorse che aveva a disposizione.
Franco è un mio ex compagno di università (purtroppo sono passati molti anni da allora!) ed è proprietario di un’agenzia di pubblicità in Svizzera.
Per lui gli affari sono andati sempre molto bene. Direi a gonfie vele. L’unico difetto del suo lavoro è che ha sempre fatto un sacco di soldi curando le campagne pubblicitarie di un solo committente.
Si tratta di uno dei più grandi produttori di detersivi in Europa.
Devo ammettere che il fatto di essere un’agenzia monocliente non lo ha mai preoccupato più di tanto.
I suoi rapporti con il titolare erano ottimi e, vista l’importanza di quell’azienda, mai avrebbe pensato di poter entrare in crisi. Si riteneva molto fortunato per questo.
Il suo lavoro gli dava da vivere alla grande e, avendo a che fare sempre con lo stesso cliente, non sentiva il bisogno di intensificare la sua struttura interna. Il suo era un lucroso tran-tran quotidiano.
Tuttavia accadde l’imponderabile.
A causa di un’improvvisa malattia del titolare di quell’azienda di detersivi, le leve del comando passarono da padre in figlio. Vista l’assoluta incapacità di quest’ultimo, l’attività fu venduta a offerenti francesi.
Il passaggio di proprietà non fu così traumatico per Franco, perché i francesi si mostrarono immediatamente interessati a continuare la collaborazione con lui.
Tuttavia, benché prima di questo evento non si fosse mai sentito sollecitato a diversificare la sua attività, Franco cominciò a preoccuparsi di essere un’agenzia monocliente. Non si sentiva più tutelato dal rapporto personale con i nuovi proprietari.
Franco è un uomo con una valigia piena di risorse e, così, pur restando focalizzato principalmente su quel cliente storico, ha dirottato una parte della sua organizzazione (assumendo anche un paio di nuovi collaboratori) alla ricerca di piccole e medie aziende interessate a commissionargli campagne di pubblicità e di comunicazione.
Franco aveva visto lungo, perché dopo circa un anno e mezzo dal cambio di proprietà, i francesi decisero di organizzarsi con propri addetti interni, dedicati al marketing.
Il suo fatturato annuo, che nel 2015 si aggirava intorno al milione e ottocentomila franchi, precipitò improvvisamente nel 2016 a 220.000 franchi.
La stampella per rimanere in piedi furono proprio quelle piccole pubblicità per le quali aveva delocalizzato alcuni suoi collaboratori.
Per non licenziare nessuno, Franco passò circa 12 mesi di sofferenza, ma il lavoro con le piccole e medie imprese era ormai avviato. Si trattava solo di intensificarlo, convertendo tutta la struttura esistente al nuovo tipo di clientela.
Nel 2018 Franco prevede di chiudere il bilancio con un fatturato che già supera il milione e trecentomila franchi.
Forse hai già compreso il motivo per il quale ti ho raccontato la storia del mio amico svizzero. Lui, già prevenendo una possibile crisi, ha messo in atto nuove risorse come ciambella di salvataggio.
Una ciambella che ha saputo gonfiare con pochi colpi di pompa e alla quale è riuscito ad aggrapparsi prima ancora di affondare.
Non ha aspettato di trovarsi senza lavoro e senza denaro. Ha scelto una soluzione che non gli è costata molto (due collaboratori in più nella sua agenzia non erano una gran cosa) e che non ha stravolto la sua organizzazione interna.
Anche per lui si è trattato semplicemente di adattare gli strumenti a sua disposizione (in questo caso la sua stessa struttura) ad una nuova fascia di clienti.
È davvero un sogno per chiunque svolga una qualsiasi attività potersi costruire senza troppa fatica una ciambella di salvataggio alla quale si possa aggrappare al momento del bisogno. Esattamente come nel caso di Franco.
Soprattutto se si tratta di una ciambella che non sottrae molto tempo alla nostra attività quotidiana e per la quale non dobbiamo impegnarci in complesse nuove strutture operative.
Ecco perché (per quei soggetti di cui ti ho parlato in premessa) entra in scena un nuovo tipo di ecommerce che non aggrava nella gestione del magazzino, nel confezionamento degli ordini e nella gestione delle spedizioni.
Tu puoi usufruirne per vendere online, certamente, ma in prima battuta se non vuoi impegnarti a fondo in questo nuovo genere di attività, puoi usarlo più semplicemente per aumentare il flusso di clienti nel tuo attuale punto fisico di vendita.
Per spiegarti come questo avviene, devo ricorrere ad un altro esempio. Poniamo che tu sia proprietario di un negozio di scarpe.
Se tu aprissi un ecommerce tradizionale, oltre che dovere ricevere e seguire i clienti che abitualmente frequentano il tuo negozio, dovresti controllare in tempo reale gli ordini online, preparare le spedizioni, scaricare il magazzino, gestire i rapporti con i corrieri, aprire una sezione post-vendita per gli eventuali reclami, i resi e la fidelizzazione del cliente che ha appena acquistato.
Certo, ci sono software che sono in grado di aiutarti in modo sostanziale per tutto questo, ma generalmente un ecommerce, se vuoi che funzioni bene e ti porti incassi online, deve essere considerato come un nuovo lavoro a tutti gli effetti.
Tuttavia c’è un modo diverso di fare funzionare un ecommerce. Utilizzarlo come potente strumento di marketing per fare affluire nuovi clienti nel tuo negozio fisico, nel tuo studio professionale o nella tua azienda.
Un ecommerce, quindi, che non venda ma che sostenga e implementi le tue vendite nel modo per te più tradizionale.
Il meccanismo è il seguente:
Vediamo dunque tutti gli effetti positivi di un ecommerce che agisca in questa direzione.
Prima di tutto, tieni in considerazione che una presenza online della tua attività, curata nei minimi dettagli, offre una visibilità a costi ridottissimi, come nessun altro media (che non sia il web) potrebbe offrirti.
Con estrema rapidità sul tuo ecommerce puoi modificare prezzi, offerte o promozioni, comunicandoli via mail a tutti i tuoi clienti, abituali e non. Non costa nulla.
Puoi inserire gli ultimi arrivi, le novità più coinvolgenti, iniziative e giornate di vendita particolari.
I tuoi clienti saranno attratti online e, se realmente interessati, si affretteranno a sfruttare le occasioni che tu stai ponendo alla loro attenzione. Sarà come se si trovassero sempre di fronte alla vetrina del tuo negozio reale, che tu aggiorni con nuove iniziative a loro favore.
Potrai incentivare le tue vendite segnalando che per certi prodotti è rimasta poca disponibilità. Quindi un cliente si deve affrettare se vuole acquistarli. Magari con uno sconto.
Tieni presente che oggi gli acquisti sugli ecommerce crescono ad una media del 17% all’anno.
Questo accade perché l’ecommerce è comodo e perché sul web c’è un’ampia possibilità di scelta dello stesso prodotto presso fornitori diversi.
Tuttavia il cliente non ha perso il piacere ad essere coccolato. Il contatto fisico con il venditore resta prioritario in molte persone.
Per questo motivo il connubio tra negozio virtuale e negozio fisico è un’arma vincente, letale per i tuoi concorrenti.
Il tuo potenziale cliente (o quello abituale) entra sul tuo ecommerce, valuta cosa gli proponi, si informa online, fa le sue scelte, a volte procede perfino con un acquisto, ma poi è lui che viene a ritirare la merce presso di te.
Sia tu che lui perdete meno tempo, senza rinunciare a un sorriso diretto o a una buona tazza di caffè, che tu gli offrirai quando ti viene a trovare.
Lui ti ha conosciuto online, ma tu ora lo hai fidelizzato con la tua persona. Adesso ci sono molte più probabilità che torni a trovarti.
Ovviamente sei tu che hai impostato il tuo ecommerce perché ciò avvenga. In attesa di poterlo sfruttare in un secondo momento anche per vendere online, quando ti sentirai pronto o ne avrai voglia.
Velocità e qualità del rapporto cliente-fornitore sono la sintesi del connubio clic e mattone, virtuale e reale.
Tutti i vantaggi di questo tipo di operatività sono molto competitivi rispetto alla concorrenza.
Anche sul tema delle consegne i vantaggi ci sono sia per te, che per il tuo cliente.
Difatti, come ti ho già detto, tu non ti dovrai occupare di tutta la parte organizzativa relativa alle spedizione, mentre il tuo cliente potrà ritirare la merce quando gli sarà più comodo.
Non sarà legato ad orari di portineria, alla necessità di una presenza in casa quando arriva il corriere, a dovere inseguire il prodotto se non gli viene consegnato in caso di assenza.
Non è un caso che grandi gruppi come Esselunga, Mediaworld, Mondadori e Feltrinelli (per non parlare di Amazon) abbiano già adottato come strategia di vendita gli ecommerce con ritiro dei prodotti presso il punto fisico di vendita.
È una strategia vincente.
Certo, gli addetti alle vendite dovranno uniformarsi a questo nuovo, potentissimo strumento. Si trasformeranno da venditori in consulenti, che spieghino e diano maggiori informazioni su quanto il cliente già conosce attraverso la rete.
È sul web che oggi ognuno di noi si informa, si confronta, ascolta, pone delle domande. Le realtà di vendita tradizionali non possono più prescindere da questa verità.
Per questo motivo un ecommerce, se viene creato appositamente, diventa uno strumento essenziale di comunicazione e di marketing per aumentare le vendite e i flussi di clienti non solo online.
È un dato di fatto che nessuno può più ignorare.
Ora, se anche tu ti sei posto qualche volta il dubbio se aprire o meno un ecommerce per avere un’alternativa alle tue vendite tradizionali; se anche tu sei stato vinto dalle incertezze che inevitabilmente sono sollecitate dalla necessità di una nuova organizzazione e dalla mancanza di tempo da dedicare alla tua attività sul web, adesso sai che tutti questi problemi sono ampiamente superabili.
Un nuovo negozio online sarà per te principalmente uno strumento molto potente di marketing per aumentare il flusso di clienti laddove vendi abitualmente i tuoi prodotti o servizi.
Ovviamente le logiche di costruzione di un ecommerce che abbia questa funzione sono ben diverse da quelle di un ecommerce che deve vendere solo online.
Ma per questo so che potrai affidarti a professionisti seri, che conoscono bene come attivare strategie così differenti.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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