Così trasformi migliaia di “mi piace” in ordini reali

È lamentela comune il fatto che le campagne sui social producano tanti simpatici segni di affetto, ma pochi fatturati. Ecco come invertire questa onerosa e poco profittevole tendenza.

Partiamo da un presupposto: la tua banca dei “mi piace” su Facebook non se ne fa nulla. Non ti aumenta il fido, non ti abbatte gli interessi, non ti paga gli F24 e tantomeno gli stipendi.

La tua banca vuole soldi veri, quelli che arrivano dalle vendite.

Dunque, spendere denaro in azioni di marketing per ottenere dei “mi piace” non serve a nulla, anzi è distruttivo.

Con questo articolo spero di darti indicazioni utili perché i “mi piace” e i “cuoricini”, di cui sei sicuramente pieno, si convertano in ordini reali. Quelli che portano i soldi in banca.

Per ottenere questo risultato corre in tuo aiuto un enorme flusso di dati con cui elaborare tutte quelle strategie di vendita che sono alla base di un ecommerce di successo e di cui adesso ti parlo.

Nulla può essere lasciato al caso.

In particolare, quando parlo dei “mi piace”, mi riferisco alla simpatica abitudine di commentare favorevolmente ciò che ci appare sui social (ad esempio Facebook, Instagram, Youtube e tanti altri).

Purtroppo la simpatia non è sufficiente per vendere online. Tuttavia può essere un buon viatico.

Innanzi tutto vediamo di esaminare chi è quella persona che ha testimoniato con un “cuoricino” il fatto di avere gradito ciò che le hai proposto.

Di che persona si tratta? È uno che hai raggiunto per caso oppure era proprio lui che stavi cercando?

È un quesito che sembra banale, ma che invece può spostare in modo determinante il risultato delle tue azioni per convincerlo a comprare ciò che gli proponi.

Difatti, fare pubblicità sui social non significa necessariamente compiere un’azione indirizzata ad una vendita immediata. Ne è testimonianza il fatto che molti proprietari di ecommerce di lamentano di raccogliere maree di “mi piace” e zero ordini.

Serve dunque che le persone intercettate sui social siano rigorosamente in target con la tua proposta commerciale.

E come si fa per sapere se il tuo marketing raggiunge persone realmente interessate a ciò che proponi di acquistare?

Qui si apre una parentesi su un tema che ho già svolto ampiamente in altri articoli di questo blog. Per non ripetermi, dunque, cerco di riassumere in questo modo:

• per profilare i tuoi clienti occorre un’analisi che identifichi la buyer persona
• ottenuta una fotografia del tuo target di riferimento è necessario creare traffico contestuale
• la ricerca della nuova clientela va indirizzata su profili simili al traffico generato
• sono poi di grande aiuto, e quindi vanno messe in atto,  opportune azioni di retargeting
• i contenuti di marketing vanno adeguati al target di riferimento.

Soltanto a seguito di queste cinque azioni è possibile cominciare a lavorare sui social. Se non lo fai, ti torneranno in tasca soltanto “cuoricini” e “mi piace”.

Tuttavia, prima di addentrarmi su questo ulteriore passo per svuotare un cesto carico di “mi piace” e riempirlo di ordini reali (li paghi entrambi, ma la seconda opzione ti rende molto di più, ovviamente) voglio farti un esempio per convincerti di quanto siano determinanti le azioni che ti ho appena descritto.

Poniamo che tu produca palloni per giocare al calcio. Hai la possibilità di venderli al Centro Tecnico di Coverciano, dove si allena la Nazionale Italiana, oppure al parroco di un oratorio.

Ti chiedo se in entrambi i casi, secondo te, puoi utilizzare concetti commerciali similari per convincere sia gli specialisti di Coverciano, sia il signor prevosto a comprare i tuoi palloni.

Sono sicuro che hai già la risposta in tasca. Nel primo caso interessano le qualità tecniche dello strumento che il top dei calciatori italiani usa per allenarsi. Nel secondo caso interessa il prezzo e la durata.

Non venderai se a Coverciano ti presenti con una proposta sul prezzo. Non venderai se all’oratorio presenti una proposta su come la palla prende gli effetti, tiene la traiettoria o è docile nei colpi di testa.

Eppure il pallone è lo stesso. Quello che cambia è il pubblico a cui ti riferisci.

La stessa cosa accade se, invece che vendere palloni da calcio, vendi un paio di scarpe, una crema per la pelle o un prosciutto.

Se sbagli i contenuti e le strategie con cui ti proponi, ti becchi tanti “mi piace” ma nessuno compra.

Purtroppo questo genere di analisi non viene proposta spesso dalle web agency, che invece avrebbero il dovere di impedire al proprio cliente di gettare al vento denaro per campagne di marketing che non convertono le visite in ordini. 

Questo avviene per i seguenti motivi:

• il cliente non è consapevole di questa necessità ed è dunque restio ad accettarne i costi
• all’interno delle web agency spesso non esistono figure specializzate in questo tipo di ricerche

Riprendendo ora il discorso dei “mi piace”, dopo avere seguito il percorso che ti ho descritto siamo finalmente in grado di realizzare prodotti di marketing online. Possiamo intercettare chirurgicamente il tipo di clientela che può essere coinvolta in un concreto processo di acquisto presso il tuo ecommerce.

Tuttavia, come certamente sai, sui social tu non intercetti una esigenza di acquisto consapevole. Vale a dire che sui social il tuo pubblico non è lì per cercare un prodotto da comprare. È lì per fare tutt’altro: postare, curiosare, divertirsi e tanti altri aspetti prevalentemente ludici o da perditempo.

Per questo motivo la tua proposta di vendita potrebbe risultare in qualche modo scioccante. Non se l’aspetta, anche se è un pubblico ben targettizzato.

Va quindi considerato che il salto da una situazione di menefreghismo al fatto di aprire il portafoglio può essere troppo alto.

Spesso la fretta non è buona consigliera neppure nella vendita. 

Difatti, è possibile che quel potenziale cliente vada avvicinato con delicatezza, ammantato delle tue attenzioni e preso cordialmente per mano fino a portarlo alla cassa.

Applicare delle strategie per ottenere questo risultato è molto stimolante, ma bisogna essere affiancati (almeno inizialmente) da chi è in grado di studiarle e di metterle in atto.

A allora, alla fine di questo percorso come si comporterà il tuo cliente? Di certo non sarà rimasto indifferente, avrà avuto il tempo per ascoltarti e per decidere se comprare o meno.

Essendo in target, spesso compra. Sia che il tuo ecommerce sia rivolto al privato o alle aziende.

In ogni caso, anche se non avrà ancora comprato da te, sarà sempre attento a ciò che tu continuerai a proporgli anche nel futuro. Sebbene online, tu sei riuscito a instaurare con lui una relazione di vendita.

Viceversa, se non vuoi seguire il percorso che ti ho appena indicato, interrompi pure ogni azione di marketing, perché non darai mai scacco al re se prima non hai posizionato tutte le pedine al posto giusto. E lo scacco al re è quando il tuo cliente procede con l’acquisto.