Cosa si guadagna a vendere su Amazon. Oppure cosa ci perdi.

Il titolo di questa “pillola” di evoluzionecommerce è volutamente provocatorio. Di fatto, sono contrario alla scelta di alcune aziende di vendere prodotti o servizi su quel mostro sacro chiamato Amazon. Si guadagna di più vendendo con un proprio e-commerce. E c’è anche un rischio grave: se Amazon ti chiude l’account, sei finito e basta. Senza […]

Il titolo di questa “pillola” di evoluzionecommerce è volutamente provocatorio.

Di fatto, sono contrario alla scelta di alcune aziende di vendere prodotti o servizi su quel mostro sacro chiamato Amazon. Si guadagna di più vendendo con un proprio e-commerce.

E c’è anche un rischio grave: se Amazon ti chiude l’account, sei finito e basta. Senza tanti minuetti.

In situazioni come questa, per nulla peregrina, cedi d’un botto alla concorrenza tutti i tuoi clienti, accumulati con tanta fatica e denaro (in termini di percentuali riconosciute).

Non c’è bisogno che te lo dica io: tu sai perfettamente che i clienti sono il patrimonio di un’azienda. La lista con i loro nominativi va tenuta in cassaforte. Nella tua e non in quella degli e-commerce che ti ospitano.

Vado più al sodo e ti chiedo di credermi se ti dico che ho visto fior di attività chiudere i battenti a causa di questa scelta così poco rassicurante. È da tanti anni che mi occupo di questo settore.

Ecco cosa succede. È bene che tu ci rifletta sopra, per non vivere poi nell’angoscia. Più avanti ti porterò uno dei casi reali di mia conoscenza.

Molti pensano di avere fatto bingo, perché hanno prodotti o servizi da vendere online e li hanno affidati ad Amazon o a qualche altro marketplace.

Lo sforzo è poco, l’investimento è minimo, e qualche vendita arriva. Tutto facile e fantastico. Almeno così si dice.

Purtroppo, come ben sai, nel business nessuno regala nulla e il Paese delle Meraviglie non esiste.

Nel caso specifico di Amazon, se vendi qualcosa che hai in distribuzione o che produci tu stesso, il Gigante degli E-commerce si prende una lauta percentuale che viene sottratta al tuo guadagno.

Già questo mi piace poco.

So che potresti pensare che, tanto, non hai fatto nessuna fatica per vendere quel prodotto e che, quindi, ogni fegatino di mosca è sostanza.

Nel presente non è esattamente come si può credere, mentre nel medio e lungo periodo è molto facile che ci si stia segando le gambe da soli.

Nel breve periodo dovrai comunque spendere per affermarti. Nel medio e lungo periodo ti accorgerai che non sei tu il padrone del tuo business.

Difatti, vediamo di esaminare più a fondo cosa significano per Amazon le tue vendite e cosa ti resta in mano.

Il principale obiettivo di Amazon è quello di guadagnare il più possibile. Lui e non tu. Se da una parte il costumer service di Amazon è impeccabile, quando invece si rapporta con i fornitori è come parlare con dei robot. Gli interessano più i clienti che i fornitori.

Quindi, per guadagnare il massimo, Amazon privilegia i prodotti che vendono maggiormente (quasi sempre i più sponsorizzati) e dai quali ottiene la massima marginalità. Chi sia tu, ha poca importanza.

Nel primo caso, per vincere la concorrenza in mezzo alla quale là dentro ti trovi, devi spendere molti soldi in pubblicità e abbassare i prezzi. Nel secondo caso devi concedere ad Amazon la maggiore percentuale possibile, a scapito dei tuoi guadagni.

Normalmente entrambe le ipotesi vanno a braccetto, anche perché di solito i clienti comprano ciò che costa meno.

Vale a dire che se vendi uno spillo a 2 centesimi, i clienti acquisteranno dal tuo concorrente che vende il medesimo spillo a centesimi 1,99. Ma non basta, se tu abbassi il prezzo a 1,98, il tuo concorrente scenderà a 1,97 centesimi. E così via.

La battaglia del prezzo è deprimente e fallimentare, ma è l’unico sistema che ti consente di vendere su un e-commerce che non è di tua proprietà.

Purtroppo i fegatini di mosca non riempiono lo stomaco e, prima o poi, ci si fa una malattia.

Ammesso che tu vinca la battaglia del prezzo contro i tuoi concorrenti, certamente venderai. Ma su Amazon è molto difficile sviluppare fatturati davvero interessanti.

Ammesso che sia così (te lo auguro) vorrà comunque dire che hai guadagnato un po’ meno di quanto avresti potuto guadagnare con un e-commerce tutto tuo, a causa delle laute percentuali pretese dal colosso.

Se sei bravo a vendere su Amazon, lo sei certamente ancor di più vendendo con un e-commerce di tua proprietà.

Certo, una ricca schiera di clienti ha comprato il prodotto o servizio che hai messo in vendita.

Ma attenzione alla sottigliezza: i clienti che hanno comprato il tuo prodotto o servizio non hanno comprato da te, bensi su Amazon. È lui che riconoscono come venditore, non tu.

I clienti, dunque, non sono tuoi, ma tu con le tue fatiche e le tue rinunce hai contribuito a sviluppare il patrimonio di Amazon, non il tuo. I clienti sono nella cassaforte di Amazon, non nella tua.

E, dunque, cosa succede abbastanza abitualmente?

Ad Amazon non interessa la tua ricchezza, ma il suo business. Se trova interesse a servirsi da qualche altro fornitore che lo fa guadagnare di più o che, per altre ragioni, ritiene migliore di te, ti cancella prima ancora che tu possa battere ciglia.

Nessuno gli vieta di trovare una ragione per bloccarti l’account, stanne certo. Nel contratto che tu firmi c’è scritto che il blocco dell’account è a sua totale discrezione.

Tutti i clienti che tu credevi fossero i tuoi, in questo ed altri casi passano automaticamente a qualche altro tuo concorrente, che si gioverà per qualche tempo delle tue gocce di sudore. Fino a quando potrebbe accadere anche a lui la stessa cosa.

È evidente che se il tuo scopo è quello di fare una “marchetta” e via, va benissimo vendere sugli e-commerce che ti danno ospitalità. Se, invece, vuoi costruire qualcosa di serio, profittevole e duraturo, io considero quella una politica suicida.

La mia è un’opinione personale che, però, si basa sull’esperienza accumulata in tanti anni di lavoro nel settore delle vendite online.

Ti porto l’esempio reale di un’azienda di mia conoscenza che vendeva orologi su Amazon. Li acquistava da un produttore olandese, con cui ha avuto dissapori sulla qualità del prodotto e sulle consegne.

Questi contrasti sono venuti all’orecchio di Amazon che, non solo ha bloccato l’account dell’azienda, ma non ha neppure liquidato tutti i proventi che la stessa doveva ancora ricevere per decine di migliaia di euro.

Un vero disastro, da non dormire la notte.

C’è voluta una rogatoria internazionale per sbloccare quel denaro. Nel frattempo l’azienda non ha pagato più gli stipendi, con le conseguenze che puoi immaginare..

Trovo più intelligente lavorare per se stessi, che non per alimentare un gigante che, quando vuole, ti può schiacciare proprio grazie alla forza che tu stesso gli hai dato.

Se sei un produttore o un rivenditore, dunque, la convenienza è di vendere online con un e-commerce di tua proprietà. Sei tu il padrone del tuo business e non Amazon.

L’investimento iniziale sarà peraltro inferiore a quanto avresti perduto in termini di percentuale e di battaglia del prezzo. Poi la crescita sarà costante e non dovrai spartire gli utili con nessuno.

L’unico dubbio che ti può rimanere è che la tua azienda o attività, il tuo prodotto o servizio siano realmente adatti per essere venduti online.

Su questo punto conviene fare una riflessione ancor prima di investire un solo euro.

Con un bravo consulente potrai analizzare costi e ricavi, vantaggi e svantaggi, la reale convenienza di vendere sul web e quali sono i settori di maggior crescita.