Non è una ricetta magica. Sono dati scientifici. Ed aggiungo: ci vogliono fascino ed emozioni. Leggendo questo articolo capirai perché ti parlo di 8 secondi per vendere il tuo prodotto (o servizio) su internet e di cosa è necessario fare per raggiungere questo risultato concreto. Alla fine di questo post potrai rilasciare un commento, una […]
Non è una ricetta magica. Sono dati scientifici. Ed aggiungo: ci vogliono fascino ed emozioni.
Leggendo questo articolo capirai perché ti parlo di 8 secondi per vendere il tuo prodotto (o servizio) su internet e di cosa è necessario fare per raggiungere questo risultato concreto.
Alla fine di questo post potrai rilasciare un commento, una critica o porre delle domande alle quali risponderò a stretto giro.
Cercherò anche di lasciarti una fotografia precisa, almeno lo spero, di come si comporta il tuo cliente quando consulta le tue pagine e di cosa puoi fare per spingerlo ad un’azione nei tuoi confronti: un contatto, una richiesta di ulteriori informazioni, una prenotazione, una vendita.
Innanzi tutto cerchiamo di inquadrare la situazione in cui tu hai deciso di pubblicare online qualcosa che ti riguarda.
La realtà in cui ti trovi è che in ogni minuto della nostra giornata siamo bombardati di pubblicità: cartelloni stradali, radio, tv, giornali, call center.
Siamo così tanto abituati a ricevere messaggi pubblicitari, che ad ogni spot cresce la noia. Non c’è più niente che ci emoziona. Abbiamo già visto tutto.
La pubblicità di un barattolo di maionese ci affascina esattamente come conoscere le quote per scommettere online. Cioè zero.
Il colpo di grazia è stato dato dagli smartphone. Su quel piccolissimo schermo si riversano tutti i media dai quali inutilmente abbiamo cercato di scappare.
Non ne possiamo più e i nostri tempi di sopportazione si stanno riducendo velocemente.
Difatti, se nel 2016 il tempo di reazione per decidere se accettare o no un messaggio pubblicitario era di 14 secondi, nel 2017 è stato ridotto a soli 8 secondi.
Sono dati dell’Università Politecnico di Milano. Quindi sono dati scientifici e reali, degni della massima credibilità.
Per dirla meglio, quando il tuo cliente si trova su una tua pagina online, ha 8 secondi di tempo per decidere se rimanerci e continuare a navigare sul tuo sito o sul tuo ecommerce, oppure se sganciarsi definitivamente da te.
Bel problema questo.
Come ti ho appena detto, se non lo conquisti in quegli 8 secondi, lo perdi per sempre.
Cosa fare allora?
Ti faccio un esempio che mi riguarda. Alcuni miei amici sanno tutto di auto. Con il solo pensiero le smontano e le rimontano in ogni loro piccola parte (difatti non fanno i meccanici). Al contrario io ho sempre scelto la mia auto dalla forma del cruscotto.
Non mi intendo di motori e il cruscotto è quello che ho sempre davanti agli occhi.
Così trovo noiosissime le pubblicità che ogni giorno la tv mi propina su questo o quel modello di auto.
Fanno cose meravigliose, hanno a bordo un’elettronica da paura ma quando arriva una di quelle pubblicità io giro canale.
Tuttavia, la RAI (e forse anche altre reti) ha una trasmissione dedicata ai motori. Ti fanno vedere le prove di auto e moto. Paesaggi stupendi, strade che vorrei percorrere anch’io, una invidiabile chiarezza di chi spiega pregi e difetti.
È un modo diverso di presentare un’auto. Ne sono rimasto affascinato ed è così che diversi anni fa ho comprato una BMW.
Non mi chiedere quanti cavalli avesse e quanti secondi ci mettesse per arrivare da 0 a 100 kmh, perché non lo so. Mi piaceva, era comoda e mi bastava riempire il serbatoio di gasolio. E lei mi portava ovunque. Me ne sono separato solo quando non ce la faceva più. Devo dirti che aveva anche un bellissimo cruscotto…
Ebbene, quella trasmissione è riuscita a non farmi scappare su un altro canale. Me la sono guardata per diversi minuti e mi ha convinto persino ad acquistare l’auto che mi hanno proposto. Lo sponsor era BMW, naturalmente.
Se adesso pensi che io sia uno che, per la sua ignoranza in tema di automobili, meriterebbe di andare in giro con un’Ape Piaggio, ti confermo che hai pienamente ragione.
A mia discolpa devo dirti che la mia prima macchina è stata una 500 Fiat, datata 1968, e per evitare che me la rubassero la sera mi portavo a casa il rotore dello spinterogeno.
Ora ci sono sistemi d’allarme molto sofisticati, ma se la mia auto avesse ancora lo spinterogeno con il rotore, la sera me lo porterei a casa per non farmela rubare.
Ognuno ha la sua cultura, ma di questo dobbiamo tenerne conto quando parliamo di noi stessi agli altri. Non possiamo essere banali.
Ed ecco perché quella trasmissione televisiva sui motori è vincente: le macchine si raccontano in modo diverso dai comuni spot pubblicitari, cioè più attraente.
Sul web accade esattamente la stessa cosa.
Se ti racconti in modo banale, noioso, impersonale sei destinato a bruciare anche quei pochi accessi che riuscirai a raccogliere sulle tue pagine online.
In pochi saranno colpiti da quello che dici.
Probabilmente anche tu sei una persona orgogliosa del tuo lavoro. Come lo sono anch’io, d’altronde. So che ritieni di meritare l’attenzione del tuo pubblico, cioè di quelle persone a cui ti rivolgi sul web.
Tuttavia il nostro orgoglio non deve trasformarsi in arroganza. Il confine tra questi due atteggiamenti è molto sottile.
Dobbiamo convincerci che, quando comunichiamo, per chi naviga sul nostro sito o sul nostro ecommerce siamo dei signor nessuno. Almenocché non si sia titolari di brand famosi in tutto il mondo.
Quindi, quando ci mostriamo sul web siamo uno di quei tanti, noiosissimi spot dai quali l’utente fugge in meno di 8 secondi.
Per questo motivo, come nel caso della trasmissione RAI di cui ti ho parlato, dobbiamo creare qualcosa di diverso, che affascini, che emozioni, che leghi il cliente al messaggio che gli stiamo dando.
Anche internet, come la televisione, è diventato una noia mortale. Tutti parlano di se stessi come del meglio che si possa trovare in giro.
Il web è pieno di negozi online che mostrano le loro immaginette con tanto di prezzi scontati.
Gli ecommerce funzionano molto bene, perché sono comodi e veloci. Ma quale ecommerce scegliere per comprare qualcosa è un problema che va risolto.
E la soluzione c’è, ma non è quella di vantare se stessi e il proprio lavoro. Questo modo di raccontarsi è nocivo e bisogna liberarsene subito.
I contenuti delle pagine che metti online devono affascinare. Hai 8 secondi di tempo per farlo e bisogna avere mestiere per ottenere risultati di questo tipo.
Purtroppo devo dirti che il mondo del web è molto contento anche se tu non hai successo online. Difatti, in questo modo internet diventa la più grande enciclopedia universale.
Lo è perché le pagine sono milioni di milioni, ma per lo più si tratta di comunicazioni inutili.
Essere presente su internet è facile, ma molto spesso facilità è sinonimo di banalità. Basta vedere con che tipo di messaggi Facebook ha fatto il suo successo.
In mezzo a così tante pagine online emergono soltanto quelle che piacciono a chi naviga. Piacciono perché le ritengono più utili di altre, oppure perché ne vengono attratti meglio.
Se sono utili e attraggono, questa è la combinazione vincente. Per chi lo ha capito e la sa applicare è anche un grande vantaggio su tutti gli altri suoi concorrenti.
Prendiamo un esempio che sicuramente ti è familiare. Un film. Chiunque nella sua vita, almeno una volta, ha visto un film al cinema o in televisione.
Personalmente alcuni film mi fanno addormentare, altri mi tengono legato al divano.
La maggior parte dei film italiani, quelli che vengono finanziati dal governo e che sono affidati a registi e attori che a mio parere sono mediocri, sono di una noia mortale. Li trovo piatti, banali, insignificanti.
Lo stesso effetto mi fanno i film tedeschi o quelli scandinavi.
Mi piacciono molti di più i film francesi e quelli americani. Non ti sto parlando di film d’azione, ma di pellicole che raccontano comuni storie di vita.
La mia attrice preferita è Julia Roberts, quindi va da sé che il mio film preferito (l’ho visto decine di volte) sia Pretty Woman. Altro protagonista Richard Gere.
Mi sono chiesto perché quel film mi piaccia così tanto ed ho scoperto che tutti i film che sono tra i miei preferiti sono stati costruiti nella stessa maniera. Medesime tecniche narrative e medesimi contenuti.
Un film di successo (e Pretty Woman lo è stato, indipendentemente che piaccia o no al sottoscritto) si fonda su tecniche descrittive ben precise. Sono i contenuti di quel film che ne creano il successo. Meglio ancora se recitato da bravi attori e condito con le musiche di Elvis Presley. Che sia ben recitato e ben commentato musicalmente è una esigenza che soddisfa lo spettatore.
In quel film c’è tutta la vita di ognuno di noi. Un mondo pieno di successi personali ai quali aspiriamo (Richard Gere è un ricco affarista), la condizione contrastante della Roberts in cui non vorremmo mai trovarci (fa la prostituta in un sobborgo infimo), l’incontro casuale tra i due, la rinascita di lei, lo scontro tra le due differenti realtà, la gente che li giudica, il passo indietro di lui, l’amarezza di lei, poi l’amore e le nozze.
Un capolavoro. Come non avere successo, se i contenuti sono questi?
Ebbene anche una pagina web ha bisogno di parametri ben definiti per avere successo. Contenuti che affascinano, unitamente a un prodotto o un servizio ottimale per le esigenze del tuo cliente finale.
Invece, se giri per caso su internet e vai a leggere la pagina del CHI SIAMO di migliaia di siti, vedrai che dicono tutti la stessa cosa. Noia mortale.
Per essere più concreto, ti chiedo di immaginare di vendere barattoli di yogurt. Se scrivi che tu produci questo alimento con il latte di mucche provenienti dai migliori allevamenti, il tuo yogurt sarà visto sempre e solo come una semplice sostanza fermentata.
È difficile imporsi così sul mercato rispetto a tutti gli yogurt che vengono prodotti da altri tuoi concorrenti.
Prova invece ad immaginare come potresti descrivere il tuo yogurt affascinando chi legge.
Per esempio, così.
Allora sappi che un rimedio c’è. Semplice e naturale. È lo yogurt che io produco curandone personalmente le varie fasi di fermentazione, esattamente con le medesime procedure con le quali lo yogurt veniva prodotto in Asia centrale fin dal 6000 avanti Cristo.
Già in quegli anni lo yogurt costituiva la principale dieta contro l’insonnia e contro l’insorgenza di numerose malattie infettive.
Solo lo yogurt che esce dai miei contenitori di fermentazione è stato clinicamente testato come ausilio alla rigenerazione delle cellule del sangue. Ne consegue essere un ottimo rimedio anti-age.
Prova la confezione da 6. La settima sarà gratis. Sentirai che i benefici sono immediati.
E qui puoi andare avanti fino all’infinito inserendo tutti gli strumenti di marketing che preferisci per incentivare l’acquisto.
Il tuo cliente, catturato nel vivo dei suoi desideri (il benessere fisico) non solo ti identificherà come un produttore diverso dagli altri, ma ti sarà perfino grato per avere offerto una soluzione ad una sua esigenza, magari solo latente ma che tu gli hai risvegliato. Stare bene.
In questo modo tu non gli hai venduto uno yogurt, come tentano di fare tutti i tuoi concorrenti. Gli hai venduto una cura per la sua tranquillità. Gli hai venduto una garanzia sul suo benessere futuro.
Bene, forse molte delle cose che ti ho appena detto già le sapevi, o forse no. In ogni caso spero di esserti stato utile.
Voglio esserlo ancora di più, invitandoti a un gioco che ti divertirà e che, se vuoi, ti metterà nella condizione di migliorare il modo in cui tu descrivi te stesso e i tuoi prodotti (o servizi) sul tuo sito o il tuo ecommerce.
So che ci sono anche molte web agency che leggono i nostri articoli, ma questo non mi preoccupa perché per ottenere certi risultati ci vogliono costanza, studio ed esercizio.
Ci vuole molto tempo e istruzione dunque, e nel frattempo il team di evoluzionecommerce persevera a studiare e ad esercitarsi creando contenuti “diversi” per siti ed ecommerce di successo dei suoi clienti.
Il gioco a cui ti voglio invitare è questo. Molto semplice.
Entra nei siti dei tuoi concorrenti. Prendine una decina. Confronta come loro descrivono il prodotto o il servizio che tu stesso vendi. Poi analizza le descrizioni con quelle che hai pubblicato tu.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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