Come proteggersi dagli attacchi di Amazon e di altri ecommerce simili

Vado subito al concreto. Per difenderti dalle strategie commerciali dei grandi colossi online non è consigliabile imitarli. Tantomeno è consigliabile battere in ritirata rinunciando a un mercato da cui si può e si deve ricavare grandi profitti. Come sempre facciamo in questi approfondimenti di evoluzionecommerce, anche in questo caso vediamo di analizzare al meglio questa […]

Vado subito al concreto. Per difenderti dalle strategie commerciali dei grandi colossi online non è consigliabile imitarli. Tantomeno è consigliabile battere in ritirata rinunciando a un mercato da cui si può e si deve ricavare grandi profitti.

Come sempre facciamo in questi approfondimenti di evoluzionecommerce, anche in questo caso vediamo di analizzare al meglio questa doppia tesi.

Partirò dunque dallo scenario in cui si può trovare adesso la tua attività, come quella di tanti altri lettori di questo blog, come essi stessi ci scrivono ogni giorno.

Lo scenario è questo: c’è un’attività più o meno fiorente, oppure più o meno sofferente ai cambiamenti di mercato in corso. C’è il timore concreto che questo nuovo mercato sovrasti e indebolisca gli attuali fatturati, oppure c’è la consapevolezza di dovere salire sul carro delle vendite online, con la convinzione che avere un ecommerce conviene.

Soprattutto i numeri parlano chiaro e ci dicono che oggi, in Italia come nel mondo, c’è sempre più gente che naviga su internet. Lo fa sia per informarsi, sia per passare il tempo ma anche per acquistare. I numeri, in questo senso, crescono e sono destinati ad aumentare con l’avvento di nuove tecnologie sempre più raffinate e con l’incalzante utilizzo degli smartphone.

Dunque, non è peregrino dire che restare fuori dal mercato online significa perdere delle grandi opportunità di guadagno e, purtroppo a volte, dovere anche constatare una forte depressione  della propria attività tradizionale.

Spesso si viene bloccati dalla scarsa conoscenza dei vantaggi e degli svantaggi di un ecommerce.

Ci sono piccole attività che hanno colto al volo, già nei primi anni 2000, questo nuovo mercato e oggi fatturano online qualche milione di euro. Ci sono arrivate approfittando delle incertezze dei loro concorrenti.

Le incertezze sono spesso derivate da una vasta gamma di proposte commerciali (costi), da preventivi non sempre esaurienti, dalla preoccupazione di quale piattaforma scegliere.

Anche oggi succede proprio così.

Tuttavia, resta molto elevato il desiderio di vendere online, un’aspirazione frequentemente in contrasto con le facili fantasie dei web designer, che hanno interesse ad appioppare un ecommerce bello da vedere ma spesso senza le basi solide su cui farlo funzionare.

È così che dopo un paio di anni di sofferenze, in termini di soldi spesi su Google, su Instagram o su Facebook, ci si trova ad accorgersi che (sì) qualche vendita si è fatta, ma gli utili sono tutti con il segno meno.

amazon è il tuo principale concorrente
ma occorre precedere anche alibaba
già in marcia sulla via della seta

La realtà è che, una volta presa la decisione di affacciarsi al mercato online, non sono molti quelli che adottano opportune strategie vincenti, capaci di aggirare l’ostacolo insormontabile dei grandi leader di mercato, primo fra tutti Amazon.

Ti invito a ricordare sempre quello che ho già scritto su altri post di evoluzionecommerce: Amazon è il tuo principale concorrente. Sia nel settore b2c (vendita al consumatore finale), che nel settore b2b (vendita a clienti business).

Ma anche tanti altri lo sono, come ad esempio Alibaba che grazie ai nuovi rapporti commerciali tra Italia e Cina (Via della Seta) sta per approdare prepotentemente anche qui da noi, inondandoci di prodotti asiatici.

È necessario, dunque, agire in fretta. Ma come?

I colossi non si abbattono imitandoli perché, come dice il proverbio, il pesce grosso mangia il pesce piccolo. Ti ritrovi a fare la battaglia del prezzo, impoverendo all’inverosimile le tue marginalità.

I colossi non si abbattono neppure scendendo ad occhi chiusi sul loro stesso campo di battaglia.

I colossi, che sono generalisti, si abbattono con la focalizzazione.

Abbiamo trovato la formuletta vincente? Certo che no, ma è la prima pietra basilare su cui costruire il tuo nuovo mercato online, o per adattare quello che già hai costruito e che ti sta deludendo.

Tra poco ti farò alcuni esempi.

Il punto fondamentale, difatti, è quello di modellare la tua attività (essere sul mercato online è molto diverso dalle vendite tradizionali) su quella che deve essere la scelta migliore per conquistare la mente del tuo cliente, portarlo a te, soddisfarlo pienamente e fidelizzarlo.

I grandi colossi fanno una politica diversa. Per loro è importante principalmente espandersi. Per Amazon vendere un paio di scarpe o una scatola di babà è esattamente la stessa cosa.

Per questo motivo, l’attacco ai colossi del mercato online non può essere frontale, ma lo puoi martellare ai fianchi sottraendogli ampie quote di mercato.

Per essere più chiaro, ti faccio l’esempio degli ecommerce nel settore del food, che oggi è in grande crescita.

Prendiamo uno dei leader del mercato, che ha saputo ben sfruttare online il proprio brand, già molto conosciuto dal consumatore finale più tradizionale. Sto parlando di Esselunga.

E, in contrapposizione, prendiamo un Consorzio agricolo di dimensioni e fatturato ben inferiori. Nel Consorzio alloggiano aziende che producono carni, affettati, uova, formaggi, salse, sottaceti e chissà quant’altro ancora. Proprio come su un banco – alimentari del supermarket dalla lunga esse..

È molto difficile che quel Consorzio possa affermare le proprie vendite online scontrandosi direttamente con Esselunga che, peraltro, gode di un ecommerce molto ben fatto e di risorse finanziarie ben superiori.

Potrebbe tentare di differenziarsi per la geo localizzazione delle sue produzioni, ma certamente non potrà mai aspirare a diventare leader di un settore così generalista.

Peraltro, qualora dovesse cominciare a erodere forti quote di mercato a Esselunga (cosa piuttosto improbabile), questa lo brucerebbe in un attimo potendo sopportare di vendere persino sottocosto.

Quel consorzio, dunque, per vendere online e ottenere il successo del suo ecommerce dovrebbe focalizzarsi su qualcosa di diverso. Ad esempio Esselunga non consegna in tutta Italia, quindi il Consorzio potrebbe andare ad occupare le zone ancora libere e tentare di affermarsi lì come leader locale.

Se vuoi fare una prova, vai sul sito di Esselunga (dopo avere finito di leggere questo articolo, mi raccomando!). Ti sarà richiesto un codice postale e tu inseriscine uno a caso. Per esempio quello della città di Luino, che è il 21016. Ti verrà risposto che il servizio di consegna in quella zona non è attivo.

Ancora meglio, per il Consorzio, sarebbe specializzarsi sul prodotto in cui ha le maggiori marginalità e proporlo in maniera diversa da come fa Esselunga, garantendo servizi pre e post vendita che il colosso, per le sue stesse dimensioni, non riesce ad offrire.

La sua comunicazione verso il consumer, perciò, dovrà essere unica ed esclusiva. Le armi per combattere ci sono.

Restare fuori dalle vendite online, difatti, non è una buona soluzione per proteggersi dall’avanzata di un mercato che, lo capisco, può anche fare paura. Soprattutto perché non lo si conosce.

È proprio questo uno dei motivi per cui, in questo blog, ho più volte accennato alla necessità di avere al fianco un bravo consulente. Almeno in fase di avvio o di ricostituzione dell’attività online.

Generalmente la storia ci insegna che chi non combatte è destinato ad essere un perdente. Tuttavia, per combattere, bisogna prima affilare le armi, conoscere il campo di battaglia e soprattutto quali sono le strategie per vincere.

Per entrare ancora più approfonditamente in quanto ti ho appena scritto, trovi qui sotto un video che ti consiglio di guardare. Dedicagli 10 minuti del tuo tempo. Saranno spesi bene.

.