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Internet è un abito completo, dove non puoi presentarti in mutande

Meglio non essere presenti sul web, rinunciando ad ampie fette di mercato, piuttosto che mostrarsi in modo inadeguato e imperfetto

Ogni azienda trae vantaggio dalla conoscenza delle fondamentali funzioni di Internet, diventate indispensabili per il supporto delle loro attività. Che si tratti di avere una presenza web basilare, un negozio online o impegnarsi in campagne di marketing, Internet è diventato uno strumento completo che richiede perfezione, in linea con le aspettative degli utenti che vi navigano. Oggi, l’uso di Internet è diffuso tra consumatori, rivenditori, aziende produttrici, manager e buyer, che lo consultano per ore ogni giorno. È il meglio del pubblico possibile. Pertanto, presentarsi online in modo imperfetto è paragonabile a partecipare in mutande ad un evento dell’alta società dove è richiesto lo smoking. Ciò comporta il rifiuto da parte di tutti. Esaminiamo insieme cosa si intende per “perfezione” e perché l’errore può risultare dannoso, addirittura fatale, per un’azienda.

Non credere alla realtà immaginaria di uno specchio bugiardo

Talvolta, nella vita privata come nel lavoro, tendiamo a non confrontarci con chi e con ciò che sta intorno a noi. Per questo restiamo fermi sulle nostre convinzioni personali, rifiutando il parere di chiunque altro.

È quanto accade a molte aziende che sono presenti sul web (ormai in Italia quasi il 90% ha un proprio sito online). Lo riscontriamo nei rapporti quotidiani che evoluzionecommerce ha con centinaia di imprenditori e con i feedback che raccoglie il nostro Magazine.

Questo succede perché, quando un’azienda giudica la concretezza della sua presenza su Internet, spesso si guarda davanti a uno specchio bugiardo, che le attribuisce un valore che in realtà non ha.

Difatti, il valore reale di un’impresa online non è quello che gli viene conferito al suo interno, ma quello che viene percepito dall’esterno. Giusto o sbagliato che sia.

Molto spesso è un valore che, addirittura, non viene neanche percepito, se si tratta di aziende con una presenza pressoché invisibile.

Dunque, visto che abbiamo paragonato Internet ad un abito completo da indossare in un ambiente consono, diciamo che il primo indumento che un’azienda deve mettersi addosso sul web è quello della propria immagine. Non come un elemento narcisistico, che non serve a nulla, ma come comunicazione verso l’esterno.

Quale? Possiamo dire che il primo passo necessario è quello di fare capire chi sei e quanto puoi essere realmente risolutivo, rispetto alle esigenze di chi vuoi che diventi tuo cliente.

Perché diciamo che si tratta di un passo necessario? Semplicemente perché hai una sola occasione per catturare l’attenzione degli utenti, che è quella di quando si accorgono che tu sei presente online. In quell’attimo fuggente, o li convinci del tuo valore, oppure scelgono un’altra azienda al posto tuo.

Dunque, qui si pone un primo problema. Come faccio a fare percepire all’esterno che sono l’azienda giusta, la migliore, quella più consona per attivare un rapporto di fiducia fin dal primo contatto?

Per essere più terra-terra, come faccio a convincere un consumatore, un manager, un buyer che se mi darà i suoi soldi non dovrà mai pentirsene?

E, qui, arriviamo al secondo indumento da mettersi addosso, perfettamente coordinato con quello precedente.

Se sai esattamente dove sei, allora puoi capire dove andare

La comprensione dell’ambiente che ci accoglie e la conseguente adattabilità alla situazione in cui ci troviamo favorisce la condizione di affrontare con serenità qualsiasi sfida.

Per farmi capire meglio faccio l’esempio di una signora dell’alta società che, per capriccio o per svago, decide di andare a farsi una “pasta e cotiche” in una lurida bettola di periferia.

La signora è abituata ad agghindarsi con monili costosi e a girare con una borsetta piena di soldi. Ma purtroppo, se non si adatta all’ambiente della bettola, frequentata da gente di malaffare e da fuoriusciti di galera, il minimo che rischia è quello di vedersi derubata. Se non peggio.

Per un’azienda sul web avviene più o meno la stessa cosa. Prima di tutto dobbiamo capire qual è l’ambiente che andiamo a frequentare. E non parlo di Internet in generale, ma soprattutto di un ambiente particolare ad ogni tipo di azienda, prodotto o servizio proposto. Ad ognuno il suo.

Più è definito l’ambiente in cui una impresa decide di proporsi, minore sarà il rischio di presentarsi in una condizione inappropriata a chi lo frequenta.

Entrando più nella concretezza di questo ragionamento, intendo dire che è la comprensione del mercato specifico di un’azienda che ci permette di elaborare adeguati piani di sviluppo e azioni che conducano a risultati realistici e sostenibili. Attraverso un semplice sito o un ecommerce.

Su Internet, comprendere il mercato significa:

  • conoscere quali sono i volumi di potenziali clienti da cui posso farmi intercettare;
  • sapere quanto mi costa rimanere in quel mercato;
  • capire qual è l’immagine aziendale necessaria per essere apprezzato;
  • comprendere, valutare e fronteggiare ciò che stanno facendo i concorrenti, diretti e indiretti;
  • sapere, infine, fissare i propri obiettivi e organizzare tutte le azioni necessarie perché siano raggiunti.

Sostanzialmente significa potere elaborare strategie programmate sulla base di un punto di partenza, di una capacità espansiva concreta e della previsione di un punto di arrivo.

Ma chi ti fila se non sei tu a volerti fare conoscere!

E così ci siamo messi addosso i primi due indumenti per non restare proprio in mutande. Ma purtroppo non siamo ancora nelle condizioni di frequentare quel pubblico che vogliamo conquistare per alimentare il business dell’azienda.

È vero, siamo arrivati al punto di avere capito con quale immagine presentarci. Ce la siamo costruita addosso e abbiamo anche capito come differenziarci dalla concorrenza per acquisire la fiducia della nostra clientela.

Peccato che, ancora, non abbiamo una clientela. Certo, amici e parenti possono venire a visitare il tuo sito o a comprare sul tuo ecommerce. Ma sono veramente pochi.

Eppoi, ci sono anche tutti quei clienti che già ti conoscono e che puoi continuare a soddisfare con un servizio alternativo a quello tradizionale. Certo, in questo modo puoi tenerteli stretti.

Ma limitare la forza di Internet a parenti e amici o a coloro che già ci conoscono è davvero limitativo. Prima o poi i volumi scendono. C’è bisogno di rimpiazzarli con clienti nuovi. C’è bisogno di lead generation.

Per ogni azienda è indispensabile investire su Internet per essere conosciuta anche su un mercato nel quale non è mai stata presente. O dove lo è stata in modo incompleto, tanto che il suo reale valore non è adeguatamente percepito.

Lo specchio bugiardo recita che basta un bel sito perché sia riconosciuto il valore di un’impresa, ma un bel sito è il minimo che si debba pretendere. Ci vuole molto di più.

Ed ecco un nuovo indumento, necessario per rendersi apprezzabili, il cui confezionamento prevede la partecipazione di un sarto molto abile e soprattutto scrupoloso.

Generare lead, cioè contatti di persone o aziende che visitano un sito o un ecommerce, è molto facile. Basta mettere un po’ di soldi e un messaggio accattivante, e le visite fioccano ogni giorno.

Tuttavia non è importante che un sito venga visitato, quanto invece che sia in grado di attirare visite altamente profilate, cioè visite pronte a convertirsi in una relazione proficua con l’azienda o in una vendita diretta.

Anche la generazione di lead, dunque, deve essere assolutamente in sintonia con gli indumenti che abbiamo già indossato, perché non si discosti dalle peculiarità dell’ambiente in cui ci troviamo e dell’immagine con cui ci stiamo presentando.

La lead generation non può e non deve essere un’azione da affrontare con superficialità. Ottenere contatti da Internet costa molto, sia in termini di marketing che di SEO, e sono molti coloro che bruciano tempo e denaro in questo genere di attività.

Ci vuole una proposta credibile verso l’esterno. Non si tratta solo di proporre una propria attività o un prodotto, ma qualcosa che sia recepita come un valore irrinunciabile, per la voglia di un clic irrefrenabile.

Come si comprende, facile a dirsi e difficile a farsi. Ma questo è ciò che impone Internet e la sua continua evoluzione verso la perfezione. Mettiamoci in testa che diversamente sarà Internet stesso, nella sua complessità e totalità, a non prenderci in considerazione.

Peggio: a farci fare una brutta figura, relegandoci nel nulla o in coda a tutti i nostri concorrenti. Anche quelli meno meritevoli.

La difficile arte di trasformare i contatti in contratti

A questo punto vale la pena fare un breve riassunto del lavoro con cui il nostro sarto specializzato sta cercando di confezionare un vestito perfetto, perché un’azienda possa frequentare Internet e ne ottenga apprezzamento. Quindi vantaggi.

Ci ha messo davanti a uno specchio veritiero, ci ha fatto capire che non eravamo abbigliati in modo confacente, ci ha fatto capire in quale ambiente ci troviamo, ci ha costruito una immagine adatta per non trovarci in difficoltà di fronte a chi lo frequenta, ci ha messo nelle condizioni di farci apprezzare da chi prima non ci conosceva.

Ora è arrivato il momento di sfruttare il lavoro del sarto, perché si traduca in vantaggi concreti. Cioè in soldoni.

Con un abito assolutamente consono, siamo entrati in un ambiente nel quale ci sentiamo finalmente a nostro agio, ma anche dove chi è presente ci ammira e instaura con noi un rapporto di affabile conoscenza. Ci hanno stretto molte mani, ma ancora non hanno messo una sola firma.

Sostanzialmente, fino a questo momento, abbiamo portato a casa molti contatti di persone o aziende disposte a concederci la loro fiducia, persino desiderose di farlo, ma ancora non abbiamo incassato nulla.

I contatti vanno trasformati in contratti, in fatturato reale.

Qui le strade si dividono a secondo della strategie che abbiamo predisposto al momento della generazione dei lead.

Difatti, la creazione di contatti può essere finalizzata a creare un rapporto di tipo tradizionale tra cliente e azienda, oppure ad una vendita online. In entrambi i casi Internet mette a disposizione una serie di strumenti innovativi, grazie alla sua natura di tipo informatico.

Si tratta di strumenti di analisi e di monitoraggio, che consentono di ottimizzare ogni azione imprenditoriale a vantaggio di una dinamicità di rapporto con la clientela.

Internet consente di consolidare le relazioni, sia con i clienti acquisiti che con quelli potenziali. Ci riesce benissimo, grazie alla sua duttilità e alla facilità di intervento sulla personalizzazione delle singole proposte.

Ma si tratta anche di strumenti emozionali come i feedback e le community, orientati ad accrescere la reputazione di prodotti e imprese.

La reputazione che un’azienda riesce a sviluppare grazie ai contatti generati e alle sue capacità imprenditoriali è un’arma vincente per trasformare quei contatti in qualcosa che sia realmente redditizia nelle casse dell’azienda stessa.

Internet apre un dialogo ininterrotto tra azienda e cliente, grazie ad una informazione continua sulle novità aziendali, sui cataloghi, sulle offerte e su tutti gli aspetti formativi che possono infondere credibilità e fornire assistenza.

Peraltro tutte queste azioni, orientate prevalentemente alla conclusione di nuovi contratti, non devono essere svolte in azienda, ma da processi di automazione che Internet ci dà la possibilità di utilizzare, riducendo al minimo l’impegno dell’impresa.


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Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.

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