Il web offre altre potenti risorse, anche gratuite, per aiutare le aziende ad implementare i ricavi, affermare il brand, conquistare nuovi clienti e fidelizzare quelli già acquisiti
Sul Magazine di evoluzionecommerce abbiamo sempre posto l’accento sul mondo degli ecommerce. Lo abbiamo fatto sia nella sezione “Ultime Novità”, dove pubblichiamo una news tutti i giorni, sia nella sezione “Editoriali”, che aggiorniamo ogni settimana. In effetti, anche per l’esperienza accumulata dagli Anni ’90 in poi, siamo profondamente convinti che, senza un proprio ecommerce, qualsiasi attività produttiva e commerciale rischia di perdere per strada molti dei suoi clienti tradizionali. Tuttavia, pur ribadendo questa necessità, aldilà del solo ecommerce, di Google o dei social, il mondo digitale (in questo caso Internet) offre una miriade di vantaggi e di opportunità alternative. Si tratta di attività, a volte persino gratuite, indirizzate al supporto delle aziende, alla affermazione del brand, alla fidelizzazione dei clienti e al sostenimento dei fatturati. Quali? È quello che scopriremo insieme nelle prossime righe.
Per spiegare il titoletto che introduce questo paragrafo, devo fare un passo indietro. Mi voglio riferire ai sistemi tradizionali con cui le aziende colloquiano abitualmente con la propria clientela.
Cerco di elencare quelli più utilizzati:
E c’è persino chi usa ancora il fax.
Come è facile intuire, tutti questi sistemi soffrono di un difetto primario: si tratta di contatti uno-a-uno, che impegnano molto tempo, personale qualificato e che contemplano una strategia di attacco al mercato molto dispendiosa.
Difatti, nell’elenco che hai appena letto si possono visivamente immaginare situazioni di questo tipo:
Ho volutamente lasciato da parte il sistema pubblicitario dei giornali, della radio e della televisione. L’ho fatto perché, sebbene i messaggi di marketing erogati si rivolgano ad una massa e non a una singola persona hanno un altro genere di difetto:
Queste ultime quattro considerazioni introducono, invece, i vantaggi che Internet offre alle aziende che sono alla ricerca di strumenti e metodi per:
Perché parliamo di vantaggi? La risposta è che Internet si presenta come una grande piazza, dove ogni azienda può parlare alla massa dei suoi clienti. Sia quelli già acquisiti, che quelli potenziali.
Lo si fa con i metodi e le strategie che Internet mette a disposizione. Una di queste è l’ecommerce, ma non è l’unica e non è detto che sia la più efficace. Dipende dal tipo di azienda, da ciò che produce o commercia.
Per questo, quando ci si trova in una grande piazza, dove il pubblico pronto ad ascoltarti è particolarmente numeroso, il metodo più utile per comunicare non è più uno-a-uno (complesso, lento e dispendioso) ma uno-a-tanti (semplice, veloce e a buon mercato).
Internet diventa così il palco dal quale farsi riconoscere, parlare, spiegare, mostrare. La fatica è la medesima del metodo uno-a-uno ma, essendo in tanti ad ascoltarti, con la medesima fatica, minori costi e minor tempo impiegato si raccolgono molti più risultati.
Esistono tecniche e strumenti specializzati, tipici del web pur in continua evoluzione, idonei a soddisfare la strategia uno-a-tanti. Si possono applicare a qualsiasi azienda, tipologia di prodotto e pubblico di riferimento.
Continuando ad usare l’immagine del palco di fronte ad una piazza gremita, possiamo dire che per farci ascoltare servono un microfono e delle buone casse acustiche. Oppure un semplice megafono.
Internet ne ha di diverse specie. L’ecommerce è un tipo di megafono molto potente ma, come detto, ce ne sono tanti altri. Per esempio:
Il punto è cosa dire, cosa mostrare, come farlo. Ma soprattutto a chi rivolgersi.
Difatti, tra tutti i vantaggi elencati poco fa c’è un comune denominatore: il cliente finale. E, nel caso specifico di una piazza gremita da clienti, conviene parlare ad una lista-clienti. Uno-a-tanti, appunto.
Al megafono parla una sola persona, l’azienda, mentre in ascolto ci sono due tipologie di clientela, quella già acquisita (in lista) e quella potenziale (da implementare nella lista).
La prima può essere raggiunta con una serie di azioni, che possono essere perfino gratuite, ma che sono d’importanza strategica.
Come potremo comprendere a breve, Internet è una macchina perfetta per questi generi di attività, che nel mercato tradizionale diventano piuttosto complesse.
In particolare, un’azienda è facilitata a rinverdire, anzi a rinsaldare il suo rapporto con la clientela, grazie a operatività tipiche del mondo online. Attività che possono essere programmate e automatizzate. Ne elenchiamo alcune.
Su questi punti è possibile programmare una serie di azioni, che vengono indirizzate con cadenze regolari alla lista dei clienti, secondo strategie studiate a tavolino.
Qui è bene rilevare che assumono particolare importanza i contenuti con i quali ci si rivolge alla platea che ci sta ascoltando, guardando, giudicando.
Per questo motivo devono essere elaborati da personale esperto nella comunicazione online, perché siano di valore, accattivanti e stimolanti verso una chiusura commerciale positiva o per la riapertura di un rapporto forse sopito.
Si tratta di un metodo molto efficace e comprovato anche per impedire alla concorrenza di intrufolarsi positivamente su quei clienti che già ti hanno dato fiducia.
A questo punto, abbandoniamo il nostro megafono per utilizzarne un’altro in una piazza adiacente dove ci sono, invece, tutti i clienti potenziali. Cioè quelli ancora fuori lista.
Si tratta di soggetti che non si sono ancora interfacciati con l’azienda. Forse perché non la conoscono, forse perché sono già clienti della concorrenza o forse semplicemente perché non è stata stimolata in loro l’esigenza, ancora latente, di un contatto o di un acquisto.
Qui vale la pena di sottolineare che, nelle linee generali, i messaggi erogati su Internet devono essere altamente empatici. Ancor più se vogliamo comunicare con chi ancora non ci conosce.
Per questo motivo servono tecniche avanzate per diversificare testi e immagini, adattandoli rigorosamente alla tipologia di clientela che si vuole raggiungere.
Dunque, i contenuti necessari sul web per conquistare i clienti potenziali non possono essere gli stessi di quelli inviati ad una lista di clienti già acquisiti.
In particolare, è possibile utilizzare una somma delle seguenti strategie:
C’è molto di più, ma l’elenco sarebbe interminabile.
Dunque, per ogni pubblico si usa un megafono specifico, parlando alla massa ma coinvolgendo le singole persone. Cosa che non si può fare con i metodi più tradizionali, stando seduti dietro una scrivania o inviando agenti di vendita negli angoli più remoti del proprio mercato.
Ciononostante, l’impegno economico è minimo e i risultati possono essere raggiunti anche senza grandi budget a disposizione. Per l’invio delle email, ad esempio, esistono software persino gratuiti, anche se limitati nelle loro funzionalità.
Fin qui, appare chiaro che al centro di tutte le strategie enunciate ci sono i contenuti. Possono essere sotto forma di testi, di immagini, di report e molto altro.
Appare anche chiaro che non stiamo parlando di una comunicazione casuale, ma programmata nei minimi dettagli, incalzante e ripetitiva. Non si rimane nella mente di un cliente, bussando alla sua porta solo due o tre volte all’anno.
Tuttavia, quello che vediamo nella tipica approssimazione del mondo Internet italiano, è l’invio di uno tsunami di contenuti che, come tutti gli tsunami non irrigano i campi fertili, ma li distruggono travolgendo tutto quello che incontrano, tra fango e detriti vari.
Lo tsunami dei contenuti, cioè di informazioni inviate a tonnellate senza alcuno studio preventivo e senza una strategia elaborata, riempie di fango anche le aziende poco accorte.
Comunicare è un arte in ogni settore e lo è ancor più su Internet. Una errata comunicazione allontana per sempre un cliente, che viene subito rapito da una concorrenza più attenta.
Lo tsunami dei contenuti fa male e, per questo motivo, i contenuti della comunicazione devono essere un lavoro sartoriale creato per ogni singola azienda.
Ma, ancor più, vanno costruiti sulle caratteristiche delle persone che si vogliono coinvolgere e sul loro grado di consapevolezza verso l’azione che gli si vuole fare compiere (contatto o acquisto), verso il singolo prodotto o servizio.
I contenuti vanno costruiti non soltanto per informare, ma perché l’informazione rappresenti un veicolo concreto per il raggiungimento di un rapporto commerciale o professionale utile all’azienda.
Esistono tecniche per ottenere questo importante risultato, anche se in Italia sono ancora poco conosciute e, per questo, poco utilizzate. Anche su questo punto le tradizionali web agency faticano a comprendere che è necessario affrontare percorsi di studio per mettersi alla pari.
La principale difficoltà consiste nel fatto che, pur essendo un genere di informazione uno-a-tanti, su Internet i contenuti devono mirare chirurgicamente al singolo destinatario.
Superata questa difficoltà (e non è poca cosa!), finalmente non parleremo più di uno tsunami che tutto distrugge, ma di tanti singoli irrigatori benefici per un raccolto ricco e sapientemente selezionato.
Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori nelle vendite online. Chiedi per maggiori informazioni. O partecipa qui sotto alla discussione.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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