Gestire un ecommerce di successo non è affatto semplice. Ci vogliono lavoro e nuove competenze. Ecco come fare.
In ogni settore il mondo è pieno di finti guru che insegnano le facili regolette per ottenere strabilianti risultati, facili e in poco tempo.
Se navighi su internet trovi una marea di annunci del tipo: “I quattro passi per …”, “I 5 segreti con cui …”, “Tutto quello che non sai …”, eccetera, eccetera. Stucchevoli.
Invero, alla fine di questo articolo ti darò tre informazioni fondamentali per agire positivamente sulle tue vendite online, ma vedrai che non si tratta affatto di pozioni magiche.
Perché le metto in fondo all’articolo e non in testa? Perché prima di leggerle è necessario avere consapevolezza di ben altre e più complesse dinamiche.
La realtà, almeno per quanto riguarda le vendite online, è molto diversa da quella che sia sufficiente imparare alcune regolette per diventare ricchi in un istante.
Tuttavia, ti anticipo quali sono i tre elementi di cui ti parlerò in seguito e che bisogna tenere in considerazione:
Ma senza le opportune premesse, la valorizzazione di questi tre elementi non servirebbe a farti vendere di più.
Innanzi tutto c’è un allarme diffuso che mi preme porre alla tua attenzione: in un periodo in cui molti sono alla ricerca di soluzioni per restare in attività, è possibile cedere a facili illusioni di guadagno.
Difatti, non è assolutamente vero che sia sufficiente aprire un ecommerce per vendere online; non è sufficiente fare marketing per essere visibili; non è sufficiente (anzi è deleterio) affidare il proprio business online a fantomatici esperti.
Prima di tutto è necessario entrare nell’ordine di idee che vendere online, quindi gestire un proprio ecommerce, è un’attività vera e propria, un ramo d’azienda nuovo che si presenta su un mercato con logiche del tutto differenti da quelle più tradizionali.
Un grosso errore è quello di pensare che se il proprio modello di business è stato florido sul mercato offline, basti replicarlo online per avere successo. Non è così che funziona.
Un bravo consulente, se serio, ti dirà sempre che per avere successo online devi investire tempo, attenzione, energie, Non è più la stagione in cui potevi vendere standotene seduto sul divano con un occhio al cellulare e l’altro alla playstation.
È una specie di “Lucignolo” chi ti fa sembrare che sia tutto facile; il mondo dei balocchi non esiste più.
Se sei un imprenditore vero, sai bene che nulla si conquista senza il giusto impegno. Quindi comprendi anche molto bene che non puoi fare affari per decine di migliaia di euro, o per milioni di euro, pagando 29$ al mese per la tua piattaforma ecommerce. C’è qualcosa che non quadra.
Premessa numero uno
Sul mercato, le offerte di piattaforme ecommerce sono tante e non è detto che le più costose siano le più adatte a te. Certamente non lo sono quelle per le quali investi pochi spiccioli. Peggio ancora se scegli il fai-da-te o l’amico della porta accanto.
Costruire un ecommerce che produca vendite, comporta una profonda conoscenza delle logiche che muovono il mercato online, i sistemi di navigazione, le funzionalità di vendita e, non ultimo, il marketing.
Ogni testo, ogni immagine e ogni stringa di codice (quelle che non si vedono, ma esistono all’interno della piattaforma) devono essere realizzati con il solo scopo di facilitare le vendite.
Spesso un bel design fa un figurone, ma non produce denaro.
Premessa numero due
Il modello di business dei tuoi concorrenti non è replicabile.
Su internet ognuno ha la sua storia. Amazon è cresciuto dal niente e in pochi anni è diventato il negozio più importante al mondo.
Come sai io sono contrario all’utilizzo di Amazon per vendere i tuoi prodotti o servizi. Troppo pericoloso, troppo costoso, troppo sconveniente.
Tuttavia, bisogna ammettere che Amazon si è fatto strada dal nulla, nonostante sul mercato fossero presenti colossi finanziari che avrebbero potuto replicare il suo progetto e annientarlo.
Ognuno su internet ha la sua strada da percorrere e sarebbe un grosso errore quello di volere replicare su se stessi il successo di altri, perché diversa è l’organizzazione aziendale, diversa è la personalità imprenditoriale, diverse sono le disponibilità economiche, diversa è la popolarità del brand. Potrei continuare all’infinito elencando le diversità.
Ogni impresa deve mettere a punto strategie di attacco al mercato proprie e singolarmente sostenibili. Per farlo, è necessario partire da un progetto che sia ben pianificato, ben sapendo che è altrettanto necessario seguire un percorso di crescita graduale e di ampliamento delle proprie conoscenze.
Il tutto senza disperdere quantità di denaro verso inutili miraggi. È così che, mentre tante altre attività hanno chiuso i battenti o li stanno chiudendo, noi abbiamo esempi di imprenditori, nostri clienti, che assumono personale da istruire e dedicare alle vendite online.
Mentre gli altri licenziano, loro assumono. Lo fanno perché il loro commercio elettronico è florido e vogliono vendere ancora di più.
Premessa numero tre
Per vendere online è necessario avere creato uno strumento che sia rigorosamente costruito per la soddisfazione di tutte le componenti in gioco, che sono il motore di ricerca, i social, ma soprattutto il consumatore finale.
Metto il consumatore finale in pole position, perché è lui che ti da i soldi (o l’azienda tua cliente se il tuo ecommerce è b2b).
Oggi, al primo posto del successo di un negozio online va considerata la customer experience.
Se spendi soldi per acquisire un cliente e poi lui non rimane soddisfatto della sua visita al tuo sito o del prodotto / servizio che ha acquistato, non solo non rivedrai più quel cliente, ma lui ti farà una cattiva pubblicità.
Una customer experience negativa servirà solo a dequalificare il valore del tuo brand. Vale a dire che avrai speso soldi per decantare un tuo insuccesso.
La soddisfazione del tuo cliente finale non dipende soltanto dalla qualità di ciò che stai vendendo, ma da tutta una serie di elementi, anche tecnici, che sono fondamentali su internet e che, al contrario, sono del tutto ininfluenti nel mondo tradizionale.
Persino il design o le schede prodotto, se non configurate per una customer experience di valore, possono incidere negativamente sulle finanze aziendali e sul prestigio del brand. E, ovviamente, si tratta solo di due piccoli esempi. C’è molto di più.
Va da sé che una configurazione del tuo ecommerce, che sia ottimale per chi naviga e acquista su internet, viene premiata dal motore di ricerca (Google) e recepisce autorevolezza dai social (Facebook e Instagram).
Ora, fatte queste dovute premesse, parliamo dei tre elementi che è necessario valorizzare.
La lista clienti
È perfino banale dire che più clienti hai e più hai possibilità di vendere. C’è però un chiarimento che è necessario. I clienti non sono le visite che ricevi sul sito e chi ti propone di investire in lead generation, sa che ti sta vendendo esattamente il nulla.
Se vuoi, domani mattina posso portare sul tuo sito migliaia di visite, ma onestamente non potrei garantirti che almeno una di queste si converta in un ordine. Dunque, soldi gettati al vento.
La lista dei clienti va creata con accuratezza, perché acquisire un cliente su internet ha un costo. Dunque, quel potenziale cliente deve essere profilato con eccellenza, perché prima o poi produca uno e più acquisti.
Ci sono strumenti e strategie che ti consentono di realizzare il maggior numero possibile di vendite in relazione alle visite che ricevi sul tuo sito. Se non li metti in atto, perderai la gran parte delle tue opportunità di guadagno.
Lo scontrino medio
Sia dal punto di vista delle proposte, sia dal punto di vista di alcune strategie di marketing è bene che ogni vendita ti renda il massimo possibile. È banale spiegare che con lo stesso numero di vendite, se ognuna di queste ha per te un valore superiore, il tuo fatturato aumenta, pur non aumentando i costi.
Anche in questo caso ci sono tecniche consolidate per valorizzare lo scontrino medio di un ecommerce, che vanno dal commesso virtuale, al prezzo sugli abbinamenti dei prodotti nel carrello, al risparmio sui costi di spedizione. Anche in questo caso c’è ben altro, perché ti ho portato solo alcuni semplici esempi. Ma se vuoi saperne di più, in seguito troverai le modalità per contattarmi.
Una delle soddisfazioni principali di chi applica strategie sullo scontrino medio è che si tratta di logiche che vanno in netta controtendenza rispetto alla deprimente battaglia sul prezzo.
La valorizzazione dello scontrino medio aumenta il tuo fatturato online, mentre la battaglia del prezzo abbatte fortemente le tue marginalità.
La frequenza di riacquisto
Per acquisire un cliente hai dovuto sostenere un costo, ma dopo il primo acquisto quel cliente non ti costa più nulla. È già tuo. Con opportune strategie di comunicazione, dunque, dovrai portare quel cliente ad acquistare più e più volte, perché il suo valore diventi per te sempre più remunerativo.
Più volte quel cliente avrà acquistato da te, meno sarà l’incidenza di quello che hai pagato per acquisirlo, rispetto a quanto ti ha fatto guadagnare.
Molte società sono disposte ad andare in perdita sulla prima vendita verso un cliente, perché hanno già pianificato le opportune strategie affinché quel cliente acquisti altre “enne” volte, creando così maggiori attività finanziarie.
Tre passaggi semplici, dunque?
Non tanto, perché per metterli in atto sono necessarie competenze e strumenti consoni per ottenere questo genere di risultati.
Come sempre affermo in questo blog, tu sei l’imprenditore e tu sei responsabile delle tue azioni. Tuttavia, siccome vendere online non è mai stato il tuo mestiere, all’inizio avrai necessariamente bisogno di qualcuno che ti affianchi e ti metta nelle condizioni di diventare successivamente del tutto indipendente.
Mi fermo qui. Spero che questo articolo ti sia stato utile per indirizzarti su scelte che saranno fondamentali per il tuo presente e per il tuo futuro online.
Se vuoi, puoi anche guardare il video che ti metto a disposizione qui sotto. È un po’ lungo, ma piuttosto che guardarti qualche “replica” in televisione, vale la pena darci un’occhiata. Serve alla tua attività.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
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