Come aumentare le vendite online: c’è un Viagra per ogni azienda

Si tratta di un sistema semplice ma potente, senza il quale un e-commerce non può avere successo e ogni tentativo diventa del tutto vano e inutilmente dispendioso.

Tanto per non essere frainteso, il Viagra che cito nel titolo di questo post è giusto un simbolo.

Difatti il termine Viagra, che identifica quella miracolosa pillola blu che risolve ogni problema d’impotenza, ha una sua derivazione etimologica.

Vi-Agra, laddove “Vi” sta per vitalità e vigore. Mentre “Agra” è la contrazione di Niagara, la celebre località al confine tra il Canada e lo Stato di New York, le cui cascate sviluppano energia e potenza senza sosta.

Tra poco ti dirò qual è il Viagra che dà potenza illimitata agli e-commerce, quanto costa e il relativo dosaggio.

Prima però ti voglio raccontare come il Viagra ha cambiato la vita di tanti uomini e donne, depressi per le insufficienze nelle attività sessuali. Ci sono dei parallelismi con chi ha scoperto il metodo per gonfiare anche le performance di un e-commerce.

Quando la Pfizer (sì, proprio la casa farmaceutica che oggi produce il vaccino anti-Covid) si mise a sperimentare il Viagra (allora non si chiamava ancora così), aveva intenzione di produrre un medicinale per chi soffre di Angina Pectoris.

In sostanza, la Pfizer voleva studiare un nuovo tipo di vasodilatazione, immediata e di breve durata, per risolvere momentaneamente alcune deficienze delle vie coronariche.

Fu proprio per caso che le cavie animali, dapprima, e la sperimentazione umana, successivamente, rivelarono che l’uso del Viagra provocava gonfiori inattesi e pur graditi in altri vasi sanguigni del corpo.

Gli effetti benefici della pillola blu non furono immediatamente compresi dai vertici della casa farmaceutica, che tuttavia cominciarono a constatare con sospetto che gli armadietti dei laboratori si svuotavano troppo rapidamente.

Il Viagra non era tanto apprezzato dai dipendenti per l’effetto sulle loro coronarie, quanto invece per un certo “aiutino” nella vita privata.

Ebbene, qualcosa di simile è accaduta anche nel mondo delle vendite online. Come per la Pfizer, la scoperta di un “aiutino” per gli e-commerce è stata del tutto casuale.

Nel mondo, e adesso anche in Italia, ci sono operatori di marketing che si propongono alle aziende che vogliono vendere su internet. Sia nel settore b2c che nel b2b.

Ci sono quelli bravi e quelli meno bravi, quelli che producono vendite e quelli che producono solo danni. Tuttavia, il loro è un mestiere molto ricercato e ben pagato.

Difatti, costruire un sito e-commerce non ha alcun senso, se la sua attività di vendita non è accompagnata da adeguate campagne pubblicitarie online oppure offline. 

Mettere in piedi un percorso di comunicazione non è cosa banale e, quindi, è necessario essere affiancati da chi possiede le dovute conoscenze.

La pubblicità è indispensabile ma costa
e, quindi, se non ottiene gli effetti desiderati
è un fiume di denaro che rompe gli argini e produce disastri

Questo è un concetto che ho espresso più volte su questo blog. Per vendere online non è assolutamente sufficiente pubblicare su internet un catalogo di prodotti.

Bisogna fare conoscere quel catalogo, bisogna intercettare i potenziali acquirenti, bisogna differenziarsi rispetto alla concorrenza (senza cadere nella battaglia del prezzo), bisogna esprimere contenuti creati appositamente per vendere, bisogna intercettare le motivazioni all’acquisto, bisogna tenere i conti sotto controllo.

Chi fa tutto questo?

Spesso gli imprenditori si rivolgono a web agency, che insistono nel pavoneggiare il proprio design, ma che ancora non hanno capito come utilizzare i complessi e indispensabili strumenti della comunicazione.

Sovente si tratta di agenzie che, oltre a realizzare siti web, producono calendari, volantini pubblicitari, loghi e biglietti da visita.

C’è una grande differenza tra un sito bello ed un sito che vende. La differenza sta nel risultato. Per vendere su internet ci vuole tutt’altro genere di professionalità.

Ormai, anche nel web, il  mondo è cambiato. Ci vuole specializzazione. Come un ortopedico non si deve avventurare in diagnosi cardiologiche, così un web designer non può “inventarsi” di essere anche un esperto di marketing.

Fare pubblicità, oggi, è una scienza esatta e si muove su dati scientifici che vanno analizzati con cura. Bisogna sapere come elaborarli e trasformarli in strategie di vendita vincenti.

Ecco perché un imprenditore che vuole vendere online deve affidarsi a persone competenti, che conoscano alla perfezione le dinamiche di come si elabora un progetto di comunicazione online.

Continuo a ripeterlo fino alla noia: se non si fa così, è assolutamente sconsigliabile investire su un e-commerce. 

Più avanti ti dirò come metterti in contatto con questi professionisti, se ne avrai necessità.

Dunque, per vendere su internet ci vuole competenza. Ci vuole un metodo, un percorso da seguire che ti mette al riparo dagli insuccessi e dalle cattive sorprese. E la scoperta, come ti dicevo, è stata del tutto casuale. Come nel caso del Viagra.

Difatti, una recente indagine commissionata al Laboratorio Web della Columbia University Engineering, che ha sede a New York, ha esaminato un numero cospicuo di piccoli e-commerce nel mondo, di proprietà di singoli imprenditori. 

Motivo dell’indagine era quello di stabilire se vi fossero strategie di attacco al mercato per i brand minori, con le quali ottenere il maggior tasso di conversione (visite – ordini).

La maggior parte dei siti esaminati, qualsiasi fosse la tipologia del prodotto in vendita, rilevava un grosso problema: registrava accessi insufficienti e, di conseguenza, anche poche vendite.

Certo, gli accessi al sito non sono tutto ciò che serve per vendere, tuttavia se nessuno visita il tuo sito, nessuno certamente compra.

L’indagine mostrò subito un dato deprimente e scoraggiante, perché solo il 6% degli e-commerce esaminati produceva vendite, i cui guadagni giustificassero i costi pubblicitari.

Ebbene, approfondendo l’indagine emersero alcuni risultati molto significativi. Innanzitutto furono esclusi dall’indagine tutti quegli e-commerce che non sono supportati da azioni di marketing e che quindi sono scarsamente visibili al pubblico.

Per loro il motivo delle mancate vendite è lapalissiano: se non investi non guadagni. Non esistono miracoli che fanno piovere i soldi dal cielo.

Dai rimanenti e-commerce apparve, invece, che non sempre è la tipologia del prodotto che ti fa vendere online: e-commerce che proponevano prodotti simili ottenevano risultati di vendita molto diversi.

Quale era dunque il dato differenziante 
che permetteva a quel 6% 
di vendere più di tutti gli altri?

L’elemento comune si rivelò essere la presenza di operatori di marketing che, prima di avviare le campagne pubblicitarie, hanno ritenuto indispensabile procedere con una analisi del mercato, su cui poi fondare la comunicazione.

Si tratta di una relazione che un bravo marketer considera indispensabile per il suo lavoro, ma che non è fine a se stessa, perché casualmente si mostra invece necessaria perché fin dalle sue basi un e-commerce sia strutturato per vendere.

E ribadisco quello che ho più volte scritto su questo blog. L’analisi preventiva del mercato, delle buyer persona, della concorrenza, delle parole chiave e dei contenuti è necessaria ancor prima di costruire l’e-commerce stesso.

Cosa scriviamo e cosa comunichiamo se non sappiamo a chi stiamo parlando e con chi ci stiamo confrontando? Se non conosciamo a priori i volumi di ricerca e i costi delle chiavi che ci servono per contattare solo clientela profilata?

Non possiamo andare allo sbaraglio con azioni e comportamenti inadeguati.

Un uomo può alzare la voce se deve farsi ascoltare in una discussione da bar, ma non è carino che lo faccia se si trova a disquisire con una gentil signora.

Se sei troppo convenevole nel bar, è facile che non ti diano retta. Ma se non lo sei con una gentil signora, è facile che non la rivedi mai più.

Cambiano gli scenari e, di conseguenza, cambia il modo di comunicare. Bisogna conoscere a priori la scena (mercato) in cui ci si trova.

Dunque, il Viagra che gonfia le vendite online di un’azienda è molto semplicemente un’analisi preventiva alla costruzione dell’e-commerce, alla strategia su cui edificarlo e alle successive campagne di marketing.

È una pillola blu, colore del successo, che non si compra in farmacia ma presso il tuo consulente di fiducia. Persona esperta nella costruzione degli e-commerce e del marketing che li supportano.

È il primo passo, senza il quale ti sconsiglio ogni tentativo di vendere su internet. Non costa molto, normalmente poco più di 1.000 euro. Un piccolo investimento che ti risparmia tante delusioni e denaro gettato al vento in campagne che non producono vendite.