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Come attirare clienti online: chiedi a internet cosa cercano da te

Non è il tuo prodotto che devi vendere, ma il risultato che produce su chi lo acquista. Il web è ricco di dati per aiutarti a mettere in atto questo utilissimo passaggio strategico.

Inizio questo articolo di oggi con un esempio che credo sia molto significativo ed anche simpatico. 

Cosa voglio dimostrarti? Una volta in più voglio convincerti che, se vuoi attirare clienti online e poi vendergli i tuoi prodotti, non puoi e non devi andare allo sbaraglio. Sia pure inconsapevolmente.

È pericoloso, perdi soldi, non acquisisci nuovi clienti, fai spazio alla concorrenza, dequalifichi il tuo brand. 

Sei d’accordo che non è poca cosa? Più avanti riprenderò tutti questi concetti. Per ora partiamo con questo esempio che è molto elementare.

Immagina di fabbricare palloni da calcio. Si tratta di un prodotto di cui sei fiero, perché ciò che produci è al top della tecnologia più avanzata in questo specifico settore.

Ora immagina che il tuo cliente potenziale sia il Centro Tecnico di Coverciano, dove si allena la nazionale italiana di calcio. I migliori giocatori del nostro Paese. I più noti e i più pagati.

Certamente, di fronte a tanta esigenza di professionalità, quando presenterai i tuoi palloni magnificherai le caratteristiche tecniche del tuo prodotto:

  • il peso
  • i materiali usati
  • la capacità di tenere le traiettorie
  • la risposta agli effetti sui tiri
  • i rimbalzi

Il meglio del calcio italiano, quello dei campioni, vuole allenarsi e lavorare con prodotti altamente tecnologici. Convincerai, dunque, l’ufficio acquisti che i tuoi palloni rispondono a queste caratteristiche.

È così che venderai. In questo caso il prezzo non conta. Il Centro di Coverciano non è interessato a risparmiare qualche euro, ma a utilizzare prodotti ad alta risposta tecnica.

Cambiamo fotografia. Immagina adesso che i tuoi clienti siano invece gli oratori di periferia, dove si riversano a giocare i ragazzini del dopo catechismo.

Il prevosto deputato all’acquisto sarà invece interessato soltanto a due caratteristiche dei tuoi palloni:

  • quanto costano
  • quanto durano

Ecco, molto banalmente ti ho presentato due esigenze diverse su un medesimo prodotto. Ti ho rappresentato che non puoi vendere a due mercati diversi, promuovendoti con le medesime motivazioni.

Va da sé che, se al Centro Tecnico di Coverciano ti presenti parlando del prezzo o della durata, non affronterai e quindi non risolverai il vero problema alla base di quell’acquisto: le caratteristiche tecniche. Molto semplicemente, non venderai.

Contrariamente, se ti presenti davanti al prevosto di campagna e non gli esalti il prezzo e la durata dei tuoi palloni, anche in questo caso non venderai perché a lui importa poco o nulla delle tue strabilianti caratteristiche tecniche.

Sostanzialmente avresti sbagliato entrambe le strategie di vendita, sebbene il prodotto sia proprio lo stesso. Risultato, zero vendite da una parte e dall’altra.

Divertente come esempio? Spero proprio di sì’, ma che sia soprattutto convincente.

Difatti sono moltissimi gli e-commerce che non vendono proprio perché non inquadrano quale debba essere il loro approccio con il cliente finale.

Più di una volta, in questo blog, ho sottolineato come sia necessario conoscere a fondo la propria clientela, prima ancora di scrivere una sola riga di codice di un sito e-commerce.

Spesso i prodotti sono eccellenti (come è nella tradizione della migliore imprenditoria italiana), spesso anche il prezzo è concorrenziale, ma poi si cade nella scelta della strategia di vendita che distrugge tutto il resto.

Bisogna saperla creare sulla base di dati scientifici che sono disponibili in rete. Il web è molto preciso e non si può più andare a “spanne”.

È innegabile che le ricerche su internet lasciano sulla rete una miriade di informazioni su chi ha prodotto quelle ricerche. Ci sono aziende abilissime nello sfruttare questo genere di dati, per analizzare la propria clientela. Sono quelle i cui e-commerce producono vendite.

Chi commercia i propri prodotti, qualsiasi sia il settore merceologico o la tipologia di vendita (b2c o b2b) probabilmente possiede già una fotografia della propria clientela. 

Tuttavia i dati che internet mette a disposizione sono molto più approfonditi e precisi di qualsiasi conoscenza derivante da una pura esperienza imprenditoriale.  

Internet non ci riferisce nome e cognome dei potenziali clienti (in realtà Google e i social ben lo sanno, ma non lo rendono pubblico), ma ci dice cosa vogliono e come lo cercano.

Internet, attraverso Google e i social, è in grado di riportarci un perfetto identikit del cliente finale. Ci dice quali sono le sue abitudini, quali dubbi ha prima di acquistare, con chi si deve confrontare prima di acquistare, a che ora e in che giorni preferisce acquistare, su quali media normalmente acquista.

Le ricerche che il tuo potenziale cliente avvia sulla rete (Google o i social) ti servono per comprendere quali siano i suoi desideri prima dell’acquisto e quanto quell’acquisto lo appaghi. E perché si sente appagato.

Lo studio delle parole-chiave non può e non deve essere una mera ricerca dei volumi e del loro costo. Ogni parola chiave racchiude informazioni preziose perché tu possa accogliere i tuoi clienti nel tuo negozio online e convincerli ad acquistare da te.

C’è una grande concorrenza là fuori e il grande vantaggio è che la maggior parte dei tuoi concorrenti non ha mai analizzato l’importanza di quello che ti sto scrivendo.

Difatti, come ho scritto nelle prime righe di questo articolo, molti siti e-commerce invece che attirare clienti online, perdono soldi, non rimpolpano la loro lista clienti, offrono vantaggi gratuiti alla concorrenza, sminuiscono l’importanza del loro brand. 

Ed ancor più grave è il fatto che, così facendo, gli imprenditori perdono fiducia in un mercato dove gli altri guadagnano a piene mani (vedi ultimo articolo dell’Agenzia di Stampa ADNKronos)

Ed entriamo nei particolari.

Perché perdono soldi? 

Perché nel tentativo di attirare nuovi clienti online si avventurano in campagne di marketing, più o meno costose, che non portano risultati. 

Ricorda l’esempio dei palloni da calcio. A strategie di comunicazione sbagliate, corrispondono vendite zero.

Perché non rimpolpano la loro lista clienti? 

Perché se è sbagliata la comunicazione, su quel e-commerce pioveranno visite non interessate a convertirsi in ordini reali. Dunque, visite pagate ma senza ritorni economici.

Perché offrono vantaggi gratuiti alla concorrenza? 

Perché chi atterra su un e-commerce che non lo soddisfa sulla base delle sue esigenze, sposta la sua ricerca su e-commerce concorrenti più abili a rappresentarsi. In sostanza tu paghi clienti potenziali, per reindirizzarli su siti non tuoi.

Perché sminuiscono l’importanza del brand? 

Perché Google non avrà fiducia di loro e, di conseguenza, non li farà salire nelle sue pagine di ricerca. Perché, anche, il rischio molto grave è quello di ricevere testimonianze negative.

È un danno enorme e tutto questo succede semplicemente perché chi ti ha costruito l’e-commerce non ti ha informato a dovere che la prima domanda che avresti dovuto porti è: che cosa cerca il mio cliente da me? Cosa mi sta chiedendo? Quale risultato lo soddisferà?

Se giri per miriadi di e-commerce, noti che la maggior parte di loro propone prodotti di “grande qualità”, al “miglior prezzo”, attenti “alla cura del cliente”, supportati da una “grande professionalità”, dove “l’esperienza è la nostra garanzia”. Ed altre facezie di questo genere.

Comprendi bene che tutti, anche gli ultimi arrivati in uno specifico settore merceologico, possono dire le stesse cose.

Negli Anni 20 del nuovo secolo queste sono ormai frasi senza senso, che non dimostrano nulla e che non aggiungono nulla alle capacità di vendita di un e-commerce.

È vero, il tuo potenziale cliente probabilmente vuole da te qualità, prezzo, attenzione, professionalità ed esperienza.

Tuttavia, se tutti sono disposti a garantire specifiche di questo genere, mi spieghi che cosa può differenziare la tua comunicazione da quella dei tuoi concorrenti? Qual è il motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe scegliere te piuttosto che altri?

L’unico modo di convincerlo è quello di comunicare con lui in modo da fargli capire che è proprio di lui che tu stai parlando e non del prodotto che a tutti i costi gli vuoi vendere.

Internet te ne dà facoltà. Internet contiene tutti quei dati che ti servono per questo scopo: vendere online. Bisogna analizzarli ed elaborarli per costruire una strategia di vendita vincente.

C’è bisogno che qualcuno ti insegni queste tecniche, e tu devi imparare a metterle in atto. Pur bellissima e costosissima, una macchina senza un sistema di guida va inesorabilmente a distruggersi contro gli ostacoli.

Per un e-commerce è esattamente la stessa cosa. Bisogna saperlo condurre fin da prima della sua costruzione. Altrimenti rischi di parlare di prezzo al Centro di Coverciano e di caratteristiche tecniche al prevosto dell’oratorio.

Risultato: non vendi.

Ecco, come sempre dico, spero di averti dato qualche informazione in più per migliorare le tue vendite online.

È evidente che, almeno nei primi passi su come attirare clienti online, devi farti affiancare da chi mangia pane e web tutti i giorni.

Il consiglio che posso darti e di diffidare da chi non imposta il proprio lavoro per il tuo e-commerce sulle basi di quanto ti ho appena scritto. Ancor meno con sistemi fai-da-te.

Quando ti accorgerai che non vendi sarà troppo tardi.

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