Il mercato tradizionale rischia la flessione: ecco invece un caso di successo di un’impresa che ha modernizzato il metodo di contatto con la clientela, adottando un sistema ibrido di comunicazione
È opinione comune e non del tutto esatta, che per vendere online sia necessario un ecommerce. Certo, un negozio su Internet è uno strumento utile e produttivo, ma non è il solo. Difatti la visione unica di vendite online attraverso un portale, che propone un certo numero di referenze e un percorso verso la cassa, è piuttosto limitata. Al contrario, le logiche di vendita sul web sono talmente vaste, che la strategia per aumentare i propri fatturati tramite Internet non si può circoscrivere al solo ecommerce. Esistono tanti altri metodi online per acquisire nuovi clienti, intrecciare nuovi rapporti commerciali, rendere più appetibile i propri prodotti o servizi, superare gli scogli della concorrenza. Per questo motivo, nelle righe che seguono ci concentriamo soprattutto sull’innovativo valore dei cataloghi: di quanto e di come, oggi, sia diventato utile distribuirli grazie al web soprattutto in ambito B2B.
Lo abbiamo già pubblicato nell’editoriale della scorsa settimana, ma vale la pena ribadirlo: il mercato B2B tradizionale, in Italia, nel 2023 è in decrescita. Secondo le ultime stime, il valore del mercato italiano B2B offline è di circa 2.200 miliardi di euro.
Il calo è del -2% rispetto al 2022. Ovviamente si spera che si tratti di un episodio contingente, ma il segnale d’allarme è veramente preoccupante, perché il trend previsto non è quello di un rimbalzo.
Parliamo di diversi miliardi persi.
Uno dei fattori determinanti di quanto sta accadendo è che nell’era digitale in cui viviamo, anche l’industria B2B sta affrontando una trasformazione epocale nel suo approccio verso la clientela.
Ciò avviene perfino nell’ambito della comunicazione attraverso la distribuzione dei cataloghi.
Schede, listini, descrizioni, immagini realizzate su carta un tempo dominavano il panorama commerciale. Oggi, invece, stanno gradualmente cedendo il passo a una modalità di diffusione più efficace e all’avanguardia: quella dei cataloghi B2B online.
La loro distribuzione deve essere programmata e in seguito vedremo come.
Questi strumenti digitali, che sembrano essere il futuro della comunicazione aziendale, stanno rivoluzionando la forma in cui le imprese interagiscono con i propri clienti, semplificando la gestione delle informazioni e massimizzando le capacità di contatto.
Vale dunque la pena esplorare come e perché la distribuzione di cataloghi B2B online sia diventata una pratica sempre più essenziale per le imprese di tutto il mondo. Quindi anche per quelle italiane.
Vale anche la pena riflettere su quanto i cataloghi B2B online possano realmente fare fronte al progressivo indebolimento dei fatturati tradizionali, anche senza dovere necessariamente ricorrere ad un portale ecommerce. Sempre consigliabile ma non per questo irrinunciabile.
Sono sempre di più le sfide che le aziende B2B affrontano nei contatti tradizionali con i clienti e, di conseguenza, emergono vantaggi tangibili che i cataloghi online offrono.
La distribuzione tradizionale, basata su cataloghi stampati o altri mezzi fisici, può comportare costi elevati, inefficienze e complessità nella gestione delle schede-prodotto.
Soprattutto si tratta di una distribuzione non sempre perfettamente profilata, quindi spesso destinata a soggetti non in sintonia con quanto il catalogo propone.
Al contrario, come vedremo, Internet consente di mettere in atto strategie, grazie alle quali i cataloghi possono essere inviati prevalentemente a chi li richiede. Minimizzando così i costi e ottimizzando i rapporti commerciali.
L’accesso immediato e globale alle informazioni sui prodotti, la possibilità di aggiornamenti rapidi, l’interattività e la flessibilità, tipiche di Internet, rappresentano una soluzione moderna e dinamica, più vicina ai nuovi costumi informativi della clientela.
Le aziende che abbracciano le soluzioni digitali, come i cataloghi online, si trovano in una posizione migliore per prosperare in questo ambiente in continua evoluzione.
È un cambiamento che facilita la competizione, sia perché tiene conto delle aspettative dei clienti nell’era digitale, sia perché i destinatari hanno già espresso una manifestazione d’interesse, come detto poco fa e come vedremo meglio più avanti.
A nostro parere è in atto una rivoluzione che negli anni scorsi ha coinvolto il mercato B2C e che oggi, in forme differenti, travolge anche le imprese business-to-business.
Sono il contesto tecnologico e le tendenze attuali che rendono questa transizione così cruciale. Non porvi rimedio, peraltro con operazioni semplici e poco costose come la trasformazione dei cataloghi e una nuova visione dei metodi di distribuzione, è un azzardo che non conviene a nessuna impresa.
A breve porterò il caso di un cliente B2B di evoluzionecommerce. Grazie ai cataloghi distribuiti online con strategie comunicative appropriate, sviluppa ogni giorno una ventina di nuovi contatti con altre aziende interessate ai suoi prodotti.
I cataloghi online rappresentano un passo fondamentale verso la modernizzazione dei contatti nel B2B. Mentre avanziamo nell’era dell’innovazione digitale, anche nel settore ecommerce, abbracciare il cambiamento è spesso la chiave per il successo a medio e lungo termine.
Ho accennato al fatto che è in atto una sorta di rivoluzione, ma si tratta di una transizione pacifica, senza grandi sconvolgimenti per le imprese.
Difatti, per quanto stiamo esaminando, non esiste alcun passaggio traumatico nell’organizzazione di un’azienda B2B. Si potrà continuare a produrre cataloghi cartacei, ma già si avverte la necessità di trasformarli anche in un supporto digitale. Un semplice file pdf.
Il catalogo diventa così una fonte di comunicazione ibrida, capace di soddisfare clienti che preferiscono riceverli via email, altri che li vogliono sfogliare via web (magari con lo smartphone), altri ancora che ne chiedono la consegna in forma tradizionale.
In ogni caso il valore di una transizione ibrida sarà duplice:
Dunque, da un lato la possibile clientela viene coinvolta in tutta la sua interezza, arrivando a comunicare anche con chi e in zone mai raggiunte prima.
Dall’altro lato, il vantaggio è quello di un forte risparmio sull’invio e sulla stampa dei cataloghi, che vengono distribuiti soltanto a chi li richiede e non a chi li getta nel cestino.
Su questo punto, come premesso, è bene fare un chiarimento.
Come detto, Internet dà la possibilità di mettere in atto strategie di selezione della clientela potenziale, tali da limitare la dispersione di informazioni verso soggetti per nulla interessati.
Si tratta di operazioni programmate e automatizzate che consentono di acquisire dati da parte del cliente, anche quello sconosciuto, in cambio dell’invio del catalogo. Sia cartaceo che digitale.
Non entro nel merito di queste strategie, per le quali è bene rivolgersi agli specialisti di questo settore, ma al momento è importante sapere che esistono e che sono molto efficaci.
A questo proposito torna utile rappresentare l’esperienza di un cliente di evoluzionecommerce, che da un paio d’anni seguiamo nell’affiancamento del suo canale online a quello tradizionale.
Si tratta di un grossista che lavora nell’ambito del settore bellezza.
Prima di iniziare la nostra collaborazione, stampava circa 8.000 cataloghi all’anno, distribuendoli ad una pletora di aziende ed operatori del settore, potenzialmente interessati ad acquistare i suoi prodotti.
Utilizzando questo metodo tradizionale ha costruito la sua fortuna, in quanto aveva organizzato una sorta di call center interno, impegnato a ricontattare la maggior parte dei destinatari.
Tuttavia i costi erano davvero molto alti, soprattutto in termini di spedizione dei cataloghi, di personale interno e di tempi morti nel contatto di tipo telefonico: segretarie, filtri, segnali di occupato, insopportabili menu e via dicendo.
Peraltro, molti rispondevano di non avere ricevuto il catalogo, altri che lo avevano ricevuto ma non erano interessati ed altri ancora che lo tenevano in qualche cassetto in caso di bisogno. Praticamente mai!
Questi costi andavano tagliati e la distribuzione del catalogo andava ottimizzata.
Così, ogni volta che il catalogo diveniva pronto (almeno due volte in un anno) il nostro cliente si è premurato a digitalizzarlo.
In realtà, una forma digitale già esisteva, in quanto lo stesso stampatore la utilizzava per le copie cartacee. Si trattava, dunque e semplicemente, di adattare quel file già esistente in un altro che fosse compatibile con la leggerezza tipica di quanto deve essere trasmesso online.
A questo punto, il nostro cliente si è trovato di fronte a tre diverse forme di contatto (a seguito di una strategia di comunicazione che descriverò nel prossimo paragrafo):
Questi i principali vantaggi:
Dunque, il supporto digitale non ha sostituito completamente quello tradizionale, ma si è affiancato a lui in modo costruttivo, facilitando il rapporto con la clientela e influendo positivamente sull’economia aziendale.
Tra breve descriverò anche come.
Vediamo dunque come questa azienda B2B, cliente di evoluzionecommerce, ha impostato una campagna di invio-cataloghi, ottenendo in cambio ogni giorno una media di venti nuovi contatti, realmente interessati ad un acquisto. Ovviamente nel periodo in cui la campagna resta attiva.
La chiusura quotidiana si aggira intorno alla dozzina con un valore medio che supera i 650 euro ad ordine.
Prima di tutto è stato fatto uno studio sulla potenziale clientela, per capire quali potessero essere le argomentazioni più coinvolgenti, tali da produrre un forte interesse verso il catalogo.
È stato anche studiato il mercato sotto il profilo della sua ampiezza e della concorrenza, identificandone i punti deboli e le azioni più o meno incisive.
Successivamente è stato elaborato uno studio sui contenuti da proporre, sia visivi che in termini di testo e, di conseguenza, tutto il materiale emerso è stato consegnato al reparto copywriter.
Ne è seguita una elaborazione di testi, di call-to-action e di interazioni che hanno aiutato i destinatari a comprendere l’efficacia del catalogo e il suo differente posizionamento sul mercato.
Peraltro, dall’indagine preventiva sulle strategie da adottare, è emerso anche che sarebbe stato opportuno inquadrare il catalogo in una sorta di fiction televisiva, cioè ambientandolo sull’efficacia del prodotto e sull’alto grado di soddisfazione del cliente finale.
Realizzata, così, una landing contenente tutti gli elementi che ho appena descritto, è stata avviata una campagna su Google e aperto un canale su YouTube, tali da raccogliere le adesioni delle aziende interessate all’invio del catalogo.
In questo modo, i messaggi sono mirati ad una clientela B2B altamente profilata per evitare di ricevere richieste di semplici curiosi o perditempo.
Nella landing sono state introdotte anche immagini e mini video realizzati da un fotografo professionista e da un videomaker specializzato. Il tutto creato nel corso di uno shooting, svoltosi in una location ad alto valore spettacolare e con la presenza di quattro modelli.
Il risultato che si è ottenuto è quello che oltre il 90% dei clic generati dalla campagna appartengono ad un pubblico B2B di settore e che gran parte dei contatti ricevuti si sono poi trasformati in ordini, grazie ad una interazione con i metodi di vendita tradizionali.
Come si è visto, nel loro percorso di avvicinamento alla clientela B2B, grazie a una sorta di coinvolgimento emotivo, i cataloghi online non possono essere considerati come semplici elenchi di prodotti.
Al contrario, offrono un’interattività che va ben oltre la versione stampata.
Gli utenti possono utilizzare funzioni di ricerca avanzate, filtrare i risultati per trovare esattamente ciò di cui hanno bisogno e accedere a contenuti extra come video dimostrativi, specifiche tecniche dettagliate e recensioni dei prodotti.
Questo eleva il coinvolgimento del cliente, rendendo più probabile che possa prendere decisioni di contatto con l’azienda titolare del catalogo.
L’adozione di cataloghi online rappresenta un’innovazione nel settore B2B, poiché offre alle imprese una nuova modalità di erogare informazioni che va oltre il tradizionale materiale cartaceo.
Questa innovazione non solo semplifica i processi interni ma anche migliora l’esperienza del cliente, il che è fondamentale per mantenere e sviluppare relazioni commerciali durature.
La distribuzione dei cataloghi mediante un supporto digitale, ma soprattutto le strategie che il web consente di mettere in atto perché ottenga effetti di alto rendimento, garantisce alle aziende B2B una rapida occupazione di mercati ancora inesplorati.
Garantisce anche una più consistente visibilità online e maggiore credibilità verso la propria clientela, sia quella già acquisita che quella ancora potenziale.
Difatti, l’adozione di queste soluzioni digitali esprime la volontà di fare un passo avanti nell’evoluzione del settore B2B, consentendo alle aziende di fornire un servizio più informato e di migliorare la loro competitività nell’era digitale.
Si tratta di una visione moderna che i clienti gradiscono, ma che troppo spesso trova ostacoli nell’evoluzione di una mentalità aziendale, non proiettata positivamente verso il futuro dell’impresa, ma ancorata rigidamente alle logiche del passato.
Leggi gli altri editoriali di evoluzionecommerce
Leggi le nostre news quotidiane
Questo post è un’esclusiva di evoluzionecommerce, il team che affianca gli imprenditori di tutta Italia nelle vendite online e nella valorizzazione della propria presenza su Internet. Chiedi per maggiori informazioni. O inserisci qui sotto una tua opinione su quanto hai appena letto.
Questa la domanda a cui molte aziende devono dare risposta.
Scopri di più sul "Focus del mese"
Lascia un commento