cerca

Aziende e-commerce in Italia: manca un piano industriale

Un negozio online è come un vestito su misura per ogni impresa, realizzato sulla base di informazioni, previsioni e strategie indirizzate alle vendite

In altre parti del nostro Magazine abbiamo accennato a quanto sia necessaria la consapevolezza per gli imprenditori che vogliono vendere online. Vale a dire, quanto sia determinante conoscere a fondo le potenzialità e i limiti della propria attività su questo tipo di mercato.

La redazione di un documento, fondato su una visione chiara delle strategie commerciali da mettere in leva, appare dunque quanto mai indispensabile. Un piano industriale in piena regola che spesso viene ignorato dai proprietari di un e-commerce.

Realizzare e gestire un negozio online significa aprirsi a un nuovo mercato, creando un vero e proprio ramo d’azienda che prima era del tutto sconosciuto. Pertanto è un’attività che non si può approntare con superficialità, pena il sicuro insuccesso e fiumi di risorse finanziarie trascinate a mare.

Vediamo insieme come evitare questo tragico errore, tipico di molte aziende italiane che vendono anche sul web.

previsioni scientifiche
non semplici analisi

Indipendentemente dal settore in cui un’azienda opera e dalle sue dimensioni, il piano industriale deve contenere lo status del presente e le strategie operative future, necessarie per l’ottenimento di risultati concreti. I tempi in cui raggiungerli, le attività da mettere in atto e l’evoluzione dei risultati attesi, sulla base degli investimenti necessari. Le modalità di rientro.

Purtroppo nel mondo delle vendite online questo documento non viene preso in grande considerazione. O meglio non da tutti. L’iter più comune è quello di rivolgersi a una web agency (che probabilmente un piano industriale non l’ha mai realizzato), chiedere un preventivo, creare un sito e installare qualche campagna di marketing, il più delle volte a caso.

Risultato: disastri dopo disastri.

Le imprese sono sconfortate dai risultati che non arrivano nella misura desiderata, cambiano web agency e il problema non si risolve. Anzi, si ripete.

Fino a quando, decisi a non farsi più gabbare da false promesse, abbandonano il progetto di un loro e-commerce. E così rinunciano ad una nuova, importante fetta di guadagni che invece è alla loro portata.

In molte pagine del nostro Magazine abbiamo più volte fatto cenno alle diagnosi preventive necessarie alla costruzione di un e-commerce. Ma non è tutto.

Forse ne abbiamo parlato troppo spesso, perché ciò che doveva essere un monito verso le imprese desiderose di vendere online, in realtà è diventato una moda.

Adesso ci sono una miriade di web agency che propongono analisi, pur senza essersi dotate al loro interno di analisti specializzati per l’elaborazione dei dati e per la loro conversione in strategie operative.

Il tutto si riduce in quattro grafici tratti da Google (o poco più).

Un piano industriale, al contrario di una analisi di mercato, viene invece elaborato con una immersione dei dati scientifici raccolti (Google ne è solo una parte) nel settore di competenza, unitamente a una proiezione verso la concorrenza e verso le risposte di vendita attese.

Sostanzialmente, anche per quanto riguarda la realizzazione e la gestione di un e-commerce aziendale, la diagnosi preventiva (o meglio definita come piano industriale delle vendite online) deve essere dotata di una visione imprenditoriale del progetto.

I costi e i ricavi previsti devono rispecchiare la realtà del mercato di riferimento per ogni tipologia di prodotto, se non anche per ogni prodotto.

il successo degli e-commerce non basta

Come si sa, oggi, il mondo delle vendite su Internet è in continua evoluzione tecnologica, ma anche in forte crescita economica.

Se i consumatori e le aziende che acquistano online sono diventati sempre più numerosi (in Italia la stima è del 89% della popolazione adulta), le imprese sanno bene che non possono fare a meno di offrire alla propria clientela una esperienza di acquisto in più.

Online si compra di tutto. Dalle galline ai cavalli. Dagli anelli agli orologi. Dal pane alla carne. Dalle vanghe ai trattori. E così via.

Tuttavia questo non basta perché un’azienda decida di porsi anche sul nuovo mercato.

La realizzazione e la crescita di un negozio online deve essere costantemente affiancata da un management a quattro mani.

Da una parte, difatti, ci deve essere l’imprenditore con le sue capacità di conoscenza e di sviluppo del proprio business.

Dall’altra parte deve esserci una figura che segua l’ingegnerizzazione del progetto, secondo le logiche che sul web sono completamente diverse da quelle del mercato tradizionale.

È un’attività necessaria nella fase di costruzione del piano strategico industriale, ma anche nella realizzazione del sito e nell’allestimento delle campagne pubblicitarie.

La creazione di un percorso per vendere online, purtroppo, non è standard. Nel senso che ogni piano di azione viene elaborato come fosse un vestito aziendale realizzato da un grande sarto. Non è prêt-à-porter.

È un vestito che varia a seconda del prodotto e della realtà imprenditoriale al quale si riferisce. Un brand poco conosciuto non può nutrire le stesse aspirazioni di grandi marchi internazionali. Sono diverse le risorse e la stessa organizzazione interna.

Chi si affianca alle imprese per un piano industriale adeguato, dunque, deve tenere in considerazione le differenze finanziarie e le aspettative nel presente, medio e lungo periodo.

Tuttavia, ci sono punti fermi che sono uguali per tutti. Eccone alcuni.

  • La previsione di quanto il progetto possa incidere sull’azienda
  • L’utilizzo dei dati di analisi come guida per le strategie comunicative
  • L’elaborazione delle azioni di superamento verso la concorrenza
  • La ridistribuzione di parte dei nuovi guadagni sul potenziamento delle vendite

Si comprende bene che si tratta di attività che non possono sfiorare neppur lontanamente il lavoro di una web agency.

Si tratta di attività necessarie perché, proprio per il fatto che Internet è diventata la casa di tutti (di chi acquista e di chi vende), ogni progetto online si è affinato sempre di più, non lasciando più nulla al caso e tanto meno alle fantasie del fai-da-te.

Chi affianca le aziende in piani strategici di vendita, non può essere colui che è semplicemente un bravo web designer. Al contrario, deve sapersi adeguare con la massima competenza alle realtà imprenditoriali con cui entra in contatto.

Oggi, costruire un e-commerce o affiancarne un progetto significa essere imprenditore insieme ad altri imprenditori. Significa operare come se si fosse manager interni e non come semplici consulenti esterni.

In pratica il lavoro di analisi, costruzione e affiancamento di un e-commerce deve svolgersi unicamente con l’obiettivo di fare vendere il cliente e non con il semplice scopo di aggiungere una fattura in più da consegnare al proprio commercialista.

il mondo delle vendite online

Come si è visto, in alcune parti del nostro ragionamento sono già state evidenziate alcune differenze che riguardano lo specifico mondo degli e-commerce, rispetto ad una programmazione di un’attività aziendale tradizionale.

Come detto in avvio di questo articolo del nostro Magazine, vendere sul web significa aprire un vero e proprio nuovo ramo di azienda.

Va da sé che anche un piano industriale per e-commerce deve nutrire caratteristiche peculiari che sono assenti in altre strategie d’impresa. O comunque meno rilevanti.

In particolare, vanno aggiunti altri quattro punti a quelli già elencati in precedenza.

L’analisi dei dati e la loro successiva elaborazione, deve essere ulteriormente finalizzata ai seguenti obiettivi:

  • creare contenuti adatti per essere rilevanti all’occhio del cliente finale (posizionamento)
  • trovare un carattere differenziante rispetto alla marea di concorrenti tutti uguali
  • rivolgersi a buyer persona profilate con precisione chirurgica
  • scegliere gli strumenti più remunerativi e meno costosi

Mancando uno solo di questi elementi, se non addirittura tutti, non è possibile avviare la costruzione di un e-commerce vincente e, tantomeno, pensare di avviare campagne di marketing produttive.

Come è stato più volte scritto nelle pagine del nostro Magazine, ma anche in questo stesso articolo, si tratta di informazioni da ricavare preventivamente per poi metterle sul piatto del piano industriale.

È inutile, dispersivo e dannoso cominciare a scrivere una sola riga di codice del nuovo e-commerce, se prima non si sono raccolti e studiati i dati necessari per configurare la successiva strategia di attacco al mercato.

Per questo motivo, lavorare su template che sono uguali per tutti non può funzionare per vendere su Internet. Facilita il compito delle web agency, ma è un massacro per le finanze e le aspettative delle imprese.

Per ulteriori informazioni su quanto esposto o su altre problematiche relative agli e-commerce contatta la nostra redazione. Ti risponderemo nell'arco di poche ore.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.