La sua influenza non riguarda più soltanto chi vuole vendere online, ma tutto il sistema-impresa che deve confrontarsi con player condizionati dal modus-operandi del grande marketplace americano
Amazon ha cambiato radicalmente il panorama del commercio globale. Con la sua vastissima offerta, la logistica impeccabile e la capacità di attrarre milioni di clienti, è diventato il punto di riferimento per lo shopping online. Ma non solo, purtroppo. Difatti, dietro questa apparente convenienza si nascondono problematiche che stanno mettendo a dura prova le piccole e le medie imprese italiane. Anche quelle che non hanno necessità di vendere online: Amazon non impatta solo su chi vende attraverso Internet. La sua cultura, radicatasi nella popolazione, influenza tutto il mercato, B2C e B2B, persino laddove le transazioni commerciali si concludono ancora con i contatti tradizionali o con una stretta di mano. Il suo modello di business ha modificato le aspettative delle persone (compresi i buyer aziendali) in termini di prezzi, velocità di consegna e accessibilità alle informazioni, imponendo nuovi standard che le imprese devono affrontare. Anche quando operano fuori dal digitale. Vediamo come ancora ci si possa difendere.
Difendersi dalla cultura di Amazon, significa sposare il mondo digitale pur mantenendo la propria identità.
Significa cioè che le imprese non devono rifiutare Internet, che è ricco di nuove concrete opportunità. Tuttavia, è possibile utilizzarlo a proprio favore senza snaturare i valori dell’azienda e la sua storia.
In che senso non bisogna rifiutare il mondo digitale?
Anche le imprese B2B sono costrette a confrontarsi con fornitori e distributori che si aspettano prezzi sempre più competitivi e servizi sempre più veloci. Tutte persone abituate ad assumere informazioni rapide ma complete sulle aziende con le quali mettersi in contatto o presso cui acquistare.
È Amazon che ha reso il mercato più trasparente e accessibile.
Questo costringe anche le aziende B2B a ripensare il proprio posizionamento, migliorando il servizio clienti, l’esperienza d’acquisto e il valore aggiunto che possono offrire, rispetto a chi si affida alle grandi piattaforme.
Amazon non è solo un marketplace, è un motore che cambia le dinamiche di mercato in ogni settore, anche laddove l’ecommerce non è il canale principale.
Quindi, la chiave per le aziende non è combattere Amazon direttamente sul suo terreno, perché sarebbe una battaglia persa in partenza. Si resterebbe schiacciati.
La chiave, invece, è capire come i propri clienti si comportano online e trovare il modo di intercettarli prima che diventino dipendenti dalle piattaforme globali o da concorrenti rintracciati sul web.
Il punto centrale è trasformare il comportamento digitale del cliente in un vantaggio, utilizzandolo come ponte per costruire un rapporto diretto e più solido con lui.
Molte aziende B2B, per esempio, danno per scontato che i loro clienti non cerchino prodotti online o che preferiscano ancora metodi tradizionali di acquisto.
Ma vale la pena ripeterlo: la realtà è che i decisori aziendali si informano sempre di più sul web, confrontano prezzi, valutano recensioni e cercano alternative prima ancora di parlare con un fornitore.
Il primo passo per non farsi schiacciare da Amazon, quindi, è studiare questi comportamenti e trovare il modo di inserirsi nella loro esperienza digitale. Qui ad evoluzionecommerce lo facciamo ogni giorno per ogni tipo di azienda nostra cliente.
È così che entra in gioco l’importanza di creare contenuti informativi, anche specializzati, o guide tecniche che attraggano i clienti su canali proprietari invece che su Amazon o su competitor più aggressivi.
Ma non basta soltanto attrarli: bisogna anche portarli fuori dal mondo digitale per instaurare un rapporto più personale e diretto.
Strumenti come i lead magnet, gli eventi aziendali, i webinar o anche semplicemente una strategia di follow-up più efficace possono essere lo strumento per trasferire il cliente da una ricerca online a una relazione più tradizionale e di valore.
Quindi sì, il punto non è solo vendere online, ma capire il percorso digitale del cliente per intercettarlo al momento giusto e spostarlo su un canale più gestibile per l’azienda. È un processo a cui diamo il nome di lead generation.
Facciamo un esempio di come si possano applicare questi concetti difensivi.
Immaginiamo un’impresa che produce componenti per macchinari industriali. Fino a qualche anno fa, i clienti (altri imprenditori, officine, aziende di produzione) contattavano direttamente il fornitore o si affidavano a una rete di distributori specializzati. Oggi, però, molti tecnici e buyer potrebbero trovare un prodotto simile su Amazon Business, attirati dalla trasparenza sui prezzi e dalla velocità di consegna.
Ma soprattutto, il pericolo maggiore è che i buyer, abituati a frequentare il web per i propri acquisti, poi vadano anche alla ricerca di nuovi fornitori online, pur tra coloro che non vendono su Internet.
Se l’azienda non si fa trovare nel momento in cui il potenziale cliente compie questo tipo di ricerca, rischia di perdere commesse senza nemmeno accorgersene.
Come farsi trovare? Conoscendo quali possono essere le richieste della propria clientela e intercettandole con apposite strategie di marketing. Ne abbiamo parlato diverse volte sul nostro Magazine.
Se il sito dell’azienda offre risposte adeguate, il cliente lo scopre prima di arrivare su Amazon o su siti concorrenziali. A quel punto si può proporre una consulenza personalizzata o un’offerta esclusiva per chi richiede un preventivo diretto, trasferendo così il contatto dal digitale al rapporto tradizionale.
Ho scelto questo esempio, un po’ banale se vogliamo, per mostrare che la strategia giusta non è necessariamente evitare il digitale, ma usarlo come trampolino per portare il cliente su un canale più vantaggioso per l’azienda.
Prima di proseguire, vorrei spendere una parola su Amazon Business, che abbiamo appena citato.
Amazon Business offre una vasta gamma di prodotti pensati per soddisfare le esigenze delle aziende.
Il catalogo include articoli di cancelleria per ufficio, forniture per laboratori, utensili per il fai-da-te e computer portatili. Inoltre, sono disponibili materiali informatici, attrezzature professionali e prodotti per la pulizia.
La piattaforma collabora con oltre 90.000 venditori, offrendo più di 38 milioni di prodotti di vario genere.
Per dare un valore anche a questa minaccia, ancor più diretta al B2B, basti pensare che Amazon Business fattura oltre 35 miliardi di dollari in tutto il mondo.
Va da sé che bisogna reagire subito, prima di esserne assorbiti. Lo devono fare gli imprenditori capaci e coscienti del proprio futuro.
Per molti imprenditori, Amazon rappresenta una doppia faccia della medaglia. Da un lato, offre visibilità immediata, accesso a un pubblico globale e una piattaforma consolidata. Dall’altro, impone regole stringenti, commissioni elevate e una competizione feroce che spesso mette fuori gioco i piccoli venditori.
Inoltre, il rischio di dipendenza dalla piattaforma è altissimo: molte aziende che si affidano esclusivamente ad Amazon vedono i loro margini di guadagno ridursi drasticamente e, in alcuni casi, si trovano improvvisamente escluse dal marketplace per motivi spesso poco comprensibili.
Tutto questo, ritornando al concetto che Amazon non è solo un marketplace, diventa ancora più minaccioso. Perché Amazon è un modus-operandi.
I clienti, compresi quelli del settore manifatturiero e della grande industria, si aspettano di trovare tutto subito anche quando acquistano macchinari, materiali o forniture specializzate.
Come già accennato, questo crea un problema per le aziende abituate a processi commerciali più lenti e basati su relazioni consolidate, perché il loro modello tradizionale rischia di apparire obsoleto rispetto ai nuovi standard. Inoltre, rischiano di essere superate da concorrenti più attivi e veloci nel cambiamento.
Un altro aspetto importante è la pressione di Amazon sulla logistica e sulle tempistiche di produzione.
Il marketplace americano ha abituato il mercato a tempi di consegna rapidissimi, spingendo anche i fornitori industriali a dover ottimizzare le proprie catene di approvvigionamento per essere competitivi.
Le aziende che non sono in grado di garantire efficienza, trasparenza e rapidità nel servizio rischiano di essere superate da chi ha già adottato modelli più agili. E questo accade indipendentemente dal fatto che vendano online o meno.
Ma non è solo importante adeguarsi a queste procedure di nuova generazione, è anche essenziale sapere comunicare all’esterno, nel mondo digitale, che questo adeguamento esiste ed è una delle componenti prioritarie dell’azienda.
Il punto centrale è che il mercato non aspetta.
Le piccole e medie imprese devono essere consapevoli che, anche se non vendono su Amazon, il loro stesso ecosistema, dai clienti ai fornitori, sta subendo una trasformazione.
Questo significa che devono adattarsi, ridefinendo il loro valore aggiunto e trovando strategie per mantenere la competitività, senza entrare nella logica del prezzo al ribasso imposta dalle grandi piattaforme.
A questo punto sorgono due domande:
Le difese esistono, ma devono essere messe in campo in modo consapevole e strategico.
Il primo passo è riconoscere che l’innovazione non significa necessariamente vendere online, ma piuttosto capire come il mercato si sta evolvendo e come rimanere competitivi.
Il secondo passo è comprendere le nuove modalità con cui la clientela si approccia al mercato, per accompagnarla poi in un percorso su cui anche l’azienda si sappia ritrovare.
Qui entra in gioco il nostro lavoro di affiancamento:
Parliamo di strategie che devono essere personalizzate sulle singole aziende, dopo un contatto di approfondimento tra evoluzionecommerce e l’imprenditore stesso.
Amazon ha imposto un modello in cui il prezzo più basso vince, ma le aziende che operano nel B2B e nel settore industriale non possono permettersi di competere solo sul costo.
Il vero vantaggio si costruisce su altri fattori: specializzazione, personalizzazione del servizio, assistenza qualificata e solidità delle relazioni commerciali.
Noi aiutiamo le aziende a valorizzare questi aspetti, sviluppando progetti che mettano in risalto ciò che Amazon non può offrire: la consulenza tecnica, la capacità di fornire soluzioni su misura e un servizio post-vendita dedicato.
Uno dei modi per farlo è migliorare la comunicazione con i clienti, creando contenuti informativi che mostrino il know-how dell’azienda e rafforzino il rapporto di fiducia.
Siccome, come accennato, molti clienti cercano informazioni online prima ancora di contattare un fornitore, essere presenti con risorse utili e autorevoli significa intercettare la domanda prima che venga dirottata su Amazon o su altri competitor.
L’obiettivo è trasformare la ricerca digitale del cliente in un’opportunità per stabilire un contatto diretto e creare relazioni commerciali durature.
Un altro aspetto fondamentale è rendere il proprio modello di business più agile. Questo non significa adottare la logistica di Amazon o accelerare i processi a discapito della qualità, ma ottimizzare l’efficienza interna, ridurre i tempi di risposta e migliorare l’esperienza del cliente.
Un’impresa manifatturiera, ad esempio, può integrare strumenti digitali per gestire più rapidamente le richieste di preventivo o per offrire supporto personalizzato.
Il nostro compito è guidare le aziende in questo processo, aiutandole a individuare le soluzioni giuste senza inutili stravolgimenti.
In questo modo la trasformazione non è più una minaccia, ma un’opportunità per differenziarsi. Senza cadere nel tranello di diventare “più simili ad Amazon”, ma affrontando un percorso che risponda alle nuove esigenze del mercato con un approccio strategico e sostenibile.
Per confrontarti con evoluzionecommerce su come anche la tua azienda possa utilizzare Internet come un’opportunità, richiedi una consulenza che per te sarà gratuita.
Ottieni foto professionali dei tuoi prodotti grazie all'Intelligenza Artificiale. Nessun set, fotografi o modelli. Solo immagini pronte a vendere, consegnate in 48 ore ↓↓↓
RICHIEDI 3 SCATTI OMAGGIO ORA
Lascia un commento